销售管理与实务在线作业标准答案.docx
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销售管理与实务在线作业标准答案
17秋学期《销售管理与实务》在线作业
试卷总分:
100得分:
100
一、单选题（共20道试题,共40分）
1.企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
A.问卷调查
B.广告宣传
C.深度访谈
D.焦点访谈
满分：
2分
正确答案:
B
2.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。
A.市场需求
B.社会经济
C.政治
D.行业竞争
满分：
2分
正确答案:
B
3.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售目标
C.销售总额
D.销售利润
满分：
2分
正确答案:
B
4.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）
A.服务承诺策略
B.运用科学方法改善服务质量
C.标准跟进策略
D.蓝图技巧
满分：
2分
正确答案:
B
5.服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务
A.物质条件
B.客观条件
C.精神条件
D.工作条件
满分：
2分
正确答案:
B
6.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）
A.员工结构型销售组织
B.顾客结构型销售组织
C.竞争结构型销售组织
D.战略结构型组织
满分：
2分
正确答案:
B
7.在销售活动中，销售的核心是（）
A.双重性
B.说服
C.内涵科学性
D.劳务
满分：
2分
正确答案:
B
8.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。
A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据
B.数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断
C.历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断
D.专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验
满分：
2分
正确答案:
A
9.下列销售预算的作用中不包括（）
A.计划作用
B.协调作用
C.控制作用
D.说服作用
满分：
2分
正确答案:
D
10.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的（）可能实现的销售额量所作的估计
A.市场营销计划
B.销售计划
C.销售预测
D.市场需求
满分：
2分
正确答案:
A
11.销售活动的根本目标和关键是（）
A.销售展示
B.服务
C.成交
D.供货
满分：
2分
正确答案:
C
12.价格折扣不包括（）
A.数量折扣
B.等级折扣
C.现金折扣
D.时间折扣
满分：
2分
正确答案:
D
13.销售组织最核心的职责是（）
A.沟通渠道
B.推销产品
C.客户关系管理
D.寻找客户
满分：
2分
正确答案:
B
14.销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责
A.总结销售总量
B.制定销售战略
C.制定销售计划
D.控制销售活动
满分：
2分
正确答案:
C
15.销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
A.模式
B.形式
C.功能
D.发展
满分：
2分
正确答案:
B
16.在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A.窜货能力
B.利益冲突
C.窜货的动机
D.市场供求
满分：
2分
正确答案:
A
17.渠道冲突产生的直接原因不包括
A.价格、折扣原因
B.回收货款
C.存货水平
D.服务品质
满分：
2分
正确答案:
D
18.针对中间商的销售促进方式有
A.价格折扣
B.销售红利
C.销售竞赛
D.推销回扣
满分：
2分
正确答案:
A
19.客户关系管理主体是（）
A.客户
B.企业
C.销售人员
D.市场
满分：
2分
正确答案:
B
20.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）
A.销售组织
B.销售方向
C.销售目标
D.销售战略
满分：
2分
正确答案:
C
二、多选题（共20道试题,共40分）
1.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）
A.买卖双方各谋其利观念
B.买卖双方互动观念
C.买卖双方组织联系观念
D.关系销售观念
满分：
2分
正确答案:
BCD
2.客户忠诚度衡量标准包括（）
A.客户的重复购买次数
B.客户对竞争产品的态度
C.客户对质量问题的承受能力
D.客户购买的挑选时间
满分：
2分
正确答案:
ABCD
3.代理商又可以分为（）
A.独家代理商
B.一般代理商
C.经纪人
D.零售商
满分：
2分
正确答案:
ABC
4.应收账款的成本主要体现在（）
A.销售成本
B.机会成本
C.管理费用
D.坏账成本
满分：
2分
正确答案:
BCD
5.要做到有效改善服务质量，企业可以从[]三方面入手
A.树立正确服务观念
B.重视客户体验过程
C.运用科学方法改善服务质量
D.服务承诺策略
满分：
2分
正确答案:
ABC
6.渠道路径设计的方法包括（）
A.渠道网点设计法
B.渠道线路设计法
C.渠道地域渗透法
D.渠道层级设计法
满分：
2分
正确答案:
ABC
7.订单的报价在实际操作过程中主要有（）方式
A.直接报价法
B.间接报价法
C.估价报价法
D.肯定报价法
满分：
2分
正确答案:
AC
8.签订购销合同的原则有（）
A.合法原则
B.灵活机动原则
C.平等互利、协商、等价有偿原则
D.诚实信用原则
满分：
2分
正确答案:
ACD
9.提高客户满意度的方法有（）
A.建立全面客户服务体系
B.客户满意度指标的改进
C.组建高效的客户服务团队
D.建立良好的反馈系统
满分：
2分
正确答案:
ABCD
10.销售人员的招募渠道主要有（）
A.内部招募和外部招募
B.人才交流中心和猎头公司
C.校园招聘
D.职业介绍所
满分：
2分
正确答案:
ABCD
11.在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤
A.提出问题
B.数据收集数据收集
C.建立行业
D.企业客户满意因素体系
满分：
2分
正确答案:
ABCD
12.企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。
A.名册登记
B.阶梯式销售折扣
C.差异化付款条件
D.具有针对性的服务
满分：
2分
正确答案:
ABCD
13.渠道冲突产生的根本原因是（）
A.目标错位
B.观点差异
C.角色差异
D.期望差异
满分：
2分
正确答案:
ABCD
14.财务定额包括（）
A.费用定额
B.总利润定额
C.毛利定额
D.净利定额
满分：
2分
正确答案:
ACD
15.监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）
A.销售状况
B.消费者投诉处理
C.消费者满意度的调查
D.员工的建议、提案处理
满分：
2分
正确答案:
ABCD
16.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
E.程序化、科学化与效率并重原则
满分：
2分
正确答案:
ABCDE
软件的基本功能包括（）
A.客户信息管理
B.时间管理
C.销售管理
D.营销管理
满分：
2分
正确答案:
ABCD
18.退货管理中应注意的问题包括（）
A.管理企业的退货时，应注意以下一些问题。
退货比率约束
B.不同部门的责任应明确
C.退货价格设计
D.退货管理的制定
满分：
2分
正确答案:
ABCD
19.销售区域设计的意义有（）
A.有助于合理分配销售资源
B.有助于明确销售人员职责，提高服务质量
C.有助于降低销售成本
D.有助于销售市场的拓展
满分：
2分
正确答案:
ABC
20.公共关系的特点
A.目标长期性
B.促销间接性
C.沟通双向性
D.利益共同性
满分：
2分
正确答案:
ABC
三、判断题（共10道试题,共20分）
1.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同
A.错误
B.正确
满分：
2分
正确答案:
A
2.实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变
A.错误
B.正确
满分：
2分
正确答案:
A
3.代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。
A.错误
B.正确
满分：
2分
正确答案:
B
4.对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯·M.富特雷尔的定义
A.错误
B.正确
满分：
2分
正确答案:
B
5.服务质量测定多采取评分量化的方式进行
A.错误
B.正确
满分：
2分
正确答案:
B
6.避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、严格的营销队伍建设
A.错误
B.正确
满分：
2分
正确答案:
B
7.渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况
A.错误
B.正确
满分：
2分
正确答案:
B
8..激励销售人员的方式包括环境激励、目标激励、物质激励、培训激励、工作激励、企业文化激励
A.错误
B.正确
满分：
2分
正确答案:
A
9.在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：
销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额
A.错误
B.正确
满分：
2分
正确答案:
A
10.所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。
A.错误
B.正确
满分：
2分
正确答案:
B
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