飞龙岛营销方案.docx

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飞龙岛营销方案

飞龙岛魔幻水世界

营销方案

CONTENT-Sales&Marketing/市场推广及销售

1.ExecutiveSummary概要

1.1MissionStatement企业使命

1.2OverallObjective总体目标

1.3PositioningStatement市场定位

1.4OverallMarketingStrategies市场总策略

2.Analyses市场分析

2.1EconomicOutlook经济背景展望

2.2Product&CompetitorsProfileReport竞争市场调查

2.3CurrentMarketTrendAnalysis水上乐园经营态势分析

2.4CompetitorsStrengthandWeaknessComparison项目优、劣势分析

3.Sales&MarketingActivities销售及市场推广活动

3.1Salesactivitiesplan销售计划

3.2Marketingpromotionplan市场推广计划

3.3AdvertisingSchedules广告计划

1.概要/ExecutiveSummary

1.1企业使命/MissionStatement

将飞龙岛魔幻水世界打造成融汇世界风情，集游园嬉水，文化旅游，生态旅游以及完善的住、餐、娱、购配套于一体，“服务一流，安全第一”的新型、综合、健康的陆地式水上乐园。

基于以上使命和目标，我们将致力于：

●秉承休闲旅游，引导健康度假潮流的开发经营理念，以全新的差异化产品进入市场，保障市场和经营从产品开发之始，就处于行业领先地位；

●以市场为先导，将市场营销贯穿于产品、管理、服务、保障的系统之中；

●在景点接待人数、平均消费水平、产品利用率、营收和成本控制方面居于同行业领先地位；

●敏锐把握市场，采取灵活多变的市场策略，促进经营的持续发展，力求在竞争中处于优势地位；

●按照规范化、个性化原则，逐步形成先进、高效的，具有飞龙岛魔幻水世界特色的经营、运营模式；

●坚持以人为本，贯彻“员工第一，顾客为尊”的管理理念，促进企业与员工、企业与顾客之间的共生共荣、俱时发展。

1.概要/ExecutiveSummary

1.2总体目标/OverallObjective

●2017年主要目标是通过飞龙岛魔幻水世界规模化、差异化的水上娱乐产品，配套全新的营销、管理、服务模式，迅速占领市场，为客人带来全新的享受，成为河北地区、乃至全国水上乐园行业的代表；

●通过开业前后的推广攻势，以及多渠道，多层次的市场推广及销售促进，基本奠定飞龙岛的品牌基础和营销网络，日均接待人数达到2000人为目标；

1.概要/ExecutiveSummary

1.3定位/PositioningStatement

●景区定位：

将飞龙岛魔幻水世界打造成融汇世界风情，集游园嬉水，文化旅游，生态旅游以及完善的住、餐、娱、购配套于一体，“服务一流，安全第一”的新型、综合、健康的陆地风情水上乐园，并在不断丰富项目本身内容的同时（比如适时增加游乐项目，开发新型玩法，提高亲水文化内涵等），还要根据游客的需求，结合周边的餐饮、木屋酒店、商业等各种配套，进一步丰富和完善游乐场所的消费内容，逐步形成“可揽、可游、可参与”的环境景观，从而带动周边整体规划和文化发展，成为当地的标杆企业。

●区域定位：

重点开拓周边市场，将以石家庄为中心的保定、衡水、邢台、阳泉等经济发展较好的周边县市市场为基础，迅速向周边150公里以内地市扩散。

并尽快融入以北京、天津、安阳、德州为主线的太行山旅游线路，借助河北省滹沱河景区“魅力河北”口号的大力推广以及正定县旅游局大力扶持的春风，迅速把飞龙岛魔幻水世界推向全省，使得飞龙岛魔幻水世界先行一步，成为河北水上项目的标兵。

●目标客源定位：

将以各类中低档家庭、商务旅游度假散客，A类单位和奖励旅游团队，商务、政务小团队，B类低中档旅游团队为主；

●价格定位：

将走中低端辐射高端的路线，坚持优质优价，定价讲究低进中出，注重综合消费的价格策略。

1.概要/ExecutiveSummary

1.3市场总策略/OverallMarketingStrategies

根据以上目标，结合北方市场、气候、客人消费和行业经营等特点，我们在市场营销中将着重把握以下市场总策略：

●充分有效宣传推广飞龙岛魔幻水世界的优势，着重突出差异化、尊贵性的全新产品，并根据不同的消费群体，包装和定造各类产品，先声夺人地推出产品和引导市场消费；

●形成开业前后强势的媒体宣传和广告投放效应，有计划、有实效地展开软、硬广告宣传计划，迅速建立景区的公众形象；

●加强季节性营销策划和节庆促销，主要根据北方冬冷夏热和水上项目的特性，进行产品包装和活动策划，如春日推广让身体发芽的“亲水之旅”，夏日推广“冷雾水境”、“清凉仲夏之夜”“激情泼水节”等，努力化解不利因素，引导客人消费；

●注重与中间商的景点连线促销，开拓短线和长线旅游市场。

从当前北方水乐园景区经营情况看，由于项目产品规模和消费习惯原因，中间商连线促销的热情不够，这一促销渠道尚存开拓的空间；

●紧扣企业整体营销，充分利用联动影响。

飞龙岛魔幻水世界隶属卓盛旅游开发公司的一部分，整体的周边旅游景区等综合品牌和促销，都将贯穿始终，我们将紧密联合整体的促销活动，利用城区交通及各单项产品之间的优势，做好相关行业的整体营销；

●概要/ExecutiveSummary

1.4渠道及可行性分析/OverallMarketingStrategies

●挖掘A类企业消费。

周边地区众多的民营、国营企业存在着广阔的接待、休养和奖励旅游客源，对A类企业的促销必将成为长期的重点，通过协议、会员、包价、合作等一系列销售手段都有待精心策划实施；自从八项规定实施以来，政务市场消费虽有所下降，但是，当前各企业单位为应对招工难、提升员工福利、及产品推广费用的持续加大，员工福利性消费及接待类消费有着明显像旅游业靠拢的趋势，所以此市场是我们必须抓住、抓牢的重点板块。

●充分引导散客客源。

根据国内私家车拥有量的迅猛增长和休闲度假的消费需求，相关家庭、亲朋散客市场的套餐包价、活动推广参与、户外广告和网络促销等都将予以强化实施，并在开业前进行各类VIP优惠卡的会员促销；

●充分利用新兴媒体平台、推广渠道，让景区的宣传无处不在，无所不在。

在当前形势下，虽然人们所获取信息的渠道更为全面、速度更快，但是，也为景区的营销推广带来了巨大的麻烦。

目前传统纸媒、电视媒体、户外媒体、广播、社交、网络等等宣传途径已经把人们的信息渠道打乱，把人们从传统寥寥无几的信息渠道分割成为目前碎片化的信息渠道，而习惯又把人们的视线吸引在一个或几个关键信息渠道当中。

当前所有的景区均会面临此问题，到底怎样做才能真正的做到信息精细化，而覆盖广义化，对此提出以“拥抱互联网，喜迎新媒体，重视线上，稳定线下”的思路：

1、拥抱互联网。

互联网的出现给人们的生产、生活带来了翻天覆地的变化，其出现就是一个颠覆者的姿态。

目前景区营销对于互联网分化严重，有的坚决抵制，有的拿捏不定。

可知，虽然大家不愿看到，但是也无法阻挡线上渠道已经占据整个营收40%左右份额的现实，并有着持续上升的趋势。

作为一家新开高档水乐园景区，我们要做的就是摒弃前嫌，主动迎接互联网这个搅局者，借助其巨大影响力，庞大的消费群体及新型的管理、运营、营销思路为景区创效争利。

2、喜迎新媒体。

微信、美团、糯米、大众点评、陌陌等APP应用，已然成为年轻人乃至中年人士生活中不可或缺的朋友。

为什么称应用为新媒体？

对于景区来说，他们是我们可利用的、低成本甚至零成本的新型宣传渠道，对景区而言就是新媒体。

他们的优势在于：

1、成本低廉，可能只需景区的一个点、社会的一个新闻，加以利用后就会产生数万、数十万的认知度（景区内专门设计辨识度高，吸引力强，符合当下热点的动画玩偶或设施）。

2、覆盖面广。

以上几个应用，其中至少有一个装载在个人手机中，而且均是高频利用的应用，可以无形中影响游客，达到宣传目的。

3、分享传播。

一个好的创意，可以带来急速的裂变，在短时间内达到大范围的宣传目的。

3、重视线上。

业内从业人员，尤其是营销人员对此均有感触。

来势汹汹的0TA（线上旅游服务商）已经像病毒一样，成为每一个景区的重要客源渠道。

近二个月内，几家大型OTA几亿美金的融资额，也像我们说明了他们的野心，当前形势下，线上渠道已然是传统景区渠道中不可或缺的一环。

也是总理所提出的“互联网+”概念最有利的迎合。

4、稳定线下。

线下作为传统渠道的总称，深耕旅游多年。

在旅游行业有着无可替代的地位。

目前比较盛行的O2O概念，也引发传统旅行社的转型速度。

旅行社作为景区的一个长期、稳定、直面的宣传渠道，是必不可少的。

以上4条是目前景区所惯用的客源及营销渠道，只有合理分配，充分借势才能在旅游大发展的今天为企业的长青保驾护航。

而专业的管理公司对于整个渠道链理解也是最重要的一项无形资源。

●尽所能的融入到“滹沱河景区旅游”传统线路中。

借助水乐园休闲游的概念，尽可能的把景区加入既定线路中，此做法对于景区的推广、知名度的扩张，营业收入的影响有以下几点：

5、河北省特色的“滹沱河景区旅游”这一线路，经过省旅游局的多年苦心经营，有着巨大的知名度及省内不可动摇的领导地位。

经查，此线路游客多为石家庄周边游客，如景区能够加入此条线路必然对景区在周边省份的知名度有着不可估量的效果。

其次，旅行社或线上旅游服务商在推广此线路过程中，无形中会加入飞龙岛魔幻水世界这一景点，也可为一则持续的宣传途径。

6、此线路参游游客人数众多，客源及结构相对稳定，但所经景点较为单调、枯燥。

而飞龙岛魔幻水世界的出现正好填补了这一空缺，在枯燥之余为客人创造了一份轻松、愉悦的氛围。

作为水乐园与此线路的关系，实为互补，而非竞争。

7、此做法有利于景区夜场运营的思路，此线路多为2/3日游线路，而晚间可安排项目在周边实是少之又少，所以，飞龙岛魔幻水世界的出现必将带来一片叫好。

以上说明作为对于飞龙岛魔幻水世界，可谓是一箭三雕的好事。

●在夜场运营方面，一定要深挖主题，迎合市场，从关注点开始，根据季节、节庆及各年龄段的热点，进行分层次开发，市场方面，建议有：

1、挖掘本地年轻群体，迎合其喜好，如：

滹沱河梦幻之夜、滹沱河音乐节、各地美食节

2、深挖2、3日游客户群。

可通过与旅行社沟通把景区放入传统、稳定线路，增加游客晚间娱乐，与导游、地接导游沟通，以利诱其加点、为客人推自费景区。

3、优势宣传，推出以亲子为主题，跟各学校、培训机构、企业单位合作，推出专场

4、夜场大型优惠活动

2.市场分析/Analyses

2.1经济背景展望/EconomicOutlook

●飞龙岛魔幻水世界坐落于石家庄正定新区滹沱河景区处，距正定市3公里。

石家庄6公里、南与太平河毗邻，西邻薰衣草庄园、北与滹沱河相接，东与叶子广场为界。

有水有河有树有草，青青河水，风轻云淡。

●石家庄是河北省交通要冲和京津冀地区重要的交通枢纽之一，是河北省重要的商贸中心，同时也是全国幸福指数比较高的省会城市之一、省级文明城市。

●景区在正定新区境内，位于东经114°23′—114°42′，北纬37°58′—38°21′之间，北距首都北京258千米，距天津新港350千米，东距黄骅港300千米，西距太原160千米，南与省会石家庄市市区相接。

境内有京广高铁、京广铁路、107国道、京深高速公路纵贯南北，石德铁路、石太铁路、307国道、石黄高速公路穿境而过，坐落境内的石家庄正定国际机场已开通20多条国内外航班。

正定县境内京广铁路、京石客运专线、京港澳高速、张石高速、107国道纵贯南北，正港、羊曲公路、京昆与京港澳高速公路连接线横穿东西。

于河北省西南部，华北平原中部的冀中平原，古称常山、真定，历史上曾与北京、保定并称“北方三雄镇”，是国家历史文化名城，中国民间艺术之乡，也是百岁帝王赵佗、常胜将军赵云故里。

截至2010年正定有国家级文物保护单位9处，省级文物保护单位6处。

●河北省-飞龙岛魔幻水世界，由卓盛旅游开发有限公司重金打造，是一家集大型园林式主题水上王国、旅游、休闲、餐饮、运动、灯光展、滑雪、木屋酒店、花海庄园于一体的超大型旅游综合体。

飞龙岛魔幻水世界为一期项目:

，景区以“欢乐家庭”为主题，拥有海浪海啸池、超级大喇叭、大滑板、彩虹滑梯、漂流河、合家欢水寨、儿童戏水池、5D影院、自助餐厅、大型演艺等超豪华服务项目。

●飞龙岛魔幻水世界二期项目：

国内最大的花香木屋小镇，占地70余亩，，其中婚纱摄影基地和草坪婚礼广场近3万余平米，让你无需出市，畅享田园乐趣。

百处木屋，一屋一景，让游客尽享“呼吸·原生态，品味·纯时尚！

”

●飞龙岛魔幻水世界三期项目：

滑雪场、花海庄园、。

滑雪场设有初、中、高三种雪道，为满足不同级别滑雪爱好者及儿童滑雪的乐趣，特开辟了滑圈道、马拉雪橇、狗拉雪橇，尤其是冰景观赏，冰雕、冰瀑、冰柱，可谓北国奇观。

花海庄园占地面积5百余亩，庄园内有薰衣草100万株，百合、月季、玫瑰等50余种花卉，共计200万株，盛夏时节将形成大型花海，蔚为壮观，成为河北省内另一个“植物园”。

2.市场分析/Analyses

表一

2.2竞争市场调查/Product&CompetitorsProfileReport

景区名称

A级

门票价格（门市、网络、团队）

位置

主要客源地

配套情况

天山海世界

4A

120/110/70

河北石家庄

石家庄周边

水寨、海浪池、竞速滑道、峡谷冲浪、水上秋千

加勒比海世界

4A

168/118/68

河北石家庄

河北、山西、山东

水寨、水上过山车、大喇叭、海浪海啸池、竞速滑道、巨兽碗、飓风眼

西部长青水上乐园

4A

138/118/58

河北鹿泉区

刚刚试营业

水寨、大喇叭、海浪海啸池、竞速滑道、巨兽碗等等

2.市场分析/Analyses

2.3当前水上行业经营态势分析/CurrentMarketTrendAnalysis

●据调查显示，中国休闲游正迎来一个前所未有的机遇。

以中国市场2017年国庆小长假6.5亿人次水平的旅游人数和4000多亿元的收入计算，预计到2020年中国将成为世界第一大旅游目的地国和第四大客源输出国。

旅游需求将在未来10年中，以每年8.5%的速度增长，旅游活动的巨大增长空间以及旅游业本身的广阔前景，使得休闲游成为旅游和地产的两个黄金产业的交叉点。

●随着生活水平的不断提高，人们越来越追求健康、休闲的生活方式，到优美的旅游景区，赏山玩水，舒缓因生活、工作给现代人带来的压力，放松心情，充分的享受大自然给人们带来的清爽美好感觉，水上乐园等休闲旅游业也因此迅速发展起来。

●随着气候变化，夏季已经愈发让人无法忍受，室内泳池及小型水上娱乐项目已难以满足人们的亲水需求。

在水上乐园消暑娱乐已渐成一种强烈的消费需求，很多的地方的水上乐园就是在这种需求中发展起来的。

同时，现在的家庭都更加关注孩子生活的丰富性，特别到了夏季，一家人带着孩子去嬉水，不但可以增进家庭和睦，也充实了孩子的娱乐生活。

相比游泳馆，家长们更乐意与孩子一起体验丰富多彩的水上乐园项目的乐趣。

而对于不太喜欢游泳又不太喜欢亲水的人来说，水上乐园也是比较合适的选择，因为那里的氛围更为放松。

2.市场分析/Analyses

2.3当前水上行业经营态势分析/CurrentMarketTrendAnalysis

●从经营情况来看，产品设计的差异化、项目规模化和管理服务的品牌化直接决定企业的经营和销售。

2.市场分析/Analyses

2.3当前水上行业经营态势分析/CurrentMarketTrendAnalysis

●由于水乐园项目开发过热，且产品同质化严重，导致行业内竞争加剧，客人的选择随意性增大，许多水乐园旅游企业主要通过价格及营销手段吸引客人，B类价格明保暗降，有的甚至在淡季与旅行社合作推出免门票促销。

目前，主要水乐园企业均在市场定位、管理服务、项目开发和产品深化上做挖潜。

预计随着行业新成员的加入，竞争将更趋激烈，可以断言，将来水乐园企业能主导市场的只能是两类：

一是具有相应的产品差异化程度，区位资源优势明显，管理服务到位，品牌型精致化的水乐园景区；二是依仗一定规模、资源，综合配套处于绝对优势的水乐园景区。

2.市场分析/Analyses

2.3当前水乐园行业经营态势分析/CurrentMarketTrendAnalysis

●北方地区的水乐园景区，近几年才真正发展起来，比较有代表性的有北京水立方水乐园，北京欢乐谷、天津米立方海世界、泰安天乐城水世界等。

整体上看，北方地区的水乐园景区较之南方的水乐园景区无论在管理运作、市场营销模式，还是在产品设置规模、服务规范等方面都存在一定差距，纯粹而具有相应规模的水乐园景区尚未出现。

2.市场分析/Analyses

2.3当前水乐园行业经营态势分析/CurrentMarketTrendAnalysis

●综合上述行业经营状况，我们认为飞龙岛魔幻水世界对于的经营具有几点关键性的参考启示：

一、产品设置是水乐园景区成功的关键，在区域、相关资源优势满足的情况下，根据市场设计差异化、人性化产品是项目开发必须最需要斟酌的前提。

二、在目前市场条件下，新开发的水乐园景区必须明确景区主题概念，并且要具备一定的规模体量，才能抢占先机，应对跟风竞争，进入市场。

三、必须掌握北方地域气候特点，并巧妙利用它形成特色产品，尽可能做到四季经营。

区域上集约、紧凑，形式上池、河、廊、嬉戏、儿童各区域相结合，尽可能达到四季经营的要求。

四、管理运营服务等软件必须跟上。

五、是季节性经营保障和营销推广必须到位。

六、是中间商营销渠道的联合和景点连线促销应予开拓，这样才能尽快促进发展。

2.市场分析/Analyses

2.4项目优、劣势分析/CompetitorsStrengthandWeaknessComparison

河北省是严重水缺乏省份，景区需要为本项目提供了足够的蓄水保证。

我们的项目需水量较大，根据设计应考虑相应的水量才能保障，综合水乐园产品特点和市场、资源、气候等因素，应走集约、紧凑、效益性的经营道路。

●飞龙岛魔幻水世界交通基本便捷，是河北省交通要冲和北方地区重要的交通枢纽之一。

极大便利来往休闲度假的客人。

只是作为旅游景点，专线的交通也必须逐步通过各种方式加以完善，才能保障大量的游客进入。

●周边竞品较少，除天山海世界外和西部长青，30公里半径内周边没有大型水上娱乐项目，对于抢先一步进入市场的飞龙岛魔幻水世界来说是一个巨大的优势，同时，周边潜在游客消费观念，对水乐园的认知也是有待于开发和引导。

●飞龙岛魔幻水世界处于河北省“滹沱河景区旅游”传统线路中部，为景区整个宣传、推广借势带来了一定的优势，如利用不好这一点，对于景区来说是巨大的损失。

●周边旅游资源丰富，“薰衣草花海”“河心岛”“叶子文化园”等传统旅游景区及在建，新建景区众多，可产生集群效应，为景区的客源渠道带来巨大利好。

●项目隶属于卓盛旅游开发有限公司，具有相应的品牌优势和整体开发优势。

水上乐园项目建筑面积3万多平方米，集水乐园、餐饮、娱乐、运动、游泳健身为一体，将成为河北省地区罕见的配套完善的首席旅游商业综合体，各项目之间相互联动、促进，形成良好的整体经营前景。

但作为龙头的水乐园前期带动作用必须重视和设计经营到位，才能真正实现聚集人流、整体带动区域经济的愿望。

●随着经济发展和人民生活水平的不断提高，休闲度假已成为潮流，旅游度假产业也将成为朝阳产业。

项目紧邻保定、沧州、阳泉、衡水等主要城市，融入大滹沱河景区旅游经济圈，有着深厚的消费客源依托。

当前，河北中南部地区缺乏高档次、高品位的综合休闲游基地，现有的项目虽然在项目产品设计和运作方式缺乏差异和先进性，但经营状况依然不错，这就说明度假休闲产业在河北省南部周边开发不够，档次不高，仍存在着广阔的市场空间。

不过河北省-滹沱河景区旅游线路早已成熟，只需稍加以对东丰及周边对水上娱乐项目为旅游消费习惯的引导，旅行社组团联线开拓，这样就能促进大规模消费。

所以前期的宣传推广和保定、沧州、阳泉、衡水销售点的拓展必须处于强势，才能保障景区的客源。

我们的项目在整体规划理念上不错，关键是对于水乐园产品的设计和运营方式要切合市场、落到实处才能确保其新颖先进性，从而在市场竞争中处于有利地位，使之成为切实可行的高效益项目。

3.销售及市场推广活动/Sales&MarketingActivities

●营销职能分工

部门人员

职能分工

办事处

（5人）

负责半径150公里及石家庄地区的营销推广，与A、B类重要客户签订协议，保持常规性的联络、促销和预定，配合总部推广活动

公关销售部

（4人）

负责周边县市地区之外的区域拓展，包括境外和国内长线客户，并对团队及VIP客人进行接待

预订接待

（4人）

负责预订接待、产品调控、下单、跟单、营销统计等

广告策划部

（4人）

负责广告、策划、品牌、推广、内部刊物及POP的制作

●销售业绩考核方式

将根据企业整体要求，制订切实可行的销售业绩考核方式和制度，主要采取基薪加浮动工资，再加超额奖励的方法实行。

3.销售及市场推广活动/Sales&MarketingActivities

3.1销售计划/Salesactivitiesplan

计划时间

计划工作内容

开业前

开业筹备期将组建销售人员队伍的招聘及相关的培训

开业前

建立市场营销部的管理制度

开业前

建立销售渠道

开业前

建立销售人员的岗位职则

开业前

确立科学合理的业绩考核方式和各项管理制度

开业前

通过市场和竞争对手调查，制定相对应的销售策略；

开业前

制定A、B类协议书

开业前

通过各种渠道建立初步的客源网络，并在开业前进行有针对的推广

开业前

与中间商建立初步的代理业务关系

开业前

在正式试营业后，各销售区域办事处销售人员进入分区域拓展阶段；

开业经营期内

注重销售接待和客人意见反馈，通过销售接待跟踪强化客户关系

开业经营期内

根据不同节庆和季节时段，组合产品进行推广和销售；

开业前至经营期内

逐步发放VIP优惠卡，形成一批稳定的忠诚重要客户

经营期内

加强整体营销，注重销售和营业的配合

经营期内

掌握旅游市场信息，及时调整销售策略

经营期内

注重季节性促销和产品组合套餐的设计

3.销售及市场推广活动/Sales&MarketingActivities

3.2市场推广计划/Marketingpromotionplan

●广告、推广、促销工作计划纲要

计划时间

计划工作内容

2017年7月前

广告策划——推广促销——预订接待的运作架构；

2017年8月前

根据目标市场确定长、短期广告投放和促销活动计划；

2017年7月前

形成初步的基础广告文案和图片系统；

2017年7月前

形成VI系统并予逐步实施；

2004年7月前

完成初步的品牌和产品各类媒介广告；

2017年7月前

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