推广媒体费用分析.docx

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推广媒体费用分析

键，“两点一线”正是目前购房者现场看楼的主要特点。

做好“两点一线”的工作就是要根据项目定位和消费者的消费特征，通过“售楼部、看楼路线、样板房”的合理安排和连动运作，综合展示楼盘好的一面，营造出使消费者“心动”的现场感受，促进成交。

  综上所述，提高营销费用使用效益的关键在于“两点一线”的工作，通过“两点一线”将项目优势对消费者进行连贯性的营销渗透，力求得到最多消费者的认同，最快得到消费者的认同，从而实现提高成交率，提高营销费用效益的目的。

  四、房企如何处理好“两点一线”的工作思路

  广州楼市竞争水平之激烈，有目共睹。

由于企业项目定位、资源分配、操盘手法的差异，本文就不对“两点一线”的具体做法进行延展，仅对其一些主要的工作思路进行探讨。

  1、精确布点，合理连线

  售楼部与样板房的选点应立足楼盘长期销售的需要，结合项目整体开发进度的需要来合理布点，减少重复建设的浪费。

看楼路线的选择则应考虑到扬长避短、展现楼盘优势的需要，使售楼部和样板房两个现场亮点能有效串联起来，组织起连贯性的销售链条。

  2、做好“两点一线”工作的硬环境因素

  楼盘“两点一线”现场环境事务主要包括空间安排、功能划分、现场包装等几项工作，使销售现场能更有利于销售工作的开展。

  3、做好“两点一线”工作离不开人的因素

  “两点一线”除了做好现场的环境包装、布置工作以外，还必须安排好销售现场推广的人力资源分配和工作规范要求，包括人员培训、人员安排、销售手法、气氛营造等工作，通过不同岗位职责人员的互相配合，主动将楼盘的优势展现给消费者，提高销售命中率和成交速度。

  五、房企处理好“两点一线”工作需要注意的地方

  1、项目的开发进度和施工安排要充分考虑营销推广的需要，在前期准备工作中就应做好施工现场的管理与施工出入路线的合理安排和规划，避免给销售工作带来负面影响。

  2、销售现场的人力安排要合理，工作职责和规范要明确，避免流失客户，浪费营销资源。

  六、定向销售是节约营销费用的有效手段

  提高营销费用效益除了抓准“二点一线”的核心工作外，“节源”——节约营销推广费用，也是发展商需要重视的问题，根据目前的市场发展趋势来看，求全求大的撒网式营销推广效益不一定好，定向销售的模式是值得研究的新方式。

  1、定向销售锋芒初露

  定向销售是指发展商针对特定目标客户群，在群体选择、组织方式、销售导购、置业价格、物业服务等方面实施有针对性的专项策划推广的营销模式，这是对人脉营销（旧客介绍）模式的升级和深化。

房地产业涉及的行业多，特别是那些规模大、实力强的龙头房企，其合作单位基本也是所在行业的领头羊，其员工的收入相对较高、稳定。

基于双方长期的合作关系，房企有绝对的优势开拓这些企业员工成为客源。

  过去部分房企曾经尝试此方式，但因为企业的投入和各方面支持条件的不足，很多都是短期、小规模的促销行为，在客源开拓和组织能力上，还没有形成能够长期组织；规模运作的模式。

目前广州在这方面做得比较突出的是合生集团。

早在三年前，合生就专门组织“合生会”，其职责之一就是专门负责培育企业市场。

合生将这些企业称为“团体单位”，经常根据这些团体单位的员工购房需求，对产品、销售方式、价格、物业服务等进行特定的、灵活的组织策划，实现点对点的推广和销售，这就是合生经常说的“团购”。

据合生透露，经过多年的发展，合生现在每月平均有三周都可以组织“团体单位”的“购房团”，而且因为针对性强，不仅减少了撒网式的无效广告投放，节约了费用，而且成交量比较有保证和稳定。

  2、市场细分是定向销售成功与否的关键

  定向销售有效与否，关键是要看发展商市场细分的功底。

定向销售不能简单视为营销的范畴，它作为营销的一种手段仅仅是房地产开发链条的终端表现，其工作的开端应该在产品定位的时候就开始。

只有在项目定位时有效细分市场，瞄准某类特殊客户群进行项目开发，在后期营销推广时，营销人员才能立足产品、开拓目标客户群。

这也是合生组织“团购”取得成功的基础之一，比如其开发的新项目帝景华苑，就是完全针对适合领事馆区居住和投资的置业需求而定位开发的。

因此，定向销售市场细分，其实也是针对项目开发定位和营销推广的要求而进行的营销策略。

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