0914惠州金海湾会展中心完全开盘手册.docx
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0914惠州金海湾会展中心完全开盘手册
金海湾
完全开盘手册
世联地产金海湾项目组
2010年9月11日
目录
本次开盘活动，本质上就是一次客户组织行为
第一章、前期客户组织3
第二章、活动流程4
第三章、现场安排5
一、会场外围安排6
二、入口旗杆区安排8
三、签到区安排11
四、休息区16
五、餐饮区19
六、新客户接待区20
七、舞台区22
八、集合区、等候区24
九、选房区、销控区27
十、财务区31
十一、签约等候区、签约区33
十二、礼品区36
第四章、应急预案38
第一章、前期客户组织
一、前期的客户梳理
二、如何保证客户顺利来到会展中心
1、通知短信：
包含内容：
开盘时间、开盘地点、开盘需要携带的物品、会展中心行车路线、尽量不携带现金
2、车辆
惠州客户的乘车安排
第二章、活动流程
第三章、现场安排
总平面图
客户接待区
签约等候区
签约区
礼品区
销控台
选房区
财务区
餐饮区
出
危机处理区
更衣间
入
入
出
关
休息区离场通道
洗手间通道
出
入
出
等候区
剔客通道
关
关
关
关
关
关
集合区
休息区
舞台区
非认筹客户签到区
认筹客户签到区
一、会场外围安排
1.导示安排
8
7
6
4
5
3
2
1
12
11
10
9
2.人员、物料安排
负责人
工作内容
位置（对应上图）
人员
工作内容
人数
物料
数量
内容
统一话术
工作时间
备注
敖思进
1、8：
30安排PT到位
2、跟进PT的工作情况
3、11：
20联系工作车辆，安排PT返回
1、滨河入口（往罗湖）
PT
手举引导牌，身着金海湾T恤，引导客户进入停车场
1
1、手举牌导示
2、会展中心路线图
3、工作T恤
每人1套
手举牌内容：
金海湾，会展中心地下停车场+箭头
您好，欢迎您来参加金海湾开盘活动，您可以从这里进入会展中心的地下停车场，到停车场C区，从11-14号电梯上到1楼，然后到5号馆正门处即可
9：
00-11：
30
11：
30后回到会展中心，联系负责人，进入跟单区
2、滨河入口（往南山）
PT
1
3、停车场入口（滨河）
PT
1
4、福华三路入口
PT
1
5、停车场入口（福华三路）
PT
1
6、11-14电梯入口
PT
——
1
固定导示
1
金海湾开盘活动现场电梯入口
7、7-10电梯入口
——
——
——
固定导示
1
金海湾开盘活动现场+箭头
8、11-14电梯厅
PT
引导客户到1楼5号馆
1
固定导示
1
金海湾开盘活动现场：
您好，欢迎您来参加金海湾开盘活动，您可以从这里乘坐电梯上到1楼，然后跟随导示到5号馆正门处即可
9：
00-11：
30
会展中心场馆分布图
1
工作T恤
1
9、西门停车场入口
——
——
——
固定导示
1
金海湾开盘活动现场：
5号馆+箭头
10、东门停车场入口
——
——
——
固定导示
1
金海湾开盘活动现场：
5号馆+箭头
11、北门二楼大堂电梯入口
PT
——
1
固定导示
1
金海湾开盘活动现场：
1楼5号馆+箭头
12、北门二楼入口西面
PT
——
1
固定导示
1
金海湾开盘活动现场：
1楼5号馆+箭头
13、停车场
PT
——
6
手举牌导示
6
金海湾开盘活动现场：
1楼5号馆+箭头
14、福华三路路口
PT
2
手举牌导示
2
金海湾开盘活动现场：
1楼5号馆+箭头
15、滨河路
PT
2
手举牌导示
2
金海湾开盘活动现场：
1楼5号馆+箭头
合计
PT
20
人员物料总表
数量
备注
人员
负责人
1人
PT
20人
完成后6人进入跟单区
合计
7
物料
手举牌导示
15个
内容见上表
固定导示
7个
内容见上表
金海湾T恤
6件
会展中心行车线路图
5份
见培训要点
会展中心一楼平面图
1份
见培训要点
3.本区域培训要点（详见培训资料，下同）
1）会展中心周边道路情况
2）会展中心停车场位置说明
3）会展中心布局说明
4）到达5号馆方式说明
二、入口旗杆区安排
1.区域布局
9
区域
包装项目
数量
内容
1
导示
1
金海湾开盘现场+箭头
2
导示
1
金海湾开盘现场+箭头
3
导示
1
金海湾开盘现场+箭头
4
导示
1
金海湾开盘现场+箭头
5
落地球
若干
一句话卖点+金海湾盛大开盘
6
旗帜更换为金海湾旗
若干
金海湾logo+盛大开盘
7
分区布局图
1
会场布局图+“诚意金客户签到入口”
8
分区布局图
1
会场布局图+“非诚意金客户签到入口”
9
巨型开盘形象展板
1
金海湾海尚湾畔+开盘主题
10、11
入口大门包装+花柱
2
金海湾盛大开盘
12
入口门口大型喷绘
2
24*5，金海湾开盘信息
2.人员安排
负责人
工作内容
位置（对应上图）
人员
人数
工作内容
统一话术
工作时间
备注
敖思进
1.协调前广场的人员与工作
2.签到结束后人员安排
3.11：
30，人员安排完成后进入舞台区
7
PT
2
1.介绍场馆布局
2.客户分流引导
1.（问到从哪个入口进去）您好，已交诚意金的客户请从这边走，没交过的请从那条通道走
2.（关于区域布局的问题见培训资料）
9：
00-11：
30
签到结束后进入跟单区
8
PT
2
1.介绍场馆布局
2.客户分流引导
9：
00-11：
30
签到结束后进入跟单区
10
保安
2
维持人流秩序，做简单引导
9：
00-16：
00
礼仪
4
微笑迎接客户
您好，欢迎光临金海湾开盘现场，这里是诚意金客户通道
9：
00-11：
30
签到结束后进入舞台区
11
保安
2
维持人流秩序，做简单引导
9：
00-16：
00
礼仪
4
微笑迎接客户
您好，欢迎光临金海湾开盘现场，这里是新客户签到通道
9：
00-11：
30
签到结束后进入舞台区
3.人员物料安排总表
数量
备注
人员
负责人
1人
同时负责外围安排
PT
4人
完成后进入跟单区
保安
4人
礼仪
8人
完成后进入舞台区
合计
16
负责人与外围安排负责人相同
物料
各地点导示
4个
落地球
若干个
花柱
8
每个门口4个
金海湾旗帜
若干个
分区布局图
2
同时起导示作用
开盘形象展板
1
入口大门
2
门口巨幅喷绘
2
金海湾开盘信息
金海湾T恤
4件
PT身着
4.本区域培训要点
1）区域布局和说明
2）开盘流程培训
三、签到区安排
1.区域布局
奖券抽放处
2.包装及物料安排
物料
数量
内容
签到桌
10
每条通道一张签到桌
椅子
20
每条通道2张椅子
签到笔
若干
隔离带
若干
通道水牌
10
编号1-10。
1-5是认筹客户；6-10是新客户（非认筹客户）
导示牌
2
诚意金客户签到区；新客户签到区
隔断
若干
红色胸贴
800
认筹客户胸贴，组号A1-A80，每个组号下有“01-10”共10个小号码
蓝色胸贴
800
新客户胸贴，组号B1-C50，每个组号下有“01-10”共10个小号码
绿色胸贴
3000
无编号
抽奖箱
2
客户在签到处领取的抽奖券投入到抽奖箱中
认筹客户登记表
7
每个签到通道1份，其他备用
认卡客户登记表
5
每个签到通道1份，其他备用
新客户登记表
4
每个签到通道1份，其他备用
抽奖券
1500
有编号，分正副券，压打孔线
3.人员物料安排
区域
人员
人数
工作内容
相关物料
备注
认筹客户签到区
负责人
1
1.协调本区域工作
2.及时统计签到数量和组数
认筹客户名单
完成后转集合区
签到人员
10策划
共5组，每组2人：
1.核对客户身份证和定金收据，然后在登记表上填写客户收据号和姓名
2.向客户发红色胸贴（按组发放，按顺序发放，1张筹发1个），随行人员发绿色胸贴（1人1个）
3.发放抽奖券
4.抽签开始时签到结束
1.认筹客户登记表：
每组1份
2.笔：
每组4只
3.红色胸贴：
每条通道16组
4.绿色胸贴：
每条通道320张
胸贴的放置按通道顺序摆放，如第一通道摆放的胸贴组号为1、6、11、16……
第二通道摆放的胸贴组号为2、7、12、17……
以此类推，其他签到区域相同，以保证减少漏组；
签到完成后所有人转到签约区
引导人员
2PT
引导客户到人少的通道
金海湾T恤
签到完成后到跟单区
保安
2
维持排队秩序
签到完成后封闭通道，禁止进入
——
——
非认筹客户签到区域
负责人
1
1.协调本区域工作
2.及时统计签到数量和组数
新客户签到员
10策划
共5组，每组2人：
1.在登记表上填写客户姓名和电话
2.向客户发蓝色胸贴（按组发放，按顺序发放，1批发1个），随行人员发绿色胸贴（1人1个）
3.发放抽奖券
4.抽签开始时仅保留1组签到
1.新客户登记表：
每组1份
2.笔：
每组4只
3.蓝色胸贴：
每条通道16组
绿色胸贴：
每条通道320张
签到完成后保留1组，其他所有人转到签约区
引导人员
2PT
1.引导不同客户到相应通道
2.引导客户到人少的通道
金海湾T恤
签到完成后到跟单区
保安
2
维持排队秩序
签到完成后将5通道改为2通道
——
——
礼品投放区
PT
2
引导客户将抽奖券抽入到抽奖箱
4.人员总表
数量
备注
人员
负责人
2人
两个签到区各1个，完成后认筹客户区的负责人转集合区
认筹客户签到人员
10人
完成后转签约区
非认筹客户签到人员
10人
完成后6人转签约区
PT
4人
完成后转跟单区
保安
8人
合计
34
负责人与外围安排负责人相同
5.本区域培训要点
1）签到注意事项及安排
四、休息区
1.区域布局
舞台区
客户接待区
休息区
入
入
洗手间通道
更衣间
餐饮区
休息区离场通道
出
入
出
关
保安
2.包装及物料安排
物料
数量
内容
导示牌
5
1、正面:
休息区，反面:
接待区、选房区、洗手间+箭头
2、正面:
休息区，反面:
接待区、选房区、洗手间+箭头
3、接待区
4、选房区、洗手间+箭头
5、洗手间、出口（本出口只出不入）+箭头
座椅
1500张
先摆1000张，不够立即增加
隔断包装
——
将隔断作为背景，需要上以下内容：
1、区域布局图
2、选房流程
3、项目卖点（文字要有煽动性，强调稀缺和今天选房的重要性，营造氛围）
3.人员安排
人员
人数
工作内容
相关物料
备注
负责人
1
1.协调本区域工作人员
2.解决或引导客户解决问题
金海湾项目说辞
工作人员
5PT
1.解答客户的简单问题
2.引导客户到需要到的地方
金海湾项目说辞
有任何难以解决的问题引导客户到接待区，严禁误导客户
保安
10
1.维持各区域秩序
2.出入口严格把控
——
——
保洁
5
1.保持区域清洁
合计
21
4.培训要点：
1）各区域分布
2）金海湾说辞
五、餐饮区
1.餐饮区安排
1）午餐之前只能领取瓶装水
2）午餐建议使用肯德基套餐
2.物料
物料
数量
内容
备注
导示牌
1
餐饮区
水
2000
可凭胸贴领取
肯德基套餐
2000
饮料+汉堡+鸡翅
参考历届展会肯德基餐厅的形式，12：
30开始可以凭胸贴领取
3.人员
人员
人数
工作内容
负责人
1
金融街负责，及时补充餐点和水
工作人员
——
肯德基工作人员，负责餐点发放
六、新客户接待区
1.区域布局
接待区
2.包装及物料安排
物料
数量
内容
备注
模型
2
海尚湾畔模型
分开一定距离摆放，以保留足够的接待空间
资料桌
2
用以摆放项目物料
海尚湾畔折页
2000
户型单张
3000
信息墙
——
内容包括：
1、开盘流程
2、各栋房号分布图
3、项目效果图
展示做大，并且离地面1.5米，保证后面的人也能够看得很清楚
文件公示台
2
放置公示的文件
五证复印件
2份
买卖合同复印件
2份
激光笔
15支
销售代表使用
笔
40支
销售代表使用，每人2支
计算器
15个
销售代表使用
3.人员安排
人员
人数
工作内容
相关物料
备注
负责人
1
1.协调本区域工作人员
2.解决或引导客户解决问题
金海湾项目说辞
海尚湾畔产品资料
接待员
14销售
1.解答客户的问题
金海湾项目说辞
海尚湾畔产品资料
抽签开始后10人转入集合区
合计
15
4.培训要点
1）海尚湾畔产品介绍
2）金海湾接待说辞
七、舞台区
1.区域布局
保安
引导人员
导示牌
投影
2.包装及物料安排
物料
数量
内容
备注
对讲机
1
区域负责人协调工作
舞台区专用音响
1
舞台区背景版
1
海尚湾畔开盘主画面
舞台区投影
2
滨海生活影视片
选房流程表
1
主持人1份
项目价值精简版
1
主持人1份
抽奖箱
1
用于抽奖（合并抽奖券投放区的2个抽奖箱）
抽签箱
1
用于抽签
乒乓球
160个
1、认筹乒乓球，标出1-60号
2、新客户乒乓球，标出1-100号。
礼品登记表
3
礼品
若干
长桌
1
礼品展示区及舞台区唱号用
专用电话
1
用于及时告示集合区抽签的结果
签字笔
5
1、舞台区唱号人员使用
2、礼品签收使用
便签纸
2
舞台区唱号人员使用
3.人员安排
所在区域
人员
人数
工作内容
相关物料
舞台区
区域总负责人
1
1、统筹整个舞台区工作，协调抽签及抽奖的时间
2、协调集合区负责人，根据集合区人流的大小，灵活安排抽签数量及时间
1、对讲机1个
主持人
1
1、项目简单版说明2、选房流程3、抽奖组织
4、抽签组织5、根据舞台区唱号人员的房号，唱号
1、选房流程文字版1张
2、抽奖箱1个
3、抽签箱1个
传单员
3
从销控区取得最新的销控单位，给到唱号人员
抽签协助人
1PT
礼品登记员
1
记录中奖客户，并为领取奖品的客户登记
礼品登记表3张
礼品发放员
2PT
1、根据中奖情况将礼品给到礼仪人员
2、看管舞台区礼品
礼仪人员
6
1、2名礼仪引导中奖人员进入舞台区
2、2名礼仪为发放中奖人员礼品
3、2名站立于礼品区，展示礼品
礼品若干
保安
3
1、控制舞台区活动组织
2、看管礼品展示区礼品
通知人
1
将抽签的顺序号告知给集合区负责人
专用电话1部
记号员
1
记录抽签的顺序号，并及时告知给该区负责人
抽签记录表1张
合计
20
4.培训要点
1）选房活动流程
2）抽奖说明
3）项目价值
八、集合区、等候区
1.区域布局
3
2
1
导示
2.包装及物料安排
物料
数量
内容
备注
隔离带
——
在各个节点作为关卡使用；在等候区作为排队使用
价格公示展板
3
房号和总价公示
导示牌
2
1、集合区
2、等候区
椅子
——
集合区沿墙布置一些座椅，让客户休息
对讲机
3
3个关键节点的联系，以及与舞台区的联系
单独使用同一频率
入场登记表
3
3个节点的入场登记
每个节点入场组号登记
算价表
1000
价格表
20
销售代表人手一份
激光笔
20
笔
40
计算器
20
人手一部
资料台
1
放置算价表
硬底文件夹
20
人手一份
3.人员安排
所在区域
人员
人数
工作内容
相关物料
节点2
区域总负责人
1
1、根据现场情况判断，当集合区人少时，与舞台区负责人沟通，安排抽签
2、与节点3负责人沟通，根据节点3的进场情况，安排节点2的人员进场
对讲机：
1台
节点2协助人
1
2、与舞台区记录员沟通，并记录舞台区抽到的组号，根据组号顺序安排客户从集合区进入等候区
3、记录已进入等候区的组号
专线电话：
1台
客户进入登记表：
1份
笔：
2支
算价负责人
1
1、协调区域内工作人员，解决客户问题
销售人员
20
1、给客户算价
价格表：
20份
笔：
40支
激光笔：
20个
计算器：
20个
硬底文件夹：
20个
置业计划书：
1000份
保安
2
1、根据负责人的安排放客户进入等候区
节点1
节点1负责人
1
1、保证抽到的号码才能进入集合区
2、每个抽中的客户只允许带1名同行人员进场
节点1协助人
1
1、记录舞台区抽中的组号，按组号放人进入
2、对已进入的组号进行登记
专线电话：
1台
客户进入登记表：
1份
笔：
2支
保安
4
1、筛选客户，保证进场者是被抽到的客户
节点3
节点3负责人
1
1、与选房区负责人联系，根据选房区要求按顺序放人入场
2、记录入场的组号
保安
3
1、让客户按顺序排好队伍
2、按要求放人入场
合计
35
4.培训要点
4）海尚湾畔产品介绍
5）金海湾接待说辞
6）金海湾银行政策
九、选房区、销控区
1.区域布局
跟单区
2.包装及物料安排
物料
数量
内容
备注
隔离带
——
在各个节点作为关卡使用；在销控区作为排队使用
销控板
3
1、A01-27销控板
2、A28-59销控板
3、C01-26销控板
销控板含房号和总价，位置尽量放高
销控区
3
1、A01-27销控台
2、A28-59销控台
3、C01-26销控台
销控台标识
3
1、A01-27销控处
2、A28-59销控处
3、C01-26销控处
放置在销控台背后，足够高和显眼
椅子
9
每组销控台3张
销控表
3
销控官使用
价格表
20
销售代表人手一份
计算器
20
销售代表人手一份
签字笔
60
各区使用
其中红色笔10只
荧光笔
10
销控官使用
两种颜色
硬底文件夹
20
销售代表人手一份
红色贴点
2000
成交房号和对应总价贴上
黄色贴点
1000
备用
便笺纸
9本
每个销控台1本
销控单
2000份
销售代表手里持有部分，不够的时候到相应销控台副销控官处领取
销控单做复写纸，一式二联，一是销控联，一是财务联
垫纸
40
用以垫写销控单
音响
1套
唱号
音响、无线麦
跟单人员跟进表
1
记录跟单员使用情况
3.人员安排
所在区域
人员
人数
工作内容
相关物料
选房区
负责人
1
1、协调区域工作人员工作
2、与等候区负责人沟通，通知放人
对讲机
销售代表
20销售
1、提前领取销控单
2、促进客户选定房号，并填写销控单（销控单一定一直在销售代表手中）
3、客户在销控单签字后，由销售代表到对应的销控台排队报销控
4、销控官在销控单签字后，销售代表将销控联交于销控官，回收财务联
5、将销控单财务联和客户带给跟单区负责人，安排跟单跟进，结束
其他：
6、销控单用完，可以到各栋副销控官处领取
7、作废销控单交还辅销控
计算器
销控单
文件夹
笔
计算器
唱号
2策划
1、从传号员处领取房号便笺，播报房号，调动现场气氛
2、轮流唱号，适当休息
保安
3
1、维持选房区秩序
销控区
负责人
1
1、保证抽到的号码才能进入集合区
2、每个抽中的客户只允许带1名同行人员进场
销控官
3项目经理
1、每人对应1栋
2、签字销控
3、销控单签字，回收销控联，还给销售代表财务联
两种颜色的签字笔
荧光笔
销控表
辅销控
3策划
1、每人对应1栋
2、根据销控情况抄写2套房号便笺（字迹清晰），给传点员
3、回收作废销控单
笔
便笺纸
传点员
3PT
1、每人对应1栋
2、从辅销控处领取2套房号便笺，1套先给贴点员，1套之后给唱号员
3、返回原位
贴点员
3策划
1、从传点员处领取房号便笺
2、根据便笺上的房号贴销控，同时需要贴该单位的房号和总价
贴点
保安
6
1、每个销控通道2名保安
2、维持排队顺序
跟单区
负责人
1
1、安排跟单人员跟进客户
2、及时跟进跟单员情况
跟单人员安排表
跟单
20PT
1、听从负责人安排，对接客户
2、从销售人员处拿到销控单，带领客户，在财务区入口出示销控单，引导客户到财务区
3、财务区交款后，将销控单交于财务签字，并保留在财务区。
提醒客户带好自己的定金收据和身份证等（最好不要帮客户拿重要物品，但要提醒客户自己带好）
4、带领客户到签约等候区，知会签约等候区工作人员，让客户按位置入座等候签约
5、结束，回到跟单区向负责人报道
金海湾T恤
剔客通道
负责人
1策划
1、核对客户情况，确认其未销控，可让其离开
保安
2
1、听从负责人安排，保证通道只出不进
财务区入口
负责人
1策
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