第三章对公业务市场营销与客户管理.docx

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第三章对公业务市场营销与客户管理

第三章对公业务市场营销与客户管理（183题）

一、判断题

1.商业银行对公业务市场营销管理，是以商业银行对公客户需求为导向，利用银行自身的资源优势，通过营销组合手段，把银行产品和服务提供给客户，以满足客户的需求并实现商业银行盈利目标的一种社会管理过程。

（）

2．商业银行市场营销的宏观环境，是指对商业银行市场营销活动造成市场机会和环境威胁的一系列巨大的社会力量。

（）

3．商业银行市场营销的微观环境，是指与商业银行市场营销活动间接发生关系的具体环境，是决定商业银行其生存和发展的基本环境。

（）直接

4．产业生命周期中，朝阳产业的特点是资金需求量大、盈利能力较强、产品市场需求量大，需要商业银行提供快捷的资金周转服务。

（）

5．我国“四部委”对企业规模的认定标准参照的是企业职工人数、销售额、资产总额指标，不同行业标准一样。

（）不一样

6．在按客户信用等级进行市场细分时，信用等级评定只需考虑客户的经营情况、资金周转情况、存货周转情况、资产质量、资产规模等财务因素。

（）

还有非财务因素

7．目标市场定位中，无差异目标市场战略是运用单一的市场营销组合去迎合整个市场大多数客户的需求。

（）

8．目标客户价值分析中，生产经营水平评价标准具体包括生产环节和销售环节两个方面的评价标准，尤其应当注意成本水平的控制标准。

（）还有个采购环节

9．商业银行对公业务产品定价将直接影响到产品的销售数量，对银行的收入与利润产生重大的影响。

（）

10．商业银行直接营销渠道也称零阶渠道，是指商业银行通过中间商来销售金融产品，或借助一些中间设备与途径（如发行银行卡，设置ATM，开设电话银行、手机银行、网络银行等）向客户提供产品与金融服务。

（）间接营销

11．商业银行间接营销渠道是指商业银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略。

（）直接营销

12．商业银行小企业金融业务在国际上往往归类为零售业务板块，具有个人业务的诸多特点。

（）

13．渗透定价策略是一种先高后低的定价策略，商业银行通过产品创新开发出新产品时，趁同业竞争者尚未作出反应，先利用较高的价格获得较多的利润。

（）撇脂

14．撇脂定价策略也称脱脂定价策略是一种先低后高的定价策略。

商业银行在初期以低价进入市场，吸引客户，迅速扩大市场份额，在获得了一定的市场份额的基础上，再相应的提高产品价格，从而保持一定的盈利。

（）渗透

15．商业银行公共关系促销，是指商业银行运用各种传播手段与社会公众沟通，以达到树立良好形象，赢得社会公众的好感、理解、信任和支持，从而乐于接受银行产品和服务的目标。

（）

16．体验营销是商业银行以服务为舞台，以产品为道具，以价值为中心，创造能够使客户参与、值得客户回忆的营销活动过程。

（）客户

17.农业银行的营销理念也是农业银行的经营理念，即“以客户为中心、以市场为导向、以效益为目标”。

（）

18.农业银行对公业务市场营销组织体系是由总分行市场营销工作委员会、对公业务市场营销客户部门、.以及市场营销团队、构成的一个各司其责、相互协调的有机整体。

（）市场营销支持和保障部门客户经理

19.市场营销工作委员会会议采用例会制，原则上每季召开一次会议。

（×）月

20.按照营销的实现方式，农业银行对公业务市场营销可分为直接营销、联合营销、协助营销等方法。

（）

21.2010年农业银行对公业务市场营销重点包括铁路、公路、机场、港口、水利、电网、钢铁、有色等行业的重点项目。

（）多了

22.农业银行对公业务市场营销中的重点城市行区域是指优先支持“46112”重点城市行，同时积极支持其他GDP在500亿元（含）以上地区的城市行。

（）1000

23三级核心客户群的确认坚持“择优入选、动态调整”的原则，选择标准上体现客户的高端性、前沿性、影响力和竞争力。

（）

24.核心客户群的营销计划主要包括资产、负债和中间业务三大类指标。

（）

25．从商业银行角度，可以将客户关系管理理解为面向客户的营销管理系统，它具有对内和对外两重管理功能。

（）

26．满意度的高低不影响客户的稳定性，满意度低的客户也可能成为商业银行的忠诚客户。

（）

27．商业银行必须按照客户的金融需求规模、给银行带来的贡献度以及客户的风险程度对现有的客户进行分类，对优良客户、一般客户和淘汰客户进行不同的管理。

（）P97

二、单选题（共88题）

1．以下属于国内商业银行市场营销发展趋势的是（）。

其他反了

A．从“银行本位”向“客户本位”发展

B．从“主动访客”向“等客上门”发展

C．从“差异营销”向“大众营销”发展

D．从“品牌营销”向“产品营销”发展

2．主动访客成为客户经理营销和维护客户的主要工作方式之一，体现了（）的现代营销理念。

A．以信誉为中心B．以形象为中心C．以利益为中心D．以客户为中心

3．以下属于商业银行市场营销宏观环境因素的是（）。

其他属于围观环境

A．人口环境及结构B．客户环境C．竞争环境D．内部环境

4．一般来说，金融生态环境不包括（）。

A．金融信用环境B．金融市场环境C．金融人口环境D．金融工作环境

5．商业银行市场营销微观环境不包括（）。

A．客户环境B．经济环境宏观环境C．竞争环境D．内部环境

6．对公业务部门和众多其他职能部门之间的协调关系应为（）。

A．对公业务部门从属于其他职能部门

B．其他职能部门从属于对公业务部门

C．各部门根据自身战略计划独立工作

D．各部门从属于商业银行总体战略目标

7．目前，我国（）的对公客户群所占比例呈逐年下降趋势。

A．第一产业和第二产业B．第一产业和第三产业

C．第二产业和第三产业D．第三产业

8．资金需求量大、盈利能力较强、产品市场需求量大，需要商业银行提供快捷的资金周转服务,上述描述符合（）的特征。

A．劳动密集型产业B．资本密集型产业C．朝阳产业D．夕阳产业

9．产品市场需求量小，盈利能力不乐观，需要商业银行提供较大额度的资金保证其经营和周转，但对资金的便捷性要求相对较低。

上述描述符合（）的特征。

A．劳动密集型产业B．资本密集型产业C．朝阳产业D．夕阳产业

10．从产业特点角度来看，（）需要大量的低成本劳动力，以保证产业的人力资本投入和产出规模。

A．劳动密集型产业B．资本密集型产业C．朝阳产业D．夕阳产业

11．事业单位客户的预算内资金和预算外收入已经成为商业银行（）的主要来源。

A．对公存款B．对公贷款C．结算业务D．理财业务

12．以下符合国家“四部委”工业中型企业标准的是（）。

A．须同时满足职工人数200人及以上，销售额2000万元及以上，资产总额3000万元及以上

B．须同时满足职工人数300人及以上，销售额2000万元及以上，资产总额3000万元及以上

C．须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上

D．须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额5000万元及以上

13．商业银行目标市场战略不包括以下哪种（）。

A．无差异目标市场战略B．差异性目标市场战略

C．集中性目标市场战略D．分散性目标市场战略

14．无差异目标市场战略的特点是（）。

A．运用单一的市场营销组合去迎合整个市场最大多数客户的需求

B．运用单一的市场营销组合去迎合整个市场部分客户的需求

C．运用多种的市场营销组合去迎合整个市场最大多数客户的需求

D．运用多种的市场营销组合去迎合整个市场部分客户的需求

15．（）主要适用无差异目标市场战略。

A．大型商业银行B．小型商业银行C．外资银行D．国有银行

16．当前我国商业银行最主要采用的目标市场战略是（）。

A．无差异目标市场战略B．差异性目标市场战略

C．集中性目标市场战略D．分散性目标市场战略

17．差异性目标市场战略的特点是（）。

A．运用多种的市场营销组合去迎合不同客户的需求

B．运用多种的市场营销组合去迎合多数客户的需求

C．运用单一的市场营销组合去迎合不同客户的需求

D．运用单一的市场营销组合去迎合多数客户的需求

18．集中性目标市场战略的特点是（）。

A．运用多种的市场营销组合去迎合部分客户的需求

B．运用多种的市场营销组合去迎合多数客户的需求

C．运用单一的市场营销组合去迎合部分客户的需求

D．运用单一的市场营销组合去迎合多数客户的需求

19．下列哪种情况更适合采用市场定位策略中的补缺定位策略（）。

A．部分潜在市场即营销机会没有被发现

B．该市场容量足以吸纳两个以上竞争者的产品

C．“红海”市场

D．市场较为成熟，已无未被占领的潜在市场

20．（）是指客户从商业银行对公业务产品中得到的基本利益和效用，是商业银行对公业务产品中最基本、最主要的部分。

A．核心产品B．形式产品C．扩展产品D．无形产品

21．（）是指商业银行满足客户基本需求之外，为客户提供额外的服务。

A．核心产品B．形式产品C．扩展产品D．无形产品

22．（）是指具有高度相关性的一组产品，用于满足客户的某一类需求。

A．产品项目B．产品线C．产品组合D．金融超市

23．商业银行定价策略的目标是（）。

A．满足客户的要求B．保持商业银行的利润

C．保证市场领先地位D．既能满足客户的要求，又能保持商业银行的利润

24．当前（）是商业银行利润的主要来源。

A．中间业务收入B．利息收入C．固定资产D．服务费

25．随着业务结构的多元化，（）越来越成为商业银行盈利的重要增长点。

A．负债业务B．资产业务C．中间业务D．利息收入

26．（）可以保证商业银行对公业务产品有较高的销售数量，这是实现盈利的基础。

A．人脉关系B．较大的市场份额C．团队合作精神D．降低利率

27．下列表述不符合撇脂定价策略的是（）。

A．是一种先高后低的定价策略

B．趁同业竞争者尚未作出反应，先利用较高的价格获得较多的利润

C．该方法主要用于新产品的推广，价格受市场的影响要比激烈竞争中的影响要小，先吸引住大量对价格不敏感的客户

D．相对比较保守，会使得商业银行失去更大的盈利机会满意定价策略

28．下列表述不符合渗透定价策略的是（）。

A．是一种先低后高的定价策略。

B．商业银行在初期以低价进入市场，吸引客户，迅速扩大市场份额。

C．需要有较广阔的营销网络和渠道，保证较高的服务能力，不会因为市场份额的迅速扩大而降低服务质量。

D．根据产品的总成本制定一个总体的价格目标，部分产品和服务的定价低于其实际成本，而部分产品和服务的定价高于实际成本。

组合定价策略

29．满意定价策略是指（）。

A．通过制定合理的价格，避免高价带来的竞争风险和低价进入导致的损失，以争取与自身市场地位相当的市场份额，实现较大的盈利。

B．根据企业客户的信用等级和资质对贷款制定不同的价格标准，较高信用等级的可以下浮利率，较低信用等级的客户可以上浮利率。

细分定价策略

C．该方法主要用于新产品的推广，价格受市场的影响要比激烈竞争中的影响要小，先吸引住大量对价格不敏感的客户，获得较好的市场形象。

撇脂定价策

D．根据不同产品的特点以及不同客户特点，灵活定价。

细分定价策略

30．下列论述符合细分定价策略的是：

（）。

A．可以迎合客户求廉的心理，迅速扩大市场份额，但可能破坏商业银行产品的形象。

渗透定价策

B．趁同业竞争者尚未作出反应,先利用较高的价格获得较多的利润。

撇脂定价策

C．根据企业客户的信用等级和资质对贷款制定不同的价格标准，较高信用等级的可以下浮利