焦作博农营销策划.docx
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焦作博农营销策划
前言
作为一个立足于焦作市的企业，焦作市博农乳业有限责任公司是由国营博爱农场控股的股份制企业，是中国乳制品工业协会会员单位，公司占地22000平方米，建筑面积12000平方米，年加工生鲜奶3万余吨，产品有巴氏杀菌奶、酸牛奶、灭菌奶、奶饮料、植物蛋白饮料等五大类50多个品种。
公司具有先进的生产条件和技术装备，技术创新、产品研发能力居同行业前列。
公司在2004年获得ISO9001：
2000国际质量体系认证，有完善的计量检测体系和质量保证体系。
公司现有员工280余人，中高级技术人员20余人，资产总额3000余万元。
但是近年来，由于乳业在我国得到了迅猛的发展，在发展中许多企业都想在一个市场上独占鳌头，因此竞争异常的激烈，原本在焦作市场上大受欢迎的博农牛奶因为蒙牛焦作分公司的进驻，市场份额被蒙牛所蚕食，再加上知名品牌的加入，比如说伊利、光明，他们大大的降低了博农牛奶的优势，还有一些小品牌在一定程度上也降低了博农牛奶的市场占有率，作为一个本地企业，需要思考问题之所在。
因此为了使博农牛奶能更顺利的推广与销售，本营销策划书对焦作市的乳业市场情况进行了简单的分析，将博农牛奶与其竞争者进行了比较，确定自己的优势在哪里。
此次策划的目的是为了提高博农奶的在焦作市及其周边地区的市场占有率同时也提高利润率。
我们在此次策划中采取了更新鲜、更营养的产品策略，在产品包装上采取针对不同销售渠道、目标市场消费者特点设计不同的产品包装的包装策略，对于普通消费者采取渗透定价策略，对经销商、零售商采取数量折扣定价特的价格策略。
特此根据目前情况制定本营销企划方案。
目录
1.营销状况1
1.1宏观环境状况：
1
1.1.1消费群体状况1
1.1.2市场需求状况1
1.2市场状况：
2
1.3产品状况：
2
1.3.1产品性能2
1.3.2产品质量3
1.3.3产品价格3
1.3.4产品的外观包装3
1.4竞争状况：
3
1.4.1博农乳业的主要竞争对手3
1.4.2博农与竞争对手的比较4
1.4.3博农乳业在竞争中的地位4
1.5分销状况：
4
2.SWOT问题分析5
3.目标6
3.1营销目标6
3.2销售目标6
3.3财务目标7
4.营销战略7
4.1市场细分7
4.2目标市场8
4.3定位8
4.3.1定位策略8
4.3.2竞争优势8
5本次策划营销战略9
5.1产品策略：
9
5.1.1产品特征9
5.1.2产品种类9
5.1.3产品包装10
5.1.4产品服务10
5.1.5使用产品注意事项10
5.2价格策略11
5.3渠道策略11
5.4促销策略12
5.4.1广告12
5.4.2人员推销14
5.4.3公共关系14
6.可能的风险及控制14
6.1风险的来源14
6.2控制方法15
7.参考文献15
1.营销状况
1.1宏观环境状况：
1.1.1消费群体状况
近年来，随着人们对养生保健和生命质量观念的更新，人们更加注重了身体健康素质方面的发展，牛奶制品以及各种保健业开始蒸蒸日上。
随着中国宏观经济的持续发展以及城市化进展的加快，我国乳制品消费总量和人均消费水平明显提高，并且保持快速增长的趋势。
根据调查显示，牛奶消费者多以青少年为主，青年为购买主体；年龄大多集中在15到35之间，且购买力女性比男性大。
这类人群多集中在市内居民区内和大中专院校，受教育程度相对较高，注重品牌消费以及产品质量。
目前博农实行家庭供货模式，在焦作市内很多居民区都有供货点，并且也已经与一部分高校形成合作伙伴关系，每天定时往校内餐厅、超市送货，满足了学生、教师等对乳制品的部分需要。
总体来说现在博农的主体消费人群受教育程度较高，注重健康及生活质量，追求品牌消费和高质量的产品，所以博农急须树立自己的品牌形象提高品牌的知名度，并且要使自己的品牌形象与目标客户的群体形象一致，这样才能在高质量、高服务的基础上形成品牌忠诚，并进一步扩大市场。
1.1.2市场需求状况
根据调查表明由于行业竞争的激烈性，牛奶的产品的味道日趋同一性，消费者考虑的因素主要是质量其次是价格，品牌，包装。
博农牛奶与蒙牛、伊利等大品牌相比，其优势在于较低的价格，这吸引了一批消费者。
不过博农的产品质量与蒙牛、伊利等相比还有一定差距，有一定的提升空间。
从目前消费者的习惯来看主要有两种：
一种是没有固定消费牛奶的习惯，促使他们购买的首要原因是价格，博农能很好的吸引这部分消费者；而另外一种是有固定购买习惯的消费者，他们则注重产品质量和品牌。
这类消费者容易形成品牌忠诚，博农需要提高品牌形象和产品质量，赢得更多有固定消费习惯的消费者。
从对焦作消费者调查结果看，约有30%的消费者养成了喝牛奶的习惯，有60%的消费者会偶尔喝牛奶，还有小部分人基本不喝牛奶。
所以牛奶市场还有很大一部分的开拓空间。
而且大部分消费者只在早上喝牛奶，其实企业可以用实际行动引导人们的消费习惯，通过广告策划及宣传，让不喝牛奶的人开始喝牛奶，让偶尔喝牛奶的人经常喝牛奶，让经常喝牛奶的人每天不止一次喝牛奶。
博农可以抓住时机宣传喝牛奶的必要性，以及自己不同口味的奶制品，和不同种类的牛奶，比如不仅有早餐奶，还有晚上喝的奶，以达到引导人们更多消费，扩大市场的目的。
而且，随着我国经济持续平稳较快发展，市场对牛奶需求还是保持在较高需求量、较高增速的水平，乳制品行业总体利好。
1.2市场状况：
博农牛奶产品市场主要是学生群体、城市、乡村中中低收入群体、以及其他一些对博农牛奶存在偏好的社会群体，位置主要分布在焦作市区、下辖线以及周边县市。
这一部分市场对牛奶需求规模有限，而且需求具有明显季节分布和不稳定性，如果局限于这一市场，将会限制企业企业发展。
而且多年受困于焦作，使博农无论是生产能力、企业规模莫还是应对风险能力都比较差。
受制于目标市场的消费能力，博农主要产品以低价为主，辅助少量高端高价产品，主要产品与各大品牌对应档次产品在价位上都有明显优势，对一些对价格比较敏感的消费者具有明显吸引力。
因为市场限制、企业产品价格策略，企业盈利能力比较有限，这么多年都没有扩大生产规模，盈利较少，企业就没有相应的资金去进行广告宣传，多年来仅依靠口碑效应传播产品声誉。
在蒙牛进驻焦作以后，意识到危机的博农开始在电视、广播、报纸、杂志等做广告，但也仅局限于叫做地方媒介。
1.3产品状况：
1.3.1产品性能
博农的产品主要特性表现在新鲜、营养、安全、价格便宜。
最突出的表现在新鲜、营养。
由于博农乳业是焦作本地品牌，原产地奶源有时就十分凸显了，而博农又坚持零库存战略，这就要求他们在保证奶源供应的基础上及时加工生产新鲜的牛奶，所以博农牛奶从牛奶生产到产品进入消费者手中所需时间最快1-2天，最长也是在十天之内，其新鲜程度可想而知。
博农牛奶的营养价值也很高，公司坚持牛奶新鲜加工的同时，还坚持奶牛饲料和牧场的自给自足，实现了从饲料到产奶全过程控制，保证了牛奶纯正营养。
而这两个特性也正好满足了消费者对牛奶的最高需求。
但由于口味上与蒙牛伊利存在较大的差距，这也成为影响市场前景的一大阻碍，导致消费者对其产品的偏好程度不高，
1.3.2产品质量
博农乳业产品的质量是很可靠的，由于它坚持了对牛奶生产全过程的自主经营，所以牛奶的质量可以说是高质量的。
同时这也保证了它在产品质量这方面能实现持续发展。
经历了中国乳制品行业的“三鹿”奶粉事件的洗礼，博农乳业笑到了最后，凭借其可到的质量成功度过难关。
去除国内知名乳制品品牌的市场冲击，其在焦作的市场受“三鹿”奶粉事件的影响很小，这也充分说明消费者对其产品质量是比较满意的。
1.3.3产品价格
博农乳业产品在我国乳制品行业中应属中低档次，中高档产品不多。
就其产品档次与产品价格来讲是很匹配的，目前经常消费博农乳业产品的消费者对其产品价格普遍是比较满意的。
1.3.4产品的外观包装
从消费者角度来讲，博农乳业当前的产品包装与其主流产品档次是很匹配的，但对吸引消费者眼球的作用却不是太突出，加上品牌又不太突出，当消费者去买牛奶时，博农牛奶并不在并不在消费者的第一选择意向。
1.4竞争状况：
1.4.1博农乳业的主要竞争对手
由于博农目标市场比较集中在焦作及其周边的一些地区，在这些市场范围内，目前对其威胁最大的是蒙牛，还有其他如伊利、光明和娃哈哈等国内知名品牌。
从市场上的商品配置上来看：
蒙牛伊利的品类力压群雄，名列前茅；而其他品牌则由于实力或者产品定位上的原因在焦作市场上分布远不比蒙牛伊利。
但竞争力上很多则强于焦作博农，比如娃哈哈、光明等。
而且这些主要竞争对手都比博农更具品牌优势。
但由于大部分竞争对手都非焦作本地企业，因此博农在这方面是具有本土优势的，尤其在在产品的新鲜程度方面。
当前博农乳业的竞争对手们大都依靠其品牌优势和完善的销售渠道以及雄厚的实力来不断的拓展其市场占有率，并且运用强大的广告宣传优势和良好的品质质量树立产品形象，赢得顾客忠诚。
1.4.2博农与竞争对手的比较
在当前，博农与竞争对手相比最大的优势是新鲜，这也是其他品牌产品近期所无法超越的。
只要博农紧紧抓住这一优势并不断深入的加以发挥，博农一定会在局部方面赢得竞争优势。
但由于品牌在消费者心中的档次不是太高，这也博农急需树立品牌形象的原因。
1.4.3博农乳业在竞争中的地位
从对博农乳业的市场调查来看，目前其在焦作的市场占有率在一线品牌的冲击下还不到20%。
作为一个本地企业，博农做到了在焦作家喻户晓，然而而对其品牌的信任度和忠诚度却远比不上国内知名品牌，尤其是在蒙牛进驻焦作以后，其原有市场份额更是遭到了很大的侵食。
而博农乳业坚持发挥”农垦乳业”优势，牛奶从奶源生产和牛奶生产自给自足，主要目标市场也就集中在焦作及其周边的某些地区，这样一来就舍得发展空间受到了很大的限制，在竞争中面临的形势更加严峻。
1.5分销状况：
企业分销策略主要是厂家—中间商—消费者、厂家—消费者相结合的分销渠道策略。
根据产品流向，销售渠道分为四类，即餐饮渠道、一般终端渠道、小区类渠道、特殊渠道。
餐饮渠道——主打产品进入
说明：
包括餐饮店、快餐店、宾馆、酒店等，通过与各个独立店谈判、或者与各连锁酒店等总部合作，进入各连锁店、分公司，根据店铺档次、规格进入不同价位产品，加快市场布局，提高市场到达率和产品知名度。
一般终端渠道——主打产品与跟进产品
说明：
主要包括校园、商店、便利店、超市等一般终端，这些是企业产品主要销售渠道，对于这些渠道，企业各价位产品都进入，以尽最大可能满足不同消费者的需求，提高销量。
小区类渠道——辅助销售
说明：
主要是满足常年需要牛奶的家庭，对于有订奶的小区，采用送货上门，提高顾客满意度，同时吸引或者勾起人们潜在需求，而且厂家可以第一时间了解消费者对产品意见和建议，从而做出相应反应。
特殊渠道——侧重于礼品装
说明：
主攻节庆、礼品市场。
对于有喜庆活动或者节假日牛奶临时需求较多的单位或者个人，企业制定相关策略予以满足。
2.SWOT问题分析
优势：
1、质量优势：
“博农”牛奶安全、放心、可靠。
2、竞争优势：
价格比较低，大企业出现涨价风潮，本地奶业保持价格稳定借机崛起。
3、公众优势：
本地牛奶易受到公众的支持。
4、自然优势：
靠近奶源地，奶源新鲜、运输成本低。
劣势
1、品牌效应：
现代人追求生活品质，注重品牌，大品牌信誉度相对于本地品牌高。
2、资金有限、创新意识满足不了消费者日新月异的需求。
3、市场局限性：
本地奶市场狭窄，大品牌面向全国或者全世界。
4、自然劣势：
奶源少，而且品质不能与大品牌相媲美。
机会
受困于原材料价格、工人工资上涨等因素的影响，各大奶制品企业没有承担相应的企业社会责任，各大品牌的价格抱团上涨趋势，对于受CPI折磨的消费者群体来说，这些大品牌的社会公信力开始出现下降，这有利于地方牛奶企业的发展。
牛奶市场的扩大也是博农发展的有利条件。
而博农牛奶抓住机会，保持稳定的价格、调整策略积极发展。
威胁
替代品的出现、消费者偏好转移导致新兴行业兴起，对于奶制品企业，特别是地方牛奶企业具有很大的威胁。
而且国家政策倾向于扶植大型奶企，推动行业整合重组，这对于博农这种地方奶企有很大风险。
综上所述：
面对现在形势，企业应该避免劣势、威胁，而去发挥自身优势，把握机会，以保持自身发展趋势，具体应对措施如下：
1、继续保持产品质量安全、生产透明化、专业化。
2、不断发展壮大自己，与大企业合作，保持长期竞争优势。
3、升华服务理念、承担应有的企业社会责任，在公众心目中保持良好形象。
4、利用媒体广告效应，打响品牌，提高产品内涵。
5、提高创新意思，以消费者为中心，密集对消费者的调研，发现消费者的偏好和发展趋势，并推出相应的产品满足。
6、借鉴蒙牛、光明等的成功经验，特别是管理、营销手段，扩大企业知名度，继续立足校园，开发焦作市场，进而走向全国。
3.目标
3.1营销目标
企业的营销目标是指在本计划期内所要达到的目标，是营销计划的核心部分，对营销策略和行动方案的拟定具有指导作用。
营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，一般包括财务目标和销售目标两类。
其中财务目标由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成。
销售目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平等指标组成。
现代企业的营销目标定位既要突出近期利益和长远利益，又要考虑到消费者和社会各方，要把企业的利益和发展与社会联系在一起。
3.2销售目标
根据我们分析的前期调查问卷的统计结果和参观焦作博农乳业取得的一手资料来看，在大约有350万人口的焦作博农每天的销量大概在3万袋左右，很明显博农的发展前景还是堪好的。
另外博农作为本地品牌，市场占有率不足20%。
考虑到我们了解到的博农牛奶的质量保障和价格优势以及顾客满意度等等，我们认为博农的销售目标是在未来三年或五年内将销售量和市场份额翻一番。
企业为实现销售目标可以做的是：
在未来一定时期注重企业形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高企业的形象;探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系等。
3.3财务目标
基于博农在未来三年或五年内实现了将销售量和市场份额翻一番的销售目标，根据我们对零售商的调查问卷的分析，零售商认为销售比较不错的牛奶价位以1.1—2元为主，在计算销售收入时，我们把1.5元作为博农牛奶的平均牛奶价位。
博农每天的销售量在3万袋左右，每年的销售量大概是1000万袋。
那么博农销售收入的基数是1500万，市场份额的基数是30%。
在实现销售目标的过程中，销售收入和市场份额的增长前期可能不太明显，但是随着企业品牌的增值和销售经验的积累，后期发展的空间比较大。
公司未来五年的销售收入与市场份额
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
1600万
1800万
2100万
2500万
3000万
市场份额
32%
36%
42%
50%
60%
4.营销战略
4.1市场细分
中国的乳业市场的细分化趋势日益明显，特别是在一二线城市中，不同年龄层的消费者的乳品需求多元化特征日益明显。
由此可见，乳业细分市场是中国乳企做大做强的必由之路。
博农乳业应根据消费群体进行细分，以消费者的不同需求为基础寻求创新，力求覆盖所有细分市场。
青少年的细分市场：
是一个成长型的消费群体，购买力不强但需求量大。
温家宝总理曾提出要让每个中国孩子每天喝上一斤奶，该消费群对牛奶的需求也不言而喻了，可以说这部分市场是一个阳光市场。
25—35岁年龄段的细分市场特点：
消费主体消费意识强，购买力强，乳企应不能放松该细分市场上的竞争，要密切关注该消费群体多样的个性化需求，不断推出新产品。
比如说，针对该年龄段的男士们工作压力都很大，为此可推出“养精力，添活力”功能性饮品，就很能吸引这部分消费者的眼球；另外，推出专为女性设计的“补铁型”的新品，也可能会扩销量，这都属于产品开发，来巩固与老客户的关系，也有利于提高老客户的忠诚度。
35—45岁年龄段的消费主体注重为家庭储蓄，他们消费很讲究实惠，注重家庭效益。
博农要努力进行市场渗透，扩大顾客群。
博农乳业开发产品，新鲜营养，物美价廉，能让更多的人感觉实惠，对于这一细分市场也时有较大的吸引力的。
老年人的细分市场：
需求很旺盛，同时更注重品质保障，可以开发适合老年人的“营养保健型”的牛奶饮品。
4.2目标市场
结合博农自身的企业实力和产品本土化优势，以及其在当前市场竞争中所面临的激烈的竞争压力，尤其是一线奶制品品牌在全国二三线市场的渗透扩张，博农目前在一定时期内还需要继续使用无差异营销策略，凭借其产品新鲜营养，本土化优势强等优势，进行全面的市场覆盖。
采取差异化的市场营销策略，选择性专业化的确定目标市场对于当前博农的竞争状况来说，风险太大，在前景不是很明朗，而一线品牌强势进入的压力下，对于这种目标市场选择方式，博农可以在下辖市场的小市场进行小范围试点，再根据试点情况及将来当时的竞争状况再做定夺。
但在目前的一定时期内，博农仍然要坚持其现有的无差异营销策略，进行全面的市场覆盖，但要注意在产品上下功夫，在产品销售模式上下功夫。
4.3定位
4.3.1定位策略
焦作的牛奶市场竞争激烈，以蒙牛、伊利为首的一线牛奶集团在焦作牛奶市场不断扩大市场份额，同时博农也受到本地其他乳企（如康达等）的挑战。
博农想要在竞争激烈的乳业市场生存下去，应采取避强定位策略。
在未来几年内注重提升品牌价值，在维护好焦作已有的市场，同时不断挖掘焦作乡镇以及周边地区的潜在市场。
4.3.2竞争优势
博农作为本土化品牌，有地域保护的优势，同时博农的价格也有一定的优势，可以说性价比相对高。
同时，作为本土化品牌博农自己的农场，所以有可以放心的鲜奶来源，有先进的鲜奶加工设备，加工过程实现了高度的自动化，有一定的质量保证。
他们的生产量根据销售量而定，根据各处经销商的报量进行生产，所以基本可以实现零库存，这样大大减少了库存成本等。
5本次策划营销战略
5.1产品策略：
5.1.1产品特征
博农乳业的产品是以牛奶、钙铁锌等营养元素和食用菌、水果汁以及其他生产原料为主组成的。
产品具有营养、新鲜的特征。
尤其是公司采用西方传统的巴氏杀菌工艺，坚持使用不含抗生素的生鲜奶，这使博农生产的乳制品更新鲜、更营养，完全保证了广大消费者的健康需求。
但是作为乳制品又有其固有的产品弱点，不宜长期保存，易变质，产品质量控制存在一定难度。
5.1.2产品种类
目前博农乳业（在焦作市场范围内）采取的是完全覆盖市场选择模式，这种模式下，只要市场上有相关产品需求，博农乳业就会生产相关产品。
目前其产品已经有巴氏杀菌奶、酸牛奶、灭菌奶、奶饮料、植物蛋白饮料共五大类90多个品种，产品档次又存在较大差别的产品。
这种产品现状与其企业规模和实力不相符合，分散了风险是是值得肯定的，但由此而带来的有限资源优势分散化却蕴含着更大的危险，严重分散了企业的优势。
因此面对博农乳业当前的产品现状，本策划认为应当精简产品结构。
在保证产品大类齐全的基础上，将其细化产品集中到当前市场上受欢迎程度较高、产品利润高的产品上，充分发挥优势产品的市场潜力。
同时严格控制优势产品的产品质量，以在目标市场中树立“安全”“可靠”的产品形象，巩固企业及产品的知名度、美誉度、忠诚度，树立良好的企业品牌形象。
说明其利用产品包装来实现市场价值的效果很是一般，有待进一步的提。
5.1.3产品包装
包装是奶制品包装设计产品的外衣，犹如人的外衣一样，对产品的第一印象就是从包装设计呈现的。
博农乳业奶制品包装设计产品的信息目前存在着层安排不合理，主次不分明，包装信息不准确的现象。
很多需要直观看到的信息却得消费者费力去找；货架效果不好，不能瞬间抓住货架前的顾客；视觉弱，淹没在其他产品包装中，甚至摆在货架上看都看不到。
因此今后博农乳业产品在产品包装上应该采取针对不同销售渠道、目标市场消费者特点设计不同的产品包装。
产品包装力求醒目自然，具有视觉冲击感力求迎合消费者心理需求和在销售地点易于被识别。
例如，在校园市场的产品品包装因力求突出青春、流行、健康的主题，色彩鲜艳但不最求华丽；在超市中销售的产品包装应尽可能根据产品特点，力求在众多竞争产品品品牌中产品包装醒目自然。
5.1.4产品服务
消费者如果遇到任何产品或服务问题，或者有任何的意见和建议，可以通过电话、登录公司网页进行留言或者发送E-mail的形式与公司取得联系，公司将力争在24小时以内尽快给予合理解决。
在问题解决一周内，公司还将对问题解决的客户满意情况进行回访。
5.1.5使用产品注意事项
（1）产品最好在保质期范围内使用。
（2）不宜与某些药物同时服用：
不宜与某些药物同服：
氯霉素、红霉素等抗生素、磺胺类药物和治疗腹泻的收敛剂次碳酸、鞣酸蛋等药物，可杀死或破坏乳酸菌，而失去营养和功能作用。
不过在口服抗菌素治疗某些炎症性疾病时，可同时饮用乳酸菌产品，既补充营养，又避免抗菌素对人体产生的副作用。
（3）空腹时不宜喝：
通常人的胃液酸碱度在pH值1-3之间，空腹时的pH值在2以下，而活性乳酸菌生长的酸碱度在pH值5.4以上，如果在空腹时喝，乳酸菌就会很容易被胃酸杀死，其营养价值和功能作用就会大大降低。
（4）不要加热：
乳酸菌和其他大多数细菌一样很怕热，如果超过70℃，就很可能被杀灭，而失去其应有的营养价值。
（5）要低温保存：
于酸奶的主要成分是活性乳酸杆菌，它能防止蛋白质发酵，减少肠内产气，从而减轻腹胀、消化不良等症状。
正常情况下，活性乳酸杆菌在0～4℃的环境中存活期是静止的，但随着环境温度的升高乳酸菌会快速繁殖、快速死亡，这时的产品就成了无活菌的酸性乳品，其营养价值也会大大降低。
含有活性乳酸菌的酸奶保质期较短，须在2～6℃下保藏，否则容易变质。
5.2价格策略
奶制品目前在中国市场的需求量很大，而且也将越来越越大。
但由于我国收入差距较大，而且发展存在不平衡，广大消费者对价格，尤其是食品价格很敏感。
随着近几年食品安全的关注度逐渐的提高，对奶制品产品质量的要求也越来越高。
从博农乳业当前的渗透定价的价格策略在来看，该策略已经在当前的市场范围内取得了比较稳定的市场份额，但面对我国将及发展水平的日益提升，人民生活水平的日益提升，乳制品需求状况的日益提升，博农原有价格策略已经越来越不能满足日益扩大的市场需求，应该以成本为基础，以同类产品价格为参考，制定更有竞争力的产品价格，就市定价，并根据市场行情，设施进行价格修订。
结合自身销售渠道上的优势，具体从以下两个方面进行改进。
对于普通消费者采取渗透定价策略。
利用本企业对原料、奶牛及饲料的绝对控制优势，明显成本优势，以及短销售渠道物流成本小的现状，采取渗透式的低价政策，迅速抢占市场份额，并利用价格优势不断巩固市场，进而树立品牌忠诚，形成独特的品牌形象。
对经销商、零售商采取数量折扣定价，鼓励和刺激经销商和零售商的积极性，以保证销售渠道的在稳定中不断扩大，激励经销商和零售商积极进行市场份额的开拓。
5.3渠道策略
随着我国人民生活水平的提高，奶制品在广大消费者实际消费中已基本成为日常消费品。
而当前在我国奶制品的销售已经形成了集中很成熟的销售模式：
百货商店、卖场超市和便利供奶站。
零售市场目前主流采用百货商店和卖场超市共生的现象，而且已占据奶制品销售渠道的半壁江山，这也成为各大奶制品品牌竞争最为激烈的地方。
博农乳业在焦作市场本有着天然的优势，但随着国内乳制品巨头的涌入，受制于品牌、企业规模实力、奶源的限制，博农的市场份额已出现颓势。
因此为了更好的发挥传统优势，博农乳业应从以下几个方面对其销售渠道进行调整：
持续深化对零售市场中百货商店和卖场超市的利用，充分发挥并突出产品新鲜、低价、本土化程度深的传统优势
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