博弈论从《三国演义》论说服别人的技巧.docx
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博弈论从《三国演义》论说服别人的技巧
博弈论：
从《三国演义》论说服别人的技巧
唇齿间的刀剑——从《三国演义》论说服别人的技巧
摘要：
日常生活中，我们常常为无法说服别人而苦恼。
即使我们拥有正确的观点和超前的预想，如果不能为别人接收，也不能实现其价值。
《三国演义》作为我国四大古典名著之一，记载了很多能人谋士游说的故事，其中“诸葛亮用智激周瑜”，“邓伯苗临危使吴”等故事历来为人津津乐道。
本文通过将《三国演义》中的经典故事与博弈论结合，论述了高明说客的三层境界。
关键词：
三国；博弈论；说服力；
一、认清博弈的格局
要想具备说服别人的能力，首先要具备透视说服过程中的博弈格局的能力。
能言善辩之士能看出被说服者的种种考虑，也就是博弈中各种策略的获益。
顺着他的思路，解决他的顾虑，指出最佳的选择，才能让被说服者“乖乖就范”。
邓芝是三国时代著名的外交家。
在第八十六回《难张温秦宓逞天辩 破曹丕徐盛用火攻》中，蜀国伐吴新败，刘先主托孤白帝城，魏国对蜀国虎视眈眈。
为了防止受到吴、魏两国的夹攻，邓芝（字伯苗）临危受诸葛亮之托出使吴国，重新联合吴国共同抗魏。
孙权为了给邓芝一个下马威，采纳了张昭的计谋：
“先于殿前立一大鼎，贮油数百斤，下用炭烧。
待其油沸，可选身长面大武士一千人，各执刀在手，从宫门前直摆至殿上，却唤芝入见。
休等此人开言下说词，责以郦食其说齐故事，效此例烹之，看其人如何对答。
”邓芝行至宫门前，只见两行武士，威风凛凛，各持钢刀、大斧、长戟、短剑，直列至殿上。
芝晓其意，并无惧色，昂然而行。
至殿前，又见鼎镬内热油正沸。
左右武士以目视之，芝但微微而笑。
近臣引至帘前，邓芝长揖不拜。
权令卷起珠帘，大喝曰：
“何不拜！
”芝昂然而答曰：
“上国天使，不拜小邦之主。
”权大怒曰：
“汝不自料，欲掉三寸之舌，效郦生说齐乎！
可速入油鼎。
”芝大笑曰：
“人皆言东吴多贤，谁想惧一儒生！
”权转怒曰：
“孤何惧尔一匹夫耶？
”芝曰：
“既不惧邓伯苗，何愁来说汝等也？
”权曰：
“尔欲为诸葛亮作说客，来说孤绝魏向蜀，是否？
”芝曰：
“吾乃蜀中一儒生，特为吴国利害而来。
乃设兵陈鼎，以拒一使，何
合是吴国的最佳选择，孙权才连声表示“孤意已决，先生勿疑”。
之后吴国也派张温前往蜀国表示吴国的友好之意。
因为这个博弈类似于“囚徒困境”的情况，所以双方往来的本质其实是表达己方的诚意，减少对方的疑虑。
从而不会初相双方因为不信任而选择互相侵犯的较差的均衡。
可见，要想说服别人，就必须要站在双方的立场，尤其是对方的立场观摩现实中的“博弈格局”，只有符合对方利益的策略才会被对方采用。
聪明的说客能传达博弈中双方共同利益所在，在为己方的利益着想的同时兼顾对方的利益，才能使自己的建议被对方采用，从而实现双方利益的最大化。
二、改变博弈的格局
很多时候我们尽管对博弈的格局有了清晰的了解，但是因为博弈本身的结构，使得双方不存在合作的可能性。
也就是说，符合我方利益的对于对方而言不是最佳的选择，双方不能通过合作来实现双方利益共同的最大化。
在这种情况下，我们怎么使我们的想法被对方采用呢？
高明的说客不仅能认清博弈的格局，更能通过各种渠道，改变对方各种选择的预期收益，创造共同利益，使对方“乖乖就范”。
下面我们举“诸葛亮用智激周瑜”的故事来说明。
第四十四回《孔明用智激周瑜孙权决计破曹操》中，吴国文武大臣为了“投降还是反抗”争论不休的时候，周瑜会柴桑要与孙权商议。
鲁肃和孔明拜访周瑜，席间鲁肃主战，周瑜主降，二人互相争辩，孔明只袖手冷笑。
瑜曰：
“先生何故哂笑？
”孔明曰：
“亮不笑别人，笑子敬不识时务耳。
”肃曰：
“先生如何反笑我不识时务？
”孔明曰：
“公瑾主意欲降操，甚为合理。
”瑜曰：
“孔明乃识时务之士，必与吾有同心。
”肃曰：
“孔明，你也如何说此？
”孔明曰：
“操极善用兵，天下莫敢当。
向只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与对敌。
今数人皆被操灭，天下无人矣。
独有刘豫州不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。
将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵。
国祚迁移，付之天命，何足惜哉！
”鲁肃大怒曰：
“汝教吾主屈膝受辱于国贼乎！
”孔明曰：
“愚有一计：
并不劳牵羊担酒，纳土献印；亦不须亲自渡江；只须遣一介之使，扁舟送两个人到江上。
操一得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退矣。
”瑜曰：
“用何二人，可退操兵？
”孔明曰：
“江东去此两人，如大木飘一叶，太仓减一粟耳；而操得之，必大喜而去。
”瑜又问：
“果用何二人？
”孔明曰：
“亮居隆中时，即闻操于漳河新造一台，名曰铜雀，极其壮丽；广选天下美女以实其中。
操本好色之徒，久闻江东乔公有二女，长曰大乔，次曰小乔，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。
操曾发誓曰：
吾一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无恨矣。
今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也。
将军何不去寻乔公，以千金买此二女，差人送与曹操，操得二女，称心满意，必班师矣。
此范蠡献西施之计，何不速为之？
”瑜曰：
“操欲得二乔，有何证验？
”孔明曰：
“曹操幼子曹植，字子建，下笔成文。
操尝命作一赋，名曰《铜雀台赋》。
赋中之意，单道他家合为天子，誓取二乔。
”瑜曰：
“此赋公能记否？
”孔明曰：
“吾爱其文华美，尝窃记之。
”瑜曰：
“试请一诵。
”孔明即时诵《铜雀台赋》云：
“从明后以嬉游兮，登层台以娱情。
见太府之广开兮。
观圣德之所营。
建高门之嵯峨兮，浮双阙乎太清。
立中天之华观兮，连飞阁乎西城。
临漳水之长流兮，望园果之滋荣。
立双台于左右兮，有玉龙与金凤。
揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共。
俯皇都之宏丽兮，瞰云霞之浮动。
欣群才之来萃兮，协飞熊之吉梦。
仰春风之和穆兮，听百鸟之悲鸣。
天云垣其既立兮，家愿得乎双逞，扬仁化于宇宙兮，尽肃恭于上京。
惟桓文之为盛兮，岂足方乎圣明？
休矣！
美矣！
惠泽远扬。
翼佐我皇家兮，宁彼四方。
同天地之规量兮，齐日月之辉光。
永贵尊而无极兮，等君寿于东皇。
御龙旂以遨游兮，回鸾驾而周章。
恩化及乎四海兮，嘉物阜而民康。
愿斯台之永固兮，乐终古而未央！
”
周瑜听罢，勃然大怒，离座指北而骂曰：
“老贼欺吾太甚！
”孔明急起止之曰：
“昔单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女乎？
”瑜曰：
“公有所不知：
大乔是孙伯符将军主妇，小乔乃瑜之妻也。
”孔明佯作惶恐之状，曰：
“亮实不知。
失口乱言，死罪！
死罪！
”瑜曰：
“吾与老贼誓不两立！
”孔明曰：
“事须三思免致后悔。
”瑜曰：
“吾承伯符寄托，安有屈身降操之理？
适来所言，故相试耳。
吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，虽刀斧加头，不易其志也！
望孔明助一臂之力，同破曹贼。
”孔明曰：
“若蒙不弃，愿效犬马之劳，早晚拱听驱策。
”
故事中，周瑜本来或战或降的态度并不明朗，但听了诸葛亮一首《铜雀台赋》后立马“勃然大怒”，连声表示“虽刀斧加头，不易其志也！
望孔明助一臂之力，同破曹贼”。
是什么导致周瑜主战的意愿突然这么强烈呢？
我们可以从博弈论的角度来分析：
如图2，在诸葛亮背诵《铜雀台赋》之前，周瑜可以选择主战或者主降，吴国太临终前嘱咐孙权“外事问周瑜，内事问张昭”，周瑜主战或者主降会很大程度影响孙权的决策。
刘备军可以选择观望，或者抗击曹操。
刘备军兵力相对较少，如果孙权刘备联合抗击曹操，那么考虑失败和胜利的可能性，双方都必须要付出10的代价。
如果孙权抗击曹操，刘备坐收渔人之利，那么刘备可以乘乱获得50的收益，而孙权或者胜利或者失败，都将会承受50的战争代价。
如果吴国投降，那么刘备就成了曹操唯一的“眼中钉”，将会承受50的被追杀的代价，如果这时还以很弱的兵力抗击曹操，将会遭受灭顶之灾，也就是100的代价。
不难看出，周瑜方，主战是严格下策，而对于刘备军，作战是严格下策，所以最终的均衡是周瑜选择主降，刘备军选择观望和逃跑。
也就是说双方不存在合作的可能性。
在这种情况下，诸葛亮作为说客的聪明才智就发挥了重要的作用。
《铜雀台赋》是曹植为曹操建造铜雀台而写的一首赋，里面提到曹操的愿望：
夺取二乔回铜雀台以供玩乐。
大乔是孙策的夫人，小乔则是周瑜的夫人，二者均为吴地权贵，某种程度上是吴地强盛的象征。
如果周瑜主降，那么不仅国家遭受巨大的羞辱，而且自己的爱人也要受到曹操的侮辱。
对于一个国臣和男人来说，这样的代价是非常大的。
于是周瑜主降的得益就悄悄的发生了变化，如图3，周瑜投降的代价是—100（灭顶之灾）。
所以诸葛亮实际上断绝了周瑜主降的后路，博弈的新均衡是周瑜主战，刘备军坐等渔人之利。
诸葛亮成功的通过改变博弈格局让周瑜听从自己，从而为刘备夺取荆襄九郡，实现三分天下奠定了基础。
可见，只具备认清博弈格局的能力对于说服别人而言是不够的，高明的说客还要能创造条件来改变对方的决策预期收益，从而让对方在无法合作的博弈中乖乖就范，从而实现我方的最大利益。
值得一提的是，这一点在日常生活中的应用是很广泛的。
比如在大学宿舍里，如果一位同学熬夜，他的台灯和键盘鼠标的声音影响了别的同学休息，那么作为他的舍友我们劝说时可以从“熬夜对身体的害处很大”“熬夜对学习的意义不大”来劝说，改变他熬夜和不熬夜的预期得益，往往比直接的抱怨更加有效。
三、干扰博弈方的选择
经济学的一大基本定理是“经济人的假设”，即假设人是完全理性的。
但不得不承认，在现实生活中，情况往往不是这样，我们经常因为感情、智力不足的因素做出不是最理智的决策。
第三个说服的技巧就是利用人的这一弱点。
通过干扰对方的决策使对方无法做出最理智的选择，从而实现对于我方而言最优的结果。
最典型方法就是“激将法”，下面通过“孔明智激孙权”和“孔明羞辱司马懿”的两个小故事来说明。
第四十三回《诸葛亮舌战群儒鲁子敬力排众议》中，鲁肃带孔明去见孙权，一再嘱托孔明不要说曹操兵多，以免孙权畏惧。
见面后，孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：
碧眼紫髯，堂堂一表。
孔明暗思：
“此人相貌非常，只可激，不可说。
等他问时，用言激之便了。
”献茶已毕，孙权曰：
“多闻鲁子敬谈足下之才，今幸得相见，敢求教益。
”孔明曰：
“不才无学，有辱明问。
”权曰：
“足下近在新野，佐刘豫州与曹操决战，必深知彼军虚实。
”孔明曰：
“刘豫州兵微将寡，更兼新野城小无粮，安能与曹操相持。
”权曰：
“曹兵共有多少？
”孔明曰：
“马步水军，约有一百余万。
”权曰：
“莫非诈乎？
”孔明曰：
“非诈也。
曹操就兖州已有青州军二十万；平了袁绍，又得五六十万；中原新招之兵三四十万；今又得荆州之军二三十万：
以此计之，不下一百五十万。
亮以百万言之，恐惊江东之士也。
”鲁肃在旁，闻言失色，以目视孔明；孔明只做不见。
权曰：
“曹操部下战将，还有多少？
”孔明曰：
“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一二千人。
”权曰：
“今曹操平了荆、楚，复有远图乎？
”孔明曰：
“即今沿江下寨，准备战船，不欲图江东，待取何地？
”权曰：
“若彼有吞并之意，战与不战，请足下为我一决。
”孔明曰：
“亮有一言，但恐将军不肯听从。
”权曰：
“愿闻高论。
”孔明曰：
“向者宇内大乱，故将军起江东，刘豫州收众汉南，与曹操并争天下。
今操芟除大难，略已平矣；近又新破荆州，威震海内；纵有英雄，无用武之地：
故豫州遁逃至此。
愿将军量力而处之：
若能以吴、越之众，与中国抗衡，不如早与之绝；若其不能，何不从众谋士之论，按兵束甲，北面而事之？
”权未及答。
孔明又曰：
“将军外托服从之名，内怀疑贰之见，事急而不断，祸至无日矣！
”权曰：
“诚如君言，刘豫州何不降操？
”孔明曰：
“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。
况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。
事之不济，此乃天也。
又安能屈处人下乎！
”孙权听了孔明此言，不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂。
众皆哂笑而散，鲁肃责孔明曰：
“先生何故出此言？
幸是吾主宽洪大度，不即面责。
先生之言，藐视吾主甚矣。
”孔明仰面笑曰：
“何如此不能容物耶！
我自有破曹之计，彼不问我，我故不言。
”肃曰：
“果有良策，肃当请主公求教。
”孔明曰：
“吾视曹操百万之众，如群蚁耳！
但我一举手，则皆为齑粉矣！
”肃闻言，便入后堂见孙权。
权怒气未息，顾谓肃曰：
“孔明欺吾太甚！
”肃曰：
“臣亦以此责孔明，孔明反笑主公不能容物。
破曹之策，孔明不肯轻言，主公何不求之？
”权回嗔作喜曰：
“原来孔明有良谋，故以言词激我。
我一时浅见，几误大事。
”便同鲁肃重复出堂，再请孔明叙话。
权见孔明，谢曰：
“适来冒渎威严，幸勿见罪。
”孔明亦谢曰：
“亮言语冒犯，望乞恕罪。
”权邀孔明入后堂，置酒相待。
故事中孙权本来或战或降，犹豫不决。
孔明如果直接说出自己对曹操军的看法，并提议孙权抗击曹操，那么就会暴露刘备军“观望，乘乱扩张势力”的想法，孙权也不会轻易相信孔明的话（因为孙权抗击曹操对刘备军是有利的，孔明可能只是在编造谎话，诱使自己抗击曹操）。
作为一个高明的说客，孔明选择的是用“激将法”欲擒故纵，先激发孙权作为王者的自尊心然后再解说曹操的弱项。
这样的方法，使孙权在听自己解说前，就已经下了反抗的决心，既增大了说服成功的机率，又掩藏了刘备军“观望，乘乱扩张势力”的想法。
可谓一石二鸟，精彩至极。
这是诸葛亮成功使用激将法的例子，其实激将法并不永远管用。
下面举“孔明羞辱司马懿”的例子来说明：
第一百回《汉兵劫寨破曹真 武侯斗阵辱仲达》中，孔明率蜀军出祁山，司马懿率魏军与之对峙。
蜀军粮草不济，如果久持不下，那么必将粮尽兵败。
司马懿深知这一点，所以采用“坚壁清野”的战法，坚守不出，以图耗尽蜀军的粮草。
原文中孔明自引一军屯于五丈原，累令人搦战，魏兵只不出。
孔明乃取巾帼并妇人缟素之服，盛于大盒之内，修书一封，遣人送至魏寨。
诸将不敢隐蔽，引来使入见司马懿。
懿对众启盒视之，内有巾帼妇人之衣，并书一封。
懿拆视其书，略曰：
“仲达既为大将，统领中原之众，不思披坚执锐，以决雌雄，乃甘窟守土巢，谨避刀箭，与妇人又何异哉！
今遣人送巾帼素衣至，如不出战，可再拜而受之。
倘耻心未泯，犹有男子胸襟，早与批回，依期赴敌。
”司马懿看毕，心中大怒，乃佯笑曰：
“孔明视我为妇人耶！
”即受之，令重待来使。
懿问曰：
“孔明寝食及事之烦简若何？
”使者曰：
“丞相夙兴夜寐，罚二十以上皆亲览焉。
所啖之食，日不过数升。
”懿顾谓诸将曰：
“孔明食少事烦，其能久乎？
”
使者辞去，回到五丈原，见了孔明，具说：
“司马懿受了巾帼女衣，看了书札，并不嗔怒，只问丞相寝食及事之烦简，绝不提起军旅之事。
某如此应对，彼言：
食少事烦，岂能长久？
”孔明叹曰：
“彼深知我也！
”
蜀军不宜久战，诸葛亮本想用女装激怒司马懿，使魏军出城应战。
可惜司马懿也是一个博弈高手，不仅没有被激怒，反而点出了孔明的弱点：
食少事烦，不能久也。
之后不久，孔明果然死去，司马懿军成功击退蜀军。
干扰的方法除了激将法外还有很多，比如刘表将死，为了防止刘备夺取荆州，故意将荆州拱手相让，使得刘备立下辅佐刘琦，不夺荆州的承诺。
后来果然刘备不忍夺取荆州，一直到刘琮将荆州献给了曹操，刘备才愿意夺取荆州。
激将法之类的干扰在游说中的运用不是百试百灵，但如果灵活运用，也能为说服别人增添成功的机率。
当然，如果博弈的另一方也是“又厚又黑”、老谋深算的计谋之士，恐怕干扰之类的方法就不管用了。
四、总结
通过以上的论述，我们可以看出，说服别人的方法与思想与博弈论密切相关。
“认清博弈的格局”是说服别人的基础，认不清博弈格局，就不能洞察对方的心理，更不可能改变对方的思想；“改变博弈的格局”是说服别人的重要方法，通过创造条件，改变对方各种策略的预期收益，从而使对方按照我们设想好的策略走才能实现利益最大化；“干扰博弈方的选择”是说服别人的特种武器，通过发掘人心的弱点，使对方在情感和意志上产生冲动或动摇，从而偏离理智的选择，走向我们设定的套路，从而达成我方的目的。
正如老子所云：
“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏”。
有时候说服了别人达成我们自己的目的不一定就是成功，因为要考虑社会的道德评价和长期对方可能的报复行为。
虽然博弈论是先人智慧的结晶，善于运用博弈论使我们在生活的各个方面能做出理智的选择，但我们要将之用于正途，才能获得人生最终的成功。
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