机票代理B2B平台行业现状分析.docx

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机票代理B2B平台行业现状分析

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机票代理B2B平台行业现状分析

机票代理B2B平台行业现状分析

1）产品高度同质化，返点战越来越激烈

现在国内主流机票代理平台大概有十多家（国内黑代近10万家），各个平台的产品和营销模式都很类似：

首先，吸引全国各地区大型代理企业上线作为供应商，由供应商提供查询定座配置接口，并且提供返点政策；其次，广泛吸引全国代理企业，以及为数更多的“二代”、“三代”上线采购；第三，平台通过“支付宝”等在线支付平台，完成供应商和采购商的结算、出票全过程（不包括正规行程单的打印）。

在当前大环境下，各供应商（代理企业）为了提高市场占有率或是为完成航空公司销售任务，往往在“平台”上进行激烈的“返点”竞价。

供应商返还的代理费越高，对中小代理企业和“黑代理”的吸引越高，同时也促进了平台本身的销售额。

2）机票代理平台弊大于利，短期并不会消亡

一、对航空公司。

不利方面：

1、代理费用增加：

通过全国各地区大型代理企业在“平台”上提供的优厚返点费率，事实上让全国的中小代理、“二代”甚至“三代”都享受到了航空公司的出港地代理费政策，这直接导致了航空公司代理费用的增加。

2、“平台”的快速发展，实际上对航空公司大力推进的网站直销带来巨大冲击，特别是航空公司网站针对代理企业的BTB直销。

有利方面：

机票销售的速度有所加快，但由于客运量是一定的，这点优势并不明显。

二、对消费者。

不利方面：

1、虚假行程单严重侵害了消费者利益。

由于采购商和供应商往往不在一个城市，互不相识且大多数采购商为“黑代理”，所以机票“平台”操作的基本规则是供应商不提供电子客票行程单，也就是是说通过“平台”销售的机票，最终到旅客手中的几乎全是虚假行程单。

2、旅客购买机票的售后服务的缺失。

“平台”销售的机票大多是销售单位和填开单位不一致的情况，更可能是“黑点”平推伪造的信息,因此如果旅客购买了“平台”销售的机票，在航班起飞、延误提示方面，在签转退票方面，都得不到应有的服务，出现问题以后，由于无法知道准确的代理企业信息，没有办法进行投诉，往往只能自行承担损失。

从目前的情况来看，“平台”还没有对消费者有利的一面。

三、对代理企业自身。

不利影响：

1、造成代理企业间的无序恶性竞争。

为了获取更好的代理政策和返点，完成航空公司规定的任务量和比例，不少代理企业（供应商）将航空公司给予的代理政策全部放在“平台”上，有的甚至将还没有拿到手的“返点”也放出去，吸引采购商进行采购。

代理企业一方面为了抢占市场份额，获取更高的代理费点数而放弃利润；另一方面，为了生存发展，保住现有的高代理费水平，又去追求更高的市场份额满足航空公司的要求，这已经成为部分代理企业（供应商）的一个死循环。

而最终的结果就是“二代”、“三代”、“黑代理”都可能比代理企业挣的更多，市场经营秩序越来越差。

据了解，在全国多个大型机票“平台”上，“全返”、“超返”代理费的情况已经是普遍现象。

2、削弱了正规代理企业的竞争力和服务水平。

机票“平台”给那些内部管理水平不高，市场营销能力不强的代理企业提供了“偷跑”的通道，只要敢于放高返点，全国的票代都会帮你来卖票，往往在短时间内造成销售额突飞猛进的情形。

这样，一些“平台”销售占比较高的代理企业往往就乐此不疲，没有把精力放在企业经营管理，拓展客户渠道，以服务来吸引客户的市场营销管理上，造成企业经营管理和服务水平的严重下降。

与此同时，“平台”销售也对其它正规代理造成了一定的冲击，不甘心失去市场份额的代理企业也不得不加入到“全返”、“超返”代理费的行列，工作重心移至“平台销售”，形成“劣币驱逐良币”的趋势，造成整体代理行业服务水平的下降。

3、代理企业面临着巨大的违约风险。

对供应商代理企业来说，面向全国的“平台”销售能帮助其快速获取市场份额，但是如果“黑代理”采购机票后“低舱高开”坑骗旅客，又被投诉到相关管理部门，最终的office出票单位（供应商）肯定难辞其咎，面临着较大的政策风险；根据中国航协和中国航信的规定，不允许正规代理企业提供电脑配置和工作号给未经认可的单位和个人。

而从目前所有“平台”的情况来看，“平台”本身并没有经过中国航协认可，也没有中航信的配置，基本都是正规代理企业将端口和配置号提供给了“平台”，这同样给正规代理企业带来了极大的政策和违约风险。

有利方面，对一些大型代理企业来说，通过“平台”销售，可以在较短时间内快速扩张规模，完成航空公司销售任务和比例，以获取更好的代理费政策；对一些中小代理企业来说，“平台”上大型代理企业投放的代理费政策往往比航空公司给其自身的要优厚的多，客观上帮助其提高了利润水平。

四、对航空市场的管理方来说，基本是有害无利。

目前航空销售代理市场还是多头管理阶段，在政府的统一牵头管理下，中国航协、国际航协、中航信、中航鑫港、民航局清算中心、航空公司都对代理企业有明确的要求或是契约管理。

从“平台”情况来看，其本身集各种违规手法于一身，如超范围经营，未经认可进行机票销售；非法链接中航信定座配置；采取不公平竞争手段，鼓励代理企业“全返”、“超返”代理费用；给“二代”、“三代”提供售卖机票的便捷条件，纵容虚假电子客票行程单，忽视消费者权益，给最终旅客购票带来极大风险等等。

对于民航监管各方来讲，“平台”给整个航空销售代理市场带来的危害，给正规代理、旅客带来的潜在风险，都是不能小觑的。

股权结构上看，中航信与各大航空公司与中国民用航空局是利益共同体。

中航信为了垄断收益需要削减分销商的竞争力，但是，如果完全清理掉第三方平台，那么，中航信掌控的一站式平台和支付系统可能会增加航空公司售票成本，反而不利于股东权益。

因此，这种股权安排与行业垄断实际上对航空公司与消费者都是不利的。

因此，短期内机票代理平台不会消失。

3）携程口水战，平台需要多元化经营

202*年3月10日，携程率先召开了“双重低价保证，三倍赔付承诺”的新闻发布会，宣布：

在网络预订条件下，保证境内酒店价格达到市场最低，否则赔付三倍的现金差价。

此言一出，激起千层浪。

六天之后，艺龙（Nasdaq：

LONG）表示只要预订价格比携程贵，就赔3倍差价。

而易网通（AIM：

ETC）旗下的游易网，更是将酒店和机票的代理佣金直接返还给消费者，其中酒店返利8%，每张机票返利3%至6%，来实现“最低价”的承诺。

于是，几大在线预定平台围绕“低价”的战争从无到有，愈演愈烈。

过去，携程、艺龙等公司靠着模式创新解决了机票酒店多层代理的问题，获得了丰厚利润。

一旦太过倚重分销平台，日益强势的平台商很有可能成长为旅游业的国美和苏宁，显然，酒店与航空公司不愿自己被牵着鼻子走。

在这种情况下，近几年，酒店与航空业增大了直销的力度，平台商的话语权正逐渐被削弱。

携程们祭出“最低价”的武器，是希望将消费者牢牢握在手中，从而增强对上游的话语权和控制力。

各平台商的疯狂比价，凸显了其日渐迫切的转型压力：

单纯依靠佣金的模式无法长久，只有提高多元化的经营能力，才不至于陷入价格战的泥潭。

具有讽刺意味的是，本应是一场平台商与供应商之间争夺话语权的拉锯战，如今却演变为各个平台之间比拼让利幅度的价格战。

不过，这一定程度上也反映了这样的现实：

除了价格之外，国内旅游类的中介平台尚缺乏其他的核心竞争力。

要知道，靠低价吸引人气只能在低端市场奏效，要增强客户的黏性，必须提供更多的附加价值，“携程们”的转型已刻不容缓。

4）机票代理行业必将变革

202*年7月6日由中国民航信息网络股份有限公司（简称“中航信”）下发的相关通知，要求各代理人不得销售该公司之外大的代理产品。

此政策出台后，引起国内上百家分销商强烈抵制，各代理商许多配置被封杀，分销商叫苦不迭，中航信垄断机票市场已成事实。

中航信封杀第三方平台事出有因：

第三方平台对中航信的一站式平台推广构成了威胁。

尤其竞价平台的出现。

中航信主机连接的查询航班数据系统，以及各大航空公司给予当地核心代理的返点政策都可以在第三方平台上找到。

小代理可以寻找最好的返点采购，然后再卖给客户，不用与航空公司直接打交道。

中航信也仅仅成为一个基础航班数据平台。

客户联系分销商或采购商，后者再通过竞价平台选择批发商投放的机票，购票过程由支付宝完成。

每成交一笔，竞价平台收取相关的交易手续费用。

这已经是一个相对完整的产业链。

但是该业务的发展对中航信构成威胁，数据显示，高峰时期有200多家竞价平台，市场每日总成交量可达2亿-3亿元，约占机票销售的50%。

票代只知道竞价平台，不知道中航信一站式平台。

这才是中航信不能容忍的。

早在202*年，中航信为“一站式”申请奥运会立项，主要是为机场旅客提供综合电子商务平台。

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机票代理B2B平台行业现状分析

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1）产品高度同质化，返点战越来越激烈

现在国内主流机票代理平台大概有十多家（国内黑代近10万家），各个平台的产品和营销模式都很类似：

首先，吸引全国各地区大型代理企业上线作为供应商，由供应商提供查询定座配置接口，并且提供返点政策；其次，广泛吸引全国代理企业，以及为数更多的“二代”、“三代”上线采购；第三，平台通过“支付宝”等在线支付平台，完成供应商和采购商的结算、出票全过程（不包括正规行程单的打印）。

在当前大环境下，各供应商（代理企业）为了提高市场占有率或是为完成航空公司销售任务，往往在“平台”上进行激烈的“返点”竞价。

供应商返还的代理费越高，对中小代理企业和“黑代理”的吸引越高，同时也促进了平台本身的销售额。

2）机票代理平台弊大于利，短期并不会消亡一、对航空公司。

不利方面：

1、代理费用增加：

通过全国各地区大型代理企业在“平台”上提供的优厚返点费率，事实上让全国的中小代理、“二代”甚至“三代”都享受到了航空公司的出港地代理费政策，这直接导致了航空公司代理费用的增加。

2、“平台”的快速发展，实际上对航空公司大力推进的网站直销带来巨大冲击，特别是航空公司网站针对代理企业的BTB直销。

有利方面：

机票销售的速度有所加快，但由于客运量是一定的，这点优势并不明显。

二、对消费者。

不利方面：

1、虚假行程单严重侵害了消费者利益。

由于采购商和供应商往往不在一个城市，互不相识且大多数采购商为“黑代理”，所以机票“平台”操作的基本规则是供应商不提供电子客票行程单，也就是是说通过“平台”销售的机票，最终到旅客手中的几乎全是虚假行程单。

2、旅客购买机票的售后服务的缺失。

“平台”销售的机票大多是销售单位和填开单位不一致的情况，更可能是“黑点”平推伪造的信息,因此如果旅客购买了“平台”销售的机票，在航班起飞、延误提示方面，在签转退票方面，都得不到应有的服务，出现问题以后，由于无法知道准确的代理企业信息，没有办法进行投诉，往往只能自行承担损失。

从目前的情况来看，“平台”还没有对消费者有利的一面。

三、对代理企业自身。

不利影响：

1、造成代理企业间的无序恶性竞争。

为了获取更好的代理政策和返点，完成航空公司规定的任务量和比例，不少代理企业（供应商）将航空公司给予的代理政策全部放在“平台”上，有的甚至将还没有拿到手的“返点”也放出去，吸引采购商进行采购。

代理企业一方面为了抢占市场份额，获取更高的代理费点数而放弃利润；另一方面，为了生存发展，保住现有的高代理费水平，又去追求更高的市场份额满足航空公司的要求，这已经成为部分代理企业（供应商）的一个死循环。

而最终的结果就是“二代”、“三代”、“黑代理”都可能比代理企业挣的更多，市场经营秩序越来越差。

据了解，在全国多个大型机票“平台”上，“全返”、“超返”代理费的情况已经是普遍现象。

2、削弱了正规代理企业的竞争力和服务水平。

机票“平台”给那些内部管理水平不高，市场营销能力不强的代理企业提供了“偷跑”的通道，只要敢于放高返点，全国的票代都会帮你来卖票，往往在短时间内造成销售额突飞猛进的情形。

这样，一些“平台”销售占比较高的代理企业往往就乐此不疲，没有把精力放在企业经营管理，拓展客户渠道，以服务来吸引客户的市场营销管理上，造成企业经营管理和服务水平的严重下降。

与此同时，“平台”销售也对其它正规代理造成了一定的冲击，不甘心失去市场份额的代理企业也不得不加入到“全返”、“超返”代理费的行列，工作重心移至“平台销售”，形成“劣币驱逐良币”的趋势，造成整体代理行业服务水平的下降。

3、代理企业面临着巨大的违约风险。

对供应商代理企业来说，面向全国的“平台”销售能帮助其快速获取市场份额，但是如果“黑代理”采购机票后“低舱高开”坑骗旅客，又被投诉到相关管理部门，最终的office出票单位（供应商）肯定难辞其咎，面临着较大的政策风险；根据中国航协和中国航信的规定，不允许正规代理企业提供电脑配置和工作号给未经认可的单位和个人。

而从目前所有“平台”的情况来看，“平台”本身并没有经过中国航协认可，也没有中航信的配置，基本都是正规代理企业将端口和配置号提供给了“平台”，这同样给正规代理企业带来了极大的政策和违约风险。

有利方面，对一些大型代理企业来说，通过“平台”销售，可以在较短时间内快速扩张规模，完成航空公司销售任务和比例，以获取更好的代理费政策；对一些中小代理企业来说，“平台”上大型代理企业投放的代理费政策往往比航空公司给其自身的要优厚的多，客观上帮助其提高了利润水平。

四、对航空市场的管理方来说，基本是有害无利。

目前航空销售代理市场还是多头管理阶段，在政府的统一牵头管理下，中国航协、国际航协、中航信、中航鑫港、民航局清算中心、航空公司都对代理企业有明确的要求或是契约管理。

从“平台”情况来看，其本身集各种违规手法于一身，如超范围经营，未经认可进行机票销售；非法链接中航信定座配置；采取不公平竞争手段，鼓励代理企业“全返”、“超返”代理费用；给“二代”、“三代”提供售卖机票的便捷条件，纵容虚假电子客票行程单，忽视消费者权益，给最终旅客购票带来极大风险等等。

对于民航监管各方来讲，“平台”给整个航空销售代理市场带来的危害，给正规代理、旅客带来的潜在风险，都是不能小觑的。

股权结构上看，中航信与各大航空公司与中国民用航空局是利益共同体。

中航信为了垄断收益需要削减分销商的竞争力，但是，如果完全清理掉第三方平台，那么，中航信掌控的一站式平台和支付系统可能会增加航空公司售票成本，反而不利于股东权益。

因此，这种股权安排与行业垄断实际上对航空公司与消费者都是不利的。

因此，短期内机票代理平台不会消失。

3）携程口水战，平台需要多元化经营202*年3月10日，携程率先召开了“双重低价保证，三倍赔付承诺”的新闻发布会，宣布：

在网络预订条件下，保证境内酒店价格达到市场最低，否则赔付三倍的现金差价。

此言一出，激起千层浪。

六天之后，艺龙（Nasdaq：

LONG）表示只要预订价格比携程贵，就赔3倍差价。

而易网通（AIM：

ETC）旗下的游易网，更是将酒店和机票的代理佣金直接返还给消费者，其中酒店返利8%，每张机票返利3%至6%，来实现“最低价”的承诺。

于是，几大在线预定平台围绕“低价”的战争从无到有，愈演愈烈。

过去，携程、艺龙等公司靠着模式创新解决了机票酒店多层代理的问题，获得了丰厚利润。

一旦太过倚重分销平台，日益强势的平台商很有可能成长为旅游业的国美和苏宁，显然，酒店与航空公司不愿自己被牵着鼻子走。

在这种情况下，近几年，酒店与航空业增大了直销的力度，平台商的话语权正逐渐被削弱。

携程们祭出“最低价”的武器，是希望将消费者牢牢握在手中，从而增强对上游的话语权和控制力。

各平台商的疯狂比价，凸显了其日渐迫切的转型压力：

单纯依靠佣金的模式无法长久，只有提高多元化的经营能力，才不至于陷入价格战的泥潭。

具有讽刺意味的是，本应是一场平台商与供应商之间争夺话语权的拉锯战，如今却演变为各个平台之间比拼让利幅度的价格战。

不过，这一定程度上也反映了这样的现实：

除了价格之外，国内旅游类的中介平台尚缺乏其他的核心竞争力。

要知道，靠低价吸引人气只能在低端市场奏效，要增强客户的黏性，必须提供更多的附加价值，“携程们”的转型已刻不容缓。

4）机票代理行业必将变革

202*年7月6日由中国民航信息网络股份有限公司（简称“中航信”）下发的相关通知，要求各代理人不得销售该公司之外大的代理产品。

此政策出台后，引起国内上百家分销商强烈抵制，各代理商许多配置被封杀，分销商叫苦不迭，中航信垄断机票市场已成事实。

中航信封杀第三方平台事出有因：

第三方平台对中航信的一站式平台推广构成了威胁。

尤其竞价平台的出现。

中航信主机连接的查询航班数据系统，以及各大航空公司给予当地核心代理的返点政策都可以在第三方平台上找到。

小代理可以寻找最好的返点采购，然后再卖给客户，不用与航空公司直接打交道。

中航信也仅仅成为一个基础航班数据平台。

客户联系分销商或采购商，后者再通过竞价平台选择批发商投放的机票，购票过程由支付宝完成。

每成交一笔，竞价平台收取相关的交易手续费用。

这已经是一个相对完整的产业链。

但是该业务的发展对中航信构成威胁，数据显示，高峰时期有200多家竞价平台，市场每日总成交量可达2亿-3亿元，约占机票销售的50%。

票代只知道竞价平台，不知道中航信一站式平台。

这才是中航信不能容忍的。

早在202*年，中航信为“一站式”申请奥运会立项，主要是为机场旅客提供综合电子商务平台。

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