让你拥有水晶球魔力的谈话技巧一本流传了20年的绝版书的翻译最有用的技巧绝对不会放在教材里.docx
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让你拥有水晶球魔力的谈话技巧一本流传了20年的绝版书的翻译最有用的技巧绝对不会放在教材里
【让你拥有水晶球魔力的"谈话技巧“——一本流传了20年的绝版书的翻译——最有用的技巧绝对不会放在教材里】
首先，这是一篇写给少数人的东西，因为相信一句话：
有人走红地毯，就要有人在两旁拍巴掌。
如果你敢对自己说，"我一定与众不同，我希望有所担当”，请继续往下看，因为高效的方法可以成倍加快你成长的速度。
如果你只是想一辈子去拍巴掌，那么不妨关掉网页继续自己的世界。
人各有志，小女子对任何价值观没有任何偏见。
简单说一下，这是从一个熟络的前辈那里看到的一本流传了20年的绝版书，只写着”内部资料，注意保存“，没有出版社，连定价都没有，但是风风雨雨陪伴了他20年，都翻烂了。
我说我也学过商务谈判看了好多教材，他说，“最有用的东西，绝对不会放在教材里，就像武功秘籍不希望被所有人知道。
"因为自己退出江湖，所以在征求了意见了以后，只是翻译了各中很小的章节，还会有后续部分。
之所以公开一部分，一方面，叹息国人没有总结“错误档案”并分享的习惯，另一方面，认为既然是国外谈判家们写给后人的经验，国人应该了解，可以不用，但是应该知道。
这也是为什么写在日志中希望和更多中国的同龄人分享的原因。
其中个别字句可能翻译拿捏的不太准，望朋友们见谅。
【】里是小女读的时候一些读书笔记和批注，欢迎和大家一起讨论。
——题记
水晶球一：
当你不得不面临让步……，你该怎么办？
1.让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住自己的要求。
【小茶语：
说起来很简单，做起来要慢慢来，切忌生硬，一定要自然，“老姜”都是非常自然地让你先开了口，而且你还非常开心】
2. 让对方在重要的问题上先让步。
如果你愿意的话，在较小的问题上，你可以先让步。
【小茶语：
找那些对你来说并不重要，而对对方来说价值量很高的事情做让步。
比如，卖电脑的经常用的招数：
我可以给您延长一年的保修期。
对顾客来讲非常重要（特别是戴尔之类的品牌），然而对于卖方来说，成本并不高。
如果非要让步，先选这种问题】
3. 让他努力争取所能得到的毎样东西。
因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
【小茶语：
这点原理特别像谈恋爱】
4. 不要让步太快。
晚点让步要比较好些。
因为他等得愈久，就越会珍惜。
【小茶语：
和上条同理，和谈判中的“幕后老板”原理相似，你给的“便宜”越不容易，对方越觉得占了个大便宜。
】
5. 同等级的让步是不必要的。
例如他让你60%，你可以让他40%。
如果他说过：
“你应该也让我60%”，你可以找一个适当的理由，告诉他，你为何无法负担60%来婉拒他。
【小茶语：
这条翻译的稍微有点硬，大家见谅】
6. 不要做无所谓的让步。
每次让步都要清楚你是为了什么。
7. 有时不妨做些对你没有任何损失的让步。
【小茶语：
有点像我们中国的“顺水人情，不送白不送”，屡试不爽，但是把握好火候，不能太“假”，否则还不如不让。
可以和第3、4条结合来看】
8.记住：
这件事我会考虑一下。
这也是一种让步。
【小茶语：
当你和别人去谈一件事情，如果你听到对方说这句话，不必灰心，说明你已有所进展；如果你和对方说这句话，一方面比生硬的回绝或草率的答应好很多，一方面也为自己争取了更多考虑的余地。
】
9.如果你无法吃到大餐，便得想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。
这个承诺也是一种让步，虽然已经打过折扣。
【小茶语：
辩论中有一句话，叫Doingsomethingisbetterthandoingnothing（做点总比不做强）。
锲而不舍，争取一点算一点】
10.不要不好意思说“不”。
大部分人都害怕说“不”。
其实，如果你说了够多次的话，他便会相信你真的是在说“不”。
所以要有耐心些，而且要前后一致。
【小茶语：
不会拒绝别人的人，往往沦为"出租车"的下场——别人想上就上。
】
11.永远记得自己的底线，谈不成宁可不谈。
尽管在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
【小茶语：
邓小平说：
主权问题不可谈判。
这就是底线。
超过底线，宁可不谈】
12. 假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。
因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。
【小茶语：
但是对于中国人，最好找一个自己和对方都能接受的“台阶”，所谓师出有名】
13. 不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格。
在谈判过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。
【小茶语：
太容易的让步会让自己显得廉价，时刻明白自己离最初的航线已经扭转了多少，让一切在自己的可控范围之内，做到心中有数。
】
水晶球二：
当你面对反对意见……你该怎么办？
【小茶语：
书中是以商务中的谈判为例子，现实生活中，可以举一反三进行转化】
第一步：
在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。
【小茶语：
在和一个人去谈之前，先想好“台词”怎么说，如果没有准备好，宁可不谈。
】
第二步：
记下一切你所能想到的，可能被买主挑剔的产品或服务不周之处。
【小茶语：
也就是师父说的，做到心中有数，让一切在你的意料之中】
第三步：
让公司的人在头脑风暴中，尽量提出反对的意见。
同时让他们在顾客尚未提出意见时，联系回答这些反对的意见。
【小茶语：
这和芭蕾演出之前一样，要先做“预演”和“彩排”，在台上才会不紧张，你的心态会通过你的气场表现出来，强装很难】
第四步：
当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
【小茶语：
这点在有效沟通中非常重要，很多的矛盾最初的来源就是：
君在谈A我谈B，君在谈天我谈地，不出矛盾见鬼了】
第五步：
等你了解问题的症结后，权衡一下问题是否容易对付。
若是容易应对的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
【小茶语：
反驳要及时，过了那个时间点，再好的证据也变成了鸡肋。
不仅是在辩论中，在做人做事中亦如此：
就像师父所讲，如果别人误会了你，澄清事实要尽早，晚了的话，还不如不说。
】
第六步：
利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。
举例来说，你可以询问对方：
“你是不是正在头疼维修费用太高的问题？
”这样对方的回答很可能是肯定的。
既然他不喜欢昂贵的汽油费和修理费，你就可以趁此机会向他介绍“××牌”轿车的优点了。
【小茶语：
这点在辩论中屡试不爽，尽量让对方回答“是”，就像顺着马的力量去控制它，再狂躁的马也会安静下来。
】
第七步：
不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的力场。
上述的汽车推销员如果说“是的，××牌得维修费用的确很高，但是……”那他就非常被动了。
【小茶语：
不要助他人之士气，灭自己之威风，但是不要太过分，否则有“小母狗”之嫌。
作为女生，最好的方式是：
语言很委婉，态度很坚决。
】
第八步：
假如顾客所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。
例如，汽车推销员便可以如此地说，“您可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高，但这个牌子却不是你所想象的。
您是否知道它和其他牌子汽车比赛时，只用可一加仑油就跑开了十五公里。
这不是证明吗？
【小茶语：
这点和第五步相似】
第九步：
假如顾客提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能的语气来回答，然后再指出一些对顾客更有利的优点。
例如，倘若顾客认为××牌的汽车售价太高了，汽车推销员便可以如此地说：
”那么你是中意这辆车子了，只不过是价钱问题，对不对？
您去其他品牌比比看，很难再找找到性能这么好的车了，这辆车不仅马力够而且安全性非常高，就算转手都能再卖个好价钱，算起来性价比非常高。
现在几乎人人有车，但并不是每个人都能有这么一辆高级的好车。
只有这样的好车才能匹配您的气质，许多大人物喜欢用××牌汽车代步是有原因的，他们识货真正的好东西。
”
【小茶语：
转移矛盾这招确实管用，但是要注意过渡的“圆润”，让对方不知不觉进入你的逻辑。
如果用的不好很危险，非常“假”，而且特别傻。
】
在应付客户的反对意见时，必须要记住这个秘诀：
让顾客知道我们非常了解他的观点，同时还要用反问的方式来回答顾客的反对意见——不但要表达出你的了解，还要诱导他回答你“是”。
当顾客的反对意见难以驳斥，或难以诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。
这种情况千万要避免，加强彼此对立的情势是很不明智的。
推销员遇到这种情况时，应该强调这种产品的优点对于买主有多么的重要，尤其是顾客对于价钱比较抗议的时候，最好是这么处理。
水晶球三：
当你遇到僵局……你该怎么办？
1. 改变付钱的方式——依次付出，时间不等的分期付款；或者其他不同的付款方式；只要所付的综合一样，什么方式都没关系。
【小茶语：
有点像中国的成语“朝三暮四”。
换了个包装，很多人不知不觉成了那只朝三暮四的猴子，而且自己还觉得太划算了。
】
2. 更换商谈小组的人员或领导者。
【小茶语：
像不像领导找你谈话时的“车轮战”？
虽然换汤不换药，但是很多英雄都没抗住这招。
】
3. 另择上一时间。
例如彼此约定好再商议的时间，以便讨论较难解决的问题，因为到那时也许会有更多的资料。
【小茶语：
首先，暂停总比谈崩了强。
callabreak也是非常常用的伎俩，缓兵之计。
其次，记得和partner好好沟通。
自身经验之谈：
临走前，尽量多的搜集对方的资料，不要对自己的暂时记忆太自信；同时，记得带走自己所有的东西，有时候，对你来说可要可扔的一张草稿纸，让对方拿到，都可能变成制造“刀子”的草图。
】
4. 改变业已既定的目标。
【小茶语：
没有固定不变的目标，只有永远的利益。
】
5. 改变售后服务的方式。
例如建议某些繁琐的手续，以保证日后的服务。
【小茶语：
这招很俗，但是的确很唬人，很多人就心软在“保证”和“以后”上。
】
6.改变交易的形态，使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。
让交易双方的老板、工程师、技工彼此互相牵扯，一旦扯入了问题，便不得不共同讨论谋求解决的办法。
【小茶语：
五个手指之所以能共同合力为一个拳头，是因为尽管各个手指长短粗细不同，但毕竟是一个人的手。
一荣俱荣，一损俱损，一根线上的蚂蚱，这招中国历史上用的太多了，很多英雄最终就输在了这上。
】
7. 改变合约的形式。
【小茶语：
和第一条那个“朝三暮四”一样的道理。
】
8. 改变百分比的基数。
例如基数较大、百分比较小者和基数较小、百分比教法这互换一下，可能会使事情更容易谈判。
【小茶语：
这点起初没看懂，特意问了前辈，得到的参考答案是：
这是一个数字游戏。
他举的例子是：
比如说，我说给你让利0.1%,或是1‰，你选那个？
大部分人第一反应是1‰更多。
我自己所想到的例子是：
一个日本牛奶商的广告：
如果你能坚持1200个月，每天都喝一杯××牌牛奶，你一定能活到100岁！
这就利用了人们的错觉，觉得1200个月比100岁时间要短。
】
9.找一个调节的人。
【小茶语：
个人经验是，首先一定要做好沟通，太重要了，否则越帮越忙。
】
10. 让对方有更多的选择余地。
即使你的建议根本不会被对方所选用，也会使一个近乎破裂的谈判缓和下来。
【小茶语：
更多的选择会让对方感觉“舒服”，尽管其他几个选项可行性并不高。
不要忘了中国古老的逻辑：
要证明一把尺子长，还有一个办法就是拿一根更短的尺子做比较。
】
11. 特定一些规格或者在条件上稍作修改。
【小茶语：
这点和第四点道理相同】
12.说些笑话，缓和气氛。
【小茶语：
有时候，懂得轩辕是人生充满韧性的表现。
单刀直入不如曲线救国。
但是要分对象分场合，这点非常重要】
这些打破僵局的方法之所以行得通，是因为它们能使双方再度开诚布公和我们商谈。
这些方法就好比破冰机，创造出一种新的气候和气氛。
僵局一旦打破后，一些新的方式可以继续施展出来，而且有时比原有的局面还要好。
碰到僵局时，当事人常常会迟疑不决：
应该立即采取行动呢，还是等待对方采取行动打破僵局？
常识往往告诉我们，应该由对方先行动。
可是问题在于你并没有把握对方会先做，而僵局的持续对双方而言都是无形的压力。
经验而言，即使对方不采取行动，却不代表他不期待你这样做。
因此你要做的是：
事先想好如何说、如何做，用一种既能保全面子又能打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度展开。
如果我们能在僵局完成之前备好腹案，那么这类问题的处理也会容易得多。
僵局的发生并不完全是由于重大的原因或者价格的不一致造成的。
就我的经验而看，许多僵局的发生都是因为其他的事情，例如：
双方人格的差异、害怕失去面子、自身公司内部问题、和上司的关系不佳或者因为个人没有力量做决定。
因此，任何想要打破僵局的尝试，都必须先考虑人的因素。
决定性的重点在于你如何做，而不在于你要做些什么。
水晶球四：
作者二十年总结的“错误档案”——前车之鉴，太有用了
估计能力时所犯的错误：
1.不要低估自己的能力：
大部分人真正拥有的能力要比他们所想象的大。
只要经过系统的分析，你才可能了解自己的能力。
能力的根源来自坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神、勤奋的工作和熟练的议价技巧都是力量的来源。
【小茶语：
任何时候都不要妄自菲薄，没有自信，何来他信？
】
2. 不要假定对方了解你的弱点：
要假定他不知道你的弱点，在试探这种假定的对错，因为你的处境往往可能比自己想象的还要好些。
【小茶语：
还记得小时候捉迷藏常用的伎俩吗？
“我看见你了，出来吧！
”很多人就信以为真自己钻出来了……道理相同】
3. 不要被身份地位吓倒：
我们常习惯于区分阶级，往往把这种态度也带到了谈判桌上。
要记住有的专家是伪装的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力；一个专家可能过于专精，对本行以外是事情并不熟知；有的学识渊博的人由于某些小事情就可以推知很多事情，有的人尽管拥有很高的地位或权利，却缺少或根本没有勇气证实自己的信念。
对于这些小人物和大人物的复杂例子，不认识清楚是很危险的。
【小茶语：
师父经常跟我说一句话：
首先，他是一个人。
这句话每次跟我说，我都会有新的理解。
】
4. 不要被统计数字、先例、原则或规定唬住了。
有的决定是根据先例和陈旧无关的原则做成的，因此要保持怀疑的态度，要向他们挑战。
【小茶语：
特别是对中国人来说，这招特别管用。
记得“小马过河”的故事吗？
河水到底多深，自己趟趟才知道。
如果觉得这招太过冒险，至少记住：
接受一切事物，要有怀疑精神。
】
5. 不要被无理或粗野的态度吓住了。
假如你允许对方把你看做没有价值的人来辱骂你，他会这么做的。
要假定对方所表现的无理乃是一种狐性的狡猾，所以不妨大声地当面斥责对方；或许对方公司里也有人和你一样，被他的无理所困扰。
【小茶语：
记得北京爷们经常一句话：
告诉你，爷不是被吓大的！
不加解释】
6. 不要太早泄露你的全部实力：
我发现自己慢慢展示自己的力量，比马上透露出全部力量更有效。
因为慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有相当的时间来适应和接受我们的观念。
【小茶语：
别把自己置身在透明的“鱼缸”里，否则你就等着被捞吧！
】
7. 不要忘记对方坐在谈判桌前谈判的原因是他相信可以从谈判中获得利益。
你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是对方目标中的主要工作。
单单了解这点就能提供给你比情势所显出来更大的议价力量，积极的进行商谈，假定对方和你一样希望达成协议。
假如他不是这样的，就找出原因来。
妥协是一种艺术，不要让它变成陷阱：
1. 不要一开始就接近最后的目标。
葛登·鲁尔曾言，每个商议都必须假定（除非你是年少者商谈）对方永远是先作最大的要求。
同时最重要的是必须假定，除非你是和傻子打交道，对方无论如何也不会透露最低要求。
【小茶语：
太急于吃到出炉的点心，小心先被烫了舌头。
】
2. 许多经验可以证明价格开得高是值得的，因此，不要不好意思要求更多的东西。
【小茶语：
战场上，当你心软了，你就离死不远了。
你心软的时候，想想你的对手是否同样会心慈手软。
】
3. 不要假定你已经了解对方的要求。
要审慎的假定你不了解对方的要求，然后耐心的试探和发现事情的真相。
假如你根据自己的未经证实的估计进行商议，已经犯过了严重的错误。
【小茶语：
主观臆断是人类的通病，太多优秀的人在这点上阴沟里翻船。
】
4. 不要认为你的期望已经够高了。
你的要求可能会太容易达成，对方也可能有一套和你不同的价值标准。
【小茶语：
和第二点同样道理】
5. 永远不要接受最初的价格。
假如第一次出价高过他们的期望，许多人常会立即接受，但根据以下两个原因，我们最好不要如此冲动地接受对方第一次的出价：
第一，对方可能会再做某些让步；第二，这样会使对方有一种摸不到头脑的感觉，以为自己似乎出价太低了。
不管是在哪一种情况下，太快接受出价者总是错的。
【小茶语：
就算最后没谈下来还是以最初价格成交了，但是这个过程非常必要，否则对方总觉得自己吃亏了，下次谈事情会更强硬。
】
6. 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。
不要免费让步，或是未经重大讨论就让步。
太容易得到的让步对任何人而言都绝不会像奋斗得来的让步一样令人满足。
【小茶语：
让出去容易，想在收回来就难了。
做人做事皆是如此。
】
7. 如果对方声称由于某个原则，某个问题不能妥协，不要轻信他的话。
【小茶语：
所谓“原则”，只不过是人们为了给下一次同样的做法找个借口而已。
】
8. 适当的让步，不但使对方的人无法团结，而且更进一步分化他们。
一个成功的暗示会提高对方的期望。
如何让步和让步的大小是同等重要的。
【小茶语：
记得这句话：
如何让步和让步的大小是同等重要的。
】
9. 接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感，克制住想告诉他作这个让步是如何聪明的冲动。
要了解他让步的用意。
【小茶语：
天下没有免费的午餐，也没有免费的让步。
要知道他的真是目的是什么】
10. 没有充分准备好讨论每个问题之前，不要开始商谈，先建立起自己期望的水准，那就是对于每个问题最初和最低要求的价格。
【小茶语：
上文已经具体解释过，没有准备，宁可不谈。
谈坏了想要收回来就难了，和覆水难收一个道理。
】
11. 不要花光你的“弹性”。
“弹性”就象存在银行的金钱一样。
每个让步虽然可能引导你更接近某个目标，也使双方关系的变化减少了弹性。
如果做了所有的让步，也就是说，当你无法再有弹性地调整双方的关系，而协议仍然无法达成时，僵局就难于避免了。
12.你的让步形态不要表现得太清楚。
每个让步都应该指向可能达成的协定，可是不能让对方看到你的目标所在。
【小茶语：
永远记住：
对方之所以和你谈，是因为对你有兴趣。
谈恋爱同样道理。
】
13. 在你了解对方所有的要求之前，不要作任何的让步。
否则对方可能会得寸进尺。
【小茶语：
和谈恋爱一样，在不清楚了解对方何人之前，不要轻易给他太多。
否则他以后会把你的好，看做是理所应当天经地义。
】
14. 不要执着于某个问题的让步。
整个合同比各个问题更重要。
向对方阐明各个问题上所有的让步，要视整个合同是否令人满意而定。
有些人常会不适当的执着于承诺过的让步，他们害怕被对方指责。
这种执着的代价有时候很昂贵，特别是对方毫无这种顾忌时。
【小茶语：
谈判中有句很有名的话：
赢了辩论，输了客户。
随时清楚自己要什么，自己在做什么。
】
以上只是翻译了各中很小的章节，还会有后续部分。
一方面，叹息国人没有总结“错误档案”并分享的习惯，另一方面，认为既然是国外谈判家们写给后人的经验，国人应该了解，可以不用，但是应该知道这也是为什么写在日志中希望和更多中国的同龄人分享的原因。
欢迎不同意见留言或分享~~
来源：
人人网“袁靖亚北京工业大学”
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