关于华帝王朝大酒店在大足区的营销策划书.docx

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关于华帝王朝大酒店在大足区的营销策划书

毕

业

论

文

题目：

关于华帝王朝大酒店在大足区的营销策划书

江州大酒店江津区营销策划书

摘要：

重庆市江津区江洲大酒店是一家在江津区有着很高知名度的酒店，随着江津的不断发展以及四面山的知名度不断提高，越来越多的人来到江津工作、旅游。

随着商务型客流量的提升，竞争也就越来越激烈，以蜀果花园酒店为首的一大批星级酒店来瓜分这一市场。

为了更大的获取市场份额以赚取更多利益，成为了江州大酒店老板不得不思考的重要问题。

本文首先调查分析了江洲大酒店在江津区的竞争对手、消费者状况以及自身状况，力求在内部以及外部做一个全面的解析以及调查。

然后，以调查为依据做出一份适合江洲大酒店的营销策划书。

本论文为江洲大酒店在江津区的发展具有一定的参考意义与价值。

关键词:

江洲江津星级酒店商务型市场份额策划

Abstract:

 jiangjin district of Chongqing Jiangzhou hotel is ahotel in jiangjindistrict has a very high reputation, Simianmountain, with the development of jiangjin's popularity rising,moreand more people cameto jiangjindistrict, tourism. Withthe upgrading of business traffic, competition is becomingmoreintense, the Shu Garden Hotel Goa-led alargenumberof star-rated hotels to carveup the market. Inorderto gain marketshare in order to get more interest, in Jiangzhou hotel ownershadto thinkabout the important issues.

First investigated Jiangzhou hotel in jiangjin districtcompetitors, consumers,aswellas theirown situation, andstriveto do a comprehensive analysis aswellas in theinternal and external investigations. Then, based oninvestigations made a suitable Jiangzhou hotel marketing planbook. Presented for the Jiang-Hotel development in jiangjindistrict has some significance and value.

Keywords:

 Jiang-JiangJin-star hotel market share businessplanning

第一章市场调查与分析

前言

目前全国范围内酒店竞争激烈，作为江津3星级江洲大酒店也同样面临着这样的问题，为了江洲大酒店能够更好的立足于江津，并且能够占领更多的市场，对江洲大酒店的营销环境，广告策略、营销策略及竞争对手的优劣势进行全面获悉力度分析才能更好的掌握市场份额。

正所谓知己知彼百战不殆，因此江洲大酒店的市场调查是很有必要的。

1.江洲大酒店简介

江洲大酒店是国家三星级涉外旅游饭店。

酒店座落于环境优美的滨江路中段。

距重庆市46公里，距国家级风景名胜区四面山92公里。

装饰豪华典雅的中、西餐厅可同时容纳800人用餐。

江洲大酒店拥有行政套房、豪华套房、豪华标间等各型客房118间（套）。

商场、保龄球馆、夜总会、桑拿、游泳池、停车场、健身房、美容美发、屋顶花园等一应俱全。

江洲大酒店交通方便，环境怡人，是全市档次最高，最完善的商务多功能酒店。

江洲大酒店拥有本市唯一一家室内恒温游泳馆，水温保持在28c度，采用高科技自动消毒，循环水系统，水质清洁卫生，符合国家标准江洲大酒店备有水球、皮划艇、游泳圈、游泳衣。

配备大型组合健身器械和国家标准乒乓球台。

2.市场简介

江津区人口145万，城区常住人口35万，加上外来流动人口及消费人员不低于50万，属于本地消费城市。

江津娱乐设施简单，主要项目有：

酒店、宾馆、KTV、洗浴休闲、酒吧、溜冰场等。

但除酒店、宾馆、KTV外其他项目设施不健全，休闲娱乐以酒店为主。

消费群体倾向于中老年化，即有条件的消费群体。

3.酒店发展前景

目前江津有星级酒店5家左右，其中以蜀果花园酒店为最主要竞争者。

酒店基本满足消费者需求，消费者思想潮流化，喜欢新兴事物。

二、市场调查人员安排

10月1日—10月10日为期10天

进行调查的人员：

袁真勇

本着，统一布置、合理安排、实事求是的原则进行市场调查

本次酒店围绕6个点开展

1、客房2、餐饮3、宴会4、会议5、棋牌室6、协议

市场调查对象

目前江津市星级酒店偏少，消费层次多样化。

江洲大酒店作为自主品牌，档次较高，消费者多为中高层收入者。

为了占有更大的市场份额让宣传的利润最大化，就必须开辟一条新的路线就行营销整合推广，现市场调查对象如下：

1、对江津市的七家酒店作为考察对象

2、对江津区的四家旅行社进行走访，考察各家旅行社的合作酒店、合作单位

3、对江津区的50家企事业单位进行线路、职能了解。

包括：

政府、金融、房地产、建筑业。

为今后拜访客户打下基础。

七家大酒店

1.蜀果花园酒店2.荣华大酒店

3.金粮大厦4.金土地酒店

5.宏仁大酒店6.君悦酒店

7.喜来登

四家旅行社

1.千瀑旅行社

2.万友国际旅行社

3.宝中旅游

4.重庆中旅集团

五十家企事业单位

略

市场调查目的

为江洲大酒店价格定位，市场导向、营销理念做市场策划，从而扩大江州大酒店在江津地区的市场占有率。

具体为：

1.了解江津地区酒店市场的状况

2.了解酒店在江津区的营销环境状况

3.了解竞争对手的市场导向及营销理念

4.了解竞争对手的营销政策和价格定位

5.了解与其他行业的战略联盟合作意向

五、酒店市场调研内容

1.客房

1.1、指定酒店客房数量

1.2、指定酒店客房房型

1.3、指定酒店客房价格表

1.4、指定酒店客房服务

2、餐饮

2.1、指定酒店的餐饮菜系

2.2、指定酒店的餐饮招牌菜

2.3、指定酒店的餐厅服务

2.4、指定酒店的菜品价格

3、宴会

3.1、指定酒店宴会厅数量

3.2、指定酒店宴会厅容纳量

3.3、指定酒店宴会厅规格

3.4、指定酒店宴会厅布置

3.5、指点酒店宴会价格

4、会议

4.1、指定酒店会议厅数量

4.2、指定酒店会议厅容纳量

4.3、指定酒店会议厅规格

5、棋牌室

5.1、指定酒店棋牌室数量

5.2、指点酒店棋牌室价格

6、协议

6.1、指定酒店的协议优惠政策

6.2、指定酒店的充值卡服务的优惠政策

六、星级酒店现状

目前江津市星级酒店多以商务型为主。

酒店项目多数为客房、餐饮、会议、棋牌具有商务性典范。

七、江洲大酒店发展前景

江津近几年有了很大的变化，城市建设全面推动江津的经济发展，人均生活水平有了很大的提高，在解决温饱问题的基础上人们更加重视生活质量，凭借着旅游发展及历史文化的优势，推动了餐饮业的发展。

八、江州大酒店市场及客户偏好分析

江洲大酒店对江津区星级酒店进行了全面调查，结果显示如下，

住房需求：

入住星级酒店的主要客户群为商务客源，占全部客源的50%左右；旅游客户占全部客源的40%。

餐饮需求：

进入星级酒店的主要客户群为企事业单位宴请及新人婚宴，散客较少。

占全部客源的90%。

使用的菜系多为川菜。

宴会需求：

在江洲大酒店举办宴会的顾客的桌数在30桌左右为主，占全部的60%左右，对宴会没桌的价格要求多为800，占全部的70%。

会议需求：

在江洲大酒店开展的会议人数多在100以下，有一个大型的会议厅，可以容纳300人。

一般的会议厅可以容纳20人，占全部的40%左右。

棋牌室需求：

在江洲大酒店来娱乐的顾客多为在江洲大酒店就餐或者入住的人员，占全部的90%左右，也有一部分外来娱乐人员。

协议需求：

在江洲大酒店入住超过3次的人员可以获取江洲大酒店贵宾卡一张，刷卡消费可以有一定的打折优惠

消费者偏好分析

考虑因素

因素含义

重要性

地理位置

地理位置是调查对象的重要考虑因素

4星

管理和服务

客户会选择拥有优质管理和服务的酒店

3星

周边环境

安静、和谐的环境

2星

九、竞争对手分析

 蜀果花园酒店是重庆市江津区第一家集商务会议、餐饮、住宿娱乐为一体的商务酒店，位于迎宾长江大桥南桥头，距重庆到江津轻轨入口遂道600米。

  酒店占地面积20余亩，主楼高20层，总建筑面积26260平方米。

酒店客房部设有标准间、单人间、豪华套房、行政套房共154间。

   酒店二楼多功能厅可举行300余人的大型会议、中西式宴会、酒会、自助餐会、文艺表演等多种服务功能；三楼会议厅可举行150余人的中型会议；四楼有容纳60余人的中心会议室、容纳30人的豪华会见厅；各楼层分别有容纳20-30人小型会议室，可满足不同会议的需求。

   酒店餐饮部设有中、西餐厅、宴会厅、多功能厅、咖啡厅茶吧、有10间大小不同的豪华包房，分别有单独的中餐厨房和西餐厨房，可同时容纳800余人进餐。

      蜀果花园酒店从2004年12月18日试营业以来，承接过各类大型接待和众多的观光旅游、休闲度假、商务洽谈、各种会议等服务工作，酒店以“服务至上、质量第一”为宗旨。

蜀果花园酒店从2004年开业以来，一直都是江洲大酒店的一个强有力的竞争对手，蜀果花园酒店有一个独特的地理优势。

它靠近长江大桥—一座连接重庆与江津的大桥，可以让客户一进来就能发现这座酒店。

而且，蜀果花园酒店有着很多的客房，可以满足顾客的需求。

蜀果花园酒店背靠艾坪山—江津城区内的一座山，独特的地理优势是蜀果花园酒店的一大特色。

金科地产现在就建设在蜀果花园酒店旁边，这无疑会给蜀果带去更多的客源，所以如何从蜀果花园酒店手中抢占更多的市场，占领更多的市场份额，是江洲大酒店刻不容缓需要解决的一件事。

十、SWOT分析

优势：

1.位于滨江大道，地理位置佳，环境好

2.于1996年开业，在江津有很高的知名度，拥有一批老顾客

劣势：

1.周边人员不多，积聚性较差

2.由于开业时间长，虽然2008年有过翻新，但是设施还是有老旧化的问题

3.滨江路有很多餐饮业，是个很大的冲击

机会：

1.利用良好的知名度吸引客户

2.江津的星级酒店广告投入不多，江洲大酒店可以抓住这个机会

3.星级酒店不重视一年一度的高考，江洲大酒店可以抓住这次契机

威胁：

1.周围有很多的餐厅，他们会吸引很大部分群体

2.江津正在全力发展北部新城，这会拉走一部分客源

第二章市场营销策划方案

营销策略分析

1.产品策略（Product）

注重产品本身质量，满足客户需求

酒店的产品是一切营销的基础，产品不过关，在好的广告宣传、在好的公关都会收效甚微，产品的本质是一切的基础。

酒店的客房要舒适、干净，菜品要健康、养生，宴会要得体、大方，这些都是顾客对我们酒店最直观的认识与评价的一个最主要的标准。

首先江洲大酒店在产品的设计方面下了很大的功夫，酒店根据自身的硬件情况、品牌定位、所处的地理位置、蜀果花园酒店的产品等设计出适合顾客的菜品。

餐厅设计的一款养生绿色健康菜品一经推出就受到了广大顾客的喜爱，成为了一款必点的菜品；又比如江州大酒店的风和日丽厅根据要求，经过一系列的装修与翻新，将之定位于高档宴请场所，受到了高档次宾客尤其是一部分贵宾的广大欢迎，来江洲大酒店举行高级会议的一般都在风和日丽厅进行；酒店的游泳馆以及保龄球室也应广大顾客的反应进行了一系列的翻新以及维护，这两处地方都受到了有小孩的朋友的喜爱;但是，酒店在棋牌室和会议厅的布置还是有一些不完善的地方，酒店在一开始忽略了这两个方面顾客的需求，后期有所领悟，现在正在努力的完善当中。

其次江州大酒店在产品的质量方面下了很大的功夫。

江州大酒店派专人到到重庆希尔顿大酒店进行了一系列的考察，考察希尔顿大酒店的布置、装修与人员的素质。

在2008年的翻新中，江州大酒店从质量抓起，保证酒店在硬件上的过硬；同时，江州大酒店重整制度，保证服务人员的质量，做到让顾客放心。

最后，为了提高服务人员的服务水平，酒店专门派人来指导学习，并专门分出一个服务人员5星班来专门服务贵宾。

这个贵宾班接待过区、市级政府领导，并服务过很多尊贵的内宾以及外宾，江州大酒店成为了来江津考察的人员的入住首选。

酒店还广泛收集顾客的意见，在江州大酒店大厅有一个意见箱，大堂经理会每天检查是否有顾客投诉会给与意见，江洲大酒店会根据顾客的意见，完善自我，争取让顾客做到满意。

2.定价策略（Price）

顾客分类，满足各类需求

随着酒店价格的逐渐透明化，宾客对价格的需求又多种多样化，江洲大酒店应对各种顾客，有着不同的价格。

江洲大酒店的贵宾房比蜀果花园酒店的同类房价格定价要更便宜，并且要有专车接送这一服务，让顾客感受到自己的尊贵与不同。

贵宾房内要有5星服务班的人员进行一对一服务，在顾客来入住之前，我们要尽可能的了解顾客的喜好，在房间内放上顾客喜爱的水果与食品。

根据顾客的用餐习惯，我们要在不同时间段做好随时让顾客吃上饭，并且了解顾客的用餐口味，不要让顾客吃到不合口味的饭菜。

江洲大酒店的着重点应放在大部分普通宴会者的身上，这部分顾客是江洲大酒店的收入保障。

我们应该把定价为3星的价格，5星的服务质量。

宴会由于桌数较多，价格可以有一定的优惠，但是菜品一定要让宴会主人有面子，把一些价格较高的菜品剔除出宴会菜单，换上一些实用性菜品。

由于宴会人员较多，我们的服务就应该更加的完善，每一桌都要有一个服务人员，随时了解顾客的需求，并做好相应的服务。

由于一些时间段没有很多的顾客就餐，这时候的餐厅各种资源就处于闲置状态，江洲大酒店可以根据这种情况开设一个自助餐厅，这个餐厅的价格将更加平民化，可以定在48—68元一位，这是江津星级酒店的一个空白期，我们可以很轻易的占领这个市场。

（三）促销策略（Promotion）

内部奖励，外部优惠

江洲大酒店以往的促销均建立在政府的前提下，最近几年，由于大势所趋，政府的促销已经不能满足于江洲大酒店了，所以酒店应该立足于自身。

以内部与外部相结合的形式进行促销活动。

所谓内部促销，就是对酒店内部工作人员进行奖励活动。

酒店服务人员推销出去的菜品、饮料酒水以及江津特产等，在月初进行一定的推销计划，超过水平的有一定的提成，这样对我们酒店的工作人员有一定的吸引力。

对没有完成计划的人员，我们可以有一部分的惩罚措施，这样对我们的工作人员有一定压力，可以更好的完成任务。

外部促销，及是对来我们江洲大酒店的顾客的一定的优惠政策。

对来江洲大酒店就餐的人员，我们可以在达到一定的价钱的时候可以赠予送客房服务。

在江洲大酒店进行宴会的顾客，我们可以赠送他们一定的菜品。

对江洲大酒店的VIP客户，我们可以有一定的促销活动。

（四）渠道促销（place）

旅行社与网络宣传相结合

在渠道为王的今天，现代营销不仅仅要注重渠道的建设，还要特别注意渠道的畅通。

江洲大酒店产品所具有的生产、交换、消费的同一性和不可转移性使其区别于一般的产品，也使得渠道的选择对酒店产品的促销显得尤为的重要。

渠道的选择首先是建立在目标市场的细分上，由不同的工作人员来负责不同的细分市场，从而加大对不同细分市场的渠道研究，从而提升酒店渠道开拓的力度和有效性。

酒店结合自身的市场定位，根据酒店自身的实际情况将旅行社市场和网络客源市场作为酒店重要的客源市场。

为此江洲大酒店专门针对这两个市场进行了渠道的开拓并设置专人进行关系的维护。

千瀑旅行社、万友国际旅行社、宝中旅游以及重庆中旅集团是江津仅有的四家旅行社，我们要抓住旅行社这一渠道。

上述的四家旅行社我们，江洲大酒店进行了一系列的促销拜访，逐一进行访问，并对每一个旅行社有一个专人负责，随时了解旅行社的动向。

除此之外，江洲大酒店还联系江津区旅游局，由区旅游局出面邀请江津本地的4家旅行社前来酒店参加酒店产品的推荐会，一方面可以通过体验消费的方式使旅行社对酒店的产品更加了解，方便他们将酒店的产品推荐给合适的宾客，另一方面通过双方坦诚的交流也可以进一步促进双方的良好合作关系。

在江津的星级酒店在网络渠道这一方面还是有所欠缺的，江洲大酒店要尽快占领这一空缺市场。

积极在江津网、江津在线等平台上进行广告宣传，必要的话，江洲大酒店要把广告投放在重庆电视台以及重庆网络平台上。

对通过网络订购来江洲大酒店的顾客我们可以有一定的价格优惠，并且可以有一些赠送小礼品的活动。

我们还可以在淘宝上进行江洲大酒店”秒杀”活动，并且对通过网络订酒店的顾客进行网上评价活动，提升江洲大酒店的知名度以及美誉度。

网络销售及广告宣传

网络销售

网络营销，顾名思义就是通过互联网吧商品销售出去，在前面的渠道促销一节中我们有了一定的了解，这里我们来说一说传统营销与网络营销相结合的模式。

自从有了商品，就有销售活动，有销售活动就存在销售管理工作。

早期我们称之为经商、经销，后来我们又以较先进的市场营销、营销管理等理论和名词冠之。

20世纪八九十年代以来，互联网技术的兴起又让相当一部分商品得以在网上销售，虚拟企业、虚拟银行、网络营销、网上购物、网上支付、网络采购等一大批前所未闻的新概念又将产品从制造到销售的所有活动打上网络经济时代的烙印。

营销管理的发展历程告诉我们，作为与经济发展关系最密切的商品销售活动及其有关的销售管理工作，总是最早运用先进的理论和技术来为自己服务。

1.1网络折价促销

凡是在网上订购江洲大酒店的顾客我们有一定的价格优惠，并对入住后的顾客有个评价活动，评价越高，获得的积分也就越高。

1.2网络赠品促销

对在网上订购江洲大酒店的顾客我们会赠送给他们一个江津特产。

1.3网络积分服务

对入住江洲大酒店的顾客我们有一定的积分奖励，登陆江洲大酒店官方网站，可以查看自己的积分，当达到一定的积分的时候，我们有一定的优惠服务。

例如，在达到1000分时，可以再江洲大酒店免费入住一晚；在达到1500分时，可以再将后大酒店享用1000元的晚餐。

（注：

详细的积分获得可以再江洲大酒店官方网站上了解与查询）

1.4网络抽奖

在网上订购的顾客，我们会在一定的时间抽取一位幸运顾客，该位顾客可以享受全程5折的优惠。

当网络预购达到50位时，我们的抽奖活动将会正式开始。

广告宣传

2.1江津本地广告投放

我们会在江津各档电视台上投放江洲大酒店的广告，并且，我们会利用车载广告这一途径，灯箱广告我们也要一定的涉猎，我们会在长江大桥的广告牌上打上江洲大酒店的广告，让所有来江津的人都能知道江洲大酒店。

2.2大重庆的广告宣传

我们会在重庆电视台投放一定的广告，在重庆电视台投放的广告不需要一定要在黄金时间段，主要是让江洲大酒店更上一城楼。

具体活动策划方案

江洲大酒店包接送服务

对来江洲大酒店入住的VIP，江洲大酒店要有接送服务。

接送范围覆盖重庆主城至江津城区，让我们的贵宾尽享尊贵。

而对我们的一般顾客，当他们的消费金额到达一定的水平时，我们也可以让他们享受接送服务。

江洲大酒店返还现金券

在江洲大酒店消费金额达到2万元时，江洲大酒店会有返还现金券的服务，返还金额可以在下次来江洲大酒店时使用。

消费金额越高，返还的现金券就越多，并且不限使用时间权限。

旅行团包车接送

我们要积极与旅行社联系，对来我们江洲大酒店入住的游客，江洲大酒店将专车接送他们，接送范围覆盖整个江津。

这个活动我们要积极与旅行社沟通与联系，制定一个让双方都双赢的局面。

总体营销目标

在江洲大酒店实施这个营销方案后，我们的营销目标是使江洲大酒店的市场占有率在江津酒店中占40%。

我们要建立一批忠诚顾客，这批顾客会给我们带来40%的固定收入。

我们的这批忠诚顾客会给我们带来10%的额外顾客。

我们的广告投放会给我们带来一定的知名度，知名度会给我们转化成一部分的经济效应。

参考文献

1.叶万春.服务营销学，高等教育出版社2012.12

2.庄贵军.市场调查与预测，北京大学出版社2007.12

3.张克非.公共关系学，高等教育出版社2012.2

4.严学军汪涛.广告策划与管理，高等教育出版社2000.11

5.韩兆洲.统计学原理，暨南大学出版社2013.7

6.曼纽尔.G.贝拉斯克斯.商业伦理，中国人民大学出版社2013.4

7.李建蓉.市场营销学，立信会计出版社2009.8

结束语

大学四年，以一篇7733字的毕业论文来结束自己大学生涯，时光飞逝，感慨万千。

感谢四年来学校给了我学习与生活平台，感谢各位老师的敦敦教导，感谢陪伴我的各位同学与朋友，最后我也要感谢指导了我论文的张尚民老师。

这篇文章让我学到了很多，让我知道了知识的重要性，各个学科之间是有联系的，也让我知道了，我们学习到的知识只有运用到了现实生活中才能发挥最大的最用。

通过这段时间的调查研究，我还学到了以前不了解的一些知识，并且学到了在做事情是要有耐心，要有一丝不苟的态度，这些都对我未来的生活受益匪浅。