银保合作现状存在问题缘故及进展计策.docx

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银保合作现状存在问题缘故及进展计策

银保合作现状存在问题、缘故及进展计谋

【摘要】银行保险合作（下称银保合作）是在经济全世界化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务彼此渗透、银行资本和保险资本彼此融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手腕。

我国的银保合作处于起步时期，呈现出快速进展势头；但两边合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行整体业务比例较低，代理保险业务收入不多，尚未表现出银保合作的价值和优势。

在当前银保合作快速进展中，问题不断暴露，乃至一些地址的代理业务显现大起大落。

本文就通过度析当前银保合作中存在问题，找出缘故之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道保护等建议，探讨加速银保合作的进展步伐、成立战略伙伴关系、实现银保共赢等途径。

诠释：

银保合作确实是银行业与保险业彼此之间为了谋求一起利益、一起进展，利用资源共享而成立业务关系合作。

从狭义明白得：

银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。

对银行而言，确实是借助良好的信誉形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，确实是保险营销中环节上的一种代理业务行为。

从广义明白得：

银保合作是指银行业通过购买保险业股分和保险业通过购买银行业股分方式成立银行与保险之间彼此合作、彼此渗透、彼此融合成立合股营销公司，保险与银行一起成立销售策略，创新业务品种，开辟新的业务经营领域，共谋进展。

一、银保合作现状

1996年，在国家政策许诺和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争猛烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占据市场，纷纷和银行合作签定保险代理协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。

当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿以后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。

当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业成立了代理保险业务合作关系。

绝大多数一家保险公司同众多家银行成立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司成立代理保险业务关系。

寿险公司与银行合作进展较好。

寿险公司主若是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增加点和销售渠道之一，部份寿险公司的银行代理业务占公司全数业务的比例已经超过50%。

产险公司与银行合作比寿险保险逊色。

产险公司主若是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短时间人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、短时间人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源限制代理业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增加点和销售渠道之一。

二、银保合作存在问题及缘故

（一）存在问题

由于我国银保合作进展仍处于起步时期，在合作进程中存在着诸多问题，要紧体此刻以下几个方面：

一、熟悉不到位。

目前银保合作主若是保险公司依托于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在代理保险业务进程中占据了相当的优势，银行收取代理手续费高低直接决定了银行对产、寿险公司产品的销售力度。

在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；保险公司迫切希望通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占据市场，把蛋糕做大；银行只是简单地以为是增加中间业务收入的一个渠道，且代理保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，以为代理销售保险产品是保险公司求我做，重视程度不够。

二、合作短时间化。

银保合作都是签定一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。

有的银行感觉代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，显现不代理或少代理销售保险产品现象；有的保险公司也以为支付较高手续费本钱高，做这种业务要赔本，做多贴本多，全然谈不上长期合作计划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保治理层签定了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务全然无法开展。

3、手续费居高不下。

银行代理销售保险产品两边收取支付手续费是理所固然的。

目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。

银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签定合作协议代理销售保险产品。

银行收取保险代理手续费表面上看是在保监部门规定标准8％之内，事实上保险公司通过各类方式支付银行代理费用高达40％（企财险20—28%、短时间人意险30—40%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，不说罢了，不得而为之。

4、产品单一风险高。

各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部份为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法知足客户的不同化需求。

目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。

而我国资本市场又不是很稳固，资金运用渠道相对狭小，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计本钱的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而阻碍到产品的盈利性，降低他对股东的收益奉献，阻碍偿付能力，引发风险。

五、销售方式单一。

银行销售寿险保险产品大体上是通过柜台销售，银行员工踊跃性不高，大体上处于“等客上门”的状态，柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户领导销售渠道被轻忽，没有调动和发挥客户领导的踊跃性和潜能。

银行销售产险公司保险产品大体上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。

六、宣传力度不够。

银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，让客户自己了解其内容；而客户如不主动了解情形，银行工作人员就可不能主动介绍，没有给客户必要的宣导；专门是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情形下，严峻阻碍销售保险产品。

产险公司没有把保险产品宣传资料给银行。

7、贷款风险得不到化解。

银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外损害险。

有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业大体险、综合险、人身意外损害险；有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约本钱，往往投保费率低保障少的险种，倘假设真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行代理手续费也少收。

（二）缘故

一、经营理念陈腐。

第一，保险公司对银保合作缺乏足够的熟悉，适应于传统的粗放、不标准经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依托给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。

第二，银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的熟悉，没有把银保合作摆上经营治理议事日程，没有看成银行进展中间业务的一项重要来源抓，那么以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使两边合作成立在不平等的基础上，在营销机制和手腕上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手腕强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。

二、缺乏复合型人材。

保险技术原理的复杂性和专门性，银行员工绝大部份没有参加保险代理人资格考试，不能知足代理业务进展的需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分知足顾客的需求。

3、缺乏鼓励机制。

目前，绝大多数签定银保合作协议没有明确在协议期内完成一个代理销售保险业务具体目标打算数，全凭银行单方面所左右；有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和鼓励方法，另方面收取的代理手续费全数作银行中间业务收入大帐，代理销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。

4、监管部门监管不够。

关于银保合作保监会监管方法没到位。

一是银保合作中的兼业代理方面尽管有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并非十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工是不是通过代理人资格考试取得资格证书。

二是关于代理手续费标准尽管有规定，但监管不够。

三是有的银行许诺信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系事实上已经带有保险经纪的味道。

关于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何治理，都对保险监管提出了新的挑战。

三、深化银保合作的计谋建议

一、提高熟悉银保合作的现实意义。

（1）对银行而言：

第一，随着大量非金融机构的显现，金融市场主体间对金融资产的争夺日趋猛烈，银行利差慢慢缩小；而银行通过与保险公司开展合作，只是利用其现有的机构、人员进行代理销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低本钱、低风险的业务收入，使之成为银行利润的一项来源；第二，通过与保险公司合作使银行在代理保险业务的进程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，同意反馈意见，提供各类咨询，有助于银行改善效劳态度，提高效劳水平，尽力与投保人成立长期稳固的关系，能扩大并稳固银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关效劳，增进扩大进展空间，增进主业的进展；第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手腕。

（2）对保险公司而言：

第一，利用银行网点销售保险产品，能利用较低的销售本钱达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；第二，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营本钱；第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源和较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传，有利于整个社会保险意识的提高；第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金、保费结算等为保户提供更好的效劳，使保险资金的结算及时、平安，达到资源共享，降低保险费用。

（3）对客户而言：

银保合作后，银行为了知足客户需求，实现多元化的经营手腕，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质效劳；客户到银行就能够够办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时刻，客户能够享受到更好的金融效劳。

二、更新经营理念，增强合作意识。

在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。

保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分熟悉到银保合作的重要性。

保险公司应排除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变成依托险种创新、提高效劳质量的高层次竞争理念，增强合作意识。

银行要看到国际银行业的演进趋势，熟悉到银行保险这一低本钱、低风险的中间业务是以后银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。

3、成立长期市场战略联盟。

银保合作有着广漠的进展前景，不仅能增进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升效劳质量。

银行要重视看待该项创新业务可能带来的久远战略性收益，重视从两边资源互补、产品开发、效劳优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信誉延伸予和治理。

银保合作进展方向将是在利益共享的机制下加倍紧密合作，包括资本彼此渗透、文化彼此融合、产品彼此融合，成立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。

银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准那么下，在寻求深层次合作与进展时，银行可通过保险公司丰硕的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户效劳的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业代理的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。

长期市场战略联盟可分两个步骤进行：

第一步是维持而且深化协议代理关系，通过签定业务合作协议，开展代理分销业务，让银行保险两边深切了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次进展做必要的预备；第二步是慢慢过渡到长期市场合作战略联盟，增强产品战略、增强营销战略、加速技术战略、增强人材战略和增强售后产品等五项合作，并依此成立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。

4、成立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系。

银保合作最大的优势是保险公司能够充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。

如何成立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：

一是人员到位即抓好代理销售体系的建设。

为了增强银行代理业务的专业化治理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，成立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是熟悉到位即对保险公司而言，确实是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续进展的战略高度来熟悉与实施，要对员工进行银行代理业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行代理工作的自觉性，增强了紧迫感；对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“共赢”行为。

在银保两边达到共识后，各自员工熟悉的提高，为银行合作的进展打下思想基础，制造了有利条件；三是方法到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取方法、关系、效劳、任务、考查方法、兑现、专管员的职责落实到位。

银保两边各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作取得落实，业绩得跟踪，动态得及时把握，银保合作必然会取得健康、稳固、和谐进展。

五、培育复合型保险代理从业人材。

银行代理销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，专门是代理办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，无益于业务的持续健康进展。

保险公司要增强对银行代理专管员在职生涯计划、银行专卖保险产品销售策略、银行代理专业化销售流程、银行代理渠道开拓与保护及销售技术、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到代理保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技术，以尽快提高银行的代理水平。

六、探讨产品开发和创新营销策略。

银保两边在成立合作关系后，在营销上要一起探讨，彼此支持，协同作战，制定协同的营销策略。

第一，开发创新业务合作品种是银保合作得以进展的关键。

一是银行代理的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，如此不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行代理的踊跃性。

二是在新产品的开发上，银行必需主动和保险公司联手创新，踊跃参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担，闭门造车的情形，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以知足客户对全套金融效劳的需求。

银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确信相应的目标市场，依照不同需求层次客户设计出既知足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种；三是增强产品的一起开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。

应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为进展银保合作业务的重点，一起打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行代理保险精品。

第二，一起打造创新营销策略。

银保两边一是能够一起开展户外咨询活动和常常进行彼此交叉宣传，增进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们彼此的认同感；二是保险公司能够将通过银行代理销售产品而降低本钱所取得的利润适当的与代理银行分享，从中拿出必然比例的资金，奖励那些代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评判银行分支机构业绩的标准，如此能够鼓励银行及其员工代理保险业务的踊跃性，成立有效的营销鼓励机制；三是注重鼓励机制科学考核。

银保一起商定销售人员的鼓励考查方法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增加点和目标完成率相挂钩的方式，调动银行销售人员的踊跃性。

关于保险公司银代治理员，应付其代理推介银行产品给予充分的确信和奖励，一起推动两边产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。

7、成立银保合作的市场准入机制。

银行代理多家保险公司业务在银保合作中已形成占据主导地位的局面。

银行对所代理的各保险公司产品完全按保险公司所支付手续费的高低来确信，而手续费的高低也完全由银行左右。

银行代理保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。

从浅层次看要紧涉及市场营销与银行保险产品治理方面的不标准；而从深层次上看，那么是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的不同。

这种局面的显现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面那么提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。

目前银保两边只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险公司不能对银行柜台进行操纵和施加阻碍，银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。

这种交易策略超级不稳固，致使的结果必然是短时间的利益趋向。

因此，银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司成立代理保险业务关系。

咱们所说的一对一或两家保险公司的关系，要使银行保险两边合作站在久远、战略的高度来选择合作伙伴，合作两边才能在银行代理保险业务上投入更多的人力、物力和财力，才能保护银行保险的销售渠道，才能成立和培育一支相对专业、稳固的销售队伍，才能集中精力开发有利两边合作的销售体系，最终两边能够找出一个的一起点来关切、进展银行代理保险业务。

一对一或两家保险公司的市场准入，对保险的实体监管提供了方便，只要了解两边总手下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作，就能够把握银行保险业务的全面进展情形和存在问题，也能对市场动态进行准确分析和判定，为制定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。

八、增强金融监管，成立健全相关法规。

我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。

从现行来看，已经远远超出监管制度范围；放宽法律环境是银行保险进展的内在要求，银行、保险业进展所面临的外部环境也要求改革现有法规。

《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显无益于银行保险的进展。

从久远来看，金融一体化是银行保险进展的要求和结果，只有成立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更踊跃的进入银行保险成立良好的环境。

因此，应着手制定银行保险业的统一标准，为银行保险业的进展制造一个宽松的环境。

另外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要避免银行和保险公司盲目进展、违规操作。

因此，监管部门必需和谐配合，一起制定监管政策，一起保护金融平安。

[参考文献]

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