实录CIHAF中国房地产营销高峰论坛上午.docx
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实录CIHAF中国房地产营销高峰论坛上午
CIHAF2011中国房地产营销高峰论坛
主持人：
各位同行、各位同仁大家上午好，非常高兴能够主持今天的营销大讲堂的活动。
今天的营销大讲堂应该说是在年底这样一个大的淡市背景下举行的，从刚才9点左右就坐满的情况下，大家对今天的讲堂是很有预期的。
今天上午主要是以销售代理的案例来和大家做分享，下午主要是以地产广告的案例来做分享。
上午有3个案例，下午也有2个案例，上午的3个案例分别来自于深圳、上海和杭州。
案例一：
中央原著
首先有请来自世联地产深圳代理事业四部策划总监王蓓来分享深圳中央原著的案例。
有请。
王蓓：
今天非常荣幸站在这里和大家分享一下中央原著，主题是坚持营销的力量。
为什么取这样的标题，大家都知道，深圳是非常特殊的城市，受香港的影响比较深，一旦遇到困难的时候，就愿意开展渠道，而中央原著今年还没有开展任何的一次外围的渠道，取得了令人瞩目的业绩，应该说都是依靠营销的力量。
主要讲一下这个位置，它的位置在龙华新区，福龙大道的地方，龙华新区是刚刚建起的新区，定位是福田CBD的位置，今年刚刚成为一个新的辖区，这个项目占地5万，建设是12.9万，容积率2.6，在这个地块上规划的产品指标是别墅48套，高层762套，其中高层都是120到145平米的大宅为主。
今年销售是1月开盘，提前3个也完成年度15亿的销售目标。
从开盘到今天一共接到上门的客户接近万余批，同时接待全国来自各个地方参观的同行的接待人数128余批，并且在开售楼处过程中接待的上门量2000余批。
回顾一下中央原著的销售情况，从1月份开盘到现在，应该都是在房地产调控的周期内完成的，并且是在市场的淡市下完成的。
从2011年4月份深圳的限购令以来，分为上半场和下半场的销售期，上半年是到1月份，总结一下是告别暴利时代的营销阶段，第二个阶段2011年4月到现在，应该是回归客户真实需求的营销阶段。
看一下什么是告别暴利营销？
市场好的时候，做营销的人往往会为溢价找各种各样的理由，尤其是在形象方面，喜欢一味的标榜、炫耀式的营销，营销的口号动不动就是与世界接轨。
在产品上喜欢忽悠产品，尤其在深圳这样的地方，通过赠送面积来解决问题。
一开始我们就不一样，一开始就是要挖掘内涵，发现美学生活的文化，并且在产品方面也是做得非常的细腻和扎实，尊重客户内心对产品的需求和选择，非常认真的做产品和营销，因此才取得这样的销售业绩和成果。
看一下中央原著如何挖掘项目的独特的内涵和价值的，现在屏幕上放的图片是中央原著一直以来广告方面的形象，可以说整个的广告形象2011年犹如地产的清泉，有耳目一新的感觉，我们创造性的提出了文化豪宅的项目形象和定位。
这个是中央原著一直以来推广的广告形象，这种带有浓郁的文化感和品牌感的形象给我们的品牌带来了强大的号召力，也获得了广州日报华文杯的金奖。
为了诠释本项目的理念，庄园就在去年7月份结合市场上非常重大的营销和热点的事件，也就是新版红楼梦的推出做了轰轰烈烈的文化营销，在这场营销中我们花了200万的推广费用，取得了近1000万的媒体推广的效力，从新版红楼梦热播以来，中央原著这样的品牌的形象很快在全市得到了热议，也就是与热点嫁接，使中央原著引发了全程的关注。
为了强化品牌属性，同时是为了深刻的答谢所有的业主，也是强化中央原著理念，我们有一个“国臻私宴”的活动，在深圳找了30多家可以做淮扬菜的酒楼，我们是为客户打造完全不同的享受。
在这个当天，我们请到了非常多的非物质文化遗产的艺术家，使得很多的高端客户由衷的感叹说从来没有吃过这样一顿令我难忘的饭。
吃饭仅仅是一个手段，在吃饭的过程中给客户灌输的品牌的形象实际上加深了对中央原著文化内涵的向往。
另外要说一下，大家可能也会问这样的文化豪宅的形象能不能转化为生产力？
形象有了，能不能转化为客户的购买和成交？
在这个过程中，我们发现客户有这样的特征，20%的客户基本上来自香港和台湾，尤其台湾客户非常喜欢中央原著的品位和形象，这个文化感使得客户对生活回归的向往是非常到位的。
所以我们这个项目实际上大概20%都是香港和台湾的客户成交，尤其在限购和限贷令的情况下。
另外要讲到一点中央原著除了营销形象的创新，在项目的定位之初我们认为光有营销形象是不能打动客户成交的，这个只能拉动上门，而不能拉动购买，产品才是我们的购买力，我们的产品是非常尊重客户内心的需求和选择的。
我们前期一年多和开发商做的调查过程中，我们走访了全深圳一线的地产，我们列举了70多项指标，中央原著的每一项指标拿到市场上都不弱于任何的竞争对手，这个就是客户这么喜欢中央原著的产品和品质的重要原因。
在确定70多项KPI的体系之后，我们也从客户的需求和实际购买的体验出发，整理7大项的指标来进行一对一的指标，以此来挖掘项目的深度价值。
具体的指标就不一一的列数了。
我们任何的指标拿出来在市场上都可以排名前几位的，并不输于市场上任何的竞争对手和产品。
所以说整个中央原著的营销，我们认为，它并不是为了单纯的说文化而说文化，更重要的是在这场精神盛宴中可以看到客户的细节受到了重视，以前很多的细节是客户没有考虑到的，我们考虑到了，在服务的过程中，客户从上门到成交的一系列的过程中，接受服务的过程被尊重，因此来说，中央原著在今年4月份限购令升级之前取得了上半场的成功。
我们来看一下2011年4月份之后，也就是深圳限购令升级之后我们中央原著面对什么样的营销主张的提出？
2011年4月份之后，深圳的房地产市场遭遇了前所未有的寒冰，深圳市政府出台了多架马车的政策调控，成交量是迅速的萎缩，并且几度降入了冰点，在快速萎缩的市场上，基本上众多的开盘项目都是抓住了价格这个核心来做营销。
这个时候的营销是势必要围绕价格进行的，但事实上中央原著在7月份二次攻势发起之前，市场上很多的项目都讲自己是被限价了，这种营销的效果是被减弱的，如果我们中央原著还说自己被限制的话，那就很难做营销了。
这个时候发现了很偶然的机会，除了市场上有向下的取向之外，质量还是向上的，很多项目说自己被下降了，但是高端客户关注的是在限价的环境中我们的品质有没有受到减配，不能因为价格下降了产品的品质就受到打折，这个时候市场上有隐性的需求，就是品质要有向上的取向，所以仅仅抓住了这一点，我们发起第二轮的攻势，我们提出了第二个主张，限价时代不限品质，我们的品质没有受到了任何的递减，并且开通高端置业直通车这样一系列的推广语。
这个时候我们给到市场坚定的承诺，我们可以获得最高的品质。
我们取得了中央原著第二部的胜利。
我们7月底推出合正中央原著的时候，当天实现销售金额4个亿。
要说一下在8月份我们做了一次金管家的服务的升值，也更让我们的高端客户坚信用更优的价格买到了更好的品质和更优的服务，继续深化我们的价值。
下面是中央原著今年的营销的过程和回顾。
接下来分享在这个过程中中央原著的成功也把握住了一个工具和两个机会。
工具就是我们的彩虹工具，这个是中央原著首创的梳理客户的方案。
大家都知道过去传统的营销过程中，客户ABC类的分别是按照客户的诚意度来划分的，但是现在的营销中客户的诚意度很难满足最后营销的需求了，而更重要的是客户在这个市场上是否有购买的资格，是否符合政府划定的购买资格，因此我们按照这个彩虹工具，按照客户的购买资质，把它细化成购买的名额、资信等4个方面进行了非常详细的梳理，分成了7种颜色的客户，（红、橙、黄、绿、青、蓝、紫）。
我们还把握住了两个机会。
第一个是市场机会，这个如何理解？
大家可以看到中央原著的位置，是在整个深圳二线拓展区的中后部，并不在二线拓展区有优势，规模也不占优势，整个建筑面积的规模还不到13万，比起对面56万的建筑体量来说不占优势，但是我们抓住了2.6容积率的特征，通过这个容积率进行了有效的分解，打造了高低配的方式，通过这样的分解，使得我们最大化的进行了配制。
这个是二线拓展区真正唯一垄断城市资源的中心别墅，这个是地块挖掘上的最大的价值。
中央原著对时机的把握，我们回顾一下中央原著所有的营销的大事件，从2010年7月份开始与红楼梦进行跨界营销，2010年底我们又携手美学大师做美学营销中心，2011年1月8日营销中心开放，2011年1月16日音乐厅开盘，我们的开盘时间比较短，有1个月的时间。
这些都得益于前半年的营销，前半年都是针对高端客户的渗透，这个也是市场的蜇伏期。
我们当时迅速的突破市场，使得快准狠的快速的营销，使得1月8日的营销开放的时候，使得已经等待半年已久的中央原著的客户一睹芳容，奠定了我们的地位。
今天我们把一些关键的核心的动作和大家分享。
最后我想和大家说的是，每当夕阳西下落日的余晖落在有中式建材的中央原著的建筑上，中原著有一个美，特别感谢给我们这么好机会的合正集团，以及我们营销团队在这个平台上的表现，也感谢烽火和波涛等的建筑公司，给我们这样的机会展现市场完全不同的产品。
案例二：
华润置地中央公园
主持人：
非常感谢分享。
刚才听到了世联地产的分享，世联地产也是非常有特色的公司，也是上市的公司。
第二个案例来自上海的中央公园，给我们做分享的是上海的营销代理机构，同策咨询第一区域事业部总经理赵钢，他分享的项目应该说在上海影响力也很大，下面有请赵总。
赵钢：
非常荣幸各位同行、业内朋友的到来，我是来自同策咨询的赵钢，主要负责华东区的业务。
今天带来的是上海比较有代表性的项目，就是“上海华润·中央公园”。
这个项目卖得非常的不错，今年5月份开盘，卖到了18个亿，今年力争20个亿，虽然有点压力，但是我们现在是冲刺。
这个项目是豪宅的项目，这个也比较特殊，它在上海的郊区，和闵行星河湾有一比。
另外这个项目比较复杂，和其他的项目相对的纯粹有点区别。
今天带来的案例和大家做一个分享。
我的报告和前面世联相比我们的微观的东西比较多。
今天作为内部的交流可以分享，但是有些数据还是比较敏感的，我觉得大家主要是以交流为主。
华润置地中央公园，华润系有很多的产品线，包括橡树湾等，中央公园全系列的产品中目前主打的是这两年比较活跃的一个新的体系品牌。
这个项目之所以说是比较有一些分享价值，今年年内5月份开始，推了3次主题盘，上海4月中旬开始推出房产税等等追加的第二波的强力的政策，应该说上海相对全国来说政策用得是最足的，包括所有的调控政策，包括上海和重庆也首当其冲的接受到了房产税的福祉。
目前我们开了三波，推出各种产品线也全线的上市，打出15亿的销量。
全上海的排名我们做了一个统计，目前我们是排在第四位，我们看了一下第一名、第二名都是快销盘，都是90产品的快销盘。
第三的是相对纯粹的高端盘。
华润的项目应该说是整个项目走高端路线，但产品线相对比较复合。
看一下今年我们安排了3个节点的起动，调控第一波，5月份的时候我们启动了强势的开盘，我们采用的是暴力式营销，我们打了一个漂亮仗。
8月份的时候做了一个全线的旗舰产品的上市，都是1300万以上的盘。
9月份推出第二批的主打的公寓，销售了近8成。
从整个销售的节奏、市场的控制率、整体各个产品线的运作我们表现还是非常的不错。
我这边会做一些中微观的介绍。
这面有几个关键词，第一个是限购。
我们这个项目第一波和第二波、第三波的产品都受到了限购的直接的冲击，我们在上海开发商说房票，现在是有钞票不行，还要有房票，有钱没票，这个是客户和我们都头疼的问题。
第二个是外环外，80%的上海的楼盘都聚集在这个地方，竞争是非常的惨烈。
第三个是豪宅，今年上海的豪宅是非常痛苦的，豪宅的买家很冷静，卖家很焦虑。
结合这三个关键词，今年的操作简单做了一个回顾。
今年的热销回头来看的时候要往前看，2009年8月份的时候，我们华润投了35亿拿到这个地块，同策2009年底就和华润进行了前期大量的实施工作，开始的时候发现应该不算是近郊的地块了，同时有资源，有一个菁英湖的区块，当时要准备引进全球的乐园，当这个项目流产了，政府开始卖地块了，整个是一个46万平方米的大盘。
我们前期对这个大盘的持续发展策略，包括如何规避未来市场不确定性的风险性的问题，因为2009年的市场非常好，当时觉得好机遇，行情也很好，好的地块、好的开发商、好的战略企图，未来风险考虑的还是比较多。
在项目的中前期，产品线的规划、产品线的搭配非常的重要，如何启市，如何规避风险，这是当时考虑比较多的要点之一。
另外这个项目有很好的资源，17万的菁英湖，在上海江是非常贵了，山也是非常的稀缺了，湖也是少之又少，如何把资源利用好，同时把高端的定调把握好，这个也是我们在整个大盘高端豪宅体系化过程中也做了深入的思考。
后续这个项目整体的情况我简单的回顾一下。
它的位置在上海的嘉定，应该说目前上海推量最集中的，2008年之前推浦东和松江，2009之后主要的热点转移到上海的嘉定，距离上海市中心20公里以上，目前是以半收费的高速和轨道交通为主，金地已经进入了7年多了，这个已经进入中后期了，长江实业他们是只拿地不卖房，最后只卖地。
华润拿到了40万方的地块，这个地区还是可以的。
这个项目沿湖而建，我们主打180到200左右的平层的豪宅公寓，到260，300不到的小独栋，有人说75的豪宅都做进去，那产品的形态会怎么样，产品的形态包括公寓、小高层的混合的方式。
整个华润的打造的起点是高调的，所有的都是原石建筑，会所也是非常好，景观的投入都是千元以上的标准，起点很高。
其实和华润沟通到中后期的时候，战略抓住了几个要害，第一个是都会时尚，上海卖环境不足以打动所有人，都市文化是很重要的。
我们推出了一个奢侈湖居的概念，在上海湖居的概念应该大家的认识整个的感受还是有局限的，所以我们从一个豪宅独特的项目产品路线表现中可以发现把湖居的路线开始是抓得比较坚决的，坚决到最后我们自己标榜是上海唯一。
整个项目启动的时候，我们还是很早的，去年8月份就开始切入。
我们做了几件事情，也有务虚的事情，我们湖居到底是什么东西？
可能是上海人们对这个认识的不成熟。
同时这个项目要高起高打，是高端的品牌，在上海低端的豪宅比较多，星河湾已经走在前面了，真正要走豪宅的项目我们还是要好好做品牌的运作，和品牌的治理，来给潜在的客户好好洗脑，大家都知道未来要打硬仗和苦仗。
这个是我们的价值体系，就不讲了。
其实我们提出了9大湖居生活体系，我们觉得今天的豪宅老百姓已经被洗礼过了，精雕细琢，堆金砌银已经不能足够打动客户了，我们从教育、养生、艺术、服务、交通等全方位的立足点来支撑整个项目价值走高端生活方式、品质路线的支撑体系。
品牌主张的口号很简单，但是也容易记，并且相对比较感性——“只有上海，只有中央公园”。
我们前期做了很多的工作，这个项目的现场推进还是比较慢的，我们做代理都知道，开发商的企图很高，信心也比较足，但是他们跟不上我们的需求。
没有现场的时候怎么办？
我们就做客户的品牌之旅，因为华润还有其他的项目在上海，我们做其他项目的口碑，其他的口碑就是我们的口碑，其他的资源就是我们的资源，这个也是我们要扎扎实实做好的铺垫。
我后面主要讲一下我们实操的过程。
今年5月份我们第一仗打了500多套。
我们曾经想过要找王菲代言，因为春晚上的号召力很强，很有经验。
后来我们又说请大家来做我们的背书，后来发现有很多的局限和顾虑，后来发现既然调控了，如果说在淡市的时候能够出现千人这样的热度，能够有爆棚的热销，可能比王菲的影响力还要大。
所以是的策略是解决了当时现场的气场的问题，我们3月份开盘再到5月份开盘一推再推，我们要把气氛好，一亮相就要打好。
人气是我们先要保障的，尤其是豪宅也更需要人气，有人气的时候更接近于热销。
第一次的热销对今年的市场，热销是最好的品牌背书。
为什么选择在环球金融中心，这个是在全球最高的最高点，也是上海都会的标签。
这个地方非常的堵，而且很有城乡接合部的气息，而且中介也很活跃，压力也比较多，我们就觉得环球金融中心对我们前期的路线觉得是非常好的。
所以选址是很重要的。
我们觉得两个环球的标签撞击了，撞出了火花。
第一波选择了稳定跑量的产品，75到100是对我们这个项目的价值，不仅是在项目的丰富，让今年的起事提出了非常好的保障。
我们说把现场做足，这个展示中心外围的所有的生态的把控，我们可以看到中间是甲壳虫的车队，我们现场其实对于车子的管制，每一个阶段有什么车的形象，什么车的元素，其实我们都是精心要设计好和控制的。
包括样板区场景的把握。
这些都是现场的实景。
还有这个项目一定要做热销的话前面一定要做人气，我们采取了大量的专场，我们发现线上的广告真的是很贵，上海的媒体非常贵，20万花下去来电是两位数，来人个位数。
最后我们做了专场的活动，这个对我们感触很深，我们觉得是无孔不入，开发商、买家、媒体都要做的，所以我们说是无孔不入，一网打尽，我们做了很多的专场，先做人气，然后再考虑热销。
在5月份之后的第二波，随着上海政策的深入之后，我们发现有很多的压力重新出现，这个时候整个项目的基调是在操盘上的，世联的同仁讲的非常好，就是营销的价值，我们今年的主量是大营销的体系化来运作的。
在操盘推售的管理上，脉冲式的销售还是要管理好节奏，而且要控制好买家的心态，他们心态的感受其实除了广告之外，现场主要的业务组织和推售的管理都非常重要。
今年采用了很多脉冲式的销售。
同时产品线的衔接很重要，有些项目需要人气，有的是需要高端买家。
这个品类是相对比较多的，我们协调了协同和平衡。
同时在整个的销售策略上采取了数量和质量的交互管制，我们推高整个项目的价值基础的同时，推高了整个项目营销的生态的良性的提升。
这个项目在市场下滑区的时候，我们逆向来看所谓的高端的价值型的产品，我们说的稀缺的产品实现了市场稳定的作用。
简单回顾一下的时候，其实我们这样做了一些概括。
应该说在第一波的时候我们采用了推出主打的钢需的产品，相对低门槛的豪宅的产品，我们豪宅的项目的预期，热销把这个品牌做了最重要的推手。
在今年第二波销售的时候采取了出高端盘，而且坚决一上市就售謦的坚决把控的情况，我们推到了1000万的产品，这个项目在群体认知上，从中产、高端整个产品线的认知也得到了。
其实第三波9月份就开了，我们打了8成的销售率，主要是快速的消化存量的客户，同时回收安全的现金。
10月份之后，有了龙湖的事件、绿地的风波，也有了我们的大手笔，所以我们受到了干扰，所以第四季度我们采用了连排别墅的上市。
10月份完成了1.2亿的销量。
总体来看，我们要把握的东西还有一些需要分享。
一个是我们一直在提大盘和豪宅，其实豪宅，中产有中产心目中的豪宅，富人也有他们心中的豪宅。
两种心态的时候他们有各自的企图和敏感性的差异，中产更多的是需要进入高档次的社区，让自身的价值获得提升。
所以现场的一些元素、话题、价值传递中可能对这些人群的沟通这一点很重要。
对于别墅客户都800万级以上总价到1700万级的，他们更多是彰显自己的地位。
这些平台都把握的比较好，我们在销售的过程中有真正的区隔和联动和协同的关系。
我们曾经考虑过一个问题，我们碰到两种人群，第一种人群他们看到了项目之后说如果这个项目都做别墅这个项目就很棒，我们说做产品是很棒了，但是项目不见得是最成功的。
有的别墅买家说我们买你的别墅就是因为这里有很多的高层、公寓产品，因为我觉得你这个会所将来才有人气，公寓还好，最小的户型75平米的要做豪华精装修的，这个靠谱，我们旁边也有一个纯别墅的项目，目前的销售是个位数，有的客户说纯别墅就担心的比较多一些，这个是买家实际的心理反应。
接下来要和大家分享的有一点就是淡市上的豪宅营销，对于案场终端能力的把握。
品牌的起事非常的重要，案例的定位也很重要，市场推售的机遇、战术的把握也很重要，我们说执行力，尤其是在今天的市场下面，这个是对开发商的考验，也是对我们专业公司的考验，也是对客户的考验，也是对销售团队真正实战力的考验。
在这个角度上，我们豪宅也关注了一定纬度的执行点。
第一个我们关注了现场软实力的感召力，豪宅已经进入了相对普及的时代，很多不是豪宅系统的人也敢于买豪宅，他们可以花钱买到各种方案和标准，但是最终的成果怎么样我们先不谈。
说到软实力，一方面它有门槛，另一方面其实目前的买家眼光越来越独到、越来越成熟，他们不光是现场看到的硬件和摸到的硬件，还有现场真正的豪宅的软实力。
这个项目对我们感触比较深，我们和万科、金地、保利合作都很多，我们知道万科的物业做得很温馨。
华润的礼宾体系非常好。
这个我感受非常深，第一个是标准起点很高，从保安的动作，再到现场礼宾人员的动作都印象很深。
这个项目我去了有30次，有29次半保安给我的感受都是标准、很到位的动作，我觉得这个是最难得的。
现场可以看到一次现场的礼宾的感受，下次来的时候感受是一样的，那这个就是有杀伤力的。
第二，我们的梯队销售。
应该说今年在实战当中，刚才世联的同仁有在讲，有很多的渠道可以使用，包括上海10月份有很多的渠道在使用，代理公司的营销需求和我们的重视度会被虚弱。
而且有两种极端，一种全部上渠道，另一种是麻烦代理公司增加力量，现场15个人太少，25个人是最起码的，40人也不多。
就这个问题如何来解决？
其实说实话我们哪有那么人，而且现场的效果何在。
我们在投入上也做了一些简单的梳理，和大家分享一下。
我们在内部的系统上，包括我们的管理团队我们做了二加一的设计，对销售人员的能级和素质经验很重要，他们做了大量的把控。
我们还做了大量的外围的把控，包括CC和客户中后端的整合等等，这个项目我们做了大的外场，豪宅也要做大量的外场的终端性的执行，这个也要我们来做。
我们编制了一些团队，但也不是全部是超高素质的人员，这个是可持续性比较强，对于人员保持良好的状态，让很好的销售人员做巡展的话，他们是不愿意的。
这样就顺势而为，考虑到实际上操作的具体困难，解决具体的需求。
销售精准的问题我们也觉得比较重要。
刚才世联的同仁也分享彩虹的模式，今天来讲，如何找到客户，如何请客户到现场来，如何让客户感受好的同时，能够真正了解客户，真正的管制好客户的动作和节奏，这个很重要。
我们觉得销售这个阶段需要更加的精细化，除了销售员的实战之外，整个体系的系统控制非常重要，执行力很重要，销售管理很重要，销售策略的响应很重要，所以我觉得中国的销售实战力到底是什么？
我觉得很难概括，这个时候体现专业公司的价值，体现职业团队的优势来了，这个项目上我们发挥颇多，这个也是我们成功的推手的支点之一。
最后做了一些总结。
前期的战略很重要，品牌起事缺不了，第一波品牌人气也低不了，保持项目的热度和气势很重要，同时也要做好客户的把控。
这个是同策做了很多热销项目中的是一个项目，很多的典型性，也有很多非典型性，这个时候我们要做很多的思变，同时也要做一些事情的坚持。
所以可能市场调控还没有结束，未来还有很多的新问题和新压力，我们也会有很多的新实践，希望以后和大家做一些分享。
谢谢。
主持人：
谢谢同策的赵总的分享。
案例三：
杭州龙湖·香醍溪岸
第三个案例是由杭州华坤道威整合营销机构总经理张蕾进行分享，她分享的案例是“杭州龙湖·香醍溪岸”。
张蕾：
各位同行上午好，首先是这样，我是来自杭州华坤道威的，因为我这个项目其实不是从销售代理来解读的，还是从广告来解读的，龙湖销售是自己负责，和我们公司主要合作的是营销和策划这一块。
我们公司也在代理一些杭州的金地和万科等等，我们更多是从广告的角度来解读顺势营销和热销的案例。
因为今天是在深圳，和杭州的市场会有比较大的不同，因为杭州的市场和上海和深圳有一些区别。
杭州之前应该说在2010年和2009年的市场情况都比较好，2008年受到市场冲击之外，销售竞争还是不那么激烈。
我们经常说日光盘是常态，但今年的市场我们受到了非常大的打击。
目前从4月份到12月份，杭州每个月成交有1000套左右，到10月31日主城区的存量房已破4万套，也就是要3年才卖完，还不包括每一个月新增加的盘。
整个市场情况来说杭州市场遇到了前所未有的情况。
另外可以看到项目开盘的情况，基本上从2011年9月份到12月份4个月中，目前为止整个项目平均开盘项目的去化率不到20%，基本上
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