卫生纸营销策划案.docx
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卫生纸营销策划案
卫生纸营销策划案
湖北中医药大学
课程名称服务营销学
专业市场营销
班级市营班
一、计划摘要：
随着时代的发展人们更加注重仪表和卫生，卫生纸作为一种清洁用品，以其方便，清洁和多用的特性受到了广大消费者的热爱。
通过小组制作发放的“大学生卫生纸使用情况”调查问卷及面对面访谈我们得知“维达”牌卫生纸因其优品质，高性价比较受本校师生欢迎，所以本小组主要销售“维达”’牌卫生纸。
通过网上购买批发再在校园内进行零售方式销售我们的卫生纸，必要时采取打折，附赠礼品等方式进行销售。
希望通过此次销售我们不仅能赚到自己的第一桶金，更能锻炼我们自己，将课堂上的知识运用到实战中。
二、营销现状分析
（一）宏观环境状况
1、人口环境：
在校学生人数有16000多，生活必需品购买量大，卫生纸作为其中之一，市场需求大。
2、经济环境
（1）经济来源：
从统计的数据中可知大学生的月生活费少于500元的占16%,66%的学生的月生活费在500—800之间，大于800元的占18%。
被调查同学的消费的来源90%以上都是由父母提供，还有一部分同学是通过贷款、奖学金、国家困难补助来完成学业的，只有少部分学生通过做勤工助学、兼职、家教等其他方式来减轻家里的困难来帮助自己完成学业。
（2）经济消费倾向：
通过对选购产品时的在乎因素调查发现，对最在乎因素调查时，82%的同学首要在乎因素是产品的质量与性能，5%的同学认为外观和样式很重要，5%的同学会认品牌，5%的同学把价格作为首选，还有4%的同学选择其他方面，这说明大部分同学都在购买东西是很理性，把质量和性能作为第一要素。
3、社会文化环境：
包括文化、社会阶层、家庭、相关群体。
社会阶层与收入水平呈正相关关系。
社会阶层高则伴随着高收入，因此在对纸巾选择上侧重于品牌，会选择高档的纸巾；社会阶层中等的则会选择性价比高、质量好的纸巾，侧重于质量；社会阶层低的低收入群体则更多的考虑价格。
另外，家庭和相关群体对消费者行为的影响也很大。
比如家里的父母对某种品牌的纸巾有较经常购买，而学生在校对于纸巾没有熟悉经历，则学生在购买纸巾时会买家里常购买的。
或者你身边的同学、朋友都使用某一品牌的纸巾，则你也会受到影响而选择这种品牌。
（二）竞争状况
1、竞争品牌：
纸巾行业属于有几个大品牌控制的寡头竞争市场。
是一个以消费者的需求出发，受消费者喜爱进行快速转变的买方市场。
纸巾之间差异化程度几乎为0，替代性强，竞争程度高。
目前在我们学校主要售卖的纸巾品牌为1、维达2、心相印3、洁柔4、清风5、贝柔。
2、竞争对手
（1）护肤品店，比如娇兰娇人七分美等有他们自己品牌的卫生纸售卖且价格比较适宜。
（2）中型超市及中型的连锁超市，面积一般在百平以上。
在东澜岸有中百超市，夜市有学生优惠超市及校内的学生超市，这些场地对生活日用品较全面进行售卖，是学生的青睐之地。
（3）BC店，就是常说的食杂店，面积相对比较小，但数量很多，距离近，方便。
（4）网络购物比如淘宝、天猫等，且价格相比可以较低并且送货上门，为消费者多者所选。
（三）产品状况
1、产品因素包括：
包括质量、性能、商标和包装。
质量和性能的好坏是留住消费者最主要的因素。
消费者一般会选择质感柔软、颜色自然洁白、厚度适中的纸巾。
但是商标和包装对于吸引消费者初次尝试产品起着至关重要的作用。
不同年龄段的人会被不同的包装所吸引，比如唯达的漫画和心相印的卡通芭比包装，则较吸引年轻人。
心相印的其他商品、洁柔、清风等包装则风格简约，多吸引成年人购买。
2、价格因素：
基本价格、折扣。
卫生纸作为生活开支的一部分，特别是女学生会货比三家，选择性价比最高，折扣最多的产品，比便长期购买，缩减生活开支。
现在在超市经常看见纸巾捆绑销售（三个一袋），则消费者可以获取折扣的促销行为。
而且由于各品牌纸巾差异化程度很小，品牌忠诚度很难培养，所以经常运用折扣促销的行为可以迅速抢占市场份额，动摇对手的顾客群。
（四）市场状况
1、学生对卫生纸的需求程度：
调查中，认为纸巾是生活必需品的学生比例占了48%，认为纸巾有必要，但可用其他物品来代替的占了29%,认为纸巾可有可无的占了3%。
随着产品的更新换代的速度不断加快，尤其在纸巾行业，新产品不断涌现，产品种类也不断增加，纸巾行业竞争激烈，所以纸巾市场增长缓慢，趋近于饱和、成熟状态。
但是从调查看得出，纸巾市场还是有很大的发展前景的。
2、购买频率：
通过对大学生的调查可知，大学生在一个星期购买一次纸巾的占了10%，在半个月购买一次的占了25%，在一个月才购买一次的占了29%，有36%的一个月以上才购买一次的。
所以购买频率的多少直接影响着销售量的多少，很多商家就根据这一特点，进行不同的组合包装，并且通过改变量的多少来满足不同消费者的需求，赢得了客户。
3、购买类型：
购买普通迷你型纸巾占了18%,购买折叠式纸巾的占了20%，购买抽取式纸巾的占了16%，购买湿纸巾的占了20%，购买卷纸的占了25%。
从这数据上看，大学生购买纸巾的类型主要是卷纸。
三、swot分析
优势：
价格便宜，我们所售卖的卫生纸比别的地方比如超市便宜；我们提供送货上门的服务，为消费者提供了便利。
劣势：
第一次，经验不足，小组成员性格内向，不喜欢和陌生人打交道；资金不足，资金是小组成员自己筹集；知名度太低，没有多少人知道，因此没有销售渠道。
机会：
市场需求量大，每个人每天都会使用卫生纸，而我们所处的黄家湖大学城有大量的的学生作为消费者；学校老师鼓励学生做一些和专业相关的实践或创业活动。
威胁：
从市场调研中不难看出，消费者对我们所售卖的卫生纸充满了不信任，担心安全问题，质量问题；没有稳定的消费群体，只能发展潜在客户，时间成本，体力成本，精力成本高；从调查和访问中了解到，消费者的品牌忠诚度不高，比较善变，喜欢尝试不同的品牌。
四、确定目标
（一）财务目标：
维达蓝色经典卷纸10卷1400g：
19.5元/提
维达超韧无芯10卷1000g：
14元/提
维达蓝色经典抽纸24包装：
3.5元/包
维达迷你纸巾10张*10包：
4元/条
规格
收入（元）
维达蓝色经典卷纸10卷1400g
19.5*5=97.5
维达超韧无芯10卷1000g
14*6=84
维达蓝色经典抽纸24包装
3.5*24=84
维达迷你纸巾10张*10包
4*10=40
总收入
305.5
（二）营销目标：
销售收入：
305.5元
销售量：
维达蓝色经典卷纸10卷1400g：
5提
维达超韧无芯10卷1000g：
6提
维达蓝色经典抽纸3包装：
24包
维达迷你纸巾10张*10包：
10条共100小包
五、营销战略策略
（一）目标市场战略
1、目标市场选择
（1）市场细分：
根据我们所在的地理位置，市场主要是湖北中医药大学的学生，根据年龄，主要是大三的学生。
（2）市场选择：
因为我们整个小组的成员都是湖北中医药大学大三的学生，平时所认识和相熟的也都是大三的学生，所以我们主要的营销对象也是大三的学生，同时也会去发展其他年级的学生作为我们的客户。
（3）市场定位：
卫生纸作为生活必需品，需求弹性小，我们所销售的卫生纸走中低端路线，尽可能满足每一位消费者的需求。
（4）目标市场营销战略：
采用差异性市场营销战略，提供卷纸，抽纸，餐巾纸等不同的卫生纸类型，提供不同品牌的卫生纸，不同重量的卫生纸，分别满足不同消费者的需求，力争销售机会最大化。
（二）市场营销组合战略
（1）产品策略：
产品组合策略：
根据消费者的不同需求，我们提供不同的产品组合，包括少量的一提一卷或一包，大量的几提几卷或几包，或者不同类型的一次性买的。
产品品牌策略：
根据我们的市场调研，消费者主要购买维达较多，所以我们所选择的产品以维达为主。
产品包装策略：
主要采用组合包装策略和附赠品包装策略，针对消费者的不同需求，我们把卫生纸以组合的形式包装，主要是把不同类型的卫生纸作为一个组合销售该消费者，同时对于一次性购买很多的或者多次购买的消费者，根据购买量的多少给予适量的卫生纸作为附赠品。
（2）价格策略：
产品规格
超市价格（元）
维达蓝色经典卷纸10卷1400g
19.8
维达超韧无芯10卷1000g
14.5
维达蓝色经典抽纸24包装
3.5
维达迷你纸巾10张*10包
5
决定价格为：
维达蓝色经典卷纸10卷1400g：
19.5元/提
维达超韧无芯10卷1000g：
14元/提
维达蓝色经典抽纸24包装：
3.5元/包
维达迷你纸巾10张*10包：
4元/条
折扣折让价策略:
数量折扣根据顾客购买卫生纸数量或金额的多少，分别给予不同的折扣，购买的数量,金额越多，折扣就越大。
（3）分销策略：
小组成员去各个学生宿舍售卖，通过空间微博朋友圈发展客户进行线上售卖，并线下送货上门。
（4）促销策略
人员推销：
小组成员去学生宿舍和教学楼进行口头宣传，推销。
广告宣传：
通过电子邮箱，发送广告；上微博免费广告；交换和出售广告及链接。
口碑营销：
利用购买过我们卫生纸的同学进行宣传，请他们给自己的朋友同学介绍我们的卫生纸，扩大宣传范围。
（5）人员服务策略：
按照小组成员售卖的数量和效率适当给予奖励，调动他们的热情，积极主动的宣传销售。
六、执行方案
时间：
2016.11.5
活动项目：
货物购买
负责人：
江水静
参与人：
小组成员
活动经费预算：
261元
活动过程：
在淘宝上进行购买商品
时间：
2016.11.5-2016.11.6
活动项目：
销售线上宣传
负责人：
张庆庆
参与人：
小组成员
活动经费预算：
0
活动过程：
在空间朋友圈进行广告宣传，如单纯图片说说动态，文案故事
时间：
2016.11.6-2016.12.5
活动项目：
销售线下宣传
负责人：
王心怡
参与人：
小组成员
活动经费预算：
0
活动过程：
到各个宿舍楼栋寝室和教学楼进行宣传
时间：
2016.11.5-2016.12.5
活动项目：
送货上门
负责人：
唐磊，胡松年
参与人：
小组成员
活动经费预算：
0
活动过程：
线上接收到订单以后，线下立即进行送货到寝室
线上订单一律转账支付宝，注明寝室号
线下宣传时收到订单以后，一律货到付款
七、预算方案
成本
种类
成本（元）
维达蓝色经典卷纸10卷1400g
18.9*5=94.5
维达超韧无芯10卷1000g
39.9*2=79.8
维达蓝色经典抽纸3包装
54.9
维达迷你纸巾10张*10包
15.9*2=31.8
交通费
0
场地费
0
宣传费
0
总成本
261
盈利
规格
盈利（元）
维达蓝色经典卷纸10卷1400g
3
维达超韧无芯10卷1000g
4.2
维达蓝色经典抽纸3包装
29.1
维达迷你纸巾10张*10包
8.2
盈利
44.5
八、控制计划
（一）战略控制，主要解决销售中所遇到的问题
1、讨价还价
（1）周期分解法：
产品可以一次性大量购买，很实惠而且能一次性满足您的需求，物有所值。
（2）用多取代少，当顾客要求价格便宜时，避免心情痛苦，转移成快乐。
2、利用熟人套近乎要折扣
表示感谢和支持，表明生意一般，请多照顾。
3、质量怀疑
（1）带上感情，感染顾客。
（2）说明我们注重产品质量，只会提供最好的产品和服务。
4、犹豫不决
（1）我们有比别人更好更便宜的产品。
（2）我们送货上门，能给顾客提供更便利的服务。
（3）我们的附加值相对高。
5.退货
（1）弄清退货原因，尽量弄清退货的真实原因，少部分顾客为了退货会想出各种奇葩的原因。
（2）针对退货原因想对策。
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