房地产全员营销方案.docx

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房地产全员营销方案

房地产全员营销方案

房地产全员营销方案

（一）

一、茂田国际建博城概况：

项目总建筑面积约84253㎡，2月份已开盘A、B号楼，建筑面积约17325㎡，2月份的发售取得了一定的成功，本项目一直受大量的客户关注，所以计划6月中下旬对余下C、D号商铺及住宅下裙楼商业，约16853㎡对外发售。

二期的住宅面积约38823㎡，计划推广期在7月份，因住宅与商业一起推广会让客户产生本项目的专业性不够，所以针对该商业进行以下的营销建议。

二、项目2期策略总论

1、项目卖点及价值点

将项目的“大规模化”、“专业化”、“品质化”、及“创新型的合川唯一建材专业市场”提炼，从而体现项目的价值，项目的核心价值点：

①项目的地理位置得天独厚，是不可复制的资源；

②项目的交通便利，可快速通达重庆各区及周边城市，正是专业市场所必须具备的条件，即有“路通财通”的说法；

③项目在升级前也是建材市场，大量商家对本项目的认可度高，而且也具有很强的物流运输团队，所以为采购商提供更广阔的采购平台。

④合川以至整个渝西的大改造为建材市场提供更广阔的投资前景。

针对一期的热销，把项目二期提炼更高一层次，所以在对外宣传和包装上要有新的突破，体现二期是一期的‘升级版’→建材旗舰店→品牌商家争相进驻的总部基地

强调二期产品与一期产品最大的优势化区别为采取统一招商、统一管理、统一回报，引进全国知名建材经营品牌企业，成就为立足合川辐射全市的国际化建材总部基地。

2、销讲重点

现阶段销售说辞以建材市场的定位优势与竞争对比分析为主要方式，以经营前景、产品特色化优势、业态科学规划与专业商业管理、城市规划分析、宏观经济与政策分析、住宅商业差别化投资回报分析等为手段，把项目的几大主要价值点充分介绍；以目前已有大量品牌商家想进驻本项目为据，把项目的高度进一步提高，以带租约销售，承诺前3年回报年7%给足所有投资者信心。

3、业态规划

项目2期产品整体市场形象定位为“精品建材博览馆”，分为“一街五馆”：

品牌旗舰店街（D、C1区，不限制业态）、橱柜精品馆、陶瓷卫浴精品馆、地砖地板精品馆、门窗布艺精品馆、五金灯饰精品馆。

第二部分：

项目的营销部署

一、项目推广思路

目标客户：

1、梨园路、双牌坊、上什字等合川的建材商户；

2、重庆、合川、铜梁、北碚等投资客户；

3、合川乡镇部份资金充裕客户；

4、合川区的政府单位职工；

5、医生、公务员、教职工等高收入人群。

二、推广形式

1、本期推广主诉求点：

把投资收益放在首位

广告主标（建议）：

商业时代，投资时代，建材时代。

要发财，做建材，要致富，就置铺。

会赚钱的商铺/房子

赚钱，才是硬道理

副标1：

国际建博城1期售罄，2期升级版“国际精品建材博览馆”荣耀上市，40-200平米旺铺，8年成熟的商业体系，10亿财富随手可得，投资即收益。

副标2：

国际建博城深受客户的信赖，2期黄金旺铺耀世登场，40-200平米的金铺自由组合，合川唯一大型的建材基地，是汇聚财富的聚宝盘。

再诉：

全国各地品牌建材商家申请进驻，茂田国际建博城“钱”景彰显，

投资即获稳定收益。

随行：

经营业态诉求

2、针对目标客户进行针对性的宣传推广

①邀请梨园路、双牌坊、上什字等合川的建材商户前来了解茂田建博城的规模及项目以后的发展方向，有效吸纳该批客户对本项目的深入关注；

②对重庆市区以及项目周边区域的建材商家进行针对性的专题讲座，吸引该批客户前来项目参观，并成为本项目的业主；

③针对部份投资者，首先要把项目的价值优点以及以后的发展前景详细描述，使投资者能够建立良好的口碑；

④对政府职工、医生、教师、公务员进行拜访，与该单进行团购协商，签定团购协议。

⑤针对合川乡镇的部份资金充裕者进行专门推广，到该乡镇进行投资商铺收益保障的外展宣传，有效吸纳该部份资金充裕者购买本项目。

三、推广渠道

通过二期的全新形像推出，引发消费者一窥究竟的欲望

前期海报派单，在整个合川区新城旧城进行统一宣传。

二期户外广告、灯箱更新、增加刀旗、路牌指示

报纸广告定案刊出、电视台滚动字幕

售楼部二期商铺模型、展板进场

短信发送以及到周边繁华区域派单

进行团购洽谈

一系列宣传推广活动，主要集中在销售楼部及闹市区

相关的外展对本项目进行宣传。

四、销售策略

1、蓄客方式

“一万变二万”形式吸纳诚意客户

来访的意向客户，由销售人员进行项目的讲解并进行项目的价值点分析，让客户感觉项目的价值以及以后的发展前景，为了使客户更及时对本项目的关注，利用相关的优惠，即客户有意向购买本项目，可以缴纳人民币壹万元诚意金申请办理本项目VIP钻卡，成功购买后钻卡可抵总房价壹万的优惠。

2、蓄客目标

通过一系列的推广后，有效吸纳目标客户群后，到项目公开发售的前一天累计客户办理VIP钻卡的数量在300组（含300组）以上，二期的所有商业全部公开发售；

如到公开发售前一天累计办理VIP钻卡250组以内办卡客户，即二期的商业会选择分两批次推售，具体推哪部份，根据当时的客户情况进行调整；

如到公开发售前一天累计办理VIP钻卡150组，视客户情况进行销售策略调整。

3、销售方式

二期商铺除1+1商铺外均采用带租约的销售模式

由于一期商铺的投资商户大部份都不是经营者，主要是用于出租，获取稳定的投资回报，投资商客理想的投资回报在7%以上，针对该商业情况，而且事实上二期的位置不如一期的理想，为了更能打动消费者，建议售后三年返租及带租约出售的模式，将使项目实现发展商，投资商、经营商三赢的局面，这种建议基于以下理由：

①保证项目的整体性，更好地贯切“统一规划、统一管理、统一推广”的思路，有利于项目的整体竞争力的打造，

②保证投资客的稳定收益，实现投资商户即投即受益，增强投资客的信心；

③整体经营使经营商对后续经营充满信心，有利于品牌入驻，尽快实现旺场；

④对二、三楼的商铺实现理想价位的销售产生很大的影响；

因此建议将商铺销售给业主后，将商铺按6%或8%的回报率返租，由专业的商业经营管理团队按照整体规划进行招商、经营。

（返租金额可直接打进房价）

4、价格策略

竞争对手情况

由于蓄客时间较长，现场人气很好，开盘当天成交率达60%。

本项目价格建议

本项目价格预测：

通过项目一期的热销以及项目所在的位置，项目的价值点比较明显，而针对义乌小商品市场现时对外成交的均价的影响，所以现时对项目的建议：

成交均价：

6000——6500元/㎡（公开发售前根据市场的情况变化进行调整）

优惠情况：

a.VIP钻卡在原价总价优惠10000元；

b.一次性付款在原价优惠3%折；按揭付款优惠1%折；（两者不重叠）

c.大客户优惠1%（个人选购3套商铺以上的，含3套）

（a）返租三年按每年7%回报率折算

（b）特殊关系户2%

时间节点安排

6月1日前，完成对外媒体的推广工作安排及落实，进行对2期全面蓄客

6月1日前，组织相关活动的落实（包括项目对外发布的活动，以及现场吸纳客户的专场活动，项目品牌提升的活动）

6月5日前，相关的团购工作的安排与落实

6月20日前，做好公开发售前的工作准备

6月23日前：

完成项目的价格制定

接受客户算价与答疑，做预选房与房源引导。

6月26日：

开盘，根据客户情况制定开盘方式。

（开盘方案根据现场情况于开盘前一星期决定）

房地产全员营销方案

（二）

一是策划为先。

在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。

根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

二是创新为赢。

在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。

如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：

丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。

同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。

如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

三是塑造差异。

差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。

在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

四是整合营销。

一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。

如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等等。

在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。

在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。

当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。

总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：

如园林设计好，有较大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。

在营销传播上：

抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的

特点，使广告投入针对性更强更直接。

一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

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