城市经理工作手册.docx
《城市经理工作手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《城市经理工作手册.docx（41页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
城市经理工作手册
城市经理工作手册
总述
第一章城市经理岗位职责
第二章城市经理的日、周、月、年工作流程
第三章城市经理月度量化考核细则
第四章城市经理日常管理制度
第五章区域经销协议审批程序
第六章费用申报及审批程序
第七章怎样做好酒店的销售氛围
第八章怎样做好堆头、排面、捆绑等工作
第九章城市经理需填写的表格
总述
城市经理从某种意义上来讲，其职能与片区经理管理职能相当，担负着市场开拓，团队建设，辅助、协调、管理经销商的重任；从能力方面讲，须具备流通业务员、酒店业务员、商超业务员、促销员所有能力，同时本身还应具备更高层次的素质。
第一章城市经理岗位职责
岗位名称：
城市经理
汇报对象：
市场部经理或片区经理
岗位描述：
负责管理所在区域的一切活动。
具体包含：
根据全年公司下达的经营指标，制定各分销客户的任务并协助分销客户完成目标，协助经销商做好酒店渠道、流通渠道、团购渠道、商超渠道的工作，做好与公司相关部门的协调工作，保证市场的良好运作。
主要职责：
1、协助经销商做好二批的开发与维护，确保完成任务。
2、管理好促销队伍，做好督察和督促工作。
每月定期参加会议，听取汇报，了解终端市场情况，并对所反映事项归纳总结。
3、签定公司与二批之间的经销协议及补充协议，维护合同协议的严肃性，权利义务清晰，严格执行协议条款。
4、掌控酒店终端，控制产品流向及流量，做好大客户的拜访和客情维护。
5、真实考察新开发网点和老网点的实际情况，衡量费用投入标准，使费用降低到最低，公司费用落到实处。
6、认真填写与审核使用的各类报表，并对上报的问题提出解决办法。
7、每月与公司财务部门核对本月费用使用比例，做好下月费用的使用预算。
8、做好对经销商辖区的酒店、商超、二批商建档和归类整理工作。
9、搞好销售团队建设工作，关心和帮助员工解决各种问题，根据实际情况设计团队活动方案。
。
第二章城市经理的日、周、月工作流程
一、城市经理日工作流程
时间
工作内容
7:
30～7:
45
起床、洗漱、打扫卫生；
7:
45～8:
00
签卡，审批发货（注意经销商是否欠款及最后一次发货时间），
8:
00～9:
30
归纳汇总费用申请表及促销员反映的问题，提出解决办法，并向片区经理汇报，查看仓库是否有安全库存，查询各二批商、经销商昨天发货情况；
9:
30～12:
00
市场调查：
1、查看业务员上班工作情况及促销员是否在岗,检查昨日物流表是否真实；2、查看各区域活动落实情况；3、协助经销商公关；4、了解其它竞品近期动态；5、与二批商，经销商交流；6、参与终端谈判。
12:
00—14:
00/冬
12:
00—14:
30/夏
午间用餐、休息
14:
00—18:
00/冬
14:
30—18:
30/夏
市场调查（同9:
30～12:
00内容）
17:
30---18:
00/冬
18:
30---19:
00/夏
下班后一天工作回顾，制定明天工作计划
二、城市经理周工作流程
1、每周一早晨整理账本，与经销商财务核对是否准确，收回上周已执行的计划表及本周工作计划表。
审阅酒店及其他终端档案资料，对有投入的酒店（其他终端）销售进行分析，检查终端销售是否达到合同要求。
2、每周一晚召开一次部门周会，内容包括：
（1）总结上周工作（发货、回款、开发网点、外欠等）、及计划落实情况；
（2）安排本周工作（回款任务，开发网点、活动开展、外欠等）、及本周工作重点；
（3）安排本周回访路线。
三、城市经理月工作流程
1、每月1日上午收回上月已执行的月度工作计划表及下月工作计划安排表；对日物流统计表汇总并发现问题，对有投入的酒店进行汇总，看是否达到协议要求，未达到的查找原因，找出解决办法。
2、每月2日整理各酒店库存情况，核实促销员的销量是否准确，并制定下月促销员任务；收回年度终端资料卡、上报本部门本月工作执行情况、销售记录表及下月工作计划（销售、回款、网点开发、市场动态、活动开展情况等）交片区经理和市场部经理。
每月2日晚召开部门月总结会，内容包括：
①总结上月各经销商销售、回款、网点开发、活动开展、有无外欠、物流等情况；
②分析近期市场动态；
③制定本月工作计划（销售、回款、网点开发、活动开展等）；
④对促销员进行评比，宣布结果，并进行奖励和处罚；
⑤根据拜访频率汇总表，计算各终端本月拜访频率并在会议上进行公布；
⑥查阅电脑业务帐，统计经销商本月回款；
3、每月2日前编造促销员工资并审核；
4、每月8日前对终端酒店、二批、商超档案资料进行调整，补充新开发网点，删除退出网点；
5、每月20日上报经销商库存及次月要货计划，报市场部经理审核,公司经理审批；
四、城市经理年工作流程
1．元月上旬上报上年度工作总结，评选上年度的优秀员工及优秀促销员；
2．提前制定和上报本部门端午（提前一个半月）、中秋、春节（提前两个月）促销方案（品项、数量、费用支持比例等）；每年6月上旬制定及上报升学宴方案；
3．每年4月份上报第一季度工作总结，7月份上报上半年工作总结，10月份上报第三季度工作总结；
4、每年8、9月份进行上年度结算和下年度合同签定；
5、每年11月份上报本部门下年度工作规划书（市场固定费用、终端投入费用、促销费用、广告宣传费用等）；
6、3、6、9、12月上旬制定季工作、分月工作计划及任务安排。
第三章城市经理月度量化考核细则
随着当今白酒竞争日趋的激烈化，带动了市场的销售增长。
为了更好地提高城市经理积极性及工作斗志，现对城市经理做出如下量化考核。
此考核内容将作为职位升迁及薪资待遇提升的重要依据。
1、任务回款达成情况：
（1）超出回款任务20%，优秀
（2）完成回款任务，及格
（3）完成回款任务90%以下，不及格
2、市场管理情况：
（1）市场井然有序，一切按良性发展，终端配货及时，未出现缺货、断货现象，当月未出现跨区域销售、乱价现象，优秀
（2）当月未出现跨区域销售、低价倾销现象，及格
（3）当月出现未按公司指导价格销售、低价倾销现象，不及格
3、新网点开发情况：
（1）超额完成任务20%的，且为有效网点的，优秀
（2）当月完成月初下达的新网点开发任务，且为有效网点，及格；
（3）完成月初下达新网点开发任务的80%以下，不及格
4、执行力情况：
（1）在完成公司下达任务后，额外在渠道、团购、经销商控制力等方面有突出表现，优秀；
（2）按时按质完成公司下达的各项任务，及格
（3）未按时按质完成公司下达的各项任务，不及格，并处以一定的经济罚款。
5、客情关系维护情况：
（1）当月未出现客户投诉的，通讯工具在工作期间内正常开通的，并得到客户电话或书表褒奖的，优秀
（2）当月未出现客户投诉的，通讯工具在工作期间内正常开通的，及格
（3）当月出现客户投诉的，通讯工具在工作期间内未正常开通的，不及格
6、销售费用比：
（1）当月未超过公司规定的费用投入比例，且超额完成任务，优秀
（2）当月超过公司规定的费用投入比例，且完成任务，费用比未超过规定的5%，及格
（3）当月超过公司规定的费用投入比例，且未完成任务，不及格
说明：
1、每月评出优秀城市经理两名，第一名奖励200元，第二名奖励100元；
第四章城市经理日常管理制度
为了保障城市经理工作正常开展，使公司管理制度化，程序化、规范化、明细化，现对分销工作做如下要求：
1、城市经理必须按时认真填写规定的报表，未按时要求填写或上报的，一次罚款20元；
3、城市经理每天认真登记台帐，片区经理及财务等人员随时抽查，若发现没有登记或登记不准确的，一次罚款30元；
4、片区会议或公司销售会议所有人员必须参加，迟到一次罚款20元，缺席一次罚款40元；
5、必须人人配备通迅工具，并保证7:
30～22:
00开通，发现关机或停机，一次罚款30元；
6、每月3日前必须把任务完成情况、费用投入及礼品领用情况以一览表报片区经理，并随时提供各种数据，未按时上报，一次罚款20元；
7、严禁聚众赌博，上网、酗酒，上班窜岗、逃岗，发现一次罚款100元，情节严重给予辞退；
8、必须及时上报各种日常管理报表，对迟报、忘报、漏报的每次予以10元罚款；
10、务必须认真登记分销客户每天发货数量及发往单位，掌握货物流向；未及时登记的，每次罚款20元；
11、必须严格执行上、下班报岗制度，违者每次罚款20元，或计旷工一天。
第五章区域二批商经销协议的签定程序
随着销售业务的不断拓展，加强区域分销协议签订、审核、结算归档管理将显得尤为重要，为规范各部经销协议签订工作，现规定如下：
1、各城市经理与各二批商续签或新签经销协议，必须使用公司统一印制的区域经销协议示范文本一式二份，各部可到公司领取，不得自行印制。
二、签订分销协议由各城市经理负责人认真填写、各片区负责人审核，各部负责人、各片区负责人签字，经分销商签字盖章认可,并提供附件和交纳保证金后，送各片区办公室审核。
分销商需提供酒类流通备案登记表复印件、营业执照副本复印件、法定代表人或负责人身份证复印件作为附件；附件按A4纸张复印，加盖经销商公章证明复印属实，在证照到期或发生变更后及时更换并提供新证照复印件，在每年完成年检后15日内提交加盖公章的年检后的营业执照副本复印件。
分销商交纳保证金不少于2万元。
分销商须在本协议末尾处加盖公章、合同专用章、财务专用章、法定代表人或负责人个人印章；原则上要由法定代表人或负责人签字，尽量避免由委托人签字；由委托人签字的要提交委托书和受托人身份证复印件；签字时要现场监督，防止他人冒签。
3、各片区办公室收到各部交来的协议文本后，认真审核是否符合公司规定；对
审核不合格的协议，要求各部修改补充完善后再次提交；对审核合格的协议，制作《分销协议审批标签》并提交片区执行总经理审批。
四、对片区执行总经理已审批的分销协议，片区办公室加盖公章，对二份协议分别标示“分销商留存”、“办公室留存”字样，并将一份交各部转分销商作为申报费用结算的依据，一份片区存档。
五、分销协议期间结算，需由各城市经理提供有“分销商留存”字样的协议文本作为证明及其它规定材料，由片区（分）子公司财务审核登记并在协议文本上注明已核报内容后，提交片区执行总经理审批,协议文本退回各部转经销商留存。
经销协议到期结算，须由各城市经理提供有“分销商留存”字样的协议文本作为附件及其它规定材料，由财务审核登记后，提交各片区执行总经理审批，协议文本由各片区（公司）财务收回。
六、公司对标示“办公室留存”字样的经销协议文本要妥善保管，在到期后及时交集团存档。
分销协议查阅、调用、存档程序按集团规定执行。
各片区要建立健全合同管理台帐，公司将不定期检查片区各部门合同管理情况；人员调离时，合同及管理台帐作为重要档案移交。
七、填写分销协议时注意事项：
1、协议内容由各部负责人亲自填写，要求同一份协议用同一种墨水填写，不得涂改，字体大小适中，不得写到空格外。
2、填写甲方名称时，开普票的是叙府酒业销售有限公司，开增票的是叙府酒业有限责任公司。
3、填写分销商名称要写全称，名称要和印章上名称、证照上名称、在公司财务上开户名称、申请发货单上名称相一致；分销商如是个体户或个人独资企业，如需要用字号名义签约的，就要加盖字号印章，如没有印章，则只能以本人名义签约，并在姓名前面冠以所在县市名称；每个经销商在公司原则上只能有一个户头，需增开户头的必须经公司董事长或总经理重新批准，公司将严格控制；分销商如更改名称、增开户头、普票改增票、增票改普票等均须新签合同；并及时告知业务处和财务处。
4、填写保证金时，用汉字大写。
5、填写补充条款时，条文表述要严谨准确，不得有可能产生歧义的表述，不得有涉嫌不正当竞争和商业贿赂性质的内容；不能跨合同期间填写各种政策；促销生费用承担、回收瓶盒和设奖方案等不要写入补充条款。
6、末尾签订时间为签订当天。
第六章费用申报及审批程序
分销商费用申请、审批程序：
城市经理根据实际情况填写费用申请表——→财务主管填写财务数据——→报公司经理审批——→原件交办公室备案——→城市经理根据审批申请打借条先借出现金或实物——→报公司经理审准借出现金或实物——→城市经理根据对方单位加盖公章的收据及陪同财务人员的证明填写领据附已批申请原件——→财务主管核实并登记费用——→报公司经理批准后到财务或仓库撤出借条
费用申请申报需提供附件：
1、酒店买断费用附单据：
申请审批原件、对方单位加盖公章的收款或收物凭证、财务人员陪同送往的签字证明；
2、酒店反利费用附单据：
申请审批原件、本次货款的发货单（业务员留存联）、交款凭证、对方单位加盖公章的收款收据凭证、财务人员陪同送往的签字证明；
注：
批报各种费用时必须由可供财务核实的单据和资料作附件
第七章怎样做好酒店的销售氛围
1.在大型商场或酒店门口放置叙府实物放大模具；
2．在酒店吧台、大堂大厅、点菜区放置堆头；
3．制作墙面宣传画；
4．餐桌、餐具及小物品上印“柔雅叙府”宣传字样（如：
宣传台卡、烟灰缸、牙签盒等）；
5．在酒店菜谱上做叙府宣传画；
6．在酒店包厢里放酒空盒和展示柜；
7．在酒店明显位置放置“叙府酒展示专柜”；
8．赠送酒店服务员印有“叙府”字样的工作帽；
9．酒店门头悬挂叙府大灯笼，内部悬挂小灯笼及叙府宣传吊旗；
10．酒店配合活动，放置X展架、广告画、实物模型；
11．在酒店明显位置悬挂我公司获得的各种奖牌及“叙府系列酒直销酒店”；
12.酒店停车用的印有“叙府”字样的停车套;
13.酒店门口竖立“饮酒不驾车，驾车不饮酒”叙府酒业温馨提示标语；
14．酒店楼梯口、适当位置制作叙府灯箱；
15．吧台展示到位，单品种不少于3瓶；
。
第八章怎么样做好堆头、排面、捆绑等工作
一、陈列的定义：
让消费者在不同的售点能看到统一风格的产品陈列，使其形成忆点，进而提高销售机率；
1、商超提供给供应商良好的排面、地堆等展示依据：
①产品供应商费用投入的大小②产品供应商售后服务情况，客情关系状况③产品销量的大小④产品给超市所创造的利润大小⑤产品促销活动能否提升店面形象，是否能够带来更多的人流效应。
生动化陈列的原则：
1、排面设计要做大2、品项各类要齐全3、集中展示在一处4、陈列要饱满5、主流产品要突出6、陈列色彩要美观7、产品清洁更整齐8、价格（特价）要醒目
二、堆头、排面是基本的陈列形式
堆头等除具备原始陈列作用以外，它可以进一步提高产品的视觉冲击力，在所有商超的黄金位置统一整齐，庞大、集中的展示能够让消费者从感性进而到理性，意识到该产品的销售力和产品力，让消费者产生强烈的购买欲望。
1、堆头还可兼带以下的作用：
①广告宣传，一方面宣布新产品的上市，二方面提升产品形象和认知度。
②临时的小型仓库，节日里商场人流量大，各商场的仓库物质货物种类、数量繁多，由于空间有限，产品相互挤压，同时商场的各类产品销量大，提货遇异常繁忙和疲惫等原因造成提货不及时，贻误销售，故节日里地堆是一个很好的临时小仓库。
③提升销量，由于各商场做特价和捆绑促销产品，均会以端头的形式出现，故在消费者心中就自然形成了端头上的产品都是最便宜或最经济的商品，从而端头上的产品往往能提升2-4倍的销量。
2、购买端头的时间选择
一般供应商选择购买端头时会集中节假日等商品旺销季节，如饮料选择在夏季、白酒选择在秋冬季等，但有时也会有别。
为了节省费用和降低费用率，有时选择常年购买、半年购买端头，白酒的旺季里一般在端午、五一长假、中秋、国庆长假、元旦、春节等几个节日期间，商场采购会因为各厂家类似品牌的相互竞争，将地堆端头的价格提高到平时的3～10倍的价格，故给各供应商造成强大的费用负担，为了避其锋芒，我们可以利用商超平时端头无人购买时价格很低，以及采购员的费用指标压力等采用长期购买、平均分摊费用，这样既可在节日里获得很好的地堆或端头位置展示,又可在同一费用率或稍高一点的情况下将展示时间拉到最长,效果最大化,但此情况必须注意到节日里位置不能挪动.
3打地堆的注意事项（除正常陈列的八大原则外还应注意）:
①位置是否为该产品区的主通道上，位置是否靠前，是否能够兼顾排面的产品。
②地堆或端头上的产品是否有促销或特别销售力，以吸引顾客购买。
③POP是否能醒目，整齐划一。
④价格标签是否准确、整洁、醒目。
⑤地堆突出主推、主销产品，最多3个，最好为2个品种。
3、商超的排面的陈列
排面陈列是产品在超市销售的基础，有着举足轻重的作用，其除应具备陈列的八大原则外，位置一般以第二、第三节货架为主，消费者进入产品区第一视线平面，是一种执行力和耐力的比拼，需要常抓不懈、始终如一。
四、捆绑等销售活动的实施及注意事项：
在商超做促销活动，应尽量以捆绑销售为主（实践证明，此方法能够收到立
竿见影的效果）。
特价商品应是市场价格透明的产品，否则效果不会很好。
活动时应和商超采购或主管人员就活动内容以合同形式达成一致，明确权利和义务，在保证产品形象不受影响的情况下布置实施，促销品可选择放入商超赠品发放处或直接捆绑在商品上。
第一种形式可使商品整体陈列整洁、整齐，但不能直接传达促销力度信息；第二种形式可以给顾客以直接的视觉冲击力，激起其购买欲，但会使商品陈列形象遭到一定程度的损坏，故实际操作时可视情况选择其一。
活动结束后的费用核报，可以选择以下凭据之一：
1、商超购物电脑小票（一般收不全）
2、商超电脑的销售清单（大部分可发提供）
3．商超出示的，加盖公章及采购等签字的销售证明（同时可参考期未库存、活动进货量、期初库存等参数来确定销量）
注：
有的供应商选择赠品随货配送的方式，这样的方式促销品流失严重，而且造成结束时间无法掌握，故不可取，注意事项：
1．捆绑的促销品以老百姓可以确认真实价值的、货真价实的、可普遍接受的礼品为宜。
2、产品内部设奖可临时取消，投入到促销品的价值中，产品内可适当放些礼品，同时降低费用。
3、促销品必须及时送达终端，不可断货，造成顾客投诉；同时也要注意各商超的促销品库存，以销定量，以免造成浪费。
第九章城市经理须填写的表格
1、《发货申请单》
2、《网点汇总表》
3、《终端年度资料卡》
4、《城市经理工作日报表》
5、《分销商日物流统计表》
6、《城市经理周计划表》
7、《经销商周物流汇总表》
8、《城市经理月工作表》
9、《经销商月物流汇总表》
10、《酒店费用申请表》
11、《商超费用申请表》
12、《酒店合作协议》
13、《酒店合作补充协议》
14、《分销区域销售协议》
15、《酒店档案表》
16、《业务员拜访频率汇总表》
17、《城市经理月度销售汇总表》
发货申请单
部门:
时间:
年月日数量单位:
件
品名、规格
奖项数量
客户名称
最后一次发货时间
本次发货前欠款金额
备注
1.此单城市经理每月一本,丢失一份罚款30元（每本30份）。
城市经理:
审批人:
网点汇总表
部区域填写日期：
地理路线
客户名称
地址
联系人
电话
面积
类型
备注
城市经理审核人：
表格填写说明：
销售类型是指客户的渠道类别（如△零售店◇二批（批零点）□超市（卖场）〇酒店）；备注栏注明客户的诚信情况（好，一般，差）；
终端年度资料卡
地址：
电话：
规模：
包厢：
合同起止时间：
年度费用：
月份
项目
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
十一
十二
合计
销售
状况
回款计划
达成率
外欠
场费
支持
金额
促
销
员
工资
明
促
销
暗
促
销
促
销
品
促
销
促销活动
实际回款
费用合计
费用率
城市经理:
城市经理工作日报表
区域：
城市经理：
日期：
店名
地址
电话
拜访起止时间
品项陈列
进货数量/件
库存数量/件
拜访内容
数量
进价
售价
数量
进价
售价
数量
进价
售价
数量
进价
售价
数量
进价
售价
当天订单品种合计/件
客户库存品种合计/件
升级会员 