产品说明会操作手册.docx
《产品说明会操作手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品说明会操作手册.docx（28页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
产品说明会操作手册
中国人寿保险股份有限公司分公司
（分红型）产品说明会
操
作
手
册
一、运作说明……………………………………………1
*会前准备………………………………………….2
*会中运作………………………………………….5
*会后追踪评估…………………………………….8
二、附件
附件一、产品说明会会前客户调查问卷……9
附件二、产品说明会调查问卷统计表……………10
附件三、话术………………………………………11
附件四、会场布置内容……………………………15
附件五、说明会主持词……………………………18
附件六、领导致辞…………………………………23
附件七、音效安排细则……………………………24
附件八、礼仪组工作………………………………26
附件九、产品说明会追踪表…………………30
附件十、客户建议反馈表…………………………31
会前准备
一、成立功能小组：
（一）组长：
总指挥
主要工作：
1、说明会的整体安排；
2、各工作组的协调工作；
3、处理突发事件；
4、拟定会议主题、流程、工作安排等内容的策划方案；
5、在说明会正式开始前4-5小时进行预演，要求主持人、音效、灯光、电脑、礼仪等各环节衔接到位，以保证说明会顺利进行。
（二）组员：
由督导、组训、主管等组成，人数3-5人。
主要工作：
1、说明会前的宣导、职场训练；
2、产品说明会客户调查问卷的发放、回收、汇总工作（《产品说明会客户调查问卷）见附件一）；
3、说明会的具体筹备及运作。
二、会前宣导
宣导人员：
功能小组成员
形式：
课程讲授
内容：
讲授产品说明会的意义、重要性、相关话术及注意事项，课程内容另行下发；填写上报《产品说明会调查问卷统计表》（附件二）。
时间：
举办说明会前1-2周，课程用时2课时。
三、职场训练
训练人员：
功能小组成员
时间：
利用二次早会
方式：
通关
内容：
产品说明会邀约话术、电话追踪客户参会话术、追踪客户交费话术（见附件三）。
四、功能小组人员分工
（一）场地组：
主要工作：
1、会场布置：
拱门及布标、水牌、指示牌、会标、门标、回头标、背景幕，易拉宝等）（相关内容及尺寸详见附件四）；
2、根据参会客户及代理人的人数安排会场桌椅；
3、设置饮水处，签到处、领奖处、“绿色通道”；
4、全程照相、摄像。
（二）后勤组：
主要工作：
1、负责奖品购置（要根据《产品说明会客户调查问卷》附件一，填写的情况来确定奖品的档次）；
2、说明会请柬；
3、资料袋准备（资料包括：
公司介绍、纪念品、会议流程、记录本、笔）；
4、准备《同一首歌—走进中国人寿》光盘、2004CCTV中国经济年度人物颁奖短片、中国人寿股改上市宣传片；
5、音响系统、音乐碟（包括上场音乐、发奖音乐、轻音乐）
6、签到本、业绩登记本。
（三）主持人：
主要工作：
1、确定主持讲稿（产品说明会主持词模版见附件五）；
2、确定领导讲话稿（领导致辞模版见附件六）；
3、确保会议按流程、顺畅运作；
4、提供会议流程和具体配合事项给负责音效、灯光、电脑等相关人员。
（四）音效组：
主要工作：
负责会议音响正常运作，说明会各流程的音乐配合（详见附件七）。
（五）电脑组：
主要工作：
1、负责投影仪及电脑的试放、安装、放映、收存；
2、负责财富排行榜。
（六）礼仪组：
人员：
工作人员4人、礼仪小组8人
主要工作：
签到、礼仪、奖品发放、跑单（详见附件八）
会中运作
新世纪财富论坛——流程
一、开场播放《同一首歌——走进中国人寿》
二、13：
45主持人会前提示（5分钟）
三、13：
50播放公司宣传短片（10分钟）
四、14：
00主持人致开场词（5分钟）
五、14：
05企业文化展示（6分钟）
六、14：
11领导致辞（3分钟）
七、14：
14专题片（10分钟）
八、14：
24新世纪财富论坛——专家时间（50分钟）
九、15：
15客户分享（机动流程）
九、15：
45主持人串场（6分钟）
十、15：
51绿色通道（30分钟）
十一、16：
25主持人致欢送词
产品说明会会中运作内容
时间
流程
内容
灯光
音乐
摄像\照相
其他部门
注意
13:
00
签到
较亮
轻松、明快
会标、入场情况
签到发放资料
礼仪到位（工作内容见附件六）
13:
20—14:
00
入场
较亮
同一首歌
《走进中国人寿》
到场客户
礼仪迎接
签到
13:
45—13:
50
会前
提示
会前提示
较亮
正常
会前提示完毕，放下投影幕
13:
50—14:
00
短片
2004年经济人物
关闭
播放光盘或文件
正常
14:
00—14:
05
宣布大会开始
主持人致欢迎词
宣布大会开始
最亮
《星球大战》
正常
14:
05—14:
10
企业
文化
感恩的心
较暗
《感恩的心》
正常
服装统一
14:
11—14:
14
领导
致辞
领导致辞
最亮
《奥林匹克进行曲》
正常
礼仪引导
14:
14—14:
24
上市
短片
股改上市短片
关闭
股改上市短片
正常
电脑播放
短篇播放完毕灯光打到最亮
14:
24—15:
15
专家
论坛
讲师授课
较亮
上场音乐
《相信自己》
正常
电脑播放
礼仪引导上下场，在台口站立5分钟
时间
流程
内容
灯光
音乐
摄像\照相
其他部门
注意
15：
15—15：
45
客户分享
1、受益客户
2、现场客户
二胡曲（二泉音乐）
主持人注意掌控、总结
升华
15:
45—16:
15
绿色
通道
促成客户签约
柔和
明快
欢快迪曲
为财富排行前三名颁奖《拉德茨基进行曲》
主持\客户\签单场面\礼品\收费场面
绿色通道
礼仪组按工作要求奖品发放
现场设置绿色通道
快递保费公布单
财富排行榜排名
财富前三名颁奖
16：
15
说明会结束
结束
《步步高》
正常
欢送礼仪
相关资料的保存，
礼品及签到本的保管
电脑、投影仪、
投影幕及碟片保管
物品回收和保管
注：
各单位举办说明会的时间可自行确定，但不能更改每个流程的时间。
追踪与评估
一、由组训填写《产品说明会追踪表》（详见附件九）
，并进行分析。
二、客户回访工具
（一）《客户建议反馈表》（详见附件十）
产品说明会后的次日早会将《客户建议反馈表》发放给参加产品说明会的代理人，代理人借助《产品说明会客户建议反馈表》对客户进行回访。
（二）客户参加产品说明会的照片
在客户参加产品说明会过程中，安排摄影师为每位客户拍照（随时抓拍）。
说明会后及时将照片发放给对应的代理人，代理人通过为客户送照片进行回访。
三、签单人员心得分享及信息宣传
（一）在早会中进行签单人员的心得分享，以此进行经验分享和激励。
（二）职场中设置“产品说明会喜讯速递”专栏，将产品说明会当天的签单情况及后期的签单信息公布在专栏中。
附件一：
金鑫产品说明会客户调查问卷
客户姓名：
性别：
学历：
家庭状况：
职业：
家庭收入：
1、你是如何与客户认识的？
缘故转介绍陌生拜访其他
2、你对该客户进行过几次拜访？
1次2—3次4—5次6次以上
3、现在业务进展状况如何？
刚刚接触已介绍完产品但未促成
还未介绍产品已有意向签单
4、客户是否曾经购买过保险？
是否
已购买的险种是：
5、客户如有意向签单，保费是多少？
业务员：
电话：
年月日
附件二：
金鑫产品说明会调查问卷统计表
公司：
上报日期：
序号
调查内容
问卷情况
占比
备注
1
客户渠道
缘故
转介绍
陌生拜访
其他
2
拜访次数
1次
2－3次
4－5次
6次以上
3
跟进进度
刚刚接触
介绍完产品但未促成
还未介绍产品
已有意向签单
4
客户拟缴保费
1万
2－3万
4－5万
6万以上
5
投保情况
已投保
未投保
复核：
制表：
制表日期：
附件三：
产品说明会邀约话术
1、周末我很忙，我没有时间参加。
其实张先生我知道您很忙，大家都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么，无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福，本周*我公司举办的是“新世纪财富论坛”，就是请了全国著名理财专家来教给我们赚钱的方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到了大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途真的有事，又没规定说您中途不可以离开。
2、什么“新世纪财富论坛”，你们公司是变着法拉我去买保险。
张先生，和您交往了这么久，想必您也知道我的为人，我什么时候让您做过您不想做的事情，其实就算有人要求您做点什么，您不答应还是等于零。
我公司这次举办的，属于社会公益“新世纪财富论坛”是帮助人们建立正确的投资理财观念，由专家介绍理财的相关知识和方法，告诉我们应该如何去赚钱，由于会议地点选在宾馆酒店，不花钱就能听到专家授课，这真是求之不得的事情，因此我公司严格控制与会人员数量，每一个分部只分配到很少的几个名额，只有业务做的很不错的营销员才能够争取的到这样的机会，我一得到名额，第一个想到的就是您，全是为了感谢您这一段时间来对我的照顾，因此希望您一定不要错过机会。
3、孩子太小，没人照看，走不开。
您这也是实际情况，如果真的走不开，那也没办法。
不过我真觉得有点可惜。
人们每天忙忙碌碌其实全是为了自己能过上好日子，我们周末的会议就是请了一些专家来讲解怎样才能过上好日子，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以由家人代去，您先不必急于答复我，本周四我再给您来个电话，到那时您再最后确认一下是否参加，好吗？
4、我已经约好同学来打麻将。
打麻将其实是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和赚大钱相比，您对哪一个更感兴趣呢？
如果您今天打麻将可以赢100元钱，今天去参加我们的理财研讨会学到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且永远都赚不完，您选择哪一个呢？
更何况会议时间又不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不齐，也算我一个，我也很喜欢玩麻将啊！
5、我从小就怕听讲课，我才不去听你们讲什么财富论坛呢？
小时候许多孩子都不喜欢整天坐在教室里，觉得枯燥没意思，我小的时候也是如此，因为那个时候对学习不感兴趣，如果老师教我们怎样去玩或做我们感兴趣的事，情况就不同了。
同样今天虽然也是专家来讲课，但却是在教我们赚钱的方法，难道赚钱不是我们感兴趣的事吗？
既然感兴趣为什么不去听听呢？
6、参加会议之后，你们会收费，我才不上当呢。
怎么会收费呢？
这是公司为了感谢象您这样支持我们的客户所举办的答谢活动，如果您担心会收费的话，这里有100元钱，先放在您那里，如果收费您就用这个钱交费，如果没有，千万不要忘了还给我，可以吗？
7、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦。
那是专家来讲解，我再有水平也赶不上那些专家学者呀！
8、是去开会呀，有没有纪念品，管不管饭，没有的话我才不去呢？
举办这样的活动，好多人想参加都没有名额，去了之后学到了赚钱的方法，应该是您请客才对呀，不过我不着急，等您赚了钱，发了财之后再请我，说话一定要算数啊！
9、我这里交通不方便，不想去。
如果说在那里有一万块钱，我想就是再远，您也会去，参加会议虽然不是去了就给您一万块钱，但是却是教给您赚钱的方法，您是要点石成金的方法，还是要金子呢？
电话追踪客户参会话术
范例一：
您好！
请问您是****先生/女士吗？
打扰您了，我是中国人寿保险公司的“新世纪财富论坛”组委会的工作人员。
是这样的，请问最近我们是否有位叫****的业务员拜访过您，他是否为您介绍我们公司新推出的一款新产品：
金鑫。
（客户如说有）那您感觉如何？
（客户说还不错）我们公司在这个星期**上午/下午****在****召开关于金鑫产品的说明会（可用相关包装词），非常想邀请您参加，您能把时间安排一下吗？
（客户如说有时间）我们会让***业务员尽快把票送到您的家里，谢谢！
追踪客户交费话术
范例一：
您好！
请问您是****先生/女士吗？
我是中国人寿保险公司的“新世纪财富论坛”组委会的工作人员。
非常高兴您参加了我们公司的“新世纪财富论坛”，并当场签单***，请问您的保费在本星期*之前可以到帐吗？
（如说不能，问明原因，反馈给伙伴，做出相应的决定）
范例二：
***先生/女士您好，请问有打扰到您吗？
我是中国人寿新世纪财
富论坛组委会工作人员，我叫***。
我代表中国人寿股份公司恭贺您在论坛会现场成为我们的尊贵客户。
现在耽误您几分钟，与您确认几点事项：
（1）我公司为VIP客户准备的高档礼品，请问业务经理送到您手中吗？
（2）您在现场的理财金额为***万，请问您的交费方式是现金、银行转账，还是支票；……我公司的业务一般是3天入账，为确保您的利益在第一时间内得到保障，请您于**号之前交费。
（3）为了更好为客户提供服务，我们将会派业务经理上门为您服务。
我们将建立一个VIP客户通讯录，以便与您同层次的客户之间进行更好的交流。
如果您同意把您的电话加入VIP客户联谊录，我们将为您办理。
同时，您的资料我们会严格为您保密。
（不同意）没关系。
请您于**号之前交费，再次恭贺您成为我们公司的VIP客户。
附件四：
会场布置内容
会标（红布黄字）
中国人寿保险股份有限公司忻州市分公司——新世纪财富论坛
回头标（红布黄字）
热烈欢迎长久以来支持中国人寿保险事业的新老客户朋友！
门标、拱门布标（红布黄字）
热烈庆祝中国人寿保险股份有限公司忻州市分公司
—新世纪财富论坛胜利召开！
水牌：
（290X410）CM
指示牌：
（600X400）CM
背景大幕:
领奖处：
签到处:
签到处
其他：
讲台桌花、签到桌花（各1个）；胸花（主持人2个、讲师1
个、领导1个）；舞台花摆（小盆花和大型绿色植物）
附件五
金鑫产品说明会主持词（新版）
会前提示
女：
各位嘉宾,各位朋友,上午好!
欢迎各位光临中国人寿保险股份有限公司天津市分公司主办的“新世纪财富论坛”本次会议再过五分钟就要开始.在会议开始之前,有几件事需要您的配合。
请您暂时关闭您的通讯工具或置于振动挡。
在会议进行中请不要吸烟,大声喧哗和随意走动，谢谢您的配合。
各位嘉宾，本次“新世纪财富论坛”，将在9点准时召开，历时2个小时。
流程包括：
企业文化展示、领导致词、上市专题、新世纪财富论坛专家时间、投资理财绿色通道。
具体流程已放置在您的资料袋中。
开场白
女：
尊敬的各位嘉宾
男：
中国人寿的各界朋友们，大家
合：
上午好！
女：
金色的五月，承载着希望；
男：
巨变的津城，孕育着生机；
女：
我是。
男：
我是。
女：
在这阳光明媚、心情舒畅的日子里，中国人寿有幸邀请到了来自各行各业的成功人士，欢聚一堂，共同参加由中国人寿保险股份有限公司公司举办的“新世纪财富论坛”。
男：
在此，我们谨代表中国人寿保险公司的全体员工，对各位嘉宾的光临表示最热烈的欢迎和诚挚的问候！
男：
在这收获成功、硕果累累的季节，中国人寿以强大的实力和勃勃的生机，连续两年跻身世界500强，并在美国、香港两地成功上市，创造了多项世界纪录。
女：
成功的喜悦充满了每一个国寿人的心田，这点点滴滴的成绩都离不开每位客户的支持与信赖；今天为了更好的回馈客户，中国人寿特别举办本次“新世纪财富论坛”。
希望通过今天的相约，拉进彼此的距离，让我们的友谊地久天长！
男：
下面请允许我荣幸的宣布，中国人寿保险股份有限公司公司“新世纪财富论坛”
合：
现在开始！
女：
各位嘉宾、各位朋友，我们都知道没有春天的播种哪有金色的秋收，没有在座的各位，没有全国1.6亿客户对中国人寿始终如一的信赖和支持，就没有中国人寿今天的成就和发展！
男：
下面就让中国人寿的优秀员工用特有的方式——以一曲《感恩的心》来欢迎到场的各位朋友，掌声有请。
晨操结束
男：
感谢中国人寿优秀员工的精彩表演，掌声感谢他们！
女：
各位嘉宾,各位朋友本次“新世纪财富论坛”得到了中国人寿天津市分公司的高度重视，接下来让我们用热烈的掌声有请中国人寿保险公司
先生（女士）致欢迎词！
掌声有请！
领导致辞结束
女：
感谢总！
男：
相信在听了总的致辞后，各位对中国人寿的实力一定充满了信心！
男：
嘉宾朋友们：
接下来让我们进入时光的隧道，回到2003年的12月17日、18日，一同去回顾中国人寿股改上市的精彩历史瞬间！
请看大屏幕！
上市宣传片结束
女：
各位来宾，在当今日新月异变化的年代，家庭投资理财问题正倍受关注。
如何将资金做最有效的运用，是每个投资者的期待；
男：
今天为了回馈客户特意请来了投资理财专家、中国人寿保险公司客座理财顾问和各位共同探讨家庭理财的话题。
女：
下面请允许我向各位朋友介绍将要为大家带来投资理财知识的专家——（先生、女士），请看大屏幕！
（介绍简历）毕业于**大学。
。
。
下面就让借助各位热情的双手用最热烈的掌声有请
（先生、女士）！
课程结束
女：
感谢教授的精彩课程，说实话，大大小小的讲座我也听过不少，但我听了教授的理财讲座，令我深有感触，收获许多，同时我发现各位嘉宾听得也非常仔细，在讲课的过程中频频的点头，还有许多朋友还认真地做着笔记，相信大家和我一样也有同样的感受和收获。
我提议嘉宾朋友们再次用掌声感谢教授！
男：
今天是中国人寿为答谢客户，特别举办的一次服务活动，我们专门为现场的嘉宾朋友们开辟了一条理财的绿色通道，时间是30分钟。
如果您和我们一样认同理财专家的观念，就请填写一张非常简单的意向卡（展示），工作人员将为您提供投资理财的一条龙服务，在这边有公司先生为嘉宾做现场服务。
女：
另外中国人寿还特别准备了一份感谢！
八等奖：
现场意向投资金额达到的朋友，中国人寿保险公司为您准备的是一份；
七等奖：
八现场意向投资金额元以上的朋友，中国人寿保险公司为您准备的是一台；
六等奖：
现场意向投资金额万元以上的朋友，中国人寿保险公司为您准备的是一台；
五等奖：
现场意向投资金额万元以上的朋友，中国人寿保险公司为您准备的是一台；
四等奖：
现场意向投资金额万元的朋友，中国人寿保险公司为您准备的是一台；
三等奖：
中国人寿现场意向投资金额万元的朋友，中国人寿保险公司为您准备的是一部；
二等奖：
现场意向投资金额万元的朋友，中国人寿保险公司为您准备的是一部；
一等奖：
现场意向投资金额万元的朋友，中国人寿保险公司为您准备的是一部；
特等奖：
现场意向投资金额元以上的朋友，中国人寿保险公司为您准备的是一台。
男好，朋友们，让我们从现在开始共同进入投资理财的绿色通道！
（第一张单）
仅仅*分钟的时间，现在有一位**先生（女士）非常认同**教授（先生\女士）的理财观念，现场投资**万元，**先生（女士），让我们掌声恭喜**先生（女士）为自己的人生制定了一份合理的理财计划……
（若N张单同时交单，注意把握节奏），逐个恭喜…一起恭喜。
截至目前财富排行榜的情况是：
（见大屏幕）今天财富论坛前三名的朋友，中国人寿保险公司为您准备了一份非常特殊的大奖：
请看大屏幕：
第三名的朋友，您将获得，第二名的朋友您将获得，第一名的朋友您将获得。
朋友们，相信今天会有三位嘉宾与精美礼品结缘。
这三份特殊的感谢究竟花落谁家，值得今天到场的所有嘉宾共同关注。
让我们拭目以待。
（无单时）报屏幕上的排名（必须十名全念）；报截止当前时点的投保人数和累计保额（略夸张）。
现在已有**位嘉宾现场投资，金额达到**万元……，请大家密切关注大屏幕上的排名
提醒嘉宾还有最后一轮幸运时刻；
提醒时间
（时间差不多了）告诉各位，还有五分钟的时间，今天的绿色通道就要关闭了，请各位抓紧时间作好财务规划，用您心中对家人的关爱和手中的纸笔为家庭、家人描绘出明天美好的蓝图。
（不断倒计时）。
（最后十秒时）
（通报完结果与大家一起倒计时）各位嘉宾，朋友们，时间过得飞快，今天的绿色通道即将关闭，让我们倒计时关闭绿色通道。
我们一起从十倒数，如果还有现场嘉宾决定为家人进行投资，请您举手示意一下，我们会暂停计时，然后继续倒数。
来，朋友们我们一起来开始——十，九，八……（注意可能有新变化、调整保费，通报后，继续倒计时）。
绿色通道关闭
前三名颁奖：
女：
各位来宾，财富不是朋友，朋友的确是财富。
今日有缘相聚，从此祝福永随。
男：
中国人寿因为拥有了您这样高素质的客户而倍感荣幸，相信中国人寿也会让您因为结识了中国人寿这个忠实的朋友而倍感自豪。
女：
中国人寿保险股份有限公司天津市分公司“新世纪财富论坛”到此结束！
衷心祝福您——
合：
前程似锦、万事如意！
女：
感谢各位光临，谢谢！
附件六：
领导致辞
各位来宾、各位朋友，大家好：
今天，我们相聚在XXX宾馆，在这春意盎然、生机勃勃的时节里，我谨代表中国人寿保险股份有限公司市分公司对各位朋友的到来，表示热烈的欢迎！
，
几年来，寿险事业取得了长足的发展，获得了巨大的成绩，国寿品牌深入人心。
目前，中国人寿拥有长期忠实客户达1.6亿人，在全国拥有65万代理人，8000多个营销网点，为世界500强在华的80%企业提供福利保障。
2003年中国人寿再次进入世界500强，排名跃升至第241位；2003年底，中国人寿在香港、纽约成功上市，同年被世界著名金融杂志《欧洲货币》评为亚洲最好的保险公司；2004年9月1日被《亚洲金融》杂志评选为亚洲寿险公司排名50强的第一名；董事长王宪章先生被评为亚洲第一商人，并获选2004CCTV中国经济年度人物。
一系列成绩的取得，离不开广大客户的关注和支持。
在此，我对多年来一直关怀、爱护我们的各界朋友及客户表示衷心的感谢！
真诚地希望你们一如既往地支持我们的工作！
在投资工具越来越广泛的市场环境下，家庭理财观念逐步深入人心。
为进一步加大对客户的专业化服务，我公司今天特别请来了国内著名的理财专家***先生（女士）作为财富论坛的主讲，为在座各位朋友带来个人理财新思路。
今后我们将提供更多、更为丰富的各项服务活动，以满足社会各阶层人士的需求，不断推动天津市寿险业的发展，为广大市民的平安、健康、幸福提供更为全面的保障。
再次谢谢各位朋友的光临！
谢谢！
附件七
音效安排细则
一、会前音响设备的准备
1.无线麦克2个，备用电池2-4块（要选购优质电池）
2.连接PC跟音响的音频线1条（建议15米长线）
3.连接DVD机跟2台投影仪的视频线2条（建议15米长线）
4.连接PC跟2台投影仪的数据线2条（短线1条，长线建议10-15米）
5.连接投影仪跟投影仪的视频线时准备“1转2的转接口”
二、各时间音乐安排
1.会前60或50分钟开始播放《同一首歌》
2.主持人友情提示后播放公司宣传短片。
如果使用PC播放应注意音响音量配合
3.主持人上场音乐D5-10《星球大战》
4.晨操表演D
升级会员 