渠道考核管理办法.docx
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渠道考核管理办法
2010年社会渠道考核管理办法
（试行）
社会渠道作为公司业务发展的主要渠道，直接影响到公司业务发展进度。
为了理顺渠道关系，进一步改善渠道结构，完善渠道效能评价体系，加强对渠道的管理，激励渠道的工作热情，增强渠道的忠诚度，结合我公司的实际情况，特制定《阿拉善分公司2010年社会渠道管理办法》，具体内容如下：
一、渠道结构及建设流程
（一）渠道结构
（二）社会渠道新建流程
在新建渠道中要重视与手机代理商、大卖场等社会主流渠道的合作，力争与联通合作的主流零售渠道在社会主流渠道中占比达到40%以上，增强公司对主流末端零售渠道的掌控能力，是确保公司在当地零售市场地位的一个重要的条件，新建渠道的具体流程为：
1、对有意向合作的社会渠道进行考察评估，由属地渠道管理员对申请意向渠道进行考查，要重点考察经营能力、范围、地理位置的几个方面，考查结束后，可酌情向地市公司人个客户部提出渠道新建申请；
2、对于符合要求的合作方，要与其签署业务代理协议（见附件2）和自建他营（他建他营合作协议）（见附件3）等文件，对合同到期的社会渠道，如继续代理公司业务的，要与其重新签署业务相关协议，并根据合作方式，并要求其缴纳5000元—7000元的合作保证金（业务押金）；
3、新建渠道的掌控
A、协议掌控：
在自建他营协议中规定中要求一次性交清房租押金和合作押金，并及时签订掌控协议。
对公司有补贴的可控渠道增加业务量及考核等条款，确保公司投入补贴的收益率。
在加大合作厅补贴力度的同时，要加大任务及考核力度，在调动合作厅积极性的基础上，在利益驱动下，通过考核的压力，迫使合作厅尽力尽早完成公司下达的2G、3G任务。
B、建议在房租及物价上涨的情况下，可考虑增加社会可控渠道的收费范围，增加社会可控渠道的稳定收入，通过此办法调动可控渠道的积极性，做到稳定并掌控渠道。
C、物理场所掌控：
新建或到期的社会渠道，不允许合作方自行转租，避免因转租造成新的合作方因承担高额转租费，成本压力过大，影响经营的积极性。
（三）社会渠道退出流程
社会渠道代理公司业务到期后，中断代理关系的或中途退出要求终止代理协议的代理商，要遵循以下退出流程：
1、代理商要求中断代理协议的，由属地渠道管理员在通用流程中提出渠道退出申请，申请中附清公司与渠道的设备明细等，公司见到申请后对该代理商进行业务及财务的清查工作，清查工作确认无误后，回复属地渠道管理员渠道申请退出的结果；
2、对于符合准退条件的，核准其退出并至公司财务退还押金
二、社会渠道享受公司补贴的条件与补贴发放原则：
1、渠道补贴按照月度考核，合同到期以房租补贴的形式发放；
2、必须100%完成公司核定的2G+3G发展任务数；
3、补贴额度：
合同期内，发展用户出账出入的5%计提，上限不超过该合作厅房租；
三、对社会渠道要做到精细化管理
1、规范、整理渠道合作协议。
主要是对现有渠道代理协议或房屋租赁协议进行整理，对于到期的尽快续签合作协议，在保持年补贴总额度不变的前提下，补贴政策协议为2010年1月1日—12月31日。
没有签定协议的代理商要尽快补签合作协议；同时社会可控渠道必须要签定排他性协议等。
2、各营销单元渠道专管员要建立渠道档案资料、月度发展考核表、年度星级评审表。
3、统一LOG标识及形象规范。
现有合作厅、卖场要按照联通自有厅VI形象标准和手机卖场VI形象标准进行规范和更换，可以利用补贴金额由营销单元自行操作；
4、加强社会渠道考核管理和佣金管控水平。
认真落实《社会渠道考核管理办法》，提高渠道积极性。
缩短佣金管理和支付环节，提高渠道掌控力和佣金管理水平。
对于同一级别的社会渠道执行统一的考核管理和佣金标准，以减少不合理性带来的社会渠道的流失。
5、旗县分公司、支局必须指定专人负责社会渠道管理。
要做到对所有社会营销渠道（包括便利渠道）都有我公司专人负责营销、服务支撑，负责日常考核、跟踪等综合性管理，渠道管理人员明细及工作职责为：
阿盟社会渠道管理人员名单
序号
名称
联系人
联系电话
1
城区
郭卫军
丁彦清
2
右旗分公司
王君
3
额旗分公司
高瑞
4
吉兰太营销中心
李晓俊
5
乌斯太营销中心
史学山
6
宗别立支局
杨致远
7
古拉本支局
欧美蓉
8
农话中心
杜海泉
9
腰坝支局
魏涛
（1）重点监控社会渠道任务完成情况
（2）负责收集、整理并建立完整的客户档案资料
（3）按照规定的标准和要求完成相应日拜访与销售工作
（4）对便利店渠道客户开展有价卡及智能网产品的定期铺送工作
（5）落实宣传物料使用，通过服务改变末端首推率
（6）负责网络状况的反馈工作
（7）协助与指导社会渠道开展促销活动
（8）负责市场信息的收集与反馈
（10）培养优秀代理商向全业务代理商转变。
6、加强可控渠道的建设。
通过渠道分化梳理将可控渠道从社会渠道中剥离出来，淡化混营渠道，鼓励专营，扩大可控渠道规模，缩小渠道竞争的接触面，进而形成公司优质外部资源。
对于门头为联通标识的销售门店，应加强走访与沟通，进一步做好稳定工作。
对于门头为竞争对手标识的销售门店，其经营方式不一定要求是专营，但必须是主营，为其分配销售任务，核定指标及加强考核。
四、社会渠道实行分级管理
（一）分级管理的范围
社会渠道实行星级分级管理，管理的范围只针对手机卖场和合作营业厅两类，自营渠道只参与分级，不享受分级激励措施，其他便利渠道不列入分级管理范围。
1、合作营业厅：
是指由联通方与合作方签订业务代办协议，有营帐系统接入，由合作方负责日常营业经营（由联通方授权的），但经营场所所有权和使用权可以是任何一方的营业场所。
经营上具有绝对排他性，以销售为主要职能，同时承担服务职能，按照投资方式分为自建他营厅、他建他营厅两种。
2.手机卖场：
是指由联通方与合作方签订业务代办协议，经营联通业务，VI标识符合联通要求的独立经营场所。
具有较高客流量、销售量和知名度的通讯IT器材商城、大型百货商场的通讯IT器材专区或通信产品一条街，包括总部统谈的全国性连锁卖场、区公司统谈的区内连锁卖场，以及市分公司自建的手机卖场。
3、所有社会渠道必须使用186手机号码。
（二）、分级管理的目的
社会渠道作为实体渠道的重要组成部分，对公司业务的发展起到了重要的促进作用。
通过对社会渠道的分级管理和分级扶持，掌控核心的社会渠道资源，实现能力、资源、贡献的匹配，具体包含以下五方面意义：
1、为广大社会渠道提供一个职业发展的平台，帮助社会渠道逐步走向事业的成功，在给渠道提供支持调动其积极性的同时，加大渠道的发展压力和前进动力；
2、实行“优胜劣汰”，实现对社会渠道的动态管理；
3、在淘汰业绩较差渠道网点的同时为吸纳新的合作伙伴提供空间；
4、鞭策后进，调动渠道积极性，使一些业务拓展能力较差的合作增加自身危机感；
5、合理分配营销资源，向业绩突出、拓展力强、忠诚度高的分销商倾斜。
（三）、社会渠道分级标准
按照社会渠道的实际表现，合作厅、手机卖场分为1-4星级，其中1星店级别最低，手机卖场4星店级别最高，根据渠道类别，划分渠道评级范围，社会渠道分级标准包括基本资质和业务量、服务等几方面标准。
1、基本资质条件社会渠道网点必须首先同时满足各项资质条件后才能具备评定为该星级的资格，凡有一项不符合某星级要求的，将不具备该星级或更高星级的评定资格。
2、业务量评定标准业务量标准包括有效发展率、新增用户数、缴费金额等几方面。
各星级渠道分级标准见附件1：
阿盟社会渠道任务量见附件5
（四）、评级办法
1、初次评级要求：
对渠道的初次评级按照一季度数据评定。
对于符合上述分级条件的手机卖场、合作营业厅全部参与评级，对于不符合条件的应与解除合作关系。
2、评级周期及升降级管理办法：
一、在初次评定相应的星级后，以后每季评级一次；二、升降级实行按季滚动式管理，主要以有效发展率和放号量作为评定依据，一星级合作厅如能完成二星合作厅对应指标，则升为二星合作厅，以此类推，最高可按四星级级进行管理，享受四星级奖励。
四星级店如不能完成所对应的指标，则降为三星级手机卖场，以此类推，该渠道最低可降为一星合作营业厅。
（五）、激励措施
对于能够按时完成星级渠道所对应任务的渠道，除正常的补贴、佣金外，公司将根据不同星级给予相应的星极奖励，
五、渠道建设、布点工作安排
（一）加强渠道整合工作
1、优化渠道布局:
城区重点做好渠道布局优化和电子渠道的推广；乡镇和村做好渠道的补点建设工作。
2、强化渠道基础服务:
坚持通过走访解决现存问题和信息收集工作。
3、建立准入退出机制:
取缔连续三个月完不成放号任务的渠道，寻找新合作渠道。
4、重点目标：
市区以3G为突破口，加快卖场建设，与当地有影响力手机商场积极开展合作；乡镇、村加大便利渠道网点覆盖率，车站、村委会、小卖铺、话吧和零售店100%覆盖。
（二）加强合作营业厅及卖场建设
1、合作厅网点建设规划要求
★按照1600个出帐用户为单位建设一个合作厅/专营卖场；
★渠道建设规模要与竞争对手相当，参考竞争对手选址，采取跟随或主动抢占策略；
★加大对通信一条街、政府所在地、商业圈等重要地段掌控，合作渠道占比在35%以上；
★针对目前渠道分布不均和渠道重复建设的现象，对现有渠道进行整合。
2、卖场建设和经营要求
⏹★加快卖场建设，与当地有影响力的手机商场积极洽谈，发展为专营。
★对于新增终端卖场给予渠道装修、佣金、码号、系统、服务等全力支撑和扶持。
★区分卖场为独家卖场和竞争性卖场，分别制定不同的管理手段；对于发展用户有效性好的卖场加大扶持力度。
3、便利渠道建设
★2010年底，城区便利店数量要达到300家，标准产品上柜率100%。
★发展边缘渠道网点，重点考虑社区、校园、商务区、村屯等地，超市、
诊所、报刊厅、公话厅、火车站、小卖店覆盖率达100%。
（三）3G渠道建设
1、3G社会渠道招募
★总体要求：
“可控、高效和优质”。
★招募目标：
优先选择手机、家电、IT卖场、中高档购物中心及超市等大型连锁渠道。
★四统一原则：
统一合作模式、统一佣金政策、统一管控要求和统一SI规范。
★在优秀卖场积极开开展3G专区建设。
个人客户部
2009年12月26日
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