房地产的营销方案.docx

房地产的营销方案.docx

《房地产的营销方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产的营销方案.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

房地产的营销方案

2022房地产的营销方案

特性化、形象化竞争日益激烈，将成为房地产发展的潮流。

物业项目要取得优异的销售业绩，就必需把握时机，尽竭利用自身的特性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富特性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。

下面就是我为大家整理的活动文案，希望大家能够喜爱。

房地产的营销方案1

一、龙马潭区宏观经济

【基本状况】全区幅员面积332.64平方千米，年末总人口31.5万人，其中非农业人口10.44万人。

全年完成国内生产总值14.8亿元，增长12.5%，其中：

第一产业增加值3.19亿元，增长4.5%;其次产业增加值4.93亿元，增长19.5%;第三产业增加值6.68亿元，增长11.5%。

完成财政收入10,584万元，增长17.1%。

农夫人均纯收入增加150元，达到2871元。

诞生人口2296人。

【商贸业】泸州沱江商业城川南贸易中心地位得到巩固。

全区各类商品交易市场42个，营业面积42.5万平方米，集贸市场成交额14.32亿元，增长12.8%。

全年完成社会消费品零售额7.11亿元，增长13.5%。

【城乡建设】龙马新城已具雏形，新城建设共完成投资2.80亿元，“一横三纵”主次干道混凝土路面浇筑完毕，商会大厦、兴达、馨天地等房地产项目建设快速推动。

旧城面貌发生较大改变，小市沿江路以交通、防洪、休闲、环保、商贸五位为一体的综合改造全部完毕，改造旧城18万平方米。

全区集镇基础设施和房屋建设共投入资金6.40亿元，新改扩建房屋258万平方米，全区城镇化水平31.1%。

全区启动中心村建设25个，特兴镇魏园村、安静镇良丰村被列为市级重点中心村。

二、龙马潭区房地产总体市场状况

城市建设根据“规划、建设、管理、经营”四位一体的工作思路，走“优先发展新城区，逐步改造老城区，加快城市西伸北进，塑造城市特色”之路，全面提高城市综合功能，努力打造泸州既具现代文明又有历史古韵，既有完善的城市功能又有充分发展空间的城市特性和城市特色。

20__年继建成隆纳高速马路、泸纳高等级马路和泸州蓝田机场扩建工程后，加快城北新区（含龙马大道中心区）的开发建设，完成城西新区的开发打算工作，加快纳溪河东新区、蓝田重湾小区、江阳西路南区、江阳西路北延线及百子图片区、杜家街以北的开发建设。

沱江滨江路完成沱一桥至沱二桥开工段孔桩（80多柱）和地梁，工程累计完成投资396.2万元。

沱二桥至三角花台道路整治20__年8月正式动工，至年底全面结束。

全长2千米，工程内容包括改造排水系统、人行道路面、供电电缆下地、路灯改造及道路绿化美化。

三、综述

从上述发展目标来看，大力发展经济，调整产业结构，限制人口，解决就业，加快城市建设，努力提高居民生活水平，社会发展等六大方面均有明确的目标和规划，其中加快城市化进程和加快现代化多功能城市化建设尤其值得我们留意。

这表明不仅从国民经济发展自然带动龙马潭区发展，更加从城市宏观发展目标方面对龙马潭区的发展提出了明确的规划和目标。

项目位于龙马潭区最大的商贸集散重地回笼湾批发市场和王氏批发市场之间，必将是城市化发展的最大受惠者。

由于城市人口基数大，肯定增长数量还是比较大的。

浩大的城市户籍人口加上大量的流淌人口，为项目供应了有利的人口资源保证。

国家和泸州市房地产相关政策法规的不断出台，使泸州市房地产业的发展更加规范化、市场化，从更多方面给一般消费者以实惠和保障，使开发商和消费者能够在更加公开、透亮、规范的条件下进行交易，充分爱护了在交易中弱势群体的利益;在政策的压力下，促使开发商不断成熟，不断壮大实力，也必将淘汰部分实力弱、运作不规范的开发商，从而非常有利于房地产业朝健康的方向发展。

一项目概况

（一）项目地理位置评估

项目位置

泸州市龙马潭区五交化一条街

项目区位评估

在泸州市市区地图中我们不难看出五大区位板块，中心半岛、城北新区、城南、城东、城西。

项目位于中心半岛与城北新区和城东结合部位，辖三地出入口中心地带，交通非常便捷，覆盖区域宽广，受众面大。

仅从龙马潭区区位中分析，我们可将其分成四大板块：

小市旧城区、回笼湾街区、龙马新城区和城北新区。

在这四大板块的房地产宏观市场中，很明显可以看到城北新区属于开发质素较高，房地产市场形成最快的一个高端区域;龙马新城区属于中等质素，不论价格，建筑质量，建筑整体规划，小区面积，都较城北新区稍逊一筹;小市旧城区因为老城区面积较大，道路状况单一，多年来发展较为缓慢，始终阻碍房地产市场的发展;回笼湾街区因其独特的地理位置优势，多年来形成了川南最大的商贸集散地，城市交通四通八达，流淌人口数量大。

由于该区域商贾众多，始终以来都为商家所必争之地，商业氛围非常深厚，在相当一段时间内阻碍了房地产住宅市场的健康发展，目前向阳街、五交化一条街、汇金路一带的楼盘即可视作该区域房地产住宅市场的典型特征：

※规模普遍较小;※新开发建设项目较多且密集;※项目开发质素普遍较低;※该区将来开发总体规划较为乐观发展空间大。

二项目定位

（一）项目优势分析

1、龙马潭区宏观经济良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在稳步上升，人均可支配收入的快速增长大大增加了居民的实际购买力

2、龙马潭区人口基数大，流淌人口量大，具备优良的人口基数保证;

3、本案不干脆临街，但进出又比较便利，利于居家;

4、户型面积搭协作理;

（二）项目定位

在对本案周边项目进行大量调查以及针对目前项目的园林景观设想效果并结合居住质素的分析后，我认为本案在定位上应当区分于目前位于回笼湾街区的全部项目，并且应当在居住质素和居住环境上高于同区域的全部项目，借此形成项目卖点，与同区域竞争项目产生差异化优势。

因此我认为本案应定位成欧陆建筑风格与中式园林景观相结合的中档纯居住性小区。

主题命名：

凤林山庄

1）消费群体定位

建材市场、沱江建材市场、科维商城、小市旧城居民区、江阳区旧城居民区。

3）诉求范围定位

回龙湾街区、商贸区;小市旧城居民街区;城北新区和龙马新城部分街区;北城旧城居民街区;南城旧城居民街区。

三、项目各阶段销售策略及促销策略

制定此销售策略以及协作销售策略所实行的相应宣扬推广策略，是为了让本案的销售达到志向的效果，让本案在销售的过程中能更好地、更简单地实施销售限制，并且针对每一个销售阶段都能够有安排、有原则、有目的的行动，而不是盲目地、冲动地想然而然的想到什么做什么。

因此在销售的全过程中希望销售一线主管人员和销售人员能够有效地充分执行行动方案，同时希望开发商、建筑商能够在项目工程、项目施工进度、银行按揭办理和广告宣扬力度上以及各类原始资料的供应上赐予最多、最大的协作与工作支持。

（一）项目总销售方针与目标

1、项目销售方针

1）在本案的全程销售中，销售部门应当主动主动地探讨和探讨，并擅长刚好总结项目在任何销售阶段中的优势和劣势，分析问题并归纳上报可行性建议;

2）在各类问题的处理中应当保持主动主动的工作看法和乐观的心态，擅长找寻问题、分析问题、解决问题;遇到任何销售困难时应当刚好上报主管部门或与开发商、建筑商进行有效沟通，共同寻求解决方案;

3）在销售全过程中应当维护好开发商、建筑商及本公司形象，仔细贯彻执行公司管理制度和项目部销售管理的相关纪律制度，坚决听从上级领导支配，履行个人听从集体的宗旨，努力建设明星团队和销售明星，争创明星团队和销售明星“双金”荣誉。

2、项目销售目标制定

项目销售目标主要受到：

项目工期、银行按揭、广告宣扬力度、销售人员的销售力四大因素左右。

目前，本案到现在为止并不能供应银行按揭的精确依据;项目工期也只能是预料在20__年3月份左右主体封顶，园林景观建立更迟之一步;另外在广告宣扬力度上能不能充分根据即定方案完全执行和仔细对待。

受这三大因素的影响和制约，我为本案在8个月的销售周期内制定了两种目标：

1）保守销售目标;2）最佳销售目标。

保守销售目标：

完成总销售量的60%左右;销售周期8—9个月。

最佳销售目标：

完成总销售量的90%左右;销售周期6个月左右。

（二）认购期销售策略及宣扬推广策略

结合本案周边项目的实际销售价格指数，对于本案的价格定位我的建议是不宜过早地公之于众，在该片区的价格全部比本案初步设想价格定位低的状况下，假如较早地将本案价格公布及销售，简单造成消费者在没看到项目任何建筑物、景观效果的状况下将本项目与同区域内竞争项目相互混淆不清，导致差异化优势不能形成，从而使消费者尚失对项目的购买信念和购买的决心。

在项目的工程刚刚起先之初及没有任何园林景观的状况下，从实际操作效果来看，我认为在认购的早期，应当重点考查市场对项目初步设想价格的接受程度。

实行摸底的工作思路，在介绍的过程中全部只告知消费者项目今后的规划建设、户型结构、园林景观设计和也许的价格，销售部门及其开发商和建筑商在这点上应当高度重视，严守项目机密，留意对外宣扬的措词，统一口径。

严格遵守：

对项目不明确的地方，不予承诺;与本案不相符的状况，不能夸大事实。

1、认购期留意事项

1）对认购阶段的来访和来电客户必需严格做好具体的客户登记;

2）现场销售中每天所暴露出来的问题以及客户提出的建议应在每日归纳总结成文，定时上报主管部门;

3）不定期实行业务、销售与策划部门之间的多向联系和沟通。

对于各项销售指标统计仔细分析，刚好进行市场调查，抓住重点，按人落实任务并设立量化目标;

4）项目主管应常常与开发商和建筑商保持良好双向沟通，反映问题，提出建议;

5）项目主管应有效监督和管理行销人员的宣扬实效。

2、认购期目的

认购期是项目绽开正式认购和销售工作前不行或缺的重要一环，在这个阶段，不论是销售部门还是策划部门全部工作的核心都应当集中在对项目理念的传输和消费者对项目看法或建议的反馈、分析、汇总的基础之上，尽量多的让市场了解本案，同时也要尽可能多地收集到反馈信息。

这是验证项目定位和制定销售价格的最为有利的时期。

因此在认购期我们只做三件事：

1）传达项目理念;

2）采集信息;

3）引导消费者进入正式认购。

3、认购期时间

20__年11月1日——20__年11月30日

4、销售场地支配

凤林山庄售楼中心

5、认购期实施方法

1）在认购期内原则上是不进行任何形式的订购，大量的通过行销手段，适当的进行一些广告发布和网络信息的发布，传达本案的开发理念，同时制造项目悬念;

2）凡有意向进行认购的客户一律交纳￥5000元排号费，领取相应的排号卡一张;

3）在认购期排号的促销政策上，不论是销售部、开发商还是建筑商都应保持高度的统一。

由于本案在认购期不行能赐予客户在价格、面积、户型、位置上作出任何承诺，为了充分调动客户购买需求，凡在认购期排号的客户，都可以在正式认购时将￥5000元的排号费转为￥8000元的认购金;

4）全部排号客户如在正式认购时选择不到自己所满足的户型、位置，可如数退还所交纳的￥5000元排号费。

（三）强销期销售策略及促销策略

认购阶段利用广告宣扬和促销攻势的立体化“抢滩登陆战”，让项目在市场上造成了肯定热度后，为项目强销期作好了良好的市场铺垫，但在强销期内的销售任务是艰难的，超过销售总量50%的任务量将在这一阶段中得以消化，但是在这阶段中我们不行能再像认购时大量地投入广告宣扬，在广告宣扬方面我们应当因地制宜的寻求最恰当的市场推广机会和盲点，适时地与中国传统的民风、民俗节庆日相互连接推出项目。

在认购阶段过后对于项目销售价格和促销策略将作相应的调整，价格的制定将会更将细化到位置、楼层、结构上;促销原则保持在认购均价三个百分点的上升空间或三个百分点的下降范围内（最主要依据认购阶段市场的实际状况而定）。

在强销期的工作中除了外围市场的巩固和开拓之外，更重要的将是项目自身的强化，诸如：

项目工程进度必需严格根据认购协议书约定条款得以顺当的完成，在该阶段中项目的五证必需全部完成办理手续，银行按揭贷款的工作应当花大力气、下狠决心尽快地办理，《商品房测绘报告》必需要求在项目取得《商品房预售许可证》之前完成，以便于项目《商品房预售许可证》的如期取得。

2、强销期目的

在强销期坚持内紧外松的原则，一方面应当巩固项目前期所建立的市场，加紧项目基础建设、证照手续办理，加强销售胜利率的把握;另一方面在市场宣扬推广上，利用元旦和春节的机会进行项目推广，由于在此时机中正是泸州房地产行业大盘和名盘大力推广的时候，采纳“跟随作战”的方法，我们并不是要求与大盘和名盘相互攀比，而是重在借助大盘和名盘的品牌优势，抓住大盘和名盘的市场空缺点，拾遗补缺的填补消费者需求和市场的空白点。

在宣扬推广的跟进上要充分地利用人员一对一促销来加强推广的实效。

在销售中全部销售人员应当坚持认购阶段的工作看法和工作激情，加强自身的学习，主动地参加项目的相关培训，项目销售主管应在每月制定当月的销售培训安排，有效地组织和支配培训工作。

3、强销期留意事项

1）由于强销期的工作重点在于开发实效和销售实效的体现，因此在该阶段全部销售人员应具备良好的工作心态，将工作安排落到实处，发挥最大的销售力。

2）在市场巩固上除广告宣扬外，销售人员应当和自己的前期客户建立良好的关系，仔细做好客户回访跟进的相关报表和工作日记。

3）项目销售主管和置业顾问每月所提交的工作安排、支配、总结和目标设立中必需严格要求量化指标。

4、强销期实施方法

◆强销期工作分为三步走：

第一步，总结分析阶段;其次阶段：

实效阶段;第三步：

突破阶段。

1）总结分析阶段（20__年12月19日——20__年12月31日）

20__年11月19日由正式认购阶段转入强销期后，我们首要做的工作应当是将认购时期中项目资源进行重新组合，再次提炼项目的优势和劣势，分析论证市场认可程度，进一步推断出项目销售今后的发展趋势和空间。

2）实效阶段（20__年1月1日——20__年2月28日）

通过总结分析明确项目所存在的问题后，在强销期的中期应当在工作上绽开具有实质性很强的工作，工程建设、证照的办理、银行按揭的办理、《商品房预售许可证》的办理，销售人员的强化培训，行销结构的建立，都应当充分地根据即定的方案开展工作。

（六）持续期销售策略及促销

1）持续期时间

20__年4月1日——20__年4月30日

2）持续期销售策略

在该阶段由于销售总量剩余在20%左右，大多数较好的户型、位置基本上都在前期销售中销售一空，在持续期中我们要结合当时项目剩余户型、位置和市场的实际状况制定新一轮的价格方案;这个时候在广告宣扬上，基本上保持处于收缩状态，除了通过行销人员的一对一行销和网络宣扬推广之外，其他的广告形式可以不实行。

3）持续期促销策略

作为向尾盘过渡的时期，不轮在户型、位置上都大大的与前面各个阶段不能同日而语了，因此在促销上我建议优价出售，用基本贴近于成本价的让利作为底线支撑。

五项目价格策略

（一）各阶段执行价格走势即定方针

1）执行价格

各阶段的执行价格将在认购阶段之后供应

2）执行价格走势即定方针

在项目全程销售中，价格因素是至关重要的，在项目的初期（认购阶段）我们设立一个

比较均衡，同时也是比较高端的价位目的是在于最大限度地考验市场的认可程度和消费接受实力，假如在一阶段所设定的价格能够得到市场的认可，且反应热情，那么在今后的价格制定中将呈上升趋势，其上升空间保持在三个百分点范围内;假如市场反映呈相反状态，那么在执行价格的走势上将下浮三个百分点。

（二）各阶段价格让利实惠限制原则

1）在项目销售的各个阶段中如有大型SP促销活动原则上让利根据促销方案执行;

2）假如在阶段内没有任何促销活动，让利实惠幅度根据客户的付款方式进行实惠：

按揭贷款：

97折;分期付款：

96折;一次性付款：

95折;

亲友一起购买（10套以内）：

除享受付款方式的实惠之外，额外再享受101连环折;大型团体购买（20套以上）：

除享受付款方式的实惠之外，额外再享受97连环折

六全程销售中开发商所需协作事项

为了让项目在销售的全过程中顺当的根据即定方案绽开工作，希望开发商能够在工作上赐予项目销售部最大的支持和协作，以求尽快尽早实现销售目标。

时期

协作事项

完成时间

预热打算期

四证、土地运用年限、项目效果图、户型图、园林景观规划方案、

交房日期、交房标准、装修标准、物业管理费用

20__年10月31日前

认购期

户型结构整改建议确定、正式认购促销方案定稿、

正式认购执行价格确定、《商品房认购协议》确定

20__年11月30日前

正式认购阶段

财务人员、保安人员配比，现场花卉、椅子供应

《商品房定购协议》确定、元旦促销方案确定、强销期执行价格确定

20__年12月7日前

强销期

春节促销方案确定、《商品房买卖合同》样本供应、银行按揭程序的申办、

房监所测绘办理、商品房预售许可证办理

20__年3月31日前

持续期

持续期促销策略和执行价格确定

20__年4月3日前

清盘期

清盘期促销策略和执行价格确定

20__年4月30日前

房地产的营销方案2

一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质迥然不同的区分，不同于买件衣服那样为所欲为，这是因为买房子价位高，耐用性长。

买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出确定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会变更办法，买主思索的问题，内容丰富，错综困难，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、平安等诸方面的慎之有慎。

由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必需加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必需在创意理念上形成：

1、具有高度的自信野心;

2、富于竞争，且乐此不倦;

3、头脑敏锐，不拘传统;

4、感性相识和理性相识相处融洽;

5、注意历史，敬重现实，睽重将来。

三、构思框架：

1）以塑造形象为主，渲染品尝和意念;

2）呈现楼盘的综合优势;

3）体现楼盘和谐舒适生活;

4）直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素养进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、详细细微环节等到方面的高起点定位。

所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：

吸取园外、境外高档物业阅历，到处顾及住户须要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美支配;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完备。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。

比如：

地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。

这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析探讨，概括为四个方面的卖点构成：

1）地理位置;2）、楼盘设施结构;3）、楼盘做工用料;4）、户型设计。

突出明显优势，这是楼盘消费者最关切的物业指标。

3、绘制效果图：

依据开发商的条件和推广须要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。

绘制效果图要强调公共空间开阔、细微环节丰富、品尝高，因为楼盘的销售，须要启动购楼者对将来的想象，多数事实范例证明，精致的效果图对营销起了事半功倍的确定性作用。

4、广告知求点：

1）阐述楼盘的位置;2）阐述楼盘所在地的历史渊源;3）阐述楼盘交通条件;4）阐述楼盘人口密度状况;5）阐述楼盘的升值潜力;6）阐述楼盘开发商的信誉;7）阐述楼盘的背景;8）阐述楼盘的舒适温馨;9）阐述楼盘的好用率;10）阐述楼盘的付数安排;11）阐述楼盘的品质;12）阐述楼盘的深远意义;13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。

都成为对楼盘形象的一次重要投资。

其广告推广阔致划分为三个阶段：

房地产的营销方案3

市场营销安排更注意产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必需学会如何制订和执行正确的市场营销安排。

1.房地产营销安排的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销安排非常重要。

一般来说，市场营销安排包括：

1.安排概要：

对拟议的安排赐予扼要的综述，以便管理部分快速阅读。

2.市场营销现状：

供应有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：

综合主要的机会与挑战、优劣势、以及安排必需涉及的产品所面临的问题。

4.目标：

确定安排在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：

供应用于完成安排目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：

本方案回答将要做什么?

谁去做?

什么时候做?

费用多少?

7.预料盈亏报表：

综述安排预料的开支。

8.限制：

讲解并描述安排将如何监控。

一、安排概要

安排书一开头便应对本安排的主要目标和建议作一扼要的概述，安排概要可让高级主管很快驾驭安排的核心内容，内容书目应附在安排概要之后。

二、市场营销现状

安排的这个部分负责供应与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应供应关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产将来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1.机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业将来的因素。

写出这些因素是为了要建议一些可实行的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特殊的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以胜利利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的探讨结果来确定在安排中必需强调的主要问题。

对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标-----财务目标和市场