和君创业奇正藏药大区工作手册范本.docx
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和君创业奇正藏药大区工作手册范本
大区主管工作
主管工作流程
每季末进行情况汇总，分析。
每年末进行情况汇总，分析。
地区主要经销商年销售额统计分析图
地区经销商季销售额、年累计销售额统计表
问题分析表
问题分析表
大区主管工作流程说明
大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任，因而其工作容必须由《目标任务责任书》来确认。
其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行
销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。
因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工作的重点。
因而其日常所需填写表格包括《业务员工作分析评价表》（以《各类客户业务访问次数与停留时间标准表》为参考），《客户满意度调查表》，《员工满意度调查表》。
同时，销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写《非常事件处理登记表》。
在月末，销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整，填写《地区经销商月销售额、年累计销售额统计表》绘制《地区主要经销商年销售额统计分析图》。
填写《月客户实绩分析表》（客户指经销商），作出《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，然后根据《公司客户分级标准》和《公司客户分等表》分析各客户的等级，以为下一步的资源，精力分配提供依据。
同时，根据每个业务员的《月客户实绩分析表》（客户指终端），为每个区域做《公司客户ABC分析表》及《公司客户状况ABC分析表累计表示图》，为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。
填写《问题分析表》以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。
每季末填写《地区经销商季销售额、年累计销售额统计表》。
每年末绘制〈〈地区主要经销商年销售额统计分析图〉〉。
目标/任务责任书
被考者
面谈日年月日
填表日年月日
执考者
部门
部门
职务
职务
等级
等级
1、下月的主要目标任务
2、工作计划进度
3、下月需要提高的方面
4、下月需要改进的方面
上司评价
（执考签名）
下属表现记录
执考者：
（签名）
经营管理措施
（200年月日——200年月日）
序
号
亟待改进
工作方面
对应经营
管理措施
工作
重点
计划方案
责任者
相关部门
参与者
完成
日期
备
注
填表：
主管：
200年销售计划编制表
月日
月
份
3年平均
销售收入
上年销售收入
3年平均销售收入比例%
上年销售收入比例%
今年销售比例修正%
今年月均销售收入
今年月
销售目标
备
注
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
制表：
负责人：
200年销售回款计划编制表
月日单位：
万元
月份
销售收入
销售成本
毛利
销售费用
回款
备注
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
制表：
部门负责人：
销售费用计划预算编制表
单位：
单位：
元
品种
总额
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
合计
工资
福利费
工会经费
办公费
通讯费
水电费
差旅费
修理费
销售佣金
运输费
广告费
保销品费
招待费
仓储费
租赁费
包装费
保险费
不可预见费用
合计
填表：
负责人：
分公司（办事处）促销活动计划表（示例）
制表：
年月日
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
实施
地点
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
费用方案
A
1000元/1＃
B
C
4000元/4＃
4000元/7＃
D
E
F
G
H
I
合计
市场
财务
业务
配合
要点
员工培训计划表
企业文化
经营理念
商品知识
专业知识
管理规
技能训练
职业道德
实施日期
费用预算
责任人
备
注
业务人员
管理人员
业务主管
地区主管
促销员
新进员工
经销商
零售终端
其
他
填表：
负责人：
大区主管工作记录表
_____________月日（星期四）天气
时间
公司外业务
公司业务
午
餐
·
休
息
访问对象
访问目的
计划
实绩
签
约
商谈
商品说明
情报收集
接
洽
指导工作
公关活动
回
访
索赔处理
路程
招待·等
白跑一趟
其
他
文件报告
接待·
开
会
其
他
8:
00
9:
00
10:
00
11:
00
12:
00
13:
00
14:
00
15:
00
16:
00
17:
00
18:
00
19:
00
20:
00
21:
00
填表人：
（签名）联系：
__________
填表方法：
（1）业务工作容依据主要目的进行区分，然后填写。
（2）业务工作所花的时间←→表示，计划用黑色，实绩用红色。
（3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。
（4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。
_
业务员工作分析、评价表
自月日——月日___________
总访问家数
家
综合评价（问题点）：
·公司外业务>50%
·主动的活动>被动的活动？
·交通路时间<30%
平均出发时刻晚于10:
00？
（其中新开拓客户个数）
家
1日平均劳动时间
时分
1日平均访问个数
家
1家平均滞在时间
时分
1日平均滞在时间
时分
平均出发时间
时分
时
间
构
成
比
%
公司外业务
主动的访问
签约
商谈
商品说明
情报收集
接洽
指导促销员
小计
%
被动的访问
结款对帐
回访
索赔处理
%
小计
其他
招待
其他
小计
%
路程
改善指示：
白跑一趟
合计
%
公司业务
各种准备
接待、
开会
其他
合计
%
休息
%
填表者（签名）______________联系
业务员访问次数与停留时间标准
顾客等别
月访问次数/每家
平均停留时间/每家
Ⅰ（Aa）
4
40分钟
Ⅰ（Ab、Ba）
3
40分钟
Ⅱ
2
30分钟
Ⅲ（Bc、Cb）
1
20分钟
Ⅲ（Cc）
1
20分钟
新顾客
4
20分钟
客户满意度调查表（示例）
调查项目
基本上是这样
选择
基本上不是这样
选择
不回答
选择
品种结构合理
2
-2
0
主打品种明确
2
-2
0
二十四小给予答复
1
-1
0
定期回访
2
-2
0
主动热情
1
-1
0
尊重客户利益
1
-1
0
注重工作改进
2
-2
0
传递公司意图
2
-2
0
提供管理咨询和建议
2
-2
0
合计
15
-15
0
员工满意度调查表（示例）
调查项目
基本上是这样
选择
基本上不是这样
选择
不回答
选择
上司使我清楚公司现状
2
-2
0
我对上司的决定有信心
2
-2
0
我能把握上司的意图
1
-1
0
上司承认我做的贡献
1
-1
0
上司能履行对我的承诺
1
-1
0
上司分配目标任务是公正的
2
-2
0
上司能真诚提出我的不足
1
-1
0
上司能直率表示工作中的歉意
1
-1
0
上司能处理人际纠纷
2
-2
0
上司能解决工作难题
2
-2
合计
15
-15
0
月客户实绩分析表
填表：
月日
序号
客户名称
目标
任务
销
售
额
毛
利
润
毛
利
率
月均
回款
月访问次数
返利额
折让额
直接销售费用
1
计划
实际
2
计划
实际
3
计划
实际
4
计划
实际
5
计划
实际
6
计划
实际
7
计划
实际
8
计划
实际
9
计划
实际
10
计划
11
计划
实际
12
计划
实际
地区客户状况ABC分析表
（年月——年月）
分公司（经营部）名称：
单位：
万元
排名
客户名
销售额
累计销售额
累计比（%）
合计
100.00
说明：
累计销售额指按销售额排第一名到第N名的总和。
填表：
累计比指累计销售额/全部销售总额
地区客户状况ABC分析表累计比（%）示图
A区
B区
C区
地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表
单位：
万元
月份
品种1
品种2
合计
当月
销量
累计
销量
当月销售收入
累计销售收入
当月
销量
累计
销量
当月销售收入
累计销售收入
当月
销量
累计
销量
当月收入合计
累计销售收入
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
时间：
年月日填表者负责人
地区主要经销商月销售额统计分析图
（年月——年月）
单位：
万元填表者（签名）
销
售
额
趋势（向上、平缓、向下）
原因
对策
寻找自身弱点
顺序
问题点
项目/具体容
强化/改善要点
实施者
实施日期
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
地区经销商季销售额、年累计销售额统计数据表
单位：
万元
季度
品种1
品种2
合计
当季
销量
累计
销量
当季销售收入
累计销售收入
当季
销量
累计
销量
当季销售收入
累计销售收入
当季
销量
累计
销量
当季收入合计
累计销售收入
1
2
3
4
时间：
年月日填表者负责人
地区主要经销商年销售额统计分析图
（年月——年月）
单位万元填表者（签名）
销
售
额
升级会员 