江苏省淡水养殖行业调研报告.docx

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江苏省淡水养殖行业调研报告

江苏淡水养殖行业调研报告

一、调研目的和方法

为促进我省邮政金融业务发展方式转变，通过深入做好市场调研、深入分析市场需求情况，结合邮政储蓄自身优势，从而找准目标市场，向市场推出吸引力强、有效满足合市场主体金融需求的产品组合，特开展我省淡水养殖调研。

本次市场调研中，项目组以太湖周边为重点，在无锡分行和相关支行的配合下，采用了大纲访谈法、调查问卷面访等方法，针对淡水养殖行业上、中、下游的收入状况、资金流向和交易习惯等进行了深入调研，重点研究了储蓄、结算、理财和小额信贷介入市场的突破口的可行性与市场竞争力，共计访问样本达200个，力争使调研结果能真实反映市场状况，帮助各级金融机构更好地进行市场拓展。

下文将从我省养殖行业总体概述、上中下游构成情况、行业现状等三方面来陈述项目组调研工作的成果。

二、淡水养殖行业总体概况

江苏淡水养殖历史悠久，养殖品种丰富，分布较广。

上世纪90年代以来，部分地区利用农业产业结构调整的机遇，发挥地方资源优势，科学规划，合理布局，着力打造规模养殖基地，养殖产业区域化布局、专业化生产、规模化经营的格局逐步得到显现。

目前，全省已经形成了沿江产业带、太湖周边地区、里下河地区、洪泽湖及淮北地区、大中城市周边地区的淡水养殖区域格局。

三、上中下游构成情况

淡水养殖行业上、中、下游参与者众多，主要由饲料厂商、养殖户、经纪人等参与者构成，具体如下：

1、上游

饲料厂商、鱼药厂商、种苗厂商和饲料经销商、鱼药经销商等处于行业上游，为行业中游提供种苗、饲料等基础性支撑。

其中，产值占比最高、重要性最为突出的是饲料厂商及其经销商网络，其手中掌握养殖关键的饲料资源，对中游养殖户较强的控制力。

本次调研项目组还搜集了部分有代表性的上游企业名单，具体见附件。

2、中游

养殖户处于行业中游，在行业中数量最多。

养殖过程中，养殖所需原料等多采用向上游经销商赊购的形式，待养殖获得成功被下游经销商收购后再向上游饲料商付款。

因此，中游养殖户在产业中处于弱势地位，易受到上游饲料经销商控制，而经营收益在较大程度上受下游影响。

3、下游

原产地经纪人、水产市场的批发商和菜市场零售商处于行业下游。

原产地经纪人俗称“鱼贩子”，主要在原产地进行收购；批发商主要在城市专业水产市场进行批发；零售商在散落在各菜市场中。

这三类经销商自身构成一个链条，即鱼贩子收购后发货至批发商处，批发商再转卖给菜场零售商，零售商直接面向散客。

下游是整个行业中交易最活跃、贡献价值最高的群体。

4、管理机构

行业相关的管理机构主要包括农服中心、水产站、村委会、水产市场管理处和工商局。

其中农服中心和水产站负责向养殖户提供技术指导，村委会为养殖户提供养殖鱼塘，市场管理处向经销商提供交易场地和结算服务，工商局主要是管理、考核农村经纪人。

四、行业现状研究

1、行业规模庞大，分布范围广泛

经过近二十年的发展，江苏淡水养殖行业在全省13个地区均有分布，已形成了十分可观的产值规模。

2009年，江淡水产品产量312.72万吨，增长4.3%，产值突破500亿元，再创历史新高。

下图是2008年全省渔业（服务业）产值与水产品产量全貌：

其中渔业和服务业单位为亿元，产量单位为万吨。

数据来源：

《2008年江苏省统计年鉴》

2、行业收入普遍较高，储蓄意愿较为强烈

淡水养殖行业上、中、下游收入普遍较高，储蓄偏好强，发展储蓄业务的空间较大。

以收入相对较低的中游养殖户为例，在本次受访的117个养殖户样本中，正常情况下年平均收益为5.13万元，经营最好情况下年平均收益达9.07万元。

我们可以看到，其年均收益已达到我行大客户标准。

其中，受访养殖户最高年收入60万，年最高收益10万以上的有35家，占样本的31%。

在关于如何处置资金的调研中，我们发现各参与者储蓄意愿较高。

有51.9％的上游经销商选择将闲置资金用于储蓄；56.2％的养殖户选择将闲置资金中用于储蓄;下游经销商中将闲置资金用于储蓄的比例高达88.5%。

在具体储种的选择种，养殖户选择使用活期储蓄的比例达96％；下游经销商将存活期的作为主要选择的近90％。

具体可见下图：

饲料鱼苗经销商（上游）

养殖户（中游）

批发商零售商（下游）

在关于闲置资金时间段的调查中，我们发现淡水养殖行业资金闲置分布相对集中，主要在每年1月、2月、12月、11月，具体可见：

闲置资金主要分布月份

3、结算手段落后，以现金交易为主

调研表明，目前淡水养殖行业支付结算手段落后，除经销商之间部分采用转账等方式外，大部分仍然以现金交易为主。

从上游来看，在其与养殖户的结算方式中，现金比例达96.4％，剩余的为柜面转账为3.6％；在其与销售渠道的结算中，现金比例达66.7％，柜面为30％，ATM自助转账为3.3％。

具体可见：

与养殖户结算方式

与销售渠道结算方式

从中游来看，养殖户在与上游的交易中，支付现金的比例达89％；在与下游鱼贩子之间的交易中使用现金的比例为89.7％。

从下游看，下游批发商在与鱼贩子或养殖大户的交易中，使用现金的比例为82.3％，柜面转账9.7％，ATM转账4.8％，转账为3.2％。

具体可见：

下游与养殖户或中间商结算方式

4、自有资金比例较低，发展所需资金缺口较大

淡水养殖行业所需资金投入较大，从资金来源上讲，水产行业经营资金主要来源于以自有资金为主、个人借贷和关联公司赊欠。

由于行业回报丰厚，从业者敢于投入，个人借贷和关联公司赊欠比例很高。

从调研数据来看，上游饲料厂商筹资过程中游70％采用了个人借贷，20％采用了公司赊欠，6.7％采用了银行贷款，也就是约九成五都需要依靠其他筹资方式。

中游养殖户中58.3％的采用公司赊欠，34.3％采用了个人借贷，1.9％采用了银行贷款。

从市场需求上讲，除自有资金以外的筹资方式均可视为银行贷款的市场空间。

具体可见下图：

上游资金来源比例

中游资金来源比例

5、理财意识淡薄，未被有效开发

调研中，八成被访者对理财产品也从未打算关注，并不感兴趣；接近九成被访者表示其闲置资金不用于理财。

具体可以下图：

从未打算关注，不感兴趣

我对理财产品的低风险，低收益感兴趣

我对理财产品的中等收益感兴趣

我对理财产品的高收益感兴趣

对于理财产品的态度

但统计数据表明，对于理财产品了解不多可能是造成受访者对理财展品兴趣不大的原因。

下列表中向我们反映了这样的现实：

在有效样本中，近一半养殖户并没有获取理财产品信息的渠道；银行主动营销比例也只有约15%，这点在上游的样本中同样如此。

中游获取理财产品信息渠道

比例

上游获取理财产品信息渠道

比例

没有获取渠道

45.2

通过电视

25.0

亲朋好友介绍

18.3

亲朋好友介绍

22.7

通过电视

13.0

通过报纸

22.7

银行人员上门推销

7.0

去银行时工作人员主动推荐

9.1

去银行时工作人员主动推荐

7.0

没有获取渠道

9.1

镇上有人做

1.7

银行人员上门推销

4.5

通过报纸

1.7

电脑

2.3

保险人员宣传

1.7

网络

2.3

银行人员营销

0.9

短信

2.3

村委会

0.9

我们发现，理财产品对于水产从业者来说还是一个认知度不高，使用程度很低的金融产品。

为尽可能设计或提供其感兴趣的理财产品，我们设计了关于“选择理财产品时关注点”的问题，从受访者回答来看，风险程度和预期收益率是他们最关心的，具体可见：

选择理财产品时关注哪些方面

6、邮储市场占有率较低，品牌影响力不足

目前，淡水养殖行业主要服务银行有农行、农信社、邮储等，相应调研结果表明邮储银行在淡水养殖行业中产品市场占有率和品牌影响力低于预期。

从支付结算和银行卡的市场来看，邮储银行的占有率要低于预期。

在使用支付结算银行的受访者中，选择农业银行结算服务的比例约60%，其次为邮政储蓄银行15%，第三为农信社的12.7％。

在拥有银行卡方面，中国农业银行占57.9%；农村合作信用社占17.3%；中国邮政储蓄银行占11.7%。

为深入了解客户选择银行的原因，调研中我们对被访者进行了追问。

从反馈来看，客户选择使用我行的原因客户（供应商）都在用占比达50％，而我行优势网点多、方便占比为28.6％；最大竞争对手农行客户选择其的原因中网点多、方便占比达50.8％。

具体可见：

•方便、快捷占31.1%；

•客户（或供应商）都在用占27.9%

•覆盖广、网点多占19.7%；

•大家都在用占6.6%；

•用习惯了占6.6%；

•只接触到这家行占4.9%；

•不要手续费占1.6%；

•靠得近占1.6%

选择“中国农业银行”的原因

选择“中国邮政储蓄银行”的原因

•客户（或供应商）都在用占50.0%

•方便、快捷占14.3%；

•覆盖广、网点多占14.3%；

•大家都在用占7.1%；

•不要手续费占7.1%；

•靠得近占7.1%

•方便、快捷占31.1%；

•客户（或供应商）都在用占27.9%

•覆盖广、网点多占19.7%；

•大家都在用占6.6%；

•用习惯了占6.6%；

•只接触到这家行占4.9%；

•不要手续费占1.6%；

选择“中国农业银行”的原因

选择“中国邮政储蓄银行”的原因

•客户（或供应商）都在用占50.0%

•方便、快捷占14.3%；

•覆盖广、网点多占14.3%；

•大家都在用占7.1%；

•不要手续费占7.1%；

•靠得近占7.1%

上述数据我们可以看出，我行最大的优势点多面广并未在客户中产生获得高度认同。

但较低的市场占有率往往意味着巨大的增量市场，我们另外一项调研结果也辅证了上述推论。

在关于对现有服务银行满意度的调查中，仅有不超过5％的客户明确表示对现有银行服务“非常满意”的，优质的批发商群体对现有银行服务满意度则更低。

因此，邮储银行品牌形象打造力度有待进一步深化，如能深入打造品牌形象，在客户中获得认同，则水产行业将带来数量可观的优质客户群体。

7、行业生产环境较差，交易时间多为夜间

通过实地走访，项目组发现淡水养殖行业生产环境较差，尤其是中游养殖户和下游批销商生产环境较为恶劣。

养殖户生产经营地为池塘，其日常生活多在鱼塘边进行，条件十分简陋，部分甚至不通水电。

批销商主要经营场地在水产交易市场，市场内环境卫生较差，污水污物较多，一般银行自助设备使用较为困难。

从交易时间看，本次调研的水产市场交易高峰均在夜间发生，尤其是集中在凌晨零点到六点之间，这与银行网点开门营业时间完全冲突，批销商和养殖户均无法享受到银行柜面服务，其资金多是银行上班后再进行存储。

调研中，超过90％的受访者对夜间交易资金安全性表示担心，部分受访者希望银行能提供夜间服务。

8、管理机构影响力大，对合作持开放态度

调研表明，在淡水养殖行业中，部分管理机构对行业各主体有较强的影响力。

以农服中心和村委会为例，农服中心业务层面对养殖户有技术培训义务，与养殖户建立了长期联系，养殖户对其较为信任。

养殖户鱼塘出租方为村委会，形成了长期稳定的利益关系。

镇政府

农服中心

……

……

乡政府

……

……

村委

……

……

养殖户

1.技术培训

2.技术扶持

3.合作社信贷担保

塘租

处理纠纷

•养殖户与相关管理机构的利益链示意图

在经销商方面，水产市场管理部门有一定影响力。

水产市场管理部门负责为经销商提供经营场地、对其日常经营进行管理、为其提供日常服务、对其交易收取手续费（部分市场已建立统一交易平台）等，对经销商有较强的控制能力。

某一批发市场

批发市场管理处

淡水鱼区（经销商）

其他区

1.日常管理与服务

2.批发户交纳保证金

3.交易手续费等

调研访谈中，农服中心和市场管理部门对银行主动与其合作为其管理对象提供金融服务普遍持欢迎、开放的态度，均表示愿意与银行合作共同做好服务工作，这超出调研开展前的预期，有利于邮储银行下一阶段与其合作拓展市场。

附件：

上游企业全省分布状况

常州新区科利物资

宝应县柳堡饲料厂

东台市鱼药厂

东台市港淀粉饲料厂

启东市吕四港镇富宝饲料渔粉

徐州正大饲料

溧阳市清溪渔牧饲料

扬中华丰生物技术

徐州高祖鱼制品

新沂市陆桥饲料工贸

南通正大第三饲料厂

南通市金龙饲料

如东县双甸饲料厂

海门市华洋饲料

盱眙县鲍集饲料销售部

洪泽县晟大饲料厂

金湖县生物制品厂

射阳县新洋港镇农机管理服务站饲料厂

东台市强大水产

大丰市苇鱼粮油饲料加工

吴江市汪氏饲料厂

常州市金太阳动物保健品

无锡市绿源生物肥料

常熟和美饲料

江阴市桐岐正华饲料厂

宝应县苏中生物制品厂

盐城市瑞云特种饲料厂

江都市宏伟饲料

宿迁市满意饲料厂

溧阳市华兴渔牧饲料

苏州市美一高生物饲料

吴江市华星特种饲料厂

宜兴市阳山饲料厂

连云港银宝水产饲料

吴江华天特种饲料

兴化市蒋氏饲料厂

海门市东灶渔品厂

兴化市春蕾特水饲料厂

宜兴市宏昌饲料

综合二手资料收集