吸引顾客进店的妙招.docx

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吸引顾客进店的妙招

吸引顾客进店的妙招

　　具体来讲，门店老板要吸引顾客进店，要从三个方面深入做文章：

　　　　一、闪亮的店面形象

　　　　门店老板一定要记住：

店面形象可卖钱。

对化妆品营销而言，店面形象就是产品价值。

有专业人士在2008年河南北部25个乡镇进行实地调查，发现乡镇化妆品店面形象50%较差，40%一般，10%较好。

所谓的较差指的是没有天花板，地面或墙面装修，没有统一的柜台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象，没有或使用着较差的店招等的店内外环境；一般是指，基本有店内地面，墙面的一个简单的装饰，有一个较为统一的柜台形象，虽然可能过时或很陈旧。

　　　　许多门店存在的问题主要在三个方面：

　　　　1、缺乏醒目的标志：

　　　　一个大大的黄色M，顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱，顾客知道那是一家理发店。

然后，许多店老板不太注重招牌的作用。

在上图中，顾客如果不认真看，就不会知道这是一家卖化妆品的商店。

而从马路上走来走去的顾客，又有多少会从鳞次栉比的招牌中，看出这是一家化妆品店呢？

　　　　2、混暗的灯光：

　　　　顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，尤其是化妆品店吸引的是女性顾客，她们更爱美。

像上图这家店，里面灯光昏暗，店老板是省电费了，但却失去了不少的顾客。

　　　　3、杂乱的陈列

　　　　二、用商品吸引顾客

　　　　服装店的老板，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客：

我们店有最新款的服装，快进来看看。

餐饮店的老板，会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：

我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。

　　　　化妆品店的老板也要向他们学习营销术：

用商品吸引顾客进店。

　　　　门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。

　　　　一次上班途中，路过一家化妆品店，看到店门口摆放着一张桌子，上面放着几款化妆品，上面贴着POP：

6折优惠。

这是将促销产品摆到门店显眼处，吸引那些对促销品感兴趣的顾客。

店老板可以设立临时柜台，将一部分特价品摆在门口处销售。

　　　　三、用促销吸引顾客进店

　　　　1、渲染促销活动信息

　　　　在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。

有调查显示：

顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。

　　　　门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著。

　　　　2、开展促销活动吸引顾客。

　　　　某化妆品专卖店开展"空瓶换购"活动。

选了几款夏季产品，如防晒霜，洗面奶，洗发水，沐浴露等，以震撼价冲破消费者的心理底线。

每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分，并且承诺，同类产品空瓶（洗面奶空瓶只能换洗面奶,依此类推）加标注的价格就可以买走所要的产品。

例如价值18元的洗面奶，只要顾客持洗面奶空瓶，拿一分钱就可以买走。

并且规定，其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品。

目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成自己的顾客。

并且注明换购产品的数量,并限定每人换购的瓶数。

这一促销活动一经推出，即受到顾客热烈欢迎，一时顾客盈门。

在顾客进店后，通过后续活动，扩大顾客购买，吸引顾客成为会员，取得赢利。

　　　　用媒体拉势

　　　　一个卖场本身吸引消费者是有限的，要想吸引更多的人进入卖场来消费，你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。

在媒体的运用中，要善于将信息有效地传播，以达到宣传效果，带动流行风潮。

如果你能为此制造有趣的话题，便可以节省下许多广告投入费用，又可以迅速提升知名度，可谓是一举两得。

有一个代表性的案例，某食品品牌在《羊城晚报》上刊登了这样一个信息，本广告有三个答题，只要你光临到北京路132号门市部首层即可获得答案，凡看到报纸的人只要将本张报纸填好后送至，均可获得本公司送出的一套精美化妆品。

活动连续三天，尽管有些报摊将该报涨价一倍，报纸也不够销售。

当然，卖场现场热闹就不必再说了。

　　　　在此，又让人想到另一个品牌的做法，利用报纸的三则系列广告，消费者集齐后就可以到卖场专柜区抽奖，结果，当天的报纸一刊出，就云集了五万多人光顾卖场，活动搞得有声有色，效果也出乎企业原先的设想。

这个策划加之广告的有效传播，其销售量扶摇直上。

　　　　还有一个成功的案例，在广州的岛内价卖场，近日推出一元钱购三件女用内裤的活动，当日的报纸将此消息一发布，就造成大抢购现象。

也许你会说，这种手法入不敷出，但我们不要忽略了从"宣传造势"的角度来看，绝对是大赚特赚，不但带动了本公司的其它商品，也建立了知名度。

　　　　如何让现有顾客的价值最大化？

2009-09-1610:

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　　　　让现有顾客的价值最大化

　　　　晚饭后去散步，听到"膨"地一声响，我循声望去，看到路边有一个爆米花的小摊儿，就走了过去。

　　　　我老家位于一座属于国家级风景区的山脚下，村边是三条河流的交汇处。

小时候，家里人多地少，比较贫寒。

到了冬天，有爆米花的小贩来到村里，小孩们就会欢天喜地像过年一样，颠儿颠儿地从家里装一碗玉米炸一筐玉米花吃，煞是开心。

这是小时候少有的乐趣，直到今天我对爆米花还是念念不忘。

儿时的乐趣勾起了我嘴里的馋虫，索性，炸一锅去。

　　　　见到小贩，我问他玉米花炸得怎样。

他说了一句话，让我想起《沙家浜》中刁德一的一句唱词--"这个女人不一般"。

当然，他是个爷们。

他说，我炸的玉米花一粒粒"含苞待放"。

生动、幽默还雅致，让我对他顿生好感。

　　　　在等待那"膨"的一声响时，出自职业习惯，我就想教他些生意经。

我对他说，顾客是一锅一锅要的，一锅用一碗玉米，但你一两个月才过来一次，顾客有时想吃吃不到。

你可以用大一点的碗，一锅多炸些，顾客吃的时间长，你的收费也可以自然抬高些，这样，你收入不就多了吗？

　　　　他听后摇摇头，直接否定说，这不行，这样我就会失去顾客了。

　　　　我感到奇怪，问他，为什么多炸一点就会失去顾客呢？

　　　　他解释道，每次给顾客炸得多一点，我收费是高了，眼前收入多了，但很有可能我会因此慢慢失去一部分顾客。

因为每次炸得多，有些顾客一时吃不完，放的时间长了，米花就会变疲，口感不好，这时，顾客就会认为是我炸得不好。

下次我再来，他可能就不再找我了，那我还赚什么钱呀？

　　　　真是个聪明的商人！

　　　　西方企业界流传一条营销准则是，现有顾客是最好的顾客。

当店老板通过各种努力开发出新顾客后，就要把现有的顾客看成是救命的稻草，牢牢抓住，不能丢失，力争挖掘现有顾客的价值，实现顾客价值的最大化。

因此，店老板要做三件重要的工作：

　　　　争取回头客；让顾客推荐新顾客；避免顾客流失。

　　　　FromCMMO.cn

　　　　一、争取回头客

　　　　一条古老的生意经就是，回头客，利自来。

西方企业界流行的顾客终身价值理论告诉我们，和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业带来的利润就越多。

要让现有的顾客愿意再次照顾你的生意，这是个系列的工程，涉及到老板的经营理念、产品品牌、服务、信誉、员工管理等方方面面。

从顾客关系维护的角度讲，店老板可以从三个角度入手，培养忠诚顾客：

　　　　1、利益维护。

对忠诚的老客户必须给予奖赏，会员制，积分卡，都是对老顾客给予物质奖励的方法。

某美容院规定，顾客在该美容院购买"年卡"和"半年卡"的顾客，今后继续购买则在此基础上多折"1折"或"0.5折"，每年如此，直至折扣为"0"时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。

　　　　2、感情维护。

建立顾客档案，向顾客提供个性化、人性化和针对性的服务。

如某美容院给其年消费额达到多少的重点顾客，每年免费体检一次身体；每月给顾客家打扫一次卫生。

　　　　3、增值服务维护。

向顾客提供有价值的服务，让顾客得到更大的好处。

如某美容院开展"知识营销"，为会员举办各类聚会和讲座，如提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等课题。

此外还为会员提供家庭、心理、健康、理财等一系列讲座；邀请女性成功人士作女性专题讲座；邀请心理学家、教育家等为女性作了亲子教育专题讲座；在理财热中，和证券公司合作给顾客做理财知识讲座。

举办VIP聚会，提供交友信息平台。

这些活动从多个方面与顾客建立联系，像磁石一样，紧紧地吸引住顾客。

　　　　有时，一个销售小技巧，就能吸引住回头客。

广州某专业灯具店，顾客再次到该店购买灯具时，拿着上次购买灯具的票据，可给予20%的返现。

这比送给顾客几张优惠卷，更能打动顾客。

杭州某百货大楼一化妆品导购员，每天用电话和顾客沟通，她有60％以上的销售业绩是通过联系电话到的回头客生意。

　　　　二、让现有的顾客推荐新顾客

　　　　满意的顾客会给你带来新顾客。

在西方企业界，有36％的顾客是靠现有顾客推荐的。

现在，许多美容院常用的方法就是定期提供一次美容机会给顾客的朋友。

这既是一个向现有顾客提供增值服务，让现有顾客满意的方法，也是开发新顾客的机会。

　　　　一个值得店老板借鉴的新方法是，对顾客的陪同人员提供促销服务，把他们培养成新顾客。

店老板们常常发现，一位顾客来购买产品，常常带着朋友做参谋，而顾客的参谋，常常成为我们销售的最大"敌人"。

如何让顾客的朋友不说我们的坏话，反而能成为促进生意成交的朋友和顾客呢？

换个角度思考，我们就能把问题变成机会。

　　　　某品牌女装针对顾客的伴购人员设计了两套方案，一是针对已经购物的顾客，赠送两份礼品，一份大礼给购物者，另一份稍小一点的礼品直接送给陪伴购物者；二是针对已经购物的顾客，采取抽奖的方式，伴购者也可抽奖，但是奖项是有分别的，买的人奖品大，伴购者奖品小，但是中奖率高。

这一方法实施后，店老板发现，顾客的伴购者的态度发生的转变，一再鼓励她的朋友购买，目的是买后她也可以得到一份礼物。

　　　　某美发店的大部分顾客是学生，一个学生来做发型，会带一个或几个同学当参谋，这些参谋很大程度上就是潜在的客户。

为了吸引这些参谋，老板决定：

凡是来当参谋的同学，均可以得到一份精致的小礼品，如小镜子、钥匙扣等等。

这个办法果然有效，有时一个学生，会带来三四个同学，目的就是为了来要小礼品。

过了一段时间后，这所学校的女生，绝大部分都成为这家美发店的顾客。

　　　　三、避免顾客流失

　　　　营销专家们发现，现有顾客每年会以10%~30%的速度流失；每5年流失一半的顾客；每年减少1％的顾客流失，利润将增加2％。

　　　　顾客为什么会流失呢？

北京某大学做一个EMBA专题研究，"谁赶跑了你的顾客"这个问题。

选择了北京8家美容院作为研究的对象，最后分析出来的结果非常令人吃惊。

　　　　顾客不再光顾一家美容院的五个原因：

（1）顾客离开了这个商圈（包括死亡、搬迁、出国等因素）；

（2）形成了其他爱好（不再对美容护肤感兴趣）；

　　　　（3）被竞争对手的优点吸引（对面新开那家不错哦!

）；

　　　　（4）对你的产品不满意（你的产品怎么那么普通呢?

还卖那么贵!

）；

　　　　（5）对你的美容院中的某个人的行为感到不爽（冷漠、不礼貌、做派古怪等）。

　　　　调查结果显示，"对你的美容院中的某个人的行为感到不爽（冷漠、不礼貌、做派古怪等）"竟然占了总数的68%！

　　　　顾客流失从一个方面说明，我们的营销管理工作存在问题，因此，店老板要把顾客流失当成学习机会，研究顾客为什么会流失？

如何把流失的顾客争取回来？

某老板专门将最优秀的员工组成一个小组，研究顾客流失问题。

针对问题，改进和完善自己的工作。

　　　　营销专家发现，花费同样的精力，只有5％的可能争取到新顾客，却有40％的可能重新挽回老顾客。

因此，争取流失的顾客再回头，是一种简单又高效的营销方法。

有时，对流失的顾客打一个电话就能赢得顾客回头。

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