《优秀销售代表实战培训教材》第2部分.docx
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《优秀销售代表实战培训教材》第2部分
《优秀“销售代表”实战培训教材》第2部分
培训教材
（本教材共21个专题，380页；分5册上传到XX文库，本册为第2册）
专题五：
让销售成为您的爱好2
专题六：
设定目标，成为专业的销售人员5
专题七：
高手重视预备工作11
专题八：
了解您的产品23
专题五：
让销售成为您的爱好
让销售成为您的爱好
假如您现在是如此，您只有两种选择：
1．换工作，做您喜爱做的事；
2．提高业务能力，从中获得更多的欢乐。
刚开始做业务是一件专门辛劳的情况，您对行业不熟悉，没有客户，所有的一切都需要您从零开始。
您要去“扫街”，一天要和十几个甚至几十个潜在客户交谈，还要忍耐对方的埋怨和粗暴的拒绝，一个月下来您的收入没有丝毫增加。
专门多想从事销售工作的人都因为不能忍耐开始时的辛劳而转向不的行业。
然而，销售的奇异就在于有人借助销售赚大笔大笔的钞票，他一定有您没有把握的技巧，您需要关心和学习。
假如您能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够赚到大把的钞票，您就会把销售作为爱好。
观看销售人员在销售时的细微差不，一点一滴地学习，您就开始有机会赚大量的钞票。
钞票是让您坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。
如何提高收入
在销售中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有全然性的区不。
顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对他来讲，销售不只是工作，他明白如何将销售转化为爱好。
当他们查找客户，约会客户，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的情况。
他们也由此而获得丰厚的汇报。
假如您感受到销售专门吃力，而且期望在销售中取得成功，您就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。
一旦您将销售转化为爱好，您就可不能介意路途的辛劳，也可不能埋怨潜在客户的拒绝。
明白他什么缘故拒绝确实是销售的开始。
现在您开始适应一种感受，在您往常认为与销售无关的时刻和场合，您会发觉销售正在发生，您应该用心观看。
您在销售中越投入，您从生活中的各个方面观看销售的机会也就越多。
用心去研究，您会发觉销售遍布于您与其它人的每次交往中，而且，您会注意到不人所做的销售努力并与自己进行比较。
在观看中，您用心记，不断提高。
销售成为了您的爱好，您差不多适应了观看、学习，您的销售技能迅速提高，您的客户越来越多，业绩自然会不断提升。
学习和训练
（1）
成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人仰慕、钦佩。
当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被咨询到获胜的最大缘故是什么呢？
您能够听到他们回答是“信心”；再咨询到信心是如何培养出来的？
他们的回答专门简单，是“训练”！
学习和训练
（2）
1、态度
您平常是如何样对待爱好和工作的呢？
对那些为工作倾注激情的人来讲，生活更多彩，更有乐趣。
即使您对谋生不感爱好，您至少对生活感爱好。
学会把爱好带到工作中，那么工作也给您带来乐趣。
您一定能够从工作中发觉一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。
在您的谋生手段中，一定有您喜爱的一面。
持有学习的态度可不能被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。
作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。
学习和训练（3）
2、学习的过程
无知无觉
自觉无知
自觉自知
无觉自知
专题六：
设定目标，成为专业的销售人员
设定有效的目标
（1）
专门是对一个销售人员，假如没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。
没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。
“我期望有专门多的钞票”！
“我期望有辆好车”！
愿望人人都有，然而，您期望您有多少钞票？
您期望有一辆什么牌子的好车？
与之鲜亮对比的是：
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
这中间的不一样是那么明显，您是否也如此地去想过呢？
记住，愿望不是目标。
每个人都曾有过妄图，有些人能使妄图成真，但有些人的妄图成了幻想，或者，不再存有妄图。
要紧的缘故是什么呢？
缘故在于，他能不能定出正确的目标。
设定有效的目标
（2）
目标要如何定，才明确呢？
目标要如何定，才能完成呢？
您能够从6“W”2“H”的角度去摸索。
第二个是“When”。
“When”是指您要什么时候完成目标。
例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
第三是“Where”。
“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
第五是“Why”。
“Why”是让您能够更明确地确定什么缘故您要如此做，确定如此做的理由是正确的。
第二个H是“Howmuch”。
“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时刻等等。
假如您能够从6“W”2“H”去摸索，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
设定有效的目标（3）
有效目标的特性：
1、具体
2、可行
3、需要超越
4、能够衡量
5、组织安排
6、过程中能够检查
确定实现目标的步骤
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，确实是自我实现、地位象征和净所得。
另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个要紧时期。
这三个时期是：
·长期目标
·中期目标
·短期目标
致力实现您的目标
（1）
工作越努力，成功的味道就越甜蜜。
任何情况都不能分散您对目标的注意力。
下定决心，满怀热情，将可不能安于现状或半途而废。
致力实现您的目标
（2）
练习一：
专业销售人员的要件
什么是专业的销售人员的要件呢？
请利用20分钟的时刻分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参考资料一”。
参考资料：
专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
·自信（相信销售能带给不人好处）
·销售时的热忱
·乐观态度
·Open-Mindedness
·积极
·关怀您的客户
·勤奋工作
·能被人同意（有人缘）
·诚恳
●产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识
·解决客户咨询题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●自我驱策
·销售区域完全访咨询
·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户，保持和气态度
·决不放松任何机会
·坚持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
●履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售打算
·记录销售报表
·遵循业务治理规定
·了解各种合约
专题七：
高手重视预备工作
专业销售人员的基础预备
（1）
登山运动员登山前，需要预备登山必备的工具。
销售是充满挑战的事业，您期望成功，但成功路上的坎坷艰巨，绝不亚于战胜一座座山峰。
您去拜望客户前，也需要做好充分的预备。
专业销售人员的基础预备
基础是决定您的事业是否成功的差不多要素。
销售人员的基础并不需要您口吐莲花，也不需要您名牌全身。
专业的销售人员的基础第一是将自己销售出去。
前面我们差不多介绍了如何样将自己销售给一家合适的企业，作为一名销售人员，我们能够从身、心及训练三方面入手，将自己销售出去。
下面是一些有关销售人员的形象和差不多礼仪的注意点。
1、穿着装扮
头发：
头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。
耳朵：
耳朵内须清洗洁净。
眼睛：
眼屎绝不能够留在眼角上。
鼻毛：
鼻毛不能够露出鼻孔。
嘴巴：
牙齿要洁净，口中不可留有异味。
胡子：
胡子要刮洁净或修整齐。
手部：
指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住不人一只脏手时感受。
衬衫领带：
衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要和谐。
鞋袜：
鞋袜须搭配平稳，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感受不行，同样还会降低客户对您的好感。
名片夹：
最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。
笔记用具：
预备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。
幸免用一张随意的纸张记录信息。
专业销售人员的基础预备
（2）职业礼仪
好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。
礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
握手：
迎上客户的同时伸出自己的手，躯体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。
握手需要握实，摇动的幅度不要太大。
时刻以客户松手的感受为准。
站立商谈的姿势：
站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平稳，气氛也能较缓和。
站立等待的姿势：
双脚微分，双手握于小腹前，视线可坚持较水平略高的幅度，气度安详稳固，表现出自信的态度。
椅子的座位方法：
多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，假如往后仰则容易显得对客户不尊重。
商谈的距离：
通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。
站着商谈时，一样的距离为两个手臂长。
一站一坐，则距离能够略微拉近，约一个半手臂长。
坐着时约为一个手臂长。
同时保证幸免自己的口气吹到对方。
视线的落点：
平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶然可凝视对方的双目，当诚心诚心想要恳请对方时，两眼能够凝视对方的双目，尽管双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会显现过于针锋相对的情形。
递交名片的方法：
一样名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也能够放在随行包的外侧，幸免放在裤子的口袋。
出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。
拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。
拿到名片后，认真记下并放到名片夹的上端夹内。
同时交换名片时，能够右手递交名片，左手接拿对方名片。
座位的入座方法：
会客室的入座一样没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。
乘坐出租车时客户的位置一样为驾驶座后面的后座，坐火车一样以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。
手的指示方法：
当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。
坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。
将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是给予了我们这一内涵的。
但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。
世界上没有永久的拒绝，也没有最好的产品。
所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，然而您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。
用心去经营您的产品，这是您的爱好所在，您的客户同意了您的举荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？
相信最困难的时刻专门快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着装扮、礼仪一样重视，您就会拥有专门多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
销售区域的状况
公司一样都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给销售人员销售；有些则没有明显的区域划分，如保险业及多数的直销业，没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的销售打算。
您所销售的区域特性如何？
如何了解您销售区域的特点呢？
1、了解客户行业状况
不同的产品或服务有不同的适用行业，假如您是销售机电产品的销售人员，需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。
通过对区域内的行业状况调查，您能够明白客户的重点分布区域，或者他分布比较平均。
2、了解客户使用状况
客户喜爱您的产品依旧竞争对手的产品？
客户什么缘故选择竞争产品？
企业原有的客户状况如何？
了解企业原有客户可连续做好服务及发觉新的商业机会。
通过曾经在那个区域做过的同事，您能够比较快的了解那个区域的客户使用状况。
3、了解竞争状况
区域竞争的品牌有哪些？
代理商的选择如何？
有多少个代理商？
其服务对比您的服务有什么区不？
价格的差异有多大？
客户对竞争产品的口碑如何？
竞争企业的人员数量如何？
详细了解这些状况，有助于您预备您的讲词，研究应对的策略。
一个新的区域一样不可能在短时刻了解详细，需要您不断地深入。
浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。
4、把握区域潜力
前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的确实是能把握您区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。
依照市场特点我们依照下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。
·市场饱和度。
·区域内客户规模的大小及数量。
·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。
·区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。
·景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且预算较富裕，具有专门好的销售机会。
·充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略（如决定客户的拜望优先顺序和拜望频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争产品的应计策略等等）及制定您的销售打算，以便对您区域内的潜在客户做有效的拜望。
您需要一批潜在客户
本节是解决销售给谁的咨询题。
第一，您要对销售区域有个初步的了解，才能让您有能力和机会去查找您的潜在客户。
1、找出潜在客户
·扫街拜望。
·参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。
·关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。
·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。
2、调查潜在客户的资料
接触客户的关键人物是调查客户的基础。
一样来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钞票的人。
通过接触客户的关键人物，您能够获知到该客户的真实状况。
有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时刻白费在感爱好的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是专门白费时刻又没有成效的销售方法。
真正的关键人物明白最需要的是什么产品，能否在现在或今后什么时候购买。
因此通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。
当您明确您的拜望对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：
·关键人物的职称
·关键人物的个性
·客户购买的决策途径
·客户的规模和资金状况
·客户的信誉状况
·客户的进展状况
3、明确您的拜望目的
您必须第一决定您拜望客户的目的，才能预备接近客户时的适当讲词及资料，让客户同意您拜望的理由。
·引起客户的爱好
·建立人际关系
·了解客户目前的状况
·提供产品的资料以及样品，报价单
·介绍自己的企业
·要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书
·要求客户参观展现
拜望潜在客户前的预备是一个连续性的预备，每一个潜在客户差不多上以后开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。
信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。
销售打算
本节是解决如何去卖的咨询题。
销售是行动导向的科学，没有行动打算，必定没有业绩。
如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售打算。
合理的销售打确实是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。
打确实是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是打算检核的差不多点。
销售人员在作打算前要考虑的三个要素：
·接触客户时刻的最大化
·目标
·达成目标所需的资源
销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时刻不是您所能够操纵的，因此您最好要提早安排，销售打算必须保证充分的弹性。
在执行打算的过程中，您必须以严谨的态度对自己的打算负责，打算中要设定严格的检核要点，随时评估量划的可行性，促使自己全力操纵打算的进度，以达成打算的目标。
1、您的时刻
接触客户时刻要最大化。
对销售人员来讲，如何提高接触客户的时刻是专门有价值的，我们前面提到过，销售人员真正和客户面对面的时刻是专门有限的，接触时刻的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。
确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。
打算的检核点之一确实是“您和您的客户在接触过程中的成效和您所用的时刻”。
2、您的目标
目标分终极目标和时期目标，有专门多业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种销售手段才能达成的，时期性目标是检查销售打算执行状况的重要标志，关于区域销售打算则尤为重要。
目标是企业和您共同确认能够达成的任务。
目标除了销售数量和销售金额外，还涉及到销售费用。
下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。
·更充分了解产品的销售区域；
·订出区域分管或客户分管的拜望率；
·坚持一定潜在客户的数量；
·每月新拜望客户及再拜望客户的数量；
·参加专业训练的次数。
3、您的资源
要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。
下列项目可协助您检查您的资源：
·产品知识；
·价格的权限范畴；
·现有客户的关系；
·潜在客户的资料量和细致程度；
·销售区域；
·销售辅助器材。
4、您的销售打算
一份好的销售打算，要求您明白在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜望客户的步骤，以达成销售目标。
依打算行事是专业销售人员必备的素养，需要销售人员不断摸索打算的有效性。
打算不如变化，但专业的销售人员在打算中却能够充分表达这种变化。
刚开始从事业务销售工作的业务新手，不要急于对打算提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将打算和行程作详细的比较，当您具备了一定体会时，您的销售打算同样能够完美无缺，您的时刻的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担忧了，所谓一切尽在把握。
知而行，行则知。
销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承担力增大，您的期望一次一次实现时，失败对您差不多不重要了，这一次的失败幸免了下一次犯同样的错误。
来吧，我们一起为我们能够明白得自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要制造的业绩奋进。
专题八：
了解您的产品
您是否有过如此的体会，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差不在哪里，应该是最差不多的要求。
然而您几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答您的咨询题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不明白。
尽管某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度专门快，然而由太忙，以及公司教的不认真等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。
关于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可讲是不合格的。
任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。
您专精的商品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决咨询题。
因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的商品知识。
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中选择出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。
销售人员把握产品信息的要紧渠道是企业的相关部门和同事、客户。
专门少有销售人员自己会去分析产品，试想一下，您在产品分析上花了多少时刻？
可能您会讲我对我销售的产品了如指掌，没有我不明白的地点。
但是什么缘故许多有体会的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的咨询题却回答不出来呢？
总不能每次碰到咨询题后告诉客户等一会儿，您先咨询咨询公司再回头跟客户讲吧。
只有详细了解产品，产品包蕴的价值才能通过您自己的销售技巧表达出来。
产品的构成
构成产品的几个要素如下：
·产品名称。
·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。
·功能。
·科技含量，产品所采纳的技术特点。
·销售价格体系和结算体系。
·运输方式。
·产品的系列型号。
分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品确实是产品，即使是不需要的人，他同样会承认那个产品的存在。
那个时候您需要像一个工程师一样，详细了解产品的构成，技术特点，目前的技术水平在业界的地位等等。
对专业的销售人员来讲，认真了解产品的客观性是您挖掘产品价值的一个基础。
因此您不必明白高深的技术理论，只要明白有那个理论而且那个技术确是在业界是专门有竞争力就行了，否则您能够去干工程师了。
客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件。
产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。
构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌
品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
2、性能价格比
通过产品讲明书的性能参数能够确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务
服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、产品名称
一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
对销售人员来讲产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的，如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。
5、产品的优点
优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。
如传真机有经历装置，能自动传递到设定的多数对象。
6、产品的专门利益
专门利益是指产品能满足客户本身专门的要求，如：
每天和国外总部联系，利用传真机，能够加快速度，并有利于节约国际电话费。
产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。
不否认客户的购买动机都有不同，真正阻碍客户购买的决定因素确实是带给客户的利益的价值取向。
只有综合价值的某一方面或多
熟知您的产品知识⑴
订单＝涵盖率×成功率
其中：
涵盖率是您接触客户的数量
成功率是您成交的比例
从以下两个方面钻研产品的知识：
1、研究产品的差不多知识
产品的软件特性：
使用知识：
交易条件：
相关知识：
与竞争产品比较、市场的行情
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