第二讲 中国人的印象管理.docx
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第二讲中国人的印象管理
第二讲中国人的印象管理
一、社会知觉中的习惯性效应
――选择性知觉：
观察者根据自己的兴趣、背景、经验和态度对被观察对象进行主动的知觉选择。
――晕轮效应：
当观察者对一个人的某种特征形成印象后，倾向于据此推论该人其他方面的特征，这就好象刮风天气之前晚间月亮周围的大圆环（月晕）一样，故称为晕轮效应。
――对比效应：
对一个人的评价，常常受到最近遇到的其他人的影响。
――投射效应：
又称假定相似性效应。
观察者把自己的特性或感觉加到被观察者身上的现象。
――刻板效应：
又称定型效应或定势效应。
指观察者在头脑中把形成的对某类知觉对象的看法固定下来，并对以后有关该类对象的知觉产生强烈影响的现象。
――重显轻潜效应：
又称煮蛙效应。
指对明显的、突发的事件容易察觉，而对于缓慢而来的威胁习而不察。
――首因效应：
又称第一印象效应。
指人们在相互交往过程中，初次所接触的印象在以后的很长一段时间里，会影响着对某个人的看法。
――近因效应：
被观察者最近一次的表现容易给观察者留下较深的印象和影响，从而使观察者忘记他在过去给自己留下的印象。
――偏见：
在社会心理学中,偏见（prejudice）通常被理解为是一种错误的态度。
如果一个人对某个社会群体产生偏见,就会倾向于用特殊的（通常是消极的）方式来评价其成员,而对该成员的具体情况和表现只给予很少的关注或根本不关注。
因此,社会心理学家普遍认为,偏见可以被定义为对某一社会群体及其成员的一种不公正态度,它是一种事先或预先就有的判断。
在日常生活中,偏见与歧视经常被人们作为同义词使用,但在社会心理学中,这两个词的含义有本质的不同。
偏见是一种态度,因而是一种心理现象,而歧视（discrimination）则指行为。
偏见形成机制：
（1）刻板印象效应
认知心理学家认为,人类是“认知吝啬鬼”,生活在信息纷繁而又无法回避的环境中的人们为了节省认知资源,总是尽可能简化自己的认知过程,方法之一便是分类（categorize）。
如把人按不同的标准分类,每一类别的人具有某些特点,知道了个体属于某个类别,就容易预见该个体的行为。
可见分类可以节省认知资源,认识世界也就相对简单了一些。
对某个人群的看法实际上就是刻板印象。
有研究者指出,刻板印象其实就是认知心理学家所讲的“图式”,只不过它是一种专门针对社会群体的图式。
当然,刻板印象与偏见有本质的不同。
刻板印象是纯认知的,而偏见作为一种态度具有更复杂的结构。
但是,刻板印象可以作为偏见的一部分。
态度结构的经典理论认为,态度由认知成分（cognition）、情感成分（affect）和行为倾向（behaviortendency）三个部分构成。
刻板印象可以充当其中的认知成分。
由于上述列举的原因,刻板印象经常是错误的,这就导致以它作为基本成分之一的态度也是错误的,偏见即由此生成。
[新闻报道中的刻板印象]
正常社会需要法治 沈泽玮 联合早报 2012年11月30日
哥哥到北京出差，工作结束他到我家住，顺便在北京溜达一下。
要离开时，我安排相熟的师傅送他到机场，师傅询问要打张发票吧？
我说不用，在北京多呆一天是他的私人行程，他自己付车钱。
师傅很惊讶地说：
“不打票？
中国人早打两张票了。
”
同个师傅在知道我母亲是退休记者后，很委婉地询问，进报社要参加考试的吗？
外派记者要有什么背景吗？
师傅完全没有恶意，我却不幸成了中国人认知中的“记二代”。
大清早，看到一个貌美女子从名车上走下来，你会联想到什么？
她是富太？
二奶？
富二代？
按摩师傅告诉我，他和同乡窃窃私语说是二奶，结果该女子说：
“你看过二奶一大早开车上班吗？
”
这种与中国普通市民的交谈很有意思，经常能从他们的思维方式和逻辑推论里头，发现两国社会和人民之间的差异，也慢慢理解“中国特色”社会的组成生态。
发票就该多打的，一张不够，要报就报两张，一个人的发展际遇完全靠血统、背景和关系，一个人的财富不是睡来就是继承而来。
当法治和制度松弛时，游戏没有规则，竞争没有规则，社会就乱套。
人们的思想和行为也容易混乱并产生刻板印象，看到鞋就想到脚、看到脚就想到大腿、看到财富就想到腐败，看到不公就想到特权，看到香车美女就想到二奶。
（2）内群--外群效应：
人们通常会把社会分为两大部分——我们和他们。
这就是说,将人们分为内群（我们,自己人）和外群（他们）是一种惯常的思维方式。
外群的人经常被认为有更大的相似性。
例如许多人觉得外国人长相都很相似（异族效应）。
不仅如此,外群的人经常被认为是不受欢迎的,具有更多的消极品质。
外群和内群的划分在对行为的解释过程中是一个重要的影响因素。
（3）公平世界效应：
许多人觉得世界是公平或公正的,即所谓的“善有善报,恶有恶报”,一个人现在所获得的奖惩由他过去的所作所为决定。
许多事实和研究都表明对于社会不公平现象人们经常视而不见。
假如某个人遭到另一个人粗暴无礼的对待,很多人都会认为是这个人做了什么错事,其实,也有可能是另一个人的责任。
这并不是因为人们不关心正义,而是他们没有看到事情不公正的一面。
公平世界现象实际上是让人满足现状,所导致的偏见使人们对不公平的现象心安理得。
偏见的形式
内隐偏见与外显偏见
首先介绍一个有趣的研究。
Ayres领导的研究小组成员走访了芝加哥地区90多家汽车销售商,采用统一的策略讨价还价,就销售商的一款成本价约为11000美元的新车,询问最便宜的售价。
结果发现给白人的最终售价较为便宜,给有色人种的最终售价较贵。
由这种价格的不平等可以看出偏见的存在。
由此可见,在行为中,偏见常常以一种微妙的形式间接地表现在人们对那些熟悉的、相似的以及感觉舒适的人或事物的偏好上。
这说明了人们具有双重态度体制（dualattitudesystem）。
针对同一对象人们可以有不同的外显（意识）和内隐（自动）态度。
在内隐态度中偏见常常表现为自动刻板化、现代种族歧视（modernracism）、文化种族歧视（culturalracism）等。
二、印象管理的理论阐述
概念：
从已有文献来看，有关印象管理的研究领域常常会出现三个名词，即自我表现、印象管理和印象整饰。
其中印象管理和印象整饰是指同一概念，都来自英文“impressionmanagement”，只是我国学者用词习惯的不同。
但是，自我表现却不同，它来自selfpresentation。
Schneider（1981）指出，印象可以通过自我表现之外的方式来管理，如第三者。
由此可见，印象管理是比自我表现更广泛，包含性更强的概念。
含义：
印象管理是控制或管理信息，以影响他人对我们的印象的有目标指向的行为，是影响他人如何看待自己的手段，每个个体都试图控制他人对自己的印象。
然而，这并不是说印象管理是一种欺骗性行为，也可能是个体已经形成的一种处事风格，并且，在个体进行印象管理活动时可能他自己并没有意识到，所以说印象管理并不完全是欺骗性的。
源起：
印象管理的思想可以追溯到意大利政治家兼作家马基雅维里（Machiavelli，1469~1527）。
他在《君主论》中写到，“一位君主能够征服并且保持那个国家的话，他所采取的手段总是被人们认为是光荣的”。
他的思想被后人称为马基雅维里主义（machiavellianism），是权术和谋略的代名词。
这一思想反映了“马基雅维里对如何控制人类行为的理解。
对现代社会心理学中有关‘印象管理’的研究产生了重要影响。
”
但对这一领域的研究产生真正划时代作用的则应首推美国著名社会学家Goffman。
Goffman在《日常生活中的自我表现》一书中提出，“印象管理就像戏剧”，互动中一方的兴趣在于控制别人的行为，使对方通过对自己行为的理解，做出符合自己计划中的行为反应。
他把社会互动和戏剧表演结合起来，认为每个人均在扮演一个“行当（line）”。
一个行当是一套细致的对言语和非言语行为的选择。
这就是自我表现。
然而，作为一个社会学家，Goffman关心自我表现在社会现实的建构中的作用，只关心个体在社会现实中扮演的角色，他倾向于排除内在心理因素在符号式的社会交往中的重要性，而重视外部因素的作用、相对忽视心理因素在符号式的社会交往中的重要性。
受这种思想的影响，他对自我表现的研究只侧重于欺骗性和防御性的个体行为，然而后来的学者提出，印象管理并不是一种欺骗性行为，行为者个人在进行印象管理时可能是无意识的。
Jones及其同事则把自我表现扩大到包含企图控制他人对自己的个人特征的印象。
这一思想引起了心理学家对印象管理的兴趣，改变了印象管理一直属于社会学范畴的地位，使这时的印象管理研究得到了稳定的发展。
到20世纪80年代以后，人们对印象管理的概念进行了重新剖析，认识到印象管理与维持一种身份有关，印象管理问题引起了更为广泛的关注。
如Baumeister（1982）认为，印象管理是“利用行为去沟通关于自己和他人间的一些信息，旨在建立、维持或精练个体在他人心目中的形象”。
与之相似，Tetlock等（1985）认为印象管理是“人们使用了造成受赞许的社会形象或社会认同的策略”。
这两种概念都反映了印象管理与维持一种身份有关。
模型：
Leary和Kowalski（1990）在对印象管理的二成分模型评价的基础上提出了印象管理的三成分模型。
他们认为，印象管理是指人们试图控制他人对自己形成的印象的过程。
包括印象监控、印象动机和印象建构三个成分或过程：
印象监控是指个体有意识地想给他人留下某种印象，并留意他人对自己的印象；
印象动机反映的是个体控制他人对自己形成的知觉和印象的愿望；
印象建构是指人们如何“改变自己的行为以影响他人对自己的印象”，是用来产生具体印象的策略。
这一模型提供了对有关印象管理行为的综合理解，并且为后来学者对印象管理的研究提供了理论框架。
类型：
印象管理策略的研究也始于个体层面，而且与情境关系密切。
如应聘中的印象管理策略，工作中与绩效评价有关的印象管理策略，与客户接触以及推销中的印象管理策略；还有员工在出现工作失误时常使用的印象管理策略等。
Rosenfeld（1997）将这些策略概括为两大类：
（1）获得性印象管理策略,像迎合、自我宣传、威慑、例证、请求帮助、间接印象管理和非语言印象管理，使别人更积极地看待自己，努力树立和完善自己在他人心目中的完美形象，其目的是为了获得他人的认同和赞许，该策略已被广泛地应用于求职面试中。
（2）保护性印象管理策略，像恢复名誉、合理化、借口与辩解、事先声明、自我设障、道歉等。
弱化自己的不足或避免使别人消极地看待自己，免于形象受损的一种努力，其目的在于避免惩罚和责备，该策略常见于绩效评估中。
组织印象管理：
组织印象管理（OrganizationalImpressionManagement,OIM）关注于组织如何通过其行为和信息的调控来影响受众的知觉问题，成为当前印象管理研究的一个新领域。
从某种意义上来说，企业组织从成立和员工招募开始，就存在着印象管理问题，像校园招聘中就包含着很大的企业组织宣传自身的成分。
工作实际中，组织和员工也始终存在着塑造自己的形象问题，印象管理实际上是一个互动过程，组织与个人通过印象管理相互影响。
特别是在工作实际中，组织与员工之间印象管理是互动的。
组织印象管理有利于提高员工的忠诚度，能够赢得消费者的信赖等。
作用：
印象整饰本身并无好坏之分,关键是你运用这种手段或曰技巧达到什么目的。
印象整饰具有正负两面性。
就其积极即正面意义而言,成功的印象整饰可以用来建立真诚的人际关系,使人们之间的交往和互动能够顺利地进行下去。
以中国共产党早期的革命活动家、第一个农民协会的创始人澎湃为例,20年代初当他在海陆丰农村宣传和动员农民群众时,尽管讲了许多透彻的道理,但仍然鲜有人起来响应。
原因在哪里呢?
他自己开始也搞不清楚,后经人提醒才意识到,自己每次去农民家里都是西装革履,一副阔少爷打扮,农民很难相信这样的人能够代表他们的利益。
意识到这点以后,他换上了农民的服装,操起当地的方言,经过一番努力终于和农民兄弟成了朋友,大家开始相信“三少爷”毁家闹革命是真心实意的。
不久,那里的农民运动就轰轰烈烈地开展起来了。
成功的印象整饰还能够调节与润滑人际关系。
随着人际、群际、区际乃至国际间的交往日益普遍,我们在社会生活中使用印象整饰的技巧来赢得他人或他国的好感,给予他人或他国一定程度和规格的礼遇都是极为常见的事了。
印象整饰也有其消极的一面。
由于印象整饰直接涉及对他人印象的控制,因此,即有人运用这一手段虚饰自己的社会地位和真实身份,也有人利用相应的技巧为自己谋利。
在前一方面,人们往往运用服装、首饰、宴席、车马、楼台庭宇或其他可以操纵的物质手段来显示自己的社会地位和身份,而不论他们是否真的拥有相应的社会地位和身份。
这用我们中国人的话说叫“露脸”或“争面子”。
在日常消费中,这种运用印象整饰技巧的现象在那些暗里吝音而又要在人前装门面的人身上是最为突出的。
有人甚至会不顾生理和生活上的需求,一味追求这种心里上的炫耀,以至达到本末倒置的地步。
有些人在人前一套,在人后又是一套不过是为了争面子,还不涉及为自己谋利的问题。
但是,利用印象整饰的技巧为自己谋利的事,古今中外都不鲜见。
在这方面最为典型的恐怕要算逢迎之道了。
逢迎的主要表现有恭维和施惠。
恭维又称奉承和拍马屁,是通过一定的言语、表情、行为等印象整饰手段抬高他人的威望和尊严,以赢得对方的好感,然后再利用它为自己的个人目的服务。
施惠与奉承相仿,只是它更注重用金钱或其他物质手段来博取他们的欢心。
逢迎是一种不正常的社会心理现象,逢迎之道的盛行不仅会污染人际关系,而且会影响到社会机体的健康。
三、脸面：
中国人印象管理的道具
林语堂在其成名作《吾国吾民》（又名《中国人》）一书中说，统治中国的三女神是“面子、命运和恩典”。
而三女神中，面子又比命运、恩典更有势。
他虽然感叹“脸面这个东西无法翻译,无法为之下定义”,但却认定对脸面的研究“触及到了中国人社会心理最微妙奇异之点。
它抽象,不可捉摸,但都是中国人调节社会交往的最细腻的标准”。
在他眼中，中国社会之所以不能有民主、法治乃至安全的交通，都是由于“面子”的作祟。
面子的永不变性超乎罗马天主教的教条，其权威性超乎美国的联邦宪法。
自古以来，“面子就是中国人的精神纲领”。
鲁迅在谈及“面子”和“门钱”时,也曾十分形象地说道:
“早先年,大家庭的主人变穷以后仍然要下馆子,到馆子里即便是吃了个两三文钱的烧饼,也要摆出吃了什么山珍海味的面孔走出来。
他们要装着在桌上写字,将手指上蘸了唾味去粘掉在桌上的芝麻;装着思考后的顿悟大拍桌子,将掉在桌缝里的芝麻震出来。
”
“中国人的面子问题”已经成为研究中国文化的中外学者的兴趣和关注点。
现有的关于面子问题的研究更多是从社会学和心理学角度出发，从“面子是什么（What）——面子的内涵”和“面子会怎样（How）——面子的作用机制”两个视角展开的。
我国有学者指出构成中国文化中的“思维模式和‘仁’字结构的四因素分别是血缘基础,心理原则,人道主义,个体人格。
”如果说这四个因素构成了“仁”的深层结构的话,那么,“脸面”正是这四个因素在日常生活中最基本、最具体、最实际的表层运用。
“脸面”在中国社会可以成为一定的家世、财富、身份、地位、角色、权力、威望、荣耀、社会关系以及内、外群体界线的象征符号，是“一个重要的社会事实”（金耀基语）。
通过一个人在社会上具有的“脸面”,我们可以系统地看出他在社会中占据的位置及其在社会网络中的关系情况。
第一位从学理上对中国人的脸面现象进行解读的是美籍华裔人类学家胡先缙,她首先创造性地将脸面概念分为脸和面子两个成分。
迄今为止,这一分类仍然是后进学者研究脸面问题的学术起点。
胡先缙写道:
就字面来看,两个词汇的意思都是指身体的脸部。
其中之一是面子,代表在中国广受重视的一种声誉:
这是在人生历程中步步升高,藉由成功和夸耀而获致的名声,也是藉着个人努力或刻意经营而积累起来的声誉。
要获得这种肯定,不论在任何时候自我都必须仰赖外在环境。
另一个是脸的概念,美国人虽然略有所知,却未曾真正的了解它。
这是团体对于道德良好者所持有的尊敬:
这种人无论遭遇任何困难,都会履行应尽的义务,无论在什么情况下,都会表现出自己是个正直的人。
它代表社会对于自我德性之完整的信任,一旦失去它,则个人便很难继续在社群中正常运作。
从以上论述可以看出,胡先缙认为脸和面子的最重要区别在于面子是藉由成功和夸耀而获致的名声,强调面子的来源是个人的社会成就（社会地位和能耐）。
但它也在一定程度上暗示了一种“自我膨胀”的欲望；“给面子”、“留面子”、“要面子”、“看在。
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面子上”；脸则是团体对于道德良好者所持有的尊敬,它的来源是个人的德行。
指社会对个人道德品格的信心,它涉及个人道德品格的完整性。
与一个人的道德行为及名声相关,“丢脸”、“不要脸”、“翻脸”、“让。
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露脸”；
比较：
中国人认定的脸事和面子事不同；丢脸的事主要是指违法乱纪和不道德的事；没面子的事主要是一些不雅的事以及反映个人能耐不大的事。
脸重在守护，而面子则重在争取：
一与多，大与小；
脸的事件具有延时性，面子的事则具有情境性：
一旦丢脸，则长时间抬不起头来；面子事，此一事彼一时。
金耀基和Myers继承了这种区分,他们将脸和面子分别叫做道德性脸面（moralface）和社会性或地位性脸面（socialPpositionalface）。
大陆学者佐斌亦认可脸与面子的道德――社会分野,他写道:
面子是个人拥有或达到社会成就以及遵守日常行为习惯的结果的函数,它反映一个人的能力实践和行为习惯方式;脸是个人履行文化道德规范以及感受做人尊严的结果的函数,它反映一个人的道德实践和基本自尊。
综合学界研究成果，可以看到包括了两类定义：
第一类定义认为面子是一种声望、尊重、价值、重要性或社会位置,总之强调面子是一种社会尊重或社会价值。
此类定义的关键词其实都接近心理学中所说的情感因素,或者是情感因素的后果。
属于情感因素的是尊重,属于情感因素的后果的是声望、价值、重要性和社会位置。
是一种社会学视角，认为面子是一种社会建构，强调团体或他人对面子的作用。
第二类则视面子为公众自我形象,或他人所认定的自我形象。
强调面子是个人在他人心目中所建立的形象,是他人用来认定个人的整体知觉。
此类定义中的关键词都和心理学中的认知因素有关,无论自我形象还是公众自我形象。
应当承认,在面子中认知和情感的成分都是存在的。
是一种心理学视角，认为面子是一种心理建构，是个体部分的自我或个体的良好自我形象在公众面前的表露。
可见，面子既是一种心理建构也是一种社会建构,既具有情境性也具有持久性,指的是个人所声称的、而且为他人所认可的社会尊严或公众形象。
综上所述，脸和一部分面子仅仅是一种社会评价,并不需要他人的真正参与。
这种社会评价中包含有认知和情感两种成分,可以把这一部分脸面叫做评价性脸面。
评价性脸面具有整体性（全或无）、自我性、不能转化为社会资源等特征,它的主要社会功能是社会控制。
社会将人的行为和脸面联系起来,从而通过舆论、羞耻感等途径达到社会控制的目的。
除去评价性脸面后剩下的那一部分面,需要和他人的互动才能实现或加以运作,在这部分脸面中,包括认知、情感和行为全部三种因素,因为在人与人的互动中,缺少了哪一个因素,互动都不可能进行。
因此，可以把这一部分脸面称之为互动性脸面。
互动性脸面具有可增减性、社会性、能够转化为社会资源等特征,它的主要功能是进行社会交换和社会服从。
分类
心理学构成
特征
社会功能
语言表象
脸面
评价性脸面
认知、情感
整体性（全或无）、自我性、不能转化为社会资源
社会控制
脸、脸面、颜面、面目、面子
互动性脸面
认知、情感
意向、行为
可增减性、社会性、能够转化为社会资源
社会交换
社会服从
面子
可见，在中国人的脸面观念中,含有认知、情感、行为三种成分。
在给脸面下定义时,忽视任何一种成分都不能完整、准确地揭示脸面的本质。
在社会心理学中,恰好有一个概念涵盖了认知、情感和行为三种成分,这个概念就是社会态度。
把社会态度作为定义脸面时的属概念,既涵盖了脸面观念中的三个成分,同时又达到了将定义落在一个关键词上的目的。
由此可提出一个新的“脸面”定义:
脸面是基于一个人的行为、身份、能力或他所拥有的社会资源,人们（包括他自己）对他所采取的、赞许的社会态度。
“脸面”的社会文化功能：
其一,社会规范和控制功能。
在中国,“脸面”也和道德一样,具有社会规范和控制功能。
区别只在于道德是自律性的,而法律和脸面则是他律性的;法律是有形的,而道德和脸面则是无形的。
费孝通曾就诉讼问题对“脸面”在乡土中国的这种控制功能作过生动的描述:
“乡民之间发生矛盾,去找乡绅评理,他的公式总是把被调解的双方都骂一顿。
这可是丢我们村子里脸的事!
他们还不认了错,回家去。
接着再教训一番。
”这一程序看来简单,但却屡试不爽,足以说明“脸面确实有极强的社会规范和控制功能。
我们经常听到人们说:
为了给中国人民争脸面,为了单位的荣誉,为了给父母争面子等等的言行和动力激励人们努力学习和工作。
这也是“脸面”社会规范和控制功能的体现。
其二,印象整饰功能。
这其实是“脸面”的最初的或最基本的功能。
有些研究者将中国人的印象整饰行为干脆称“面子工夫”,这是为了让别人对自己产生某些特定印象而故意做给别人看的行为。
在印象整饰过程中,“脸面”既可以起到人际互动的象征符号作用（它可以表征一定的家世、财富、身份、地位、角色、权力、声望、荣耀和社会关系）,也能够因使用得当而给人们的心理带来极大的满足和快感。
所以,中国人好讲排场等“炫耀性消费”及“奢侈品消费”行为,不仅能够向他人显示或炫耀自己的身份和地位,而且也能因这种显示或炫耀带来心理上的愉悦。
其三,社会交换功能。
社会交换反映的是人们在互动过程中所发生的一切有形或无形的社会资源的交换现象,其所遵循的基本原则是互惠互利,，即所谓“来而不往,非礼也”。
在中国传统社会,由于脸面是一种十分独特而广泛的社会资源,因此,在日常互动中人们之间进行“脸面”的交换是十分常见的,这种交换是互动双方人情关系的一种体现。
所以,我们通常又说“情面”,即人情式的面子。
人情是关系的一个构架，留面子则成为双方建立关系和发展关系的一个促因。
而关系则是中国人最为重要的社会资本，在一定程度上决定了社会资源的流向，并因此影响个体的社会行为和组织行为。
在日常互动中,我们都知道要给他人留面子,不要撕破脸皮。
如此做的前提是,如果我们给了他人面子,今后同样他人也会给我们面子。
社会交换资源：
美国社会心理学家福阿夫妇：
爱、地位、服务、货物、信息以及金钱等6类；
中国人的交换资源:
先天的：
血缘、地缘、性别、辈份、家世等；
后天的：
婚姻、财产、身份、地位、权力、名望、金钱、信息、人品等。
当然,过分注重“脸面”,将全部工夫都倾注在面子上,会使人成为死要面子的市侩,或成为玩弄他人于股掌之间的“奸雄”。
脸和面子的同质性：
统一体关系；
异质性：
要不要脸无足轻重，关键是证明自己有没有面子。
脸面四分图：
价值排斥方向 现实排斥方向
第一象限：
君子（正人）；第二象限：
规矩人（方人）
第三象限：
无耻之徒； 第四象限：
痞子（圆人）
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