全球拍卖巨头佳士得 拍品估价千万敢向藏家付千万保证金.docx

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全球拍卖巨头佳士得拍品估价千万，敢向藏家付千万保证金-历史论文

全球拍卖巨头佳士得拍品估价千万，敢向藏家付千万保证金

佳士得开拍了，我们看“土豪”去。

这是今秋拍卖行的一句玩笑话。

2013年9月26日，全球拍卖巨头佳士得（CHRISTIEacute;S，旧译克里斯蒂拍卖行）自获准在中国大陆开展业务后举行了酋场拍卖会，备受期待，人们想象佳士得的内地主场是否也会重现其在伦敦、纽约、香港一样土豪云集的场面。

上海静安香格里拉酒店，相对于国内拍卖行上千座的会场，佳士得数百座的场面并不大。

大概是之前中国土豪们在国际级拍卖会上一掷干金的场面给世界人民留下的印象太过深刻，在这场佳士得的中国首秀上，土豪们似乎并没出现。

现场40件拍品总成交额只有1.54亿元，大部分拍品成交价平稳。

几件比较重点的拍品如毕加索的《坐着的男人》，估价450万-620万，拍出960万；沃霍尔的《钻石粉鞋》估价380万-500万，拍出400万；曾梵志的《自行车》估价580万-880万，拍出780万。

40件拍品中只有一件流拍，是乔洽奥·莫兰迪的作品，也只有一件被频繁竟价，是个翡翠弥勒佛摆件，50万起拍，550万成交。

可见，内地拍卖市场具有很强的独特性，西方的当代艺术作品吸引力并不大，书画、瓷器等中国传统收藏项目仍是重头，但恰恰这些因《文物保护法》而难以摆上外资拍卖行的拍台。

因此，有人形容佳士得此番费尽心机入华，虽然获得独立运营许可，但只是吃到了内地拍卖市场蛋糕边上的奶油，想分蛋糕，路还很长。

首秀1.5亿元人民币的成交量对这家世界级老牌拍卖行来说，象征意味似乎更浓一些。

与佳士得在全球的扩张一样，入驻中国无疑是其全球战略中不可缺少的一部分。

拉高欧洲艺术品价格的幕后高手

佳士得拍卖行的历史非常悠久。

1766年，大约是清乾隆中期，一个名叫詹姆士佳士得的苏格兰人在伦敦开设了第一家艺术品拍卖行——“佳士得拍卖公司”，并于当年12月5日举行了首次拍卖会，从此开始了佳士得公司长达两百多年的拍卖生意。

1778年，佳士得公司成功代理了渥尔波爵士收藏的绘画作品，估价4万英镑，最终画作全部被俄罗斯女皇叶卡捷琳娜买走。

读过《简·爱》的人应该都知道，4万英镑在当时对于一般人来说是一个天文数字。

1795年，佳士得又做成两桩大买卖，雷诺兹爵士藏品拍卖了10319英镑，杜巴莉夫人的珠宝饰品拍卖了近1万英镑。

1797年，佳士得为英国画家贺加斯的油画《婚礼风俗》卖出了1050英镑的高价，成为当时第一件突破1000英镑的油画拍品。

寻找好的拍品，拍出高价，成为佳士得公司最初的商业模式。

1803年，佳士得逝世，小佳士得接掌公司，但业绩平平。

此后，佳士得公司因新的合伙人加入而相继改名为“佳士得和曼森拍卖行”以及“佳士得、曼森和伍兹拍卖行”，但仍简称佳士得公司。

1876年，佳士得公司获得英国著名风景画和肖像画家庚斯博罗的作品《特文肖公爵夫人像》的委托，成功拍出了史上第1件1万英镑的艺术单品，带动欧洲名家油画在此后价格飞涨，1882年佳士得公司又在伦敦汉密尔顿宫举办了一场延续17天的马拉松拍卖会，其中有11幅油画被国立美术馆高价购走，成交价接近40万英镑。

这一非凡成绩令佳士得公司在整个欧洲都名声大噪。

一战期间，佳士得数次为红十字会举办义拍，筹得巨款。

二战开始后，佳士得公司遭受重创，战争使艺术品无人问津，1941年的“不列颠大轰炸”还将佳士得公司驻地炸成废墟。

战后经济复苏，艺术品买卖重新兴隆，佳士得也乘势而起。

1970年，佳士得为西班牙画家委拉斯凯兹的《朱安·德·帕勒加像》拍出了231万英镑的天价，创造了拍卖史上第一件打破100万英镑纪录的艺术单品。

上世纪80年代前后是佳士得快速发展的时期。

1973年佳士得在伦敦股票交易所上市，成为一间公众公司，接受交易所的监督。

1979年佳士得又在美国纽约设立了办事处，命名为“东佳士得”，生意兴隆。

1989年，佳士得为画家蓬托奠的《美第奇公爵像》拍出了3520万美元，再次刷新了18世纪前欧洲大画家作品拍卖的所有纪录。

竭尽全力讨得委托人的欢心

单品拍价高、拍卖总额高，是衡量拍卖行业务能力的标志，因为佣金是拍卖行最主要的收入来源。

佣金（Commission）最早是牙商、经纪人等中间人说合介绍生意所取得的酬金，拍卖行佣金是拍卖行按照落槌价收取的一定比例的报酬，在拍卖行业，拍卖公司常常向买卖双方都收取佣金，俗称“双头佣”，其中买方佣金一股比卖方佣金要高很多。

佳士得公司几乎从成立始就与它的主要对手苏富比拍卖行展开了为佣金而战的竞争。

要想在这场战争中获胜，最重要的是获得市场认可的热门拍品，没有拍品一切都是零。

全球有价值的“真、精、稀”的拍品主要分散在四种人手里：

艺术家、藏家、行家和大众。

其中重要藏家手中集中了最有价值、最多的艺术精品，但是说服他们把手中的作品交给自己代理拍卖并不容易，因为艺术品收藏有一个沉淀的过程，很少有藏家愿意把自己的珍贵藏品慷慨地全部拿出来拍卖，也很少有一件艺术精品在很短的时间内被拿出来多次拍卖。

而且在艺术市场向好的时候，藏家本身也会倾向于惜售。

为了拿到这部分艺术品，拍卖行往往都会用尽手段。

“劝诱、请客、送礼、致电、鉴定、贷款、担保、附增专项拍卖图录，甚至为委托人的孩子安排工作”，不放过任何一个获得客户的机会。

2004年8月，藏家海丝特·黛曼计划出售她收藏的现代艺术品，她同时邀请苏富比和佳士得2到3周后到家中查看作品，但是苏富比的人当天下午就来了，然后在几天内印制了一套包括她的全部藏品及可供选择封面的图录样稿。

佳士得的人晚来了几天，最终导致这次抢单失败。

为了与苏富比竞争委托人，佳士得“为委托人的家庭举办酒会，让他们飞往纽约，给他们安排酒店，介绍女朋友或男朋友”。

表面上这些事情只是为了讨得委托人的欢心，但事实上这些细节最终都有可能积攒成为生意上的大成就。

佳士得还会派出公司的专家陪藏家吃饭，恭维他们，为藏家提供免费的专业服务，如为他们的收藏品提前提供保险和纳税评估，帮助他们获得银行贷款用来买卖艺术品，帮助他们修复和管理藏品等，以此来提前与藏家建立良好而紧密的联系，了解藏家的家底，方便在藏家出手藏品时第一时间得到消息。

例如佳士得与约翰和弗朗西斯·劳勃（JohnandFrancesLoeb）家族已经交往了二十年，并成为这个家族藏品的固定拍卖行。

佳士得还不惜为客户慷慨解囊，当得知老窖户查尔斯·萨奇将在布鲁克林博物馆举办一个名为“感知”的展览，展示他收藏的英国青年画家的作品时，佳士得捐赠了5万美元，并为专家讨论会和慈善活动提供了场所。

佳士得还与画商和艺术投资顾问此类的人物建立密切关系。

这些人作为第三方对藏家的倾向性具有影响力，藏家很多时候会花钱听取他们的建议，以决定委托某家拍卖行或出手某件藏品。

佳士得前当代艺术部主管尼尔·梅尔茨说：

“这是个信息游戏。

它可以归纳为：

谁认为谁会卖得更好？

谁会给你更多的钱？

谁认识谁？

谁知道谁正在找什么样的画？

”

像赌徒般投入场外竞争

除了与委托人拉关系之外，最有效的方法当然还是掷出金钱炸弹。

佳士得会为志在必得的委托人提供保证金、预付全部资金的保证。

假如佳士得的专家团队认为一件拍品的最终成交价会超过1000万美元，那么他们就敢于向拍品的主人支付1000万的保证金，即把拍卖的风险完全揽到自己身上。

这种做法对拍卖行的专业能力要求很高，为了百分之十左右的佣金付出百分之百的风险，如果评估失误，拍卖行将会面临巨大的亏损。

现实世界中，很少有绝世的艺术品不被佳士得和苏富比争抢。

当两家势均力敌时，谁出的保证金多基本上决定了谁将胜出。

因为“无论客户有多么明智，拒绝拍卖行给出的高估价都是困难的”。

法国画商马克-布朗迪奥把这种为了获得委托权而出价的行为称为“拍卖前的拍卖”。

拍卖行通过估算对方的出价，提高报价直到对手承受不住退出为止。

估价是一项十足的冒险游戏。

估低了拿不到藏品，估高了就要冒流拍的危险，每到估价时刻佳士得的专家们都会因过于纠结而痛苦。

市场的法则是风险越大收益越大，如果成交价超过了保证金，拍卖行可以与委托人平分超额的部分，而且拍卖行出的保证金越多，分得的超额收益也越多。

收益与业绩驱使拍卖行像赌徒般甘冒风险。

1996年佳士得的首席执行官克里斯多弗-戴维奇为了获得甘兹家族后嗣收藏品的委托权，报出了近1.5亿美元的天价保证金，事后证明戴维奇赌赢了，这些藏品在1997年以2.65亿美元成交，创造了个人藏品专场拍卖的成交纪录。

当然戴维奇并不是像个暴发户一样扔一大笔钱到桌子上，而是为甘兹家族的4位继承人提供了一个完美的金融方案，满足了每一个人的需要。

但1.5亿美元的真金白银对这单生意的促成起到最关键的作用。

即使付出如此高的代价，佳士得仍然不容易在苏富比的贴身竞争中胜出。

因为两家公司在行业信息的收集能力和专家的估价方法上难分伯仲，最终报出的估价也往往非常接近，客户在选择时也十分纠结。

据说2005年有一位日本收藏家在两家公司之间二选一时实在为难，最后提议两家公司的代表玩“石头、剪子、布”的儿童游戏来决定赢家。

佳士得公司并没有因为这个提议幼稚而轻视，公司代表马上研究了游戏心理学并询问了儿童专家商量对策，最终佳士得的代表以“剪刀”赢了苏富比代表出的“布”，为佳士得公司的拍卖成交额增加了1700万美元。

在佣金丑闻的绝境中反戈一击

1992年，苏富比率先将价值在5万美元以下的拍卖标的买家佣金从10%上调到了15%，之后佳士得也迅速跟进，默契地与苏富比执行几乎一致的佣金政策。

从1995年开始，佳士得与苏富比同时废止了以前同卖家协商定价的办法，转而以相同的价位向卖家索取佣金。

1995年，佳士得将拍卖标的的卖家佣金从10%调整为2%-20%不等。

随后，苏富比也同样照搬。

从1993年到1999年，佳士得董事会主席坦南特与苏富比董事会主席陶布曼先后会晤12次，通过合谋，多获取了4亿美元的巨额佣金收入。

1997年，美国司法部开始依据《谢尔曼法》对两家公司展开反垄断调查，到2000年10月，美国纽约曼哈顿地方法院法官卡普兰同意对苏富比和佳士得提起集体诉讼，凡是在1993年1月1日到1999年2月7日在这两家公司拍卖过的人都可以加入原告的行列。

面对官司，佳士得迅速调转态度，认罪最怏，积极与司法部合作，不遗余力提供证据，因此获得了部分赦免权。

苏富比前首席执行官布鲁克斯和佳士得前首席执行官戴维奇出庭作证：

他们各自的上司要求他们“结束两败俱伤的竞争”，对客户收取同等数额的佣金。

而陶布曼则坚持认为：

“无论布鲁克斯小姐做了什么，她都是出于己见，与我无关。

”佳士得董事会前主席坦南特爵士也发表申明，否认自己涉及过任何合谋抬高佣金的行为，而且以身为英国公民为由，不接受美国司法管辖，法庭虽然宣布逮捕坦南特，但是因为英美间引渡条约不含反托拉斯条款，逮捕只能是做做样子。

最终，已有78岁的苏富比董事会前主席陶布曼被判入狱1年，并处750万美元罚金。

佳士得与苏富比两家公司统共赔偿超过6亿美元。

这场官司受伤最重的要数苏富比，不仅大批公司高管被开除，管理团队裁减了30%，苏富比斥巨资建立的在线拍卖网站也因亏损巨大而倒闭，2000-2003年，苏富比累计亏损3.07亿美元，整个公司几乎陷入了瘫痪。

而佳士得则受损较小，迅速恢复元气，客观上反而从这场丑闻中捞到了好处，占领了更大的市场份额。

由于美国次贷危机等因素，全球宏观经济形势不好，艺术品流拍率高攀，佳士得顺势调整公司政策，2009年宣布停止向卖家支付保证金，以减少经济损失。

至于因保证金损失多少，佳士得拒绝透露，比照同期苏富比在伦敦、香港和纽约三地拍卖会损失保证金5300万美元来看，佳士得应该也在数千万美元左右。

此外，佳士得还允许买家分期付款，只是在没有全额付清前，艺术品由佳士得保管。

佳士得高管感慨：

“在这样动荡的金融时代，我们不得不特别谨慎。

”

总体来看，佳士得的业务是在稳步发展，在纽约、洛杉矶、巴黎、日内瓦、阿姆斯特丹、莫斯科、维也纳、布宜诺斯艾利斯、柏林、罗马、米兰、香港、新加坡、曼谷、特拉维夫、迪拜及墨西哥城等世界主要城市都派出了分支机构，丰富佳士得的全球艺术品情报体系。

作为新兴市场，中国大陆藏家和买家的经济实力增长极快，参与艺术品买卖的信心也很强，有时举牌竞拍不惜代价，甚至令欧美土豪也瞠目结舌。

有统计，自2008年以来，中国大陆在佳士得全球拍卖中的人数增加了近一倍。

大陆买家通过屡屡刷新佳士得的拍卖纪录而受到国际拍卖行的关注。

进入中国市场，是佳士得公司长期以来的梦想，但一直未获官方批准。

佳士得只能通过把商标权授予合作伙伴北京永乐国际拍卖有限公司来实现曲线进入中国的目的。

2009年2月25日，佳士得因强行拍卖圆明园兽首铜像鼠首和兔首，引发中国国家文物局和民间社会的同声抗议，并最终因为中国买家蔡铭超拍而不买而流拍。

面对这场几近失控的公关危机，佳士得控股大股东、法国富商弗朗索瓦·皮诺为避免与中国对抗，迅速改变先前拍卖兽首时的强硬态度，转而向中国政府赠送了两个兽首释放善意。

不管西方媒体称这一行为是投名状也好、觐见礼也好，此后不久，佳士得成为第一家获准在中国独立开展拍卖业务的国际拍卖行，成功“登陆”上海，又一次把它的老对手苏富比甩在身后。

（参考资料：

凯利·德文·托马斯，《佳士得与苏富比：

赢家之路》；马健，《“百年老店”为什么能够基业长青？

苏富比与佳士得的合谋丑闻及其危机应对》）