房地产销售九大步骤之3户型推荐.docx

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房地产销售九大步骤之3户型推荐

九大步骤之3-户型推荐

本单元的学习目的：

●通过本单元的学习了解推荐户型的重要性；

●了解并熟悉推荐户型的程序；

●掌握九大步骤中推荐户型的原则；

●阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧；

●完成重点记录；

●完成挑战行动；

●与老师一起完成辅导讨论；

你的学习期望：

推荐户型对整个销售的影响

推荐户型是整个销售的关键点。

也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。

开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。

推荐户型就关系到客户买什么样的房子。

买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。

当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要：

●价格；

●朝向；

●面积；

●几房几厅？

；

●第几层，有无忌讳；

●房间里的布局；

进行户型推荐时，你要记住：

你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。

一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。

同时要记住说：

世上没有最好的，只有最合适的。

户型推荐的原则

购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如：

地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。

通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。

推荐户型的原则：

只推一套。

推荐户型时要注意：

1.不能推荐过多

过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。

你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。

2.不能有求必应

客户会对房子有过多要求：

东南向，功能分区好，…等等

你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。

3.将你的热情投入在介绍中，感染客户

象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。

你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。

进行户型推荐

在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会

依靠图纸来进行的。

在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。

就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。

图纸的介绍

挑选户型至少需要以下几种图：

规划图、单元平面图、户型平面图。

规划图：

反映了小区的整体规划布局;（如下图）

单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的

布局，不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用，

比如窗户和阳台是否互相干扰、入口是否相邻太近等;

户型平面描述了一套住宅的面积与房间布局、尺寸、位置、形状、相互关系等基本参数体现出住宅的基本功能和经济性能。

一套住宅应具备六大基本功能：

起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公（动）、私（静）区。

公共区：

供起居、会客作用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等。

私密区：

供处理私人事务、睡眼、休息用，如卧室、卫生间、书房等。

学习行动

1.请你将楼盘所有的户型图做一个分析，记录下它们的优点及缺点。

2.请观察你楼盘三位主任的图纸介绍，并记录下来。

3.请与你的老师进行图纸介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。

样板房的介绍

一般我们带领顾客去样板房参观都是由差到好，这样可以更激发顾客的购买欲望。

介绍样板房的顺序：

卫生间（或厨房）

卧室

客厅

当带着客户去样板房的路程中：

1.可以描述一下周边环境及绿化;

2.与他进行一个沟通互动（可能运用适当的赞美技巧），

更多的了解他的状况。

你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？

电梯间：

1.等待时，介绍楼盘几梯几户，这样设计的好处。

（例如：

一梯两户，使用率达90%，这在现在已经是

十分高的了。

）

2.进入电梯，可以介绍电梯，突出其优点

你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？

走廊：

1.可以介绍走廊的通风状况，突出优点

你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？

样板房：

进入样板房前，请确认是否开灯，如未开灯，请先让客户在门口稍等一下，打开灯后再像管家迎接主人一样迎接客户。

1.开门时：

应让客户尾随在你的身后，为他做一个导游式的介绍。

你可以一手拦住客户，一手指引他们看你想介绍给他们的地方。

你认为还有什么方法可以让你更好的做导游式的介绍？

2.门厅

大门：

外观、特点、优点，…

注意：

大门口有洗手间，请在参观前关上门。

你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？

你所在楼盘是怎样介绍门厅给客户的？

3.客厅

客厅：

从面积、室内设计、层高、开门、开窗、阳台等方面根据楼盘的卖点进行介绍。

你所在楼盘是怎样介绍客厅给客户的？

4.卧室：

卧室：

也与客厅介绍雷同。

不过现在大部分的楼盘在卧室都有设计飘窗。

在做介

绍时，你可以让客户坐在飘窗上感受，并向他描述未

来的景色，并与他互动，激发他的购买欲望。

你所在楼盘是怎样介绍卧室给客户的？

你所在楼盘是怎样介绍飘窗给客户的？

5.卫生间：

卫生间：

也与客厅介绍雷同。

不过介绍时可以考虑一下防水性及防滑性等的介绍，并让客户有同感。

你所在楼盘是怎样介绍洗手间给客户的？

1.推荐户型的原则是什么？

2.你所在楼盘有多少种户型？

它们的优缺点分别是什么？

3.如果是你，你会如何带顾客参观样板房？

4.推荐户型有哪些技巧？

请与你的老师进行样板房介绍的模拟练习，并记录不正确的

地方及改进方法。

请老师检查你记录页中所填写的资料

请与老师一起完成下列问题：

1.请阅读下面的推荐户型案例，完成分析。

主任：

我们这个小区是一梯六户的，使用率达到了85.7%，是目前使用率很高的了。

您的这套三房是很适合您一家人住的，也是我们这卖得最好的。

我们一起来看看大厅。

这个大厅设计得十分好，您瞧这无梁无柱，方方正正，很好装修，很大方得体。

（用手指指向你要为他介绍的地方逐一介绍）

我们在这还有一个飘台，您和您太太可以坐在这试试。

您看这对着我们小区的花园，你春天可以坐在这看到红花绿草，夏天坐在这可以听到知了的歌唱，秋天可以看到红叶。

您想想，您和太太一起喝着红酒看着美景，是多么的好啊！

这是我们的主人房，您瞧这无遮无档，我相信您住这一定会顺风顺水，生意兴隆。

看我们的主人房为您先设计了一个嵌入式的衣柜，您看即节省空间也为您省下了买衣柜的钱。

请了这么多，您一定想看看小朋友的房间了。

您看，小朋友的房间很通风的住这么通风的房子都不容易生病的，而且这里间隔好很安静适合小朋友专心读书，这里到洗手间很近，晚上小朋友去也十分方便。

这是我们的洗手间，您瞧连电插座都安装了保险盖，这多安全啊。

您看，我们这套房方正大方，可以多功能延伸，象您这么懂投资的老板，一定可以设计得更漂亮的。

今天看好了，就把它定下来吧。

这个户型推荐有什么好的地方？

请你认为这个推荐户型有什么不足之处？

并请你将不足之处修正。

2.请根据以下情况和你所在楼盘的情况，设计一个户型推荐。

5月6日（周六），李小姐与未婚夫张先生来你所在的楼盘看房，听了你的沙盘介绍后，对小区十分感兴趣。

你已经知道：

他们两人准备在明年结婚，现在想先一起供一套房做新房。

目前，两人在外资公司工作，工资均在6000元左右，由于两人工作3年以上，公司可以提供20万元的免息贷款。

他们俩喜欢安静的地方。

请你再设计一个户型推荐：

故事一则

从前，有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。

他们决定来一场比赛分高下，选定了路线，就此起跑。

兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看它已遥遥领先乌龟，心想，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。

兔子很快地在树下就睡着了，而一路上笨手笨脚走来的乌龟则超越过它，不一会儿完成比赛，成为货真价实的冠军。

等兔子一觉醒来，才发觉它输了。

这个故事给我们的启示是：

缓慢且持续的人会赢得比赛。

这是从小伴随我们长大的龟兔赛跑故事的版本。

但最近有人告诉了我一个更有趣的版本。

故事这么连续下去。

兔子当然因输了比赛而倍感失望，为此他做了些缺失预防工作（根本原因解析）。

它很清楚，失败是因它太有信心，大意，以及散漫。

如果它不要自认一切都是理所当然的，乌龟是不可能打败它的。

因此，它单挑乌龟再来另一场比赛，而乌龟也同意。

这次，兔子全力以赴，从头到尾，一口气跑完，领先乌龟好几公里。

这故事有什么启示？

动作快且前后一致的人将可胜过缓慢且持续的人。

如果在你的工作单位有两个人，一个缓慢，按部就班，且可靠，另一个则是动作快，且办事还算牢靠，那么动作快且牢靠的人会在组织中一直往上爬，升迁的速度比那缓慢且按部就班办事的人快。

缓慢且持续固然很好，但动作快且牢靠则更胜一筹。

这故事还没完没了。

这下轮到乌龟要好好检讨，它很清楚，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。

它想了一会儿，然后单挑兔子再来另一场比赛，但是是在另一条稍许不同的路线上。

兔子同意，然后两者同时出发。

为了确保自己立下的承诺－从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而出，极速奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。

而比赛的终点就在几公里外的河对面。

兔子呆坐在那里，一时不知怎么办。

这时候，乌龟却一路跚跚而来，撩入河里，游到对岸，继续爬行，完成比赛。

这故事有什么启示？

首先，辨识出你的核心竞争力，然后改变游戏场所以适应（发挥）你的核心竞争力。

在你的工作单位，如果你是一个能言善道的人，一定要想法创造机会，好好表现自己，以便让上层注意到你。

如果你的优势是从事分析工作，那么你一定要做一些研究，写一个报告，然后呈送上楼。

依着自己的优势（专长）来工作，不仅会让上头的人注意到你，也会创造成长和进步的机会。

故事还没结束。

这下子，兔子和乌龟成了惺惺相惜的好朋友。

它们一起检讨，两个都很清楚，在上一次的比赛中，它们可以表现得更好。

所以，他们决定再赛一场，但这次是同队合作。

它们一起出发，这次可是兔子扛着乌龟，直到河边。

在那里，乌龟接手，背着兔子过河。

到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起抵达终点。

比起前次，它们都感受到一种更大的成就感。

这故事的有什么启示？

个人表现优异与拥有坚强的核心竞争力固然不错，但除非你能在一个团队内（与别人）同心协力，并掌控彼此间的核心竞争力，否则你的表现将永远在标准之下，因为总有一些状况下，你是技不如人，而别人却干得蛮好的。

团队合作主要就是有关情境（权变）领导这档事，让具备处理某一情境能力（核心竞争力）的人当家做主。

从这故事，我们可以学到更多

我们了解，在遭逢失败后，兔子和乌龟都没有就此放弃。

兔子决定更拼，并且投入更多的努力。

在尽了全力之后，乌龟则选择改变策略。

在人的一生中，当失败临头时，有时我们需更加努力。

有时则需改变策略，尝试不同的抉择。

有时候，两者都要一起来。

兔子和乌龟也学到了最关键的一课。

当我们不再与竞争对手较力，而开始逐鹿某一情境时，我们会表现得更好。

1980年代，当古兹维塔接掌可口可乐执行长时，他面对的是百事可乐的激烈竞争，可口可乐的市场成长正被它蚕食掉。

古兹维塔手下的那些管理者，把焦点全灌注在百事可乐身上，一心一意只想着一次增长百分之零点一的市场占有率。

古兹维塔决定停止与百事可乐的竞争，而改与百分之零点一的成长此一情境角逐。

他问起美国人一天的平均液态食品消耗量为多少？

答案是十四盎斯。

可口可乐在其中有多少？

答案是两盎斯。

古兹维塔说，可口可乐需要在那块市场做大占有率。

我们的竞争对象不是百事可乐，要是占掉市场剩余十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。

当大家想要喝一点什么时，应该是去找可口可乐。

为达此目的，可口可乐在每一街头摆上贩卖机，销售量因此节节上升，百事可乐从此再也追赶不上。

结论：

龟兔赛跑的故事启发我们良多。

最重要的是：

动作快且前后一致的人总是胜过缓慢且持续的人；依着自己的优势（专长）来工作；结合所有的资源且团队合作的人，总是打败单打独斗者；面对失败时，绝不轻言放弃；最后，与某一情境竞争，而不是限定某对手。