顾问式销售让客户说是.docx

顾问式销售让客户说是.docx

《顾问式销售让客户说是.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《顾问式销售让客户说是.docx（79页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

顾问式销售让客户说是

顾问式销售-让客户说“是”

✪ 课程意义

✧ 销售人员在销售过程中会遇到客户高达90%的拒绝，作为一名优秀的销售人员不仅要有良好的心态去面对客户的拒绝，更要从客户的拒绝中分析原因并找到让客户接受的方法。

顾问式的销售人员就是站在客户的立场来接触客户，并向客户提供有价值的销售建议。

客户可以拒绝一个看上去好的产品，但无法拒绝一个他需要的产品。

顾问式的销售人员就是帮助客户找到他们的问题，明确他们的需求，并帮助他们解决问题。

✧ 本课程将根据章老师多年来在不同行业、不同企业的一线经历以及对中国企业近三十年来的发展历程的研究，通过对于大量的实操营销案例剖析和先进理论指导，帮助销售人员寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。

✪ 课程目标

✧ 深刻理解销售的全过程

✧ 总结销售中的不足之处

✧ 掌握与客户沟通的技巧和销售的核心方法

✧ 帮助您成为顾问式的销售人员

✪ 课程提纲

第一讲 顾问式销售人员的职业化心理素质

✧ 1.     销售人员的问题

✧ 2.     销售人员的遭遇——为什么会“见光死”

✧ 3.     销售的四个阶段

✧ 4.     十大职业化素质与心态——信心

第二讲 优秀销售员的十大职业化素质与心态

✧ 1.     十大职业化素质与心态——心态篇

✧ 2.     十大职业化素质与心态——素质篇

第三讲 销售的方法和定义

✧ 1.     销售的两种方法

✧ 2.     销售是什么

第四讲 以客户关系为导向的营销人员

✧ 1.     对销售理解的变化

✧ 2.     以客户关系为导向的营销人员

✧ 3.     怎样突破关系营销

✧ 4.     拜访客户前我们要做好哪些准备

✧ 5.     专业营销人员的“工具包”

✧ 6.     成功破冰术——建立好心情

第五讲 如何接近客户及建立客户关系（上）

✧ 1.     如何接近客户

✧ 2.     建立良好客户关系的方法：

赞美

第六讲 如何建立客户关系（下）

✧ 1.     建立良好客户关系的方法：

投其所好

✧ 2.     建立良好客户关系的方法：

小礼物

第七讲 科学实验及客户需求分析

✧ 1.     科学实验：

香蕉的诱惑和喷水龙头的噩梦

✧ 2.     建立良好客户关系的方法：

拉关系

✧ 3.     时常要想客户为什么需要我们的产品

✧ 4.     客户的需求是什么

✧ 5.     你要了解产品的核心价值

第八讲 站在客户的角度看销售

✧ 1.     从客户的角度看销售的全过程

✧ 2.     销售服务的步骤

第九讲 客户资料管理

✧ 1.     客户的分类管理

✧ 2.     客户资料的全面掌握

第十讲 经典销售法则

✧ 1.     ABCD销售法则

✧ 2.     加减乘除销售法则

✧ 3.     FABE销售法则

✧ 4.     如何正确使用推广材料和证明材料

第十一讲 如何应对竞争对手及Spin销售技巧运用

✧ 1.     应对竞争对手的小李飞刀

✧ 2.     如何利用产品的优势进行策反

✧ 3.     标准销售技巧的问题

✧ 4.     Spin销售技巧及运用

✧ 5.     让客户痛苦并快乐的三步曲

第十二讲 客户关系的经营

✧ 1.     让客户痛苦并快乐的三步曲（续）

✧ 2.     如何与客户高层建立关系

✧ 3.     客户关系的日常维护

✧ 4.     客户关系的事件经营

第一讲顾问式销售人员的职业化心理素质

顾问式的销售技巧这个话题，之所以讲了又讲，是因为人从认识一个事物到实际去做，到产生行动有一个过程。

销售人员见到客户以后，前三句话很重要，决定了是否可以进行销售的下一个环节。

现实中，90%以上的销售人员，见到客户的前三句话都是介绍公司和产品，被拒绝的比率达90%以上，所以，我们要去看看这背后的原因是什么。

一．销售人员的问题

销售人员在销售过程中，其实会遇到很大的问题：

第一大问题就是感觉到处都是你的客户，但是你去找却发现好像人人都不是你的客户，或者跟客户谈来谈去谈不到重点，你根本不知道这个客户要什么，只知道客户在他不舒服的时候会拒绝我们。

大多数销售人员，都经历了面对拒绝的不同感受，从非常痛苦一直到痛并快乐着，直到最后感受到快乐，这对销售人员自身来讲是个过程。

销售过程中会遇到哪些问题呢？

→ 客户难找！

→ 找到了难见！

→ 见到了不知道说什么？

→ 说出来了又被对方拒绝了！

→ 被对方拒绝了又不知道说什么了！

→ 继续说下去对方又烦了！

→ 对方烦了，我们又急了！

→ 急了又不知道该怎么办了！

茫茫人海中，放眼望去人人都是你的客户，但是经过跟客户接触以后，回来就觉得这个产品不行，这个客户有问题。

每一个产品它之所以能够存活在这个市场上，它一定有它的卖点，它一定有它的价值，销售人员要做的事情就是最大可能去挖掘它的价值。

客户难找，找到了以后又怎么办呢？

特别是一些比较中高层的客户，约了很多次也约不出来，约了十次，客户最后受不了要发疯了，说：

好吧，我给你五分钟，你来吧。

结果见到他以后不知道说什么，把公司、产品介绍完以后，王总说：

“这样子吧，我们有需要的话会打你电话。

”销售员满怀希望回去了，跟经理汇报说：

“这个老总终于见到我了，他跟我说有需要一定会找我们，我从他的眼神中看出他迟早都会成为我们的客户。

”但是，销售员可能没有想过，有可能这辈子都他接不到那个老总的电话。

为什么？

因为你今天遇到了一个比较客气的客户，如果不客气的客户会说：

“对不起，我现在没有这个需要，需要的时候再说吧。

”也就是根本没有希望了。

这是因为销售技巧的问题。

当我们把自己的产品的卖点优势说出来以后，又被对方拒绝了，很多人最怕的就是这个东西，被客户拒绝以后就不知道该怎么办，被对方拒绝了又不知道说什么，说下去对方又烦了，对方一烦我们又急，对方一急，我们又不知道该怎么办了。

这就是很多销售人员在销售过程面对的一些现实的问题。

我们来看看今天销售人员为什么会这样子，这样的情景你一定不会陌生：

[情景1]

“王老板，你好，您看看我们公司生产的这个产品，确实是市场上现在最畅销的，你看我们这款车，它配有EBS、ABS、EBD、ESP、ARSS，这个市场上几乎所有的先进配置都在这个里面，开了这款车，您的感觉会完全不一样，他会给您带来……”

客户听完以后会说：

“我再看看。

”就走了，这一走就不知什么时候再会回来了。

[情景2]

假如你在家里做饭的时候有人在敲门，咚咚，把门打开看到一个英俊的小伙站在门口说：

“先生你好，我是环球泵业公司的销售人，我姓张，我们公司最近推出一款水泵，专门解决你的水压问题，用了我们这个水泵以后，您的水压再也不会有忽高忽低的现象，这样的话你用水就无任何的后顾无忧，我们这个产品获得ISO9000认证，并且获得了国家的质量金奖，我们在全世界50多个国家销售的都很好。

今天我们特意来拜访你，是因为我们有一个特惠的活动，今天如果你安装的话，我们可以给你打五折、六折，而且我们这个后面还有售后服务的电话，你随时可以拨打，我们24小时为您服务。

”请问，这句话在客户那里你觉得说得完吗？

真实的情况可能是：

“你好，我是环球泵业公司的销售人员，我姓张……”、砰！

什么声音？

门关了，人家听都听不下去了。

像这种情况就太多了。

去年卖那个无油烟炒菜锅的找过各位吧，“您好，我们公司最近推出一款很好的无油烟锅，这款无油烟锅你用了以后，厨房再也不会有油烟，而且每年为您节省的光这个油钱都不少，有几百块，而且今天买一送一，如果买一个我们送一个……”

结果大多数人都会把门关上。

[情景3]

假如今天你在车站等车，上来一个人，“先生你好，我是某某保险公司的，我们最近推出一个全家的套餐保险，专门针对您这样的成功人士，您和您的太太、和您的小孩，如果捆绑在一起，做一个什么样的套餐保险的话，将会享受什么折扣。

而且如果您今天办的话，我们还有什么优惠。

”

可能出现的情况是：

“你好，我是某某保险公司...”客户本来打算坐78路车，56路车来了，他却上了车，为什么呢？

他宁可到前面去绕一站，都不愿意站在这里再听你说。

现在客户对这种销售方式，已经产生了强烈的反感情结。

可是我们还在说：

反感没事。

今天不行我明天来，明天不行我后天来，不行我这辈子缠着你，缠死你，看你愿不愿意……各位靠这种精神去做，已经不适合客户的需要了。

要有这种精神没错，但是有没有想过：

方法上可不可以得当一点，可不可以让客户更好接受一点？

女孩子应该有这样的体会，你去超市买化妆品，你看那个面霜不错，刚准备拿起来的时候，旁边有一个小姐过来：

“小姐，你好，像您这个皮肤非常适合这款面霜，专门为你这种皮肤设计的，您如果用了这款面霜以后，保证会改善你的皮肤的这个状况，看上去水淋淋的，像18岁一样。

”你会怎么做？

手刚准备伸过去的时候马上缩回来，走了，逛了一圈以后回来，先看一看，看那家伙在不在，一看人不在就再看看那个面霜。

销售人员在这个过程中到底做错了什么？

第一个公司告诉他，来了客户要热情。

第二个看到客户以后，一定要把公司产品的优势说出来。

是不是这样的？

这个销售人员做错了吗？

没错。

按公司的规定他算是优秀的，但是为什么连最优秀的销售人员都不被客户接受？

是不是要去反思一下这个问题？

在方式方法上，是不是要做一些改进？

二．销售人员的遭遇——为什么会“见光死”

大多数销售人员在销售过程中都会有一个遭遇，这叫“见光死”。

什么叫见光死？

假如你经常看一些武打片，里面一定有这样的情节，一个彪形大汉提着一把大砍刀走在路上，这条路很窄，结果对面又来一个小伙子，身材很瘦小，手上拿了一口很细很细的剑。

这条路是一架独木桥，只能容一个人走过去。

那么这两个人站在桥上，面对面的站在这里，总要有一个人让一让，结果这两个人都不让。

接下来风沙大起，两个人就你瞪我，我瞪你，结果都没人让，那怎么办呢？

打嘛！

接下来就看那个彪形大汉拿着大砍刀，大吼着就冲过去了……

各位，看到这个镜头，你知不知道谁死了或者谁输了？

是啊，就是这个大汉。

很多影片都是这样，像电影《英雄》里也有类似的情节，无名剑光一闪，一切都结束了。

这些故事情节让人想到什么？

就是高手都是以静制动，后发制人。

为什么说销售人员会“见光死”？

有时，销售人员就像那个彪形大汉，看到客户的感觉是“好不容易找到你小子了，今天不干掉你那怎么能行。

”挥动着“我们的A产品、我们的B产品、我们的售后、我们的价格、我们的品质”这把刀就砍三刀，结果，那个客户剑光一闪：

“我不要。

”走了，我们就倒了，只能自己在那里开始疗伤。

这就是销售过程中的“见光死”。

电影《英雄》的情节中，长空拿着长矛刺过来的时候，无名拿着剑纹丝不动，他在观察长空的弱点后，剑光一闪便致胜，一切就结束了。

做销售人员要做到无名这个样子，跟客户的谈话，每一句都暗藏着客户的需求。

需求是什么？

就是他的弱点，他只要有需求你就有办法，跟他继续谈下去。

老是看着他的需求捉摸不定，又想这个，又想那个，他忽东忽西的，最后你都不知道问题到底在哪里。

有时候，我们会把我们以为他的需求强加给他，说这个一定会对你很好，对你非常实用，可是，那是你的不是他的，一样的产品对每个人来讲意义是不一样的，所以，过去销售人员是卖产品，但是今天不一样，今天的产品多样化，客户的需求更是多样化。

为什么我们会“见光死”？

因为我们一见客户就出招，结果，一出招就暴露弱点。

但是，你觉得这个世界上有产品没有弱点的吗？

品质最好、品牌最好、