论保险业务中的客户关系管理要点.docx

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论保险业务中的客户关系管理要点

新疆财经大学2013—2014第一学期

《客户关系管理》期末考试论文

题目：

论保险业务中的客户关系管理

学生姓名：

王振

学号：

2010101077

专业：

物流管理

年级：

2010-1

任课教师：

郑娜

完成日期：

2013年12月20日

目录

1引言1

2客户关系管理与中国人寿保险公司简介1

2.1客户关系管理1

2.2中国人寿保险公司的简介1

2.3客户关系管理对中国人寿公司战略的影响和作用1

3中国人寿保险公司实施客户关系管理的现状2

3.1中国人寿的客户关系管理观念2

3.2遍布全国的客户服务支持2

3.3客户数据分析挖掘3

4中国人寿保险公司客户关系管理存在的问题3

4.1公司仍将保费作为经营目标3

4.2保险销售人员对客户关系管理的认识不清晰3

4.3参保客户与保险销售人员缺乏互动与沟通4

4.4保险客户流失较严重4

5中国人寿保险公司实施客户关系管理的对策研究6

5.1创造以客户为中心的文化，树立永久经营的理念6

5.2培训保险销售人员客户关系管理知识，做好客户关系管理规划6

5.3通过客户关系管理加强参保客户与保险销售人员的沟通7

5.4防止保险客户流失、与保险客户建立长期战略伙伴关系7

5.5针对重点客户、大型客户、普通客户的保险产品的服务应在服务手段上体现多样化、差异化、具体化9

6总结10

参考文献11

论保险业务中的客户关系管理

1引言

面对越来越激烈的市场竞争，保险在中国的普及，尤其是2009年以来，在面临全球金融危机的情况等，保险业也如履薄冰，因此要在这样一个环境中使保险公司站稳脚步就要从客户着手做起。

所以，客户关系管理就成为提高我国保险业竞争力的重心。

以客户满意为中心就必然实施客户关系管理，用更有效的方法来管理客户关系，降低企业的运营成本，提高企业的竞争力，招徕更多的新客户。

[1]

2客户关系管理与中国人寿保险公司简介

2.1客户关系管理

企业实施客户关系管理的目的就是通过一系列的技术手段了解客户目前的需求和潜在客户的需求。

客户关系管理是在全面了解客户的基础上进行资源整合和充满真情的创新服务，为客户提供最合理的价值，满足其个性化的需求，建立起互信，互利，双赢的一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。

要通过对企业营销业务流程的全面整合管理降低企业成本，提高效率，在拓展企业市场和渠道的同时，能够更加有效的客户关系。

2.2中国人寿保险公司的简介

中国人寿保险（集团）公司（ChinaLife）中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。

2008年，中国人寿保险（集团）公司及其子公司总保费收入达到3220.52亿元，境内寿险业务约占寿险市场份额的42.7%；总资产达到12846.11亿元，可运用资金超过11000亿元。

作为中国最大的商业保险集团，中国人寿由中国人寿保险（集团）公司，以及该公司的子公司和直属机构共同组成。

中国人寿保险（集团）公司的子公司和直属机构包括：

中国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、中国人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司、保险职业学院。

2.3客户关系管理对中国人寿公司战略的影响和作用

CRM有助于保险公司了解自身的经营情况，帮助保险公司准确发现本企业的赢利客户和具有赢利潜力的客户，分析客户所需要服务倾向，帮助企业开发适应客户需求的心的服务，为争取客户提供有利的保障。

其主要作用有：

[2]

锁定忠诚客户：

提高保险公司的营销效益，了解客户需要的产品从而有利于新产品的开发，提高客户的重复购买率。

吸引潜在客户：

有利于帮助保险公司建立好的口碑，吸引更多的潜在客户选择中国人寿来购买保险。

赢得顾客的满意：

有利于提高参保人员的满意度，很多人对于保险公司的满意度不够，进行客户关系管理能够使顾客转变对保险公司认识和态度。

提高企业的效率：

能够帮助保险公司赢得更多的利益，降低人员成本，提高各类资源的利用率。

细分客户群体：

有利于保险公司把各类客户细分，针对不同的客户进行不一样的产品营销策略，更加精准把握各类客户的需求。

3中国人寿保险公司实施客户关系管理的现状

保险业是一种服务贸易，它不同于其它行业的特点就是在于它无需生产制造过程，客户就是保险业最大最宝贵的资源。

其商业模式就是通过向客户提供保险类服务取得利润，所以作为以服务为主体的保险企业，实施客户关系管理尤为重要。

随着保险企业经营理念的演进，中国人寿保险公司以客户为中心、从注重市场扩张转变为注重提高客户满意度的经营理念。

[3]

3.1中国人寿的客户关系管理观念

一切以客户为中心是服务业发展之本。

客户是企业发展最重要的“资源”，在金融保险行业尤为重要。

客户服务是关系到公司生死存亡的大事，制定企业经营各方面的发展战略和规划时必须以客户为中心，将信息技术充分运用到客户服务的各个环节。

公司秉承“专业、真诚、感动、超越”的服务理念，力求通过“热诚、规范、准确、便捷”的服务，回报广大客户多年以来的支持与信赖，公司将利用各种有效资源，竭诚为客户提供高品质、高附加值的服务令客户满意。

3.2遍布全国的客户服务支持

中国人寿保险公司通过遍布全国的分支机构、网点以及先进的电话中心系统网络向客户和潜在客户提供专业、贴心、周到的保险业务及咨询服务。

多年来，公司不断完善客户服务系统，增加服务手段，提高服务品质。

公司的统一业务服务平台“95519”电话服务中心通过CCCS-OP-2003（全国呼叫中心运营绩效标准）认证，并连续三年荣获信息产业部中国信息化推进联盟客户关系管理专业委员会评选的“中国最佳呼叫中心奖”。

[4]

3.3客户数据分析挖掘

随着国内经济的快速发展，保险业也进入了激烈竞争的时代。

面对大量产生的保单业务，公司没有对大量的数据进行深层次的分析和挖掘，让海量数据发挥巨大的增值作用。

例如：

从寿险的历史保单数据库中，按照寿险种类、销售渠道、地区、职业、年龄、性别、学历、业务性质等条件分析出承保和理赔的数据。

根据客户的盈利性分布通常呈现出：

20％的客户往往产生200％的客户利润，而另外20％的客户产生的是损失价值，剩余的处于中间的客户对公司不产生任何的利润。

因此从业务数据挖掘的目标就是分析导致了客户价值分布差异的原因。

4中国人寿保险公司客户关系管理存在的问题

4.1公司仍将保费作为经营目标

作为中国最大的保险公司，虽然在行业中的各个方面都比较突出，但是在我国这个处于培育阶段的市场中公司的经营理念仍然比较陈旧，在实际的保险经营中仍然将保费规模作为公司的经营目标，认为只要保费达到一定得数量就公司的经营目标就达到了。

随着保险企业经营理念的演进，中国人寿保险公司以客户为中心、从注重市场扩张转变为注重提高客户满意度的经营理念。

公司现已经实施客户关系管理，但是管理者主观上对客户关系管理建设缺乏足够认识，虽然已有了客户关系管理系统，但由于系统的适应性、实用性、可操作性及系统的开发者或商家服务不到位，致使系统并未真正应用起来或每有大到预期目的。

[5]

4.2保险销售人员对客户关系管理的认识不清晰

由于对客户关系管理的概念和含义不能很清晰的理解，很多保险销售人员都对客户关系管理存在着错误的认识。

有些业务员会认为客户关系管理就是一对一营销，是个性化营销。

例如：

保险销售人员都是上门推销保险，针对某一个客户，对客户进行保险险种的推销和讲解。

一对一营销在独立客户信息的基础上不可能制定任何营销战略，更不可能进行市场细分，所以客户关系管理不是一对一营销，也不是个性化营销。

4.3参保客户与保险销售人员缺乏互动与沟通

公司在实施客户关系管理的时候，只关注了项目的实施，而忽视了客户的参与。

客户关系管理是面向最终客户，因此，客户关系管理解决方案的部署应当首先从用户角度出发，并不是单纯解决企业内部问题。

在客户关系管理实施过程中企业必须让保险销售人员和客户在一开始就参与进来，无论是在设计解决方案，还是开发相关培训项目时，这样就能够使客户关系管理实施的更有效。

除了让客户参与客户关系管理实施外，公司还必须让员工们知道客户关系管理的技术将如何帮助公司更好的服务于客户，要必须教会员工如何管理客户关系系统结构所构筑的业务流程。

如果员工了解了系统如何在长远上使他们的工作更为有效，他们会变得更容易适应。

因此，公司在实施客户关系管理的过程中，应该广泛听取公司员工及客户的意见，增加参保客户与保险销售人员的互动，确保客户关系管理系统能够有助于客户关系的改善与保险销售人员业务处理效率的提高。

4.4保险客户流失较严重

客户是保险公司利润、发展和员工福利的源泉，因此保险客户的流失会给公司带来极大地损失。

客户流失的原因如下：

1、保险产品缺乏创新，客户“移情别恋”

任何产品都有生命周期，随着市场的成熟及产品价格的透明度的增高，产品带给客户的利益空间也越来越小，如果不能及时进行创新，客户就会另寻他路。

2、保险销售人员跳槽带走老客户

保险销售业务人员流动对公司造成保险客户流失较为常见，由于保险销售人员的不稳定，而参保客户又有指定的业务人员，所以，只要有人事变动，业务交接的过程中就会存在保险客户资料交接不完善的情况，这样就会是许多的老客户因业务人员的离去而流失。

3、客户遭遇其它保险公司的诱惑

市场竞争激烈，为能够迅速在市场上获得有利地位，竞争对手往往会不惜代价以优厚条件来吸引那些资源丰厚的客户。

在市场经济的迅速发展之下，越来越多的新兴保险公司以其独特的险种和优质的服务来吸引越来越多的客户，“重金之下，必有勇夫”，就这样，在其他保险公司的产品诱惑下流失了。

4、理赔人员、客服人员服务意识淡薄

员工傲慢、客户提出的问题不能够得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉没人处理、服务人员工作效率低下也是直接导致客户流失的重要因素。

[8]

当参保客户表现为以下态度时则说明客户将要流失：

拒接缴费，客户在首次购买保险同时，也决定了缴费期限。

客户拒绝交费通常表现为暂时经济困难、客户对产品不满意，另外有部分客户经历保险产品体验，对公司的办事小路、赔付金额不满而拒绝交费；拒绝沟通，通常表现为对公司派遣的服务人员上门服务是态度冷淡；发出抱怨，客户通过电话或其他方式表示对保险产品及服务的不满，这时公司应采取提高服务的次数和超值的服务，从而增加客户的感触。

5、不能很好的挖掘保险大客户

作为中国最大的人寿保险公司，中国人寿保险股份有限公司始终保持在中国内地寿险市场的领先地位。

按照中国会计准则，公司2008年底的市场份额为39.7％，继续保持在中国寿险市场的领先地位。

出于服务成本的考虑，保险公司必须想方设法，将有限的资源集中于这些最有价值的客户。

根据“二八定律”，为企业创造了80％价值的往往是20％的客户。

差异化战略并没有忽视成本，而是将有限的资源用在忠诚、有价值的顾客身上，因为这是最有力的提高忠诚度和利润的长期做法。

中国人寿的客户数量大、分布广、层次多，所以对于每一位客户进行分析后可以知道并不是所有的客户都能给企业带来利润，如果盲目的将所有的精力都均匀的分散在每一个客户身上，而不是将主要的精力放在最有价值的大客户身上，那么将会给企业带来巨大的损失。

虽然中国人寿保险公司在客户服务方面在整个行业中都出领先地位，但是在挖掘最有价值的客户方面并不能够做到全面周到的处理，所以要使企业能够获得更大的利润就要从那些最有价值的保险大客户入手。

[9]

5中国人寿保险公司实施客户关系管理的对策研究

5.1创造以客户为中心的文化，树立永久经营的理念

首先，要建立客户关系管理统一的理念，对客户关系管理进行统一规划和控制，是公司对外的形象始终如一，客户不管是通过何种渠道与