快乐推销讲师手册.docx
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快乐推销讲师手册
快乐推销
平安保险杭州分公司
萧山营业区：
陈秋萍
二ОО二年六月
课目：
快乐推销
授课对象
衔接训练或转正班学员
人 数
40～50人
授课方式
讲授、互动
授课时间
180分钟
课
程
目
标
一、建立正确的推销观念
二、使学员真正了解优秀营销人员应具备的素质及能力，从而进一步
认同行业，认同工作，突破自我框视，重建推销信心
授
课
大
纲
一、序言（15分钟）
二、建立正确的推销观念（50分钟）
三、成功推销员应具备的心理特质（50分钟）
四、成功的必要条件（55分钟）
五、课程小结（10分钟）
授 课
资 料
投影片、素质测试表
注
意
事
项
·授课老师为辅导专员或优秀兼职讲师
·多提问学员，让学员谈自我感觉，加强互动
时间
提示
内 容
5ˊ
10ˊ
NO.1
NO.2
快乐推销
一、序言
1、讲师自我介绍
2、讲师用话题引入课程主题
大家到平安已经有一段时间了，也初次经历了推销保险的甘苦。
听说部分同仁感觉出去推销“很难看”“很不好意思”“在求人”等等，以致对这份工作能否做好产生怀疑，认为“很难做”，甚至失去了信心。
那么我不仅要问大家，当初你跨进平安大门时，是如何下定决心的？
又是如何立下誓言想在这个行业里好好干一场的？
当然，推销保险这份工作对大家来说是初次尝试。
很多新人往往是由于要“上门去推销”这个工作方式适应不了。
但你知道吗？
推销是人与生俱来的本性之一。
每个人每时每刻、随时随地都在推销，会不会推销自己已影响到各行各业的每个人。
因为我们生活在一个资讯爆炸的世界当中，无论是在报刊、杂志、电视、广播、网络上，还是在大街上、汽车上、甚至在厕所里，一切的一切，全都是在推销。
这是一个全方位销售的时代，任何人都必须面对推销。
不管你对它有何看法，推销都已通过各种方式进入你的生活领域。
因此，如果你不具备最基本的推销能力与习惯，你将寸步难行。
每个人都想追求成功，那么一个推销员要成功必须具备哪些条件呢？
成功最重要的关键到底是什么？
在保险市场竞争日趋激烈的21世纪，如何才能获得成功？
……这就是我今天要与大家交流的主要内容。
时间
提示
内 容
50ˊ
NO.3
NO.4
打出课程大纲的投影片
·建立正确的推销观念
·成功推销员应具备的心理特质
·成功的必要条件
――讲师说明
从事寿险推销工作，首先一定要认同“推销”，而且还要有较好的心理素质。
真正要把这份工作做好，还得具备很多必要的条件。
那么如何来认识“推销”这两个字呢？
二、建立正确的推销观念
1、推销是世界上最伟大的事业
·推销是社会发展的原动力
·商品的销售是企业的命脉
·推销员与企业家相似
·推销工作“含金量”很高
――讲师说明
现代推销员是社会发展的巨大动力，是推动社会进步的重要因素。
在市场经济条件下，没有成功的推销，就没有生产的发展；没有技术的进步，就没有企业的利润。
现代企业已把推销员提到了一个前所未有的高度来认识。
推销员已成为公司的骨干，开拓市场的尖兵，推销员也最具备成为企业家的条件。
因为从事推销工作的人观察问题比较全面，不仅能看到公司内部，还能看到公司外部；不仅了解下层，也了解上层。
他们交际面广，对市场、顾客、竞争者都有深刻的了解。
因此见多识广、耳聪目明，信息十分灵通（而且可以获得高额收入，可以说顶尖推销员个个都为自己的职业感到自豪）。
这些条件，是每一个企业家所必备的。
事实上，许多领袖、实业英雄、财团老板都是从推销起家，比如香港巨富李嘉成，台湾的蔡万霖、王永庆，大陆的李晓华等企业界巨人。
时间
提示
内 容
NO.5
NO.6
2、推销是人的天性
·婴儿用“哭”、“闹”向妈妈推销，以得到关爱
·小孩时用“赖皮式”法来要求购买东西及获取零钱
·你向老师推销你的表现
·你向恋人推销你的感情
·你向朋友推销你的“坦率和真诚”
·你向上司推销你的工作能力
·你向部下推销你的决策
·演员向观众推销表演艺术
·律师向法官推销“辩护词”
·作家向读者推销故事情节
·男人推销自己的风度和才华
·女人推销自己的温柔和美丽
――讲师说明
现代社会是一个推销自己的社会，我们每个人都需要推销，我们每个人都在从事推销，我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等等。
推销就是说服，是人类的基本行为之一。
这个世界需要推销，大家都是不同形式的推销员。
不管你是否喜欢推销，却都要推销某种东西。
亮出投影5，然后再作总结。
结论：
作为一门说服的科学和艺术，推销无时不在，无处不在。
不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行推销的能力，也就是必须学会显示自己，推销自我。
所以实际上每个人都是推销员。
时间
提示
内 容
NO.7
NO.8
3、推销员首先要学会推销自己
·向客户推销你的形象
·向客户推销你的人品――诚信
·树立“我就是公司，产品就是我”的观念
――讲师说明
所有顶尖的推销员，他们都不是在卖产品，而是在推销自己，美国纽约销售联谊会统计，70%的人之所以会购买你的产品，是因为他们喜欢你，信任你，尊敬你。
顾客在购买时，不仅要看产品是否合适，还要考虑推销员的衣着形象，言谈举止是否给人留下好的印象，更要看你是否诚实、热情、认真、自尊、善意等人品。
所以只要将自己推销给客户，推销产品便成为顺理成章之事。
而社会大众所认识的公司决不是公司的老总、经理等，更不用说那些公司里的办事员，应该说完完整整就是你。
所以你要深刻体验“我就是公司，产品就是我”的概念。
4、推销中的2/8定律
·在推销中80%的努力，才能有20%的业绩
·接受你推销的只有20%
·80%的销售量是由20%的长期客户实现的
·如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握
·用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服
·第一印象80%来自仪表
·成功的销售80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身
·80%的顾客都会说你的产品价格高
·在推销中80%将是失败，20%才是成功
――讲师说明
人类的各种活动深受2/8定理的支配，也就是人生中各种美好的事物有80%是操纵在20%的少数人手中。
例如，一个国家80%的财富集中在20%的人手中，一家公司80%的股权属于20%的少数人。
推销活动也不例外，一家公司80%的业绩掌握在20%的绩优推销员手中。
在刚刚加入推销这一行列的人当中将有80%的人因四处碰壁而知难而退，留下来的20%的人将成为推销界的精英。
各位一定很想成为那20%的推销员，那你必须在工作中正确使用2/8定律。
时间
提示
内 容
50ˊ
导入：
听了以上的课程，各位一定很想了解自己是否有推销的潜力，看看自己是否具有成为一个成功的推销员所应具备的素质。
我们从香港的《今日商业》中摘录了下面一组测试题，让大家来作个自我测试（人手分发一张测试题）
1.测试方法
这个测试题总共有15个小问题，前14项问题以“经常如此”或“几乎从未
如此”作答。
最后一道题则用“经常如此”或“很少如此”或“几乎从未如此”作答。
答题时不需要考虑太久，只需以最自然的反应作答，即可测出你有无推销方面的潜力。
2、测验题
（1）你真心喜欢你周围的人吗？
（2）必要时，你会主动与人握手吗？
（3）与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？
（4）表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？
（5）你能适时地表现幽默感吗？
（6）你能向顾客举出5种以上购买理由，说明你为什么要推销这些有价值
的东西给他吗？
（7）你的穿着是否整洁得体，适合你所推销的东西？
（8）你给人一种生活充实成功的印象吗？
（9）遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？
（10）你能正确地回答关于你所推销的产品的各种问题吗？
（11）与人约会，你能准时赴约吗？
（12）若有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？
（13）你是否长于制作各种报告、数据图表及统计资料？
（14）你希望从人际的接触中获得即刻的回报吗？
（15）你认为推销这种工作是否有固定的工作时间？
时间
提示
内 容
50ˊ
NO.9
3、得分计算和说明
从1题到14题，凡答“经常如此”者得6分；答“有时如此”者得4分；答“几乎从未如此”者得0分。
至于15题，因为推销员工作变动频繁，所以工作时间都很不固定。
因而答“经常如此”者得2分；答“很少如此”者得4分；答“几乎从未如此”者得6分。
你的得分意味着：
74分至90分之间。
恭喜你，你是天生的推销员。
你喜欢与人接近，知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。
你所推销的任何产品或劳务几乎都很有价值，因为你的强劲推销能力甚至可以把假牙卖给大象。
对于推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦感。
52分至72分之间。
这个分数算是中等，表示你拥有这方面的潜力，只要通过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。
不过最重要的是，你是否具有推销的热忱。
因为其他方面的弱点都是可以克服的。
这个测验正好指出你还有哪些方面需要加强。
30分至50分之间。
你的分数若在30分至50分之间，奉劝你最好不要从事推销工作，因为你会很不快乐。
你可以考虑其他无须如此积极进取、与人接触频繁而且非常繁忙的工作，这并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推销工作根本不适合你。
这个测验中所提到的一些素质，如穿着得体、性格平易近人等，不只是当一个推销员应该具有的，在生活中许多其他方面也一样适用。
――讲师说明
从上面测试中可以感觉到，一名推销员首先就具备良好的心理素质。
具体来讲，究竟该具备哪些心理特质呢？
三、成功推销员应具备的心理特质
1、不是“想要”而是“一定要”
·柴田和子补签证的故事
·乔·吉拉德借“10美元”的故事
时间
提示
内 容
――讲师说明
成功，第一要有欲望，可是只有欲望是不够的，你一定让自己的欲望非常的强烈，强烈到“一定要”的地步。
因为当你真正下定决心“一定要”的时候，一切困难都变得容易和简单。
下面给大家讲两个故事。
故事
（1）：
1977年，日本行销女神柴田和子应邀到韩国去演讲，竟然忘了取得签证，结果给卡在羽田机场。
洽询结果是申请签证至少得四天才签得下来，最快也得花上两天时间，那时候，演讲早就结束了。
于是，她跑到韩国总领事馆门口等着总领事的出现。
当有人告诉她总领事出来时，她猛的冲到总领事的面前，拼命地喊：
“拜托您！
”领事馆的警卫马上围上来，保护总领事，但她仍旧不死心地喊着：
“请您听我说。
”终于总领事让她进入办公室，柴田和子在办公室倾全力说明：
“我是受贵国邀请前往演讲的，这是行程表，请过目。
如果我没去的话，日本就会失去信用了。
”结果出人意料的签证10分钟就批下来了。
一般人在听到申请签证要花四天的时间时，恐怕就已经放弃了，但柴田和子想，既然已接受了演讲的邀请，就一定要负起责任，所以能够顺利实现韩国之行。
故事
（2）
美国顶尖汽车推销大师乔·吉拉德，在第一天担任汽车推销员时完全不懂推销技术，也不具备商品知识，甚至不知该如何填写售货单。
不过，到了傍晚他顺利地卖出了一部雪弗莱汽车。
为什么能够成交呢？
因为他在“拼命”。
拼命的原因则在于当天早上要上班时，太太告诉他家中已经到了山穷水尽的地步，甚至连“晚上买面包充饥”的钱都没有了。
换句话说，他的情况已经严重到非成交不可的程度，所以只有拼命推销直到成功。
然后，就以这次的业绩为担保，向经理借了10美元带回家。
时间
提示
内 容
NO.10
总结：
所以“想要”和“一定要”是不一样的，很多事情看起来很困难，可是当你真正决心以后，它就会变得非常简单。
很多人时常把下定决心挂在嘴边随便说说，今天说：
“我决定要这么做了。
”明天又说：
“我决定那么做了。
”后天又说：
“我决定放弃了。
”他们都没有把下定决心当做是一件严肃的事情。
我认为真正的决定是一种强烈的欲望――不成功绝不罢休的欲望，一定要做到成功为止。
否则决不放弃，这才是真正的下定决心。
2、只有自己才能改变自己
（1）普通人的思维凭借：
旧有的经验，旧有的生活习惯
·跳蚤的故事
·大象的故事
（2）成功人士的思维
·每个人天生就是赢家
·别人能做到的，你同样能做到
――讲师说明
讲述跳蚤的故事：
动物当中，跳蚤是跳高冠军，它跳得最高，但是你知道吗？
如果把跳蚤放在一个透明的玻璃杯里上面盖一块玻璃，在它每次跳的时候，它会碰到上面的玻璃，当你把它拿出来时，它跳的高度，只有玻璃杯的高度，如把玻璃杯的高度逐渐变低，跳蚤所跳的高度，也在逐渐变低，最后你用一块玻璃压住它，不再让它跳，过一段时间，当你把它放出来时，我们的跳高冠军，居然只能爬行了。
大象的故事：
动物界的大象，力大无比，可以轻易用大鼻子卷起一根几十个人抬的木桩，但在大象还是小象的时候，动物园的管理员就把它的腿用铁链拴在木桩上，小象因为力量小，想挣脱却逃不掉，天长日久，在它的意识当中就认为永远不会挣脱铁链的束缚，即使已经长成庞然大物，轻易就可以把木桩踢断。
一次一个动物园失火，所有的动物都逃了出来，而力大无比的大象，却拴在木桩上被活活地烧死。
多么可悲！
时间
提示
内 容
NO.11
总结：
人何尝不是这样！
人习惯过去旧有的经验，认为过去失败过，将来也一定不会成功，过去自己不行，现在也不会很好，过去就这样，将来也不会有多大改变，别人都是这样，自己也不会有多大改变。
我们太习惯于旧有的生活，旧有的职业，旧有的环境，安于现状而无法自拔。
其实，每个人天生就是赢家。
回想我们的过去，我们自身都有很多比别人优越的地方，你只要仔细想想，你会发现自己身上许多优点；相反，那些认为比你强的人或你所崇拜的偶像，他们身上也有很多缺点和不足。
在这个世界上，你是独一无二的。
别人能做到的你同样能够做到。
为什么别人可以开自己的名车，住自己的别墅，潇洒生活其乐融融，而自己终日备受生活的煎熬，难道你认为他们比你更聪明或比你更能干？
绝对不是！
你只要下定决心，你也可以做到，除非你决心改变，否则没有人能帮助你。
觉醒吧！
除非你要改变，否则没有人可以改变你，你本来就是天生赢家。
3、态度决定一切
（1）不同的态度影响不同的人生
·酒徒的两个儿子的不同命运
（2）命运掌握在你自己手中
·法师和年轻人的故事
――讲师说明
一般的人碰到困难、挫折时，总要不断地埋怨周围的人，周围的事，周围的环境，那么周围的环境是否就能影响一个人的人生呢？
请听：
时间
提示
内 容
故事：
他是一个冷酷无情的人，嗜酒如命且毒瘾甚深，有好几次差点把命都给送了，就因为在酒吧里看不顺眼一位服务生而犯下杀人罪，目前被判终身监禁。
他有两个儿子，年龄相差才一岁，其中一个跟他爸爸一样有甚重的毒瘾，靠偷窃和勒索为生，目前因犯了杀人罪而坐牢。
另外一个儿子可不一样了，他担任一家大企业的分公司经理，有美满的婚姻，养了三个可爱的孩子，既不喝酒更未吸毒。
为什么同出于一个父亲，在完全相同的环境下长大，两个人却会有不同的命运？
在一次记者的采访中，问起造成他们现况的原因，二人竟然是相同的答案：
“有这样的老子，我还能有什么办法呢？
”
总结：
我们经常以为一个人的成就深受环境所影响，从上面的故事可见，影响人生的绝不是环境，也不是遭遇，而是我们对这一切所抱持的态度，也就是我们的环境，心理的、感情的、精神的，完全由自己的心态来创造。
故事：
在一个小岛上，有一个非常有名的法师，他上知天文下知地理，而且还能算出人的前生来。
一个年轻人不相信，于是捉了一只鸟来见法师，他手里拿着这只鸟问法师：
“人们都说你神通广大，无所不知，我想请你猜猜我手中的这只鸟是活的还是死的？
”法师笑着对他说：
“如果我说这只鸟是活的，你就会把它攥死，如果我说它是死的，你就会张开手把鸟给放了。
鸟的命运就在你手中，死活由你自己决定。
”
总结：
我们的命运不是掌握在别人手中，而是由自己掌握，你主宰着自己的命运，你有选择的自由，你可以选择成功，也可以选择失败，你可以选择痛苦，也可以选择快乐。
成功由你自己决定，你追求成功的欲望越强烈，你成功的速度就越快。
时间
提示
内 容
NO.12
NO.13
4、对自己充满信心,从不放弃
（1）自信是促使客户购买你的商品的关键因素
（2）自信就能克服一切困难，不辞劳苦，勇往直前
――讲师说明
自信是成功的第一秘诀，人什么都可以没有，可以失去，但绝不能失去信心，失去了信心，你就会失去一切，在推销工作中，自信会使你的销售变成一种享受，你会在自信的销售中，对自己更加满意，更加欣赏。
要想成为优秀的推销员，你要时刻怀有信念――“我一定能做好，一定能达到自己的目标。
”这样你就能克服一切困难，最终达到胜利的巅峰。
5、不找借口，只找方法
找借口的人总在抱怨，找方法的人却在努力改善。
故成功者找方法，
失败者找借口。
6、愿意做别人不愿意做的事情
――讲师说明
成功最重要的秘诀，就是意愿。
推销本来就是件不容易的事，是“苦”差事。
如果你要在这个行业中出人头地，你就必须强迫自己去做自己或大多数人都不愿意做的事，而且还得要持之以恒地去做。
时间
提示
内 容
55´
NO.14
四、成功的必要条件
1、设定合理的目标和行动计划
（1）目标应该不是伸手可及，但也不可好高骛远
（2）尽量减少定为目标的事项
说明：
例如你把季度目标设定为，在公司争取业绩第一名，件数第一名，增员上岗人数第一名，考出驾驶证等。
这么多的目标绝对不可能达到。
事实上，成功的秘诀在于不贪心，而能集中于一项目标。
（3）细分目标，然后一步步达成
说明：
首先定为在小组内成为顶尖高手，进而在营业部，再进一步到公司，地区以致于全国。
（4）拟定的目标一定要具体，不能抽象
说明：
所谓抽象是指“创下令人惊讶的成绩！
”“争取更上一层楼”“尽力快点转正”等等都不够具体。
那么要使目标具体化，就必须写成“3个月内一定转正”、“通过6个月时间，一定将收入提高到2000元/月”、“不超过二次考试一定考出代理人资格证书”等等。
（5）把实现目标从“被动”转向“主动”
说明：
不要把目标看成是“公司要我定的”、“主管要求我达到的”，而是为了自己的追求和理想，产生成就感。
（即使目标高，也会努力去达成；就算目标低，也会有大压力）
（6）把目标用白纸黑字写下来
说明：
因为视觉能影响人的头脑思维，当你把这张纸贴在镜子上、书桌前面、床头柜前，甚至是浴室的墙上，每次看到目标的时候，便会拿出一个行动来实现目标。
这就是视觉化所产生的力量。
（7）把目标告诉别人
说明：
上司知道你的目标后会鼓励、提醒你；同事知道你的目标后，会
注意你，激发你对自己的上进心；客户知道你的目标后，会帮助
你，介绍更多的朋友给你。
时间
提示
内 容
NO.15
NO.16
NO.17
（8）永远要有下一个目标
说明：
成功不是一个实现目标的结果，而是让你自己不断追求下一个目标的过程，只要你不断追求一个目标，朝这个目标迈进，这个过程就是成功。
2、学会时间管理
（1）每一天、每一分钟都做最有生产力的事情
――尽量多一点的时间用在直接销售上，不断认识新的准客户，不断拜访和积
累。
不要去做那些你已经知道不该做的事，而去做一切你已知道应该做的事。
（2）有效运用工作时间（见投影片）
（3）做好时间管理
――每个人要做的事情不一样，你必须问自己：
“有哪一件事情对你特别重
要，做了之后对你的成效会有特别的影响。
当你做那件事的时候，就能更快
地达成你的目标。
”例如，你能在一定时间内做跟别人不一样的事情，做比别
人更有效率的事情，做比别人更好更多的事情，那成功一定是属于你的。
（3）算出你的时间价值
――一个人最有价值的表现，就是不论你高兴还是不高兴，如果是应该做的
事，就一定要做。
当你在浪费时间的时候，你就是在浪费钱，当你能够算出
你的时间价值时，你就会有行动力，开始不敢浪费时间了。
（举例）
3、热爱推销，对销售产品的价值充满信心
――一般人出去推销的时候，都害怕被拒绝，怕被拒绝是因为他对自己的产
品理解不够，因为他没有彻底了解产品的特色。
你如果想把销售做好，就必
须对你的产品和服务的理念保持百分之百的信心。
任何人之所以会被你说服，
是因为他们确信这些东西会对他们有好处，是因为你非常迫不及待地想要把
这样好的产品、服务或是理念分享给他们，他们也会非常乐意接受。
（1）每一项推销活动必须具备三个要素
（2）别推销连自己都不相信的东西
结论：
（见投影片）
时间
提示
内 容
NO.18
4、充分认识和挖掘自己的潜能
――人有所谓的意识和潜意识。
一般人学习的时候都是运用意识
的力量。
然而世界潜能大师恩·崔西曾经说过：
“潜意识的力量比意识大三万倍。
”所以任何的潜能开发，任何的希望要实现，都要依靠你的潜意识。
潜意识象是一部万能的机械，任何事情都可以办到，但需要一个人来驾驶它。
而这位驾驶员就是你的心，也就是你的意识，任何习惯性的动作，都是潜意识在运作。
（1）、
（2）、（3）
――（4）苏格拉底解释“成功的秘诀是什么？
”
西方圣哲苏格拉底有很多学生，有一天一个学生请教他成功的秘诀是什么？
苏格拉底没说一句话带着他来到一条河边，然后向河里走去，学生不解，当河水没到他们膝部的时候，老师没有说话，当河水没到腿部的时候，老师还是没有说话，当河水渐渐没到胸部的时候，苏格拉底转过身来，把他的双手放在学生的头上，然后把他的头按到水里，学生在水里憋了一段时间，老师还不松手，实在坚持不住的时候，用力挺出水面，大惑不解问老师，苏格拉底还没有说话，又把他的头按在水里，过了很长时间，当学生实在憋不住的时候，他就向上顶，老师的双手就往下按，最后实在坚持不住的时候，他用尽全身所有的力量猛地顶出水面，大声问苏格拉底：
“老师，你到底要干什么？
”苏格拉底认真地对这位学生说：
“如果你追求成功的欲望就像你刚才在水里需要呼吸，追求生存那么迫切的话，那么你将无所不能。
”
启示：
当你极度渴求，不怕任何阻挠的时候，就是成功在望的时候。
能成功的人，是愿意为实现目标付出一切的人。
时间
提示
内 容
NO19
NO.20
――（5）宇宙中有一股非常伟大的力量，叫做想像力，也就是你可以借助自己来不断想像，而成为自己理想中的人物。
也就是在推销中，我们经常可以使用“想像”的技巧，我们可以闭起眼睛，清除所有不必要的想法，在心里开始形成工作的图像，例如如果我需要借着电话行销，我会闭上我的眼睛，想像我自己正在拨电话，我会“听到”对方的回应，告诉他，我是谁。
然后直接与他的老板说话，接着，我会想像我的说明，他或她的问题，拒绝的理由，我的回答，以及最后成功地促成。
借由想像，你还可预期准备客户最可能提出的拒绝理由等等。
故充分运用想像力，一定会让你心想事成，快速成功。
5、强迫自己不断学习
――对推销员来讲，知识就代表着一种实力，知识越丰富的人
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