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2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛

金番机械有限责任公司

商

业

计

划

书

二〇一四年九月

第一章执行总结

引言：

新疆地处祖国西北边陲，独特的光热和水土条件成就了优质番茄的生长，成为仅次于意大利、美国后的世界第三大番茄酱产区，同时也是亚洲最大的番茄生产和加工基地,此外《新疆维吾尔自治区农业（种植业）“十二五”发展规划》等政策的出台，为新疆番茄产业提供了前所未有的发展条件。

2012年新疆加工番茄种植面积约5.87万公顷，产量为579.46万吨，生产番茄酱62.87万吨，其中出口58万吨，创外汇4.42亿美元。

预计到2015年新疆的番茄酱出口量将超过百万吨。

1.1创业机会

截止2012年新疆番茄加工生产线达到320条，年加工番茄酱生产能力已超过60万吨，番茄加工排出酱后皮渣20余万吨。

酱后皮渣主要由番茄籽、番茄皮组成，其中番茄籽可制取番茄种子，榨取番茄籽油，番茄皮可用于提取番茄红素，制作膳食纤维食品。

但目前缺乏酱后皮渣中番茄籽、皮的分离技术，大部分番茄酱后皮渣被用作饲料或肥料，来不及处理的被直接废弃，制种企业均依靠人工分离，劳动强度大、效率低。

为了延伸番茄产业链，提高番茄附加价值，保证番茄种子质量，实现酱后皮渣的机械化分离，已成为未来番茄深加工企业和种子生产企业的迫切需要和技术发展趋势。

1.2公司概述

金番机械有限责任公司是以酱后皮渣分离装备为主打产品的中小型企业，实现加工番茄酱后皮渣的机械化分离。

公司注册资金700万元，注册地设在石河子高新技术产业开发区。

1.3目标市场

新疆是世界三大番茄种植和加工中心之一，320余条番茄加工生产线、10余家番茄种子加工企业遍布天山南北，其中屯河、中基、昊汉等龙头企业番茄制品产量占全疆产量的80%左右。

公司前期市场以新疆“番茄加工龙头企业”作为突破，逐步向新疆番茄加工中小型企业及天园农业科技有限公司、昌吉丰成种业有限公司等制种企业扩展；中期面向全国，辐射甘肃、内蒙古、宁夏等番茄种植基地；后期公司争取上市，走向世界，打开国际市场，将产品推向意大利、美国等地的番茄加工企业。

1.4竞争分析

根据市场调查，目前番茄加工企业未见酱后皮渣机械化分离装备的推广应用，番茄制种企业主要依靠人工获取干净的番茄籽。

酱后皮渣机械化分离在国内处于空白阶段，公司产品市场前景广阔。

1.5营销策略

针对目标市场，公司与番茄加工龙头企业采取订单生产策略；中小型番茄加工企业和番茄制种企业采取4P营销策略（即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）为主，品牌及网络为辅的综合性营销策略。

1.6投资与财务

公司属于国家支持的中小型高科技企业，享受“两年免征所得税”的政策。

公司拟注册资本700万元，创业团队出资300万元，占公司股份为42.8%；大学以技术入股的形式出资160万元，占公司股份的22.8%；吸收其他法人入股为240万元，占公司股份的34.4%。

1.7发展战略

前期战略：

立足屯河、中基、昊汉番茄加工“三家龙头企业”及新疆天园农业科技有限公司、昌吉丰成种业有限公司等10余家种子加工厂，实现产品的生产开发和市场开拓，同时进行番茄籽、皮干燥设备的研发。

中期战略：

公司将凭借前期建立的高效营销网络，完善服务优势，辐射甘肃、内蒙古、宁夏等番茄种植基地，达到50%的全国市场占有率，塑造品牌优势，进行升级换代，实现产品自动化、智能化，研发葡萄籽皮等农产品皮渣分离设备。

后期战略：

形成一家专业从事机械化皮渣分离的研发、生产、销售、服务的高科技企业，争取上市，走向国际市场。

1.8组织与人力资源

公司形式是有限责任公司，采取直线职能制结构。

实行总经理负责制，分生产技术部，销售部、总务部三个职能部门。

信管专业廖鹏成任总经理；机设专业冉兵任生产技术部经理，审计专业林鸿斌任销售部经理；会计专业秦晓静任总务部经理。

同时公司依托石河子大学兵团农业机械重点实验室人员作为公司技术支持，并且邀请石河子大学机电学院坎杂教授任公司技术顾问,经济与管理学院刘洪教授作为经营顾问。

第二章产品与技术

2.1项目背景

番茄加工产业作为新疆“红色产业”的龙头，得到了各级政府的重视，近期国务院《关于进一步促进新疆经济社会发展的若干意见》中提出要大力发展特色农业，重点发展加工番茄等特色农产品。

新疆已成为仅次于美国加州的世界第二大加工番茄种植和深加工基地（图2-1），番茄制品质量在世界消费市场上有着良好的声誉。

近年来内蒙古、甘肃、宁夏等地的加工番茄种植面积不断加大，加工番茄种子的需求量及酱后皮渣的排出量也将不断增加。

图2-1加工番茄种植面积图2-2酱后皮渣

加工番茄酱后皮渣中（图2-2）番茄籽的含量一般在55%左右，番茄皮的含量在42%～45%左右，番茄籽中含有约25%的油脂和20%的蛋白质（表2-1），因此可以利用番茄籽榨油、提取植物蛋白等；番茄皮是一种比较好的膳食纤维来源，且含有丰富的番茄红素，具有细胞间信息感应和细胞生长调控等生化作用，并能预防癌症，被称为“植物黄金”，且意大利科研机构研究发现番茄皮经提炼、净化还可转化成可降解的环保塑料用品。

表2-1酱后皮渣中主要成分的含量（%d.b）

项目

蛋白质

脂肪

膳食纤维

总糖

矿物质

番茄皮

9.61

2.99

77.54

6.72

3.23

番茄籽

20.29

24.98

27.03

21.23

6.39

资料检索表明：

番茄籽油的压榨工艺以及番茄红素的提取工艺比较成熟，番茄籽、皮深加工产品市场前景可观，但目前缺乏相关分离技术，大部分番茄酱后皮渣被迫用作饲料或肥料，少部分进行人工分离，用以番茄种子加工企业制取番茄种子（图2-3），采用类似于淘米的方法反复淘洗20多次方能将番茄籽、皮分离，在分离过程中存在以下问题：

（1）劳动强度大、效率低、成本高，生产环境恶劣；

（2）番茄收获季节在每年的8、9月份，气温比较高，若酱后皮渣不及时分离，将发霉变质，浪费资源，污染环境；

图2-3酱后皮渣人工分离现场

（3）番茄酱生产时期正值棉花采摘季节，劳动力紧缺，给酱后番茄籽、皮深加工企业造成很大的用工压力；

（4）难以适应大规模工厂化生产的需要,成为制约番茄制种业生产能力的瓶颈。

因此推出一种高效的加工番茄酱后皮渣机械化分离装备，迫在眉捷！

延伸加工番茄产业链，提高附加价值，增加就业岗位，降低分离成本，缩短分离周期，缓解劳动力紧缺，提高加工番茄酱后皮渣分离效率。

公司前期主打产品6F系列酱后皮渣分离装备刚好满足了酱后皮渣机械化分离的生产需求。

公司产品6F系列酱后皮渣分离装备主要面向番茄酱加工企业和制种企业，酱后皮渣分离率高达98%，制种伤籽率小于1%，适合大规模产业化生产，完全可以解决番茄深加工企业和制种企业的发展瓶颈。

2.2产品介绍

2.2.1产品结构与工作原理

产品结构：

加工番茄酱后皮渣分离机主要包括物料供给系统、离心筛分系统、斜板沉降装置、刮板组件、水循环系统、智能测控系统、沉降室、出籽口、机架和动力传动系统等部分（图2-4）。

滚筒式分离机构浸入水中，引入PLC控制技术，控制原料喂入量、给水排水系统的流量及刮板转速，同时将斜板沉降应用于分离水箱结构设计，加速番茄籽的沉降、果肉和番茄皮的悬浮，减小分离水箱由于刮板组件搅动所产生的紊流。

图2-4产品结构

工作原理：

加水稀释后的酱后皮渣经水泵抽送从进料口进入，在分离滚筒内与轴线成一定角度的刮板连续搅动作用下，酱后皮渣中的籽、皮、果肉分开，尺寸较小的籽和果肉在刮板挤压及离心力作用下进入沉降室，尺寸较大的番茄皮被刮板推送至分离滚筒尾部，从出皮口流出，实现酱后皮渣的初次分离；

沉降室实现酱后皮渣的二次分离，将斜板沉降应用于沉降室结构设计，使比重较大的番茄籽沿沉降斜板上斜面下滑，从出籽口流出，比重较小的番茄皮、果肉沿斜板下斜面上浮，从溢流槽流出。

同时沉降斜板减小分离水箱由于刮板组件搅动所产生的紊流，降低番茄籽的溢流损失，提高分离质量，如图2-5所示。

图2-5产品工作原理

2.2.2产品简介

产品特色：

（1）项目创造性地采用将离心筛分和斜板沉降两种技术相结合的双作用分离方法，利用筛分滚筒的离心筛分作用实现番茄酱后皮渣的初次分离，利用沉降斜板减小分离水箱中液体的紊流，加速番茄籽粒的沉降，实现加工番茄酱后皮渣的高效分离。

（2）在国内率先实现了番茄酱后皮渣分离机械化，使加工番茄酱后皮渣深加工产业快速发展成为可能；（3）项目研究成果也可为葡萄籽皮及类似“固固液”三相物料的分离提供参考。

产品性能：

经鉴定委员会鉴定：

本产品技术总体上达到了国内领先水平，能够扩大番茄种子加工企业的生产能力，促进种子生产的产业化。

调查得知：

一条一台6F酱后皮渣分离机可替代15～20人，每天节约企业工资投入2000元左右，分离后的番茄籽较一般皮渣高出3120元/吨。

公司产品已通过兵团农业机械检测中心检验，各项性能指标达到设计要求，如表2-2，详见附录三。

表2-26F型酱后皮渣分离机主要技术指标

功率：

5KW～10KW

伤籽率：

＜1%

分离净度：

＞98%

工作转速：

50～70转/min

使用可靠性：

＞97%

生产效率：

350～5500kg/时

专利技术：

公司产品已申请国家发明专利1项（2012年荣获中国专利优秀奖），实用新型专利1项，详见附录专利证书。

查新表明，国内尚无与该技术相关的报道（详见附录国际查新报告），由于2项专利技术入股金番机械有限责任公司，故公司拥有知识产权，公司正式成立后，将对产品申请一系列的专利，具体包括：

关键分离部件、自动检测控制系统等，对产品进行全方位的专利保护。

2.2.3产品成本估计

加工番茄酱后皮渣分离机以机械代替人工，原料和生产设备比较普通，如表2-3，价格便宜，分离率高达98%，解决了现有酱后皮渣产业延伸的瓶颈和人工分离的短板，避免资源浪费，提高生产效率，适合大规模产业化生产，完全适合市场需求。

表2-36F-300小型机单台设备成本明细表单位：

元

项目

数量

单位

单价（元）

金额（元）

一、配件

9940

1、三相异步电机

台

1000

2、清水泵

台

340

3、污水泵

台

540

4、PLC

个

3300

5、电磁阀

个

400

1600

120

6、液位传感器

个

450

1350

8、转速传感器

个

230

690

9、其他

1000

二、智能控制系统

套

8000

15000

1、触摸屏

个

6000

2、电路板

1000

3、功率放大器

1500

3000

4、测控系统软件

5000

三、流量监控系统

套

5000

三、材料费

7409

1、不锈钢板

张

940

3760

2、圆钢（不锈钢）φ55）

2.5

米

550

1375

3、钢板、角钢

张

127.4

1274

4、沉降斜板

片

540

5、筛分滚筒

个

200

600

6、标准件

一批

500

7、其他

500

四、加工费

5000

五、安装调试服务费

1250

六、其他费用

1250

合计

40989

为普遍适应各番茄酱厂的皮渣产出量和种子加工的生产量，公司前期进行用户需求分析，根据各厂家需求量生产6F型系列产品，以适应适新疆大中小型番茄加工及制种企业，规格和单台成本如表2-4所示：

表2-46F系列产品规格及单台成本

产品系列

适用加工企业

分离能力

单台成本

6F-300型

小型制种企业

300～350kg/时

4.1万元

6F-500型

中型制种企业

500-550kg/时

6.0万元

6F-800型

小型番茄酱生产线

800～850kg/时

8.5万元

6F-3000型

中型番茄酱生产线

3000～3500kg/时

35.0万元

6F-5000型

大型番茄酱生产线

5000～5500kg/时

50.0万元

总之，根据配件、材料、加工、安装调试和其他费用估计，一台6F系列加工番茄酱后皮渣分离机的成本大约在4.1～50.0万元之间，随着生产规模的逐步扩大，单台设备生产成本将进一步降低。

2.2.4市场进入

公司前期主要采用一点集中进入法的市场进入策略，即前期集中所有营销能力，进入目前在新疆尚处于空白阶段的酱后皮渣分离市场，定位于大中型番茄酱生产线及制种企业，在短期内提高营销实绩，使公司迅速积累资金，壮大公司实力，为公司研发新产品和进入其他农产品皮渣分离市场做好铺垫。

2.2.5产品研究与开发

1）干燥设备配套

目前，制种企业人工分离后的番茄籽、皮依靠天然晾晒的方式进行干燥，干燥周期长，占地面积大，很难适应大规模工厂化生产。

为此，公司前期在生产6F系列皮渣分离设备的同时，研发并生产配套番茄种子和番茄皮干燥设备，以确保酱后皮渣分离的产业化和持续发展。

2）葡萄籽皮分离装备研发

新疆与法国波尔多、美国加利福尼亚州并称为世界葡萄的“天堂种植区”，近年来，新疆依托优势资源，大力发展特色产业和进行农业结构调整，葡萄产业得到了快速健康的发展，种植面积、产量和深加工能力大幅提高，其产量占全国60%以上。

酿酒葡萄破碎后籽皮含量是影响葡萄酒品质的一个重要因素，本公司持有的酱后皮渣分离技术是“固固液”分离的一个突破口，一旦为市场所认可，公司计划在中期开始研发具有市场前景的葡萄皮渣机械化分离装备，并进行试验推广，以丰富本公司的产品组合，为公司带来更稳定、更丰厚的利润。

第三章市场分析

创业团队成员经过前期深入考察和调研分析，前期公司将目标定位在新疆110多家番茄加工企业320余条生产线上，尤其是中粮屯河集团股份有限公司、中基股份有限公司、中国昊汉集团有限公司3家大型公司为主的一批番茄加工出口企业群及新疆昌吉丰成种业有限公司、石河子蔬菜所等10余家种子加工厂。

对于市场的分析如下：

3.1市场机会

3.1.1政策支持

国家西部大开发战略的实施以及《新疆维吾尔自治区农业（种植业）“十二五”发展规划》等政策出台，为发展番茄产业提供了前所未有的历史机遇和发展条件。

目前，番茄产业已成为兵团乃至新疆的支柱性产业。

公司产品完全符合《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》和《兵团中长期科技发展规划纲要（2006-2020年）》，属于重点发展领域部分的第四类农业中，符合关于优先发展“（19）农产品精深加工与现代储运”的指导思想，公司产品拥有政策上的巨大支持。

近年来，新疆自治区政府和兵团出台扶持番茄加工产业的政策，重点扶持产业链两端，例如建设番茄种植示范园、加大种子选育等科研投入、推广先进加工处理技术等。

对于番茄企业给予优化发展环境、强化财税支持、改善金融环境、加强政策指导、后续服务渠道等方面支持，并且设立企业信用担保风险补偿资金。

大学生创业政策优惠：

公司注册地设立在石河子高新技术产业开发区，大学毕业生新办技术服务类的企业，经税务部门批准，免征企业所得税两年，并且提供创业培训、开业指导、免费风险评估、免费政策培训、无偿贷款担保、部分税费减免和低息贷款等方面的扶持和服务。

3.1.2产业发展趋势

进入2000年以来，由于金融危机等因素的影响，新疆番茄种植量和番茄制品产量出现波动，但总体呈增长趋势，2010年新疆番茄制品年产量达到145.46万吨，占国内产量的90%以上，2012年新疆加工番茄种植面积约5.87万公顷，加工番茄产量为579.46万吨。

随着国际市场对番茄制品需求程度的不断增强，未来新疆、内蒙古、甘肃等地的番茄种植面积还将持续扩大，带动番茄加工产业快速发展。

国内生产的番茄制品90%以上出口到国外市场，随着国际市场对番茄制品（以番茄酱为主导产品）产量的需求提升，酱后皮渣的产出量提高，且在逐年扩大，加工企业众多，生产线持续扩建，为提升加工番茄附加价值，兵团根据世界番茄制品市场需求现状与趋势，对番茄制品加工企业的产业链目标做出规划，如图3-1（兵团年鉴2010），酱后籽皮深加工对促进产业链延伸具有重要意义。

所以分离效率高、分离净度高的机械化分离设备代替人工分离是加工番茄酱后皮渣分离的必然趋势。

图3-1加工番茄皮籽产业链目标

3.1.3国内外机械化分离空白

新疆每年生产番茄酱以后留下的皮渣20余万吨。

然而目前只有制种企业的酱后皮渣进行人工分离，人工分离效率约为20公斤/小时·人，生产效率低、劳动强度大，工作环境恶劣，大量的皮渣被作为牲畜饲料或肥料，未及时清运的皮渣则被废弃掉，既浪费了资源，又污染环境。

这一方面影响企业的生产效益，不利于番茄产业链的延伸，另一方面，阻碍种子工程的发展，种子的质量得不到保证。

图3-2酱后皮渣分离现状

3.2市场容量与结构

3.2.1市场容量

目前新疆番茄加工企业有110多家，建成番茄加工生产线320余条,全国约有番茄加工生产线460余条。

在新疆市场上，中粮、中基和昊汉三家大型企业约有番茄加工生产线165条，中小型约有番茄加工生产线120条，番茄制种企业10余家。

加工番茄制品以番茄酱为主导，酱后皮渣产出量巨大，这为公司前期发展提供了巨大的市场空间。

加工番茄酱后皮渣约占番茄总量的3%-5%，按新疆目前加工番茄年产量500万吨计，预计新疆对本设备的需求量就超过1000台。

近年来内蒙古、甘肃等地的加工番茄种植面积不断加大，加工番茄种子的需求量及番茄籽和皮的产量也将不断增加，因此，本项目产品的推广应用前景广阔。

3.2.2市场结构

图3-3加工番茄产量所占比例

如图3-3，全疆境内现共有110多家番茄加工企业，其中中粮屯河拥有20多家加工厂家（包括疆外厂家），番茄制品产量50余万吨；中基拥有20家左右加工厂家（包括疆外厂家），产量约54万吨；昊汉集团产量15万吨左右，这三家大型企业番茄制品产量占到新疆总量的80左右%，依据公司规模和对番茄的处理能力分类，35家中型企业（>5000吨/年）生产量为近20万吨，占13.3%；30余家小型企业（<5000吨/年）生产量为8万吨，占5.6%。

目前中粮屯河拥有番茄加工生产线70条，中基拥有78条，昊汉集团拥有17条，35家中型企业约有70条生产线，30余家小型企业约有50条生产线，如图3-4：

图3-4番茄制品生产线

3.3市场定位

（1）公司前期发展定位：

①中粮屯河、中基和昊汉集团3家番茄加工龙头企业，3家企业合计番茄加工生产线165条，预计市场容量约为165条，公司主要对其推销分离能力较高的6F-3000、6F-5000系列设备，公司产品预计在3家企业的市场容量占到全疆的近60%。

②天园农业科技有限公司、新疆昌吉丰成种业有限公司等10余家种子加工企业，新疆每年对番茄种子的需求量约150吨，公司产品可占有种子加工企业的皮渣分离市场。

公司前期具体目标客户分析如表3-1分析：

表3-1目标客户状况

指标

企业

生产线

生产能力

拥有

加工厂

财务状况

流动资金

总收入

净利润

中粮屯河

70条

55.3万吨

22家

49984万

3548.9万

充足

中基

78条

60万吨

20家

15119万

838.7万

充足

昊汉集团

17条

15.5万吨

4家

9234万

1032.5万

充足

制种企业

10余条

3000吨

10余家

充足

（2）公司中期随着产品知名度的提高和在中粮屯河、中基和昊汉集团3家企业的应用推广，公司将对其余35家中型企业和30余家小型企业进行推销，并提供产品试用跟踪服务；各企业年产量基本在5000吨左右，预计市场容量为120台，公司将主打6F-800系列装备。

（2）公司后期以持有的皮渣机械化分离技术为基础，开始推广具有市场前景的葡萄籽皮机械化分离设备，以丰富本公司的产品组合，为公司股东带来更稳定、更丰厚的利润

总体市场定位：

公司采取“立足新疆，面向全国，走向世界”的市场销售理念（图3-5），逐步形成产品销售网络格局，建立与番茄种子加工企业、番茄酱生产企业等的战略合作关系，针对酱后皮渣的不同物理特性设计研究可满足不同企业需求的加工番茄酱后皮渣分离设备。

公司预计前5年在酱后皮渣分离市场占有率达到50%，辐射新疆大中小型番茄加工企业。

图3-5公司市场定位

3.4竞争分析

3.4.1产品竞争分析

（1）人工分离的竞争分析：

制种企业传统人工分离采用类似于淘米的方法漂洗，分离效率约为20公斤/小时·人，生产效率低、劳动强度大，工作环境恶劣。

其次，番茄收获季节在每年的8、9月份，气温比较高，若酱后皮渣不及时分离，将发酵、变质，不仅其不能再利用，还污染环境，部分番茄皮渣虽可采用单贮，与苜蓿、玉米秸秆混合青贮的模式，在饲料行业中的综合利用，但其附加价值大大降低。

同时番茄酱生产时期正是棉花收获季节，正值新疆用工高峰期，给酱后皮渣深加工企业造成很大的用工压力。

（2）机械化分离的竞争分析：

根据市场调查，目前无论是番茄制种业还是番茄籽、皮的深加工业，未见加工番茄皮渣机械化分离机的推广应用。

（3）替代品的竞争分析：

公司加工番茄酱后皮渣分离装备主要以斜板沉降和离心筛分技术为主，技术产品的更新换代比较快，目前加工番茄机械化分离市场在疆内还处于空白阶段。

随着番茄产业的不断扩大，在市场的推动下，可能会有技术水平相似或更高的分离产品出现。

图3-6公司产品及公司竞争分析

3.4.2公司竞争分析

（1）国内竞争：

国内甘肃省酒泉李增银研制的西红柿取籽机、石家庄市绿炬种子机械厂的脱籽机、江苏科威机械有限公司的取籽机，这些设备是针对整个番茄为原料设计的，并且分离出来的是包含种子在内的番茄籽皮混合物，即本公司产品的分离原料。

（2）国外竞争：

国外，酱后皮渣主要是将其干燥后用作肥料或饲料。

在皮渣分离方面的研究较少，其中DevinderKaur,D.S.Sogi,S.K.Garg和A.S.Bawa（2004）利用立式搅拌与沉淀池相结合的湿法分离方式实现了皮渣中的籽皮分离，工作原理如图3-7，利用带有带轮的桨叶片混合皮渣与水，三个沉降水箱（T2-T4）沉降分离皮渣，三个托盘分别收集种子、皮和纤维状残渣，水箱和再循环泵实现水的循环利用，如图4所示。

但其生产能力较低（每小时处理皮渣仅为100kg左右），分离效果不够理想（仅能将70%左右的皮和50%左右的籽分离出来）。

图3-7国外酱后皮渣浮选沉淀系统

（3）潜在竞争者：

由于酱后皮渣分离行业在国内处于空白阶段，市场前景广阔，可能会吸引一些别的企业进军本行业。

相对于这些企业，公司技术已经成熟，在国内处于领先地位，短期内很难被超越。

3.5竞争优势分析

3.5.1技术优势

公司产品已获得国家发明专利1项（2012年获中国专利优秀奖），实用新型专利1项，制定企业标准1套。

具体分析如下：

（1）经兵团组织专家鉴定，认为该技术达到国内领先水平（详见附录鉴定报告），短期内不会被同类技术超越。

（2）分离设备采用模块化设计，具有很强的

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