05销售管理本科销售渠道管理模拟试题.docx
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05销售管理本科销售渠道管理模拟试题
2012年5月中国销售管理专业水平证书考试模拟试题系列——
销
售
渠
道
管
理
（本科）
二〇一二年四月
内部资料请勿外传
2012年5月中国销售管理专业水平证书考试---销售渠道管理模拟试题
（一）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（）。
2.对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（）。
3.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（）。
4.人口数量与市场购买力的高低（）的联系。
5.制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指（）。
6.渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的（）。
7.最直接最明确的控制方式是（）。
8.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（）。
9.制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存的战略是（）。
10.将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是（）。
11.人类维持自身生存的最基本要求是（）。
12.消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是指（）。
13.以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动是（）。
14.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是（）。
15.制定销售渠道战略的基本出发点是（）。
16.奥组委会将“奥运会”这个特蛛的分销平台租借给这些商家使用，是（）。
17.对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的（）。
18.如果没有对渠道成员的需求，只需要自行设立客户服务机构，在接受订单后直接按照订单发货，过程中只需要物流公司的支持，则采取的销售渠道模式为（）。
19.某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中:
选择了当地最高档的商场作为其渠道成员，该公司选择渠道成员依据的是（）。
20.中间商可以在一定时间内将商品分销到市场的广度和深度是指（）。
21.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。
（）。
22.某知名消费品企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积极性，该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于（）。
23.产品成熟期，其重点是（）
24.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。
（）。
25.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。
（）。
26.为了对其渠道成员进行管理评估，某公司重点分析了渠道成员所面临的竞争和总体成长前景，这种管理评估方法属于对渠道成员的（）。
27.渠道重心从省会、经济发到地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。
（）。
28.一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（）。
29.仓库中存储状态的商品、物资可以称为（）。
30.由顾客需求开始，订单~产成品~组件一配件~零件或原材料，最后到供应商是.（）。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.整合渠道系统主要包含如下三类（）。
6人口结构主要包括人口的（）。
11.吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给子业务上的支持等。
大体来说，这些方法可以划分为三大类:
（）。
16.个人消费者的购买类型有以下几种分别为（）。
21.关系营销的基本模式有三个核心分别是（）。
26.销售渠道的战略特征（）。
31.渠道长度的设计主要考虑以下因素（）。
36.评估销售渠道成员的方法有（）。
41.导致冲突发生的直接原因有?
46.建立销售渠道战略联盟的条件?
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一:
某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。
但厂家在进行渠道设计时，为了有利于在短期内获取较高的市场份额，实现销量的最大化，其基本思路是尽量扩大市场覆盖面，使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。
由此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、人型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。
在市场发展初期，不同类型的销售终端均取得较好地销量，该品牌男装广受消费者青睐，渠道设计较好地实现了预期目标。
然而，经过一段时间后，不同类型销售终端的销售情况开始分化。
厂家发现，该品牌产品在服装批发市场的销量仍较人，且呈稳定上升趋势，但是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。
这时，市场总销量虽然在增加，但是利润并未有明显升高。
一些消费者表示，既然能够在中低档销售终端以更便宜的价格买到该品牌男装，就不会考虑在高档销售终端购买。
再经过一段时间后，即便在服装批发市场，消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少，不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别，此时市场总销量开始下降，并在降至较低水平后保持稳定。
根据案例，回答问题
1、该男装品牌，销售渠道设计的目标是什么?
其渠道内有哪几类成员?
该渠道属于何种渠道系统?
2、分析该男装品牌渠道策略的弊端?
3、在设计销售渠道时，需要考虑哪些产品特性?
4、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择的过程中，需要考察渠道成员的哪些能力?
案例二:
根据案例，回答问题
1，经销批发商可分为哪几类?
代理批发商包含哪些?
2，淘宝的销售渠道中都有哪些成员?
3，淘宝的销售渠道转变对这些成员有哪些影响?
2012年5月中国销售管理专业水平考试---销售渠道管理模拟试题
（二）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（）。
2.（）是让渠道网络更加精简高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。
3.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合（）。
4.有A,B两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人口较多某消费品公司，在A,B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，18.造成这种销售渠道结构差异的是（）。
5.（）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终够吗这的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。
6.（）是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策行为。
7.渠道控制最严格也最简单是（）。
8.（）是销售渠道的核心。
9.（）能独立运作的、专门从事批发分销的机构，也是最主要的批发商类型。
10.零售商从很多批发商处进货，按照消费者的需求重新优化（），使消费者的消费行为更加便利。
11.人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认是指（）
12.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（）。
13.（）关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。
14.购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力是指（）。
15.选择最快的快递服务。
（）。
16.（）是指导渠道建立、管理和维护的基本思路和长期发展方针。
17.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其品送到市场。
（）。
18.销售渠道成员选择的重要性也不是一成不变的，它与制造商选择的分销密度高度相关。
如果选择独家分销，而渠道成员选择的重要性相应减小，则（）。
19.制造商选择销售渠道的时候要综合考虑多重市场因素，如果选择的中间商必须能够高效地完成分销任务，将商品呈现在消费者面前，方便他们购买和消费，主要是考虑（）。
97.根据所确定的选择标准，有渠道设计人员和经理人对中间商做出综合评价，从中筛选出较符合企业销售策略和渠道特点的渠道成员，所用的方法是（）。
20.制造商与经销商就签订了有关绩效标准与奖惩条件的契约称为（）。
21.对于制造商来说，实施成本更低;而对于经销商来说，有时并不缺钱的奖励属于（）。
22.在同一渠道中不同层次企业之间的冲突是指（）。
23.企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象是指（）。
24.税后利润与净资产的比率是（）。
25.渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（）。
26.如格力首创股份销售公司模式。
通过在每个省份选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，厂家和经销商联系大大增强，这种渠道整合方式为（）。
27.对销售渠道战略联盟各方约束力最弱的是（）。
28.量最大，成本最低，受自然条什影响较大，运输时间长.适合于非常笨重大量的货物的是（）。
29.效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（）
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.销售渠道的优点?
2.影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属于微观因素的是（）。
3.渠道控制可以采取的方法有（）。
4.个人消费者的购买行动类型的种类。
5.二延夕企业的竞争能力可以用波特五力模型分析，其中，购买者有较强议价能力的情形包括（）。
6.对渠道设计产生影响的产品因素主要包括（）。
7.销售渠道成员选择的原则有（）。
8.销售成本评估常用的方法有?
9.有效的预防窜货策略有哪些?
10.会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式?
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例三:
根据案例，回答问题
1,娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的?
2.娃哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的?
3、娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施?
取得了什么样的效果?
4、你认为娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方?
娃哈哈应当如何完善它的渠道建设?
2012年5月中国销售管理专业水平考试---销售渠道管理模拟试题（三）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店:
（）。
2.某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的（）。
3.市场研究机构、咨询公司主要实现（）。
4.为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是（）。
5.渠道控制的基础是（）。
6.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（）
7.（）的特点（）
8.某渠道成员从制造商处取得商品，但未取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，并代表制造商与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于（）。
9.（）:
零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。
10.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求的是属于（）。
11.提供者本身不拥有货物，是一个为外部客户管理、控制和提供物流服务的机构是（）。
12.IBM利Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名的手机品牌，体现了（）。
13.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（）。
14.某公司要设计营销渠道战略，首先应当满足的要求是（）。
15.以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新型渠道方案或渠道改进方案的决策过程是指（）。
16.某国内著名饮料厂商在选择渠道时，，尽量避免与国外著名饮料厂商的渠道重合，这种策略考虑的因素是（）。
17.需要寻找销售渠道成员时，制造商通常具有多种获取潜在销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源是（）。
18.通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。
（）。
19.某公司成立时间不久，为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道，提出了一系列有利因素，其中，最具有吸引力的是该公司（）。
20.将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群里的升降百分比作为评价标准，是采用（）。
21.制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成熟期，激励的重点应是（）。
22.某制造商在某地区建立了两条销售渠道进行产品分销，因在同一个市场内.争夺类似客户群而引发了彼此之间的渠道冲突，这属于（）。
23.（）是解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。
24.（）:
就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。
25.某公司打算采用战略利润模型对其销售渠道进行评估，这种方法最终评估的是销售渠道（）。
26.格力首创股份销售公司模式，通过在每个首选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。
体现了（）。
27.渠道战略联盟形式中最高级的一种是（）。
28.根据客户的需求，在物流节点上进行分货和配货，并将配好的货送交收货人的活动是（）。
29.通过库存成本分析球的在库存总成本为最小时的每次订购批量，用以解决独立需求物品的库存管理问题，是采取（）。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.销售渠道的成员主要包括（）。
2.根据购买者及其购买目的进行市场划分，了解市场需求和特点，市场因素主要有（）。
3.根据中间交易方式和渠道类型的不同，批发商大致可以分为（）。
4.影响组织消费者购买行为的主要因素有（）。
5.凡是提供与本企业产品功能相近的产品的生产企业都是竞争者，按照波特的分析框架，将竞争者市场可以分为（）。
6.企业特征的重要性主要体现在哪方面?
7.渠道成员的自身因素有哪些?
8.有利于厂商选择直接销售的情形包括（）。
9.促销活动的四大切入点是（）。
10.销售渠道战略联盟的形式有（）。
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例四:
保险公司的渠道变革
近十年，中国保险市场随着中国经济的发展迅速扩大，势头迅猛，但是保险销售渠道仍存在不少的缺陷，如保险产品价格体系不透明、市场缺乏规范等。
虽然很多公司也相继建立了互联网销售渠道，但这些销售渠道的使用频率相对较低。
安兴保险公司是中国保险业的领头羊，在这样的行业背景中，安兴决定对将销售渠道的改革提到企业发展的战略高度。
销售渠道是保险公司与消费者之间的桥梁，其地位毋庸置疑，而且各保险公司在销售渠道上没有形成良性竞争，创新不够成为阻碍行业发展的主要因素。
综合以上两点，安兴保险公司销售渠道的改革势在必行。
安兴保险公司将公司内部销售渠道和公司外部销售渠道进行整合，公司内部销售渠道包括团险直销渠道、个人营销渠道、网络，邮寄、电话等，公司外部销售渠道包括银行、邮政、证券机构等，整合之后安兴保险能够针对客户的个性化需求进行不同渠道的捆绑销售:
同时，安兴保险公司整合不同销售渠道的客户，让来源于不同渠道的客户能够购买到同一种产品，为防止各渠道营销员的业务能力不足以支撑安兴保险的渠道变革，公司大力培训各渠道营销员的业务水平，对公司形象产品进行全方位宣传，达到整合效果。
通过渠道变革，安兴保险公司的营销能力和服务能力获得极人提升，年销售额较去年提升了20%.
根据案例，同答问题
1.销售渠道结构的特点是什么?
电子渠道相对于传统实体渠道有哪些优势?
2.渠道整合的目的是什么?
进行渠道整合有哪些作用?
3.通过对渠道内客户和产品的整合，安兴保险公司可以获得哪些便利和利益?
4.渠道整合通常都有哪些方法?
安兴保险公司的渠道整合策略如何?
其采取的是哪种方法?
5.在做产品细分的时候，要为不同的产品选择不同的渠道战略，请从产品战略的四个具体方面论述，
产品战略与销售渠道战略的关系?
6.结合安兴的渠道改革策略，分析渠道整合和市场细分的关系?
可以发现，市场的细分是销售渠道整合的后续。
两者可合并为保险销售渠道的优化，整合与细分并不
矛盾，而是相得益彰，一整一分，能使市场运作更加透彻自如。
2012年5月中国销售管理专业水平考试---销售渠道管理模拟试题（四）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（）。
2.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（）。
3.给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（）。
4.在分销过程中，商品可能需要神送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时:
（）
5.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（）
6.控制难度最大的销售渠道类型是（）。
7.间断生产的特点是（）。
8.（）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。
经销商是最主要的批发商类型。
9.（）在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。
经销商是最主要的批发商类型。
10.某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（）。
11.人类最高层次的需求。
是（）。
12.饼干与方便面虽是不同种类产品。
亦（）。
13.某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系的不稳定因素，这种做法体现了关系营销本质特征中的（）。
14.顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差额是指（）。
15.公司强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各二削于工，之间竞争也有合作，其采取的是（）。
16.（）:
消费者作为销售行为的最终日的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。
17.比较适合使用较长销售渠道的产品，其特征是（）。
18.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是（）
19.销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，为了保证合作的长期性和稳定性，则需要考虑（）。
20.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。
（）。
21.制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励是采用的（）。
22.胡萝卜加大棒:
①制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。
②正确运用专家知识和声誉认同权利。
③保护合法权利。
23.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利图又难做的事情就相互推脱是（）。
24.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货（）。
25.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本。
产品成本等于（）。
26.三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键作用:
（）。
27.某电器公司通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司的做法，使得厂家与经销商的联系大为增强，销售渠道经营能力大幅提高，实现了更高层次的协调一致。
这种渠道整合的做法被称为（）。
28.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是互相安排懂事。
（）
29."ABC管理法”是将所有的库存物资分为三类进行管理，其体现为（）。
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分。
1.某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（）。
2.在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（）。
3.经销批发商根据提供服务的范围划分可以是（）。
4.消费者市场的特点包括（）。
5.竞争者市场关系营销策略的种类?
6.分销售任务的内容?
（）。
7.吸引销售渠道成员的措施有?
8.政策性奖励主要有（）。
9.财务指标组合包括的四个方面?
10.物流体系的四个核心是?
（）
第II卷（共50分）
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例五:
根据案例，回答问题
1,渠道设计主要包含几个步骤?
2、你对长虹佳华的一体化分销有何评价?
3、长虹佳华应如何改进自己的渠道设计?
2012年5月中国销售管理专业水平考试---销售渠道管理模拟试题（五）
第I卷（共50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。
请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。
答在试卷上不给分。
1.为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（）。
2.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（）。
3.影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（）。
4.互联网、消费者在网上收索并购物。
属于（）。
5.（）是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。
6.在渠道控制中，最直接最明确的控制方式是（）。
7.连续生产的特点是（）。
8.A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于（）
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