加强销售人员的回款管理 销售人员应具有以下习惯.docx

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加强销售人员的回款管理销售人员应具有以下习惯

加强销售人员的回款管理销售人员应具有以下习惯

加强销售人员的回款管理销售人员应具有以下习惯：

货款回收期限前一周，电话通知或拜访客户，预知其结款日期；回收期限前三天与客户确定结款日期；结款日当天一定按时通知或前往拜访。

企业在制定营销政策时，应将应收账款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售挂钩，也要和应收账款的管理联系在一起。

 定期对账，加强应收账款的催收力度 

   要形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，并对因产品品种、回款期限、退还货等原因导致单据、金额等方面出现的误差进行核实。

对过期的应收账款，应按其拖欠的账龄及金额进行排队分析，确定优先收账的对象。

同时应分清债务人拖延还款是否属故意拖欠，对故意拖欠的应考虑通过法律途径加以追讨。

  建立健全公司机构内部监控制度 

   完善的内部控制制度是控制坏账的基本前提，其内容应包括：

建立销售合同责任制，即对每项销售都应签订销售合同，并在合同中对有关付款条件作明确的说明；设立赊销审批职能权限，企业内部规定业务员、业务主管可批准的赊销额度，限额以上须经领导人审批的职级管理制度；建立货款和货款回笼责任制，可采取谁销售谁负责收款，并据以考核其工作绩效。

总之，企业应针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款的事前、事中、事后控制程序。

信用期间、信用标准和现金折扣政策

信用政策包括信用标准、信用期间、现金折扣政策和收账政策，其中最重要的是信用标准的确定。

（一）信用标准

   信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。

如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。

   1．信用分析。

企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估他赖账的可能性。

这可以通过“五C”系统来进行。

所谓“五C’系统是评估顾客信用品质的五个方面，即：

（1）品质（character），是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性；

（2）能力（capacity），是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例；（3）资本（capital），是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景；（4）抵押（collateral），是指顾客付款或无力支付款时能被用做抵押的资产；（5）条件（condition），是指可能影响顾客付款能力的经济环境。

   2．信用分析的信息来源。

信用的“五C´系统代表了信用风险的判断因素，要做到客观、准确的判断，关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。

这些资料的来源主要有以下几个渠道：

（1）财务报表，即企业对预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表和利润表等报表。

这些资料是企业进行分析评估的最重要信息，企业可据此对赊销对象的资产流动性、支付能力以及经营业绩诸方面进行详尽分析并作出判断。

（2）银行证明，即应客户要求，由客户的开户银行出具一些有关其信用状况的证明材料，如客户在银行的平均现金余额、贷款的历史信用信息等。

   （3）企业间证明。

一般而言，企业的每一客户对外会同时拥有许多供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，比如交易往来的持续时间、提供信用的条件、数额以及客户支付货款的及时程度等证明。

这些供货单位出具的书面证明，再加上必要的调查了解，可为企业对客户信用状况做出评价奠定良好的基础。

   （4）信用评级和信用报告。

公司可以从各种商业信用评级机构获取企业的信用评级资料。

   3．信用标准的制定。

在收集、整理客户的信用资料后，即可采用“五C”系统分析客户的信用程度。

为避免信用评价人员的主观性，在对客户信用状况进行定性分析的基础上，还有必要对客户的信用风险进行定量分析。

具体可以采用多项判断法，其具体步骤有：

（1）设立信用标准。

首先查阅客户以前若干年的信用资料，找出具有代表性、能说明偿债能力和财务状况的比率，作为评判信用风险的指标，然后根据最近几年内“信用好”和“信用差”两个客户相同比率的平均值，作为评价该客户的信用标准。

（2）计算客户的风险系数。

利用各客户的财务报表，计算这些指标，并与标准值进行比较。

其方法是：

若某客户的某项指标等于或低于最坏信用标准，则客户的风险系数增加10%；若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间，则客户的风险系数增加5%；若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准，则客户的风险系

的价格优惠，即只需支付原价的97%。

如原价为，10000元，只需支付9700元。

n/30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠，即按全价付款。

   企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。

不论是信用期间还是现金折扣，都能给企业带来收益，但也会增加成本。

当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，择优决断。

   （三）信用期间

   信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。

例如，某企业允许顾客在购货后的50天内付款，则信用期间为50天。

信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期放长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目欲宽信用期间，所得的收益有时会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。

因此，企业必须慎重研究，规定出恰当的信用期。

   信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收人和成本的影响。

延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失增加，产生不利影响。

当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。

如果缩短信用期，情况与此相反。

其中应收账款机会成本的计算公式如下：

应收账款机会成本＝应收账款占用资金×资金成本率

应收账款占用资金＝应收账款平均余额×变动成本率

应收账款平均余额＝日销售额×平均收现期

   在后面有关章节将通过一个案例来说明在Excel中如何比较不同信用期对企业利润和成本的影响。

   （四）应收账款的收账

   应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回账款，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业遭受损失。

这些措施包括对应收账款回收情况的监督，对坏账事先准备和制定适当的收账政策等。

   1．应收账款收回的监督。

企业的应收账款时间有长有短，有的尚未超过信用期限，有的则超过了信用期限。

一般来讲，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。

对此，企业应实施严密的监督，随时掌握回收情况。

实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行，其格式如表5-1所示。

   利用账龄分拆表，企业可以了解到以下情况：

（1）有多少欠款尚在信用期内。

表5-1显示，有价值80000元的应收账款处在信用期内，占全部应收账款的40%。

这些款项未到偿付期，欠款是正常的。

（2）有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。

表5-1显示，有价值120000元的应收账款已超过了信用期，占全部应收账款的60%。

不过，其中拖欠时间较短（20天内）的有40000元，占全部应收账款的20%，这部分欠款收回的可能性很大；拖欠时间较长（20天一100天）的有70000元，占全部应收账款的35%，这部分欠款的收回有一定难度；拖欠时间很长（100天以上）的有10000元，占全部应收账款的5%，这部分欠款很可能成为坏账。

对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策；对可能发生的坏账损失，则应提前作出准备，充分估计这一因素对损益的影响。

   2．收账政策的制定。

企业对不同过期账款的收款方式，包括准备为此付出的代价，就是它的收账政策。

比如，对过期较短的顾客，不予过多地打扰，以免将来失去这一客户；对过期稍长的顾客，可能措辞委婉地写信催款；对过期较长的顾客，频繁地写信催款并电话催询；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼，等等。

   催收账款要发生费用，某些催款方式的费用还会很高（如诉讼费）。

一般说来，收款的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款就越多，坏账损失就越少。

因此制定收账政策，要在收账费用和所减少的坏账损失之间作出权衡。

制定有效、得当的收账政策很大程度上靠有关人员的经验；从财务管理的角度讲，也有一些量化的方法可予参照，根据应收账款总成本最小化的道理，可以通过各收账方案成本的大小进行比较来其加以选择。

应收账款管理主要是确定应收账款的管理政策，即合理的信用政策、加强应收账款的日常管理、确定最佳应收账款持有水平、建立应收账款风险防范机制。

信用标准是指公司决定授予客户信用所要求的最低标准，代表公司愿意承担的最大的付款风险的金额。

如果客户达不到该项信用标准，就不能享受公司按商业信用赋予的各种优惠，或只能享受较低的信用优惠。

如果公司执行的信用标准过于严格，可能会降低对符合信用风险标准客户的赊销额，因此会限制公司的销售机会。

如果公司执行的信用标准过于宽松，可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，因此会增加随后还款的风险并增加坏账费用。