DSR管理计划.docx
《DSR管理计划.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《DSR管理计划.docx（47页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
DSR管理计划
内容介绍目的目的人员架构及职责人员架构及职责人员架构及职责管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则管理细则投入产出执行安排谢谢大家！
深圳DSR管理介绍DSR管理计划一二三四五目的人员架构及职责管理细则投入产出执行安排扩大产品陈列面积优化产品陈列结构提升冰柜有效专卖销量持续稳健增长冰柜市场份额增长大量投放冰柜，占据市场冰柜覆盖率绝对地位的同时，通过扩排和优化产品来有效监管冰柜专卖性。
最终达到销售量持续稳健的增长。
冰柜市场份额35%增长至55%陈列份额80%以black;background-color:
#A0FFFF'>上产品SKU数13个以black;background-color:
#A0FFFF'>上销量增长（wall’s市区2400台冰柜增长至4300台）（参与管理冰柜2000台专卖达到16000小格以black;background-color:
#A0FFFF'>上）（参与管理冰柜包含可爱多系列、梦龙系列、经典系列、百乐宝系列）（单柜产出Fr5.3kTo7k增长32%，批发销量Fr40mTo50m增长25%）黄纪刚何先国督察文员SSDSSDSRSRSRSRDSRDSRDSR职责冰柜专卖性------产品陈列达到2/3以black;background-color:
#A0FFFF'>上篮筐售点可视性------保证冰柜清洁及POP张贴信息的回馈------促销政策通知及反馈信息拜访记录表------认真负责填写每日拜访表执行力制定标准------产品陈列、可视性要求和拜访线路设计日常管理------出勤、拜访频率执行考核、工作表管理数据维护------每日拜访家数、冰柜、可视性执行表现主持会议------周会工作总结及工作安排工资考核------协助进行DSR工资考核执行监管DSS职责督察职责冰柜检查------陈列面及SKU数量是否达标可视性------POP张贴、价格牌挂放等拜访表------认真负责填写冰柜检查结果数据维护-----整理汇总每日市场检查结果工资考核------协助评定DSR工资执行监管数据员职责执行力建立DSR人员个人档案统计月促销费用跟进协助制作工资报表接听批发商订单人员配置招募管理日常管理绩效评估完善过程人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估*每日拜访门店数：
（工作时间-路途时间）/单店拜访时间注：
路途时间乘车时间+在途时间*DSR人员数：
（门店数X每月拜访率）/（每日拜访门店数X每月工作天数）配置标准人员配置DSR人数：
16人DSS人数：
2人督察人数：
2人文员人数：
1人合计：
21人1590904802000GT\S4单店拜访时间（分）每店路程时间（分）乘车时间（分）工作时间（分）门店数（家）门店类型人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估*从招募开始留住员工招聘态度、招聘技巧、建立人事档案*合理的薪酬表达对员工的认可提供竞争力薪酬、人性化激励制度*培训投资员工基础性培训、提升自我培训*提供员工发展空间晋级制度、转岗&轮岗减低人员流失率工作流程必备工具拜访报表薪酬制度晋级制度个人档案招募人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估片区及客户划分片区划分客户统计线路制订及拜访频率线路制订拜访频率规定出勤监管片区划分 500笋岗村 黄贝岭田贝、布心 火车站片区罗湖 500black;background-color:
#A0FFFF'>上下沙、车公庙石夏、新洲华强北、华强南 景田北、梅林福田500 蛇口南油南头 白石洲、大冲南山 500桃源居老城区丽景城 翻身村宝安4321客户数量（家）参与区间区域客户统计 500500 15家 罗湖 500500 17家福田 50050026家南山 500500 6家宝安传统小店s6便利店s4合计（家）参与客户类型区域参与冰柜专卖考核客户条件：
1.和路雪LOGO冰柜2.限定s4&s6零售商客户3.和路雪贴纸行业柜线路制订固定拜访计划1固定拜访计划的含义固定拜访计划是DSR每日拜访客户所必须依照的路线；依据科学的方法经规划而制定，线路应该体现客户拜访的计划性和高效性。
2固定拜访计划的目的*有计划,有目的的客户拜访,使拜访高效率化，低成本化。
*有规律的固定拜访让客户感受到和路雪公司的售后服务。
*长期的固定拜访可以培养出客户的忠诚度。
3固定拜访计划制定和执行的要求*拜访线路制定后，DSR必须严格执行，不能改变路线，特殊情况，需经DSS同意，违反者将被书面警告，两次书面警告，可以无条件解除合同.线路制订4规划固定拜访计划的步骤确定所要覆盖的区域确定区域内的目标零售网点确定目标网点的拜访频率将零售网点标在地图black;background-color:
#A0FFFF'>上,进行路线规划调整路线,提高有限工作时间内成本最小化，效率最大化执行中的完善5使用固定拜访计划―拜访前第一步：
确认当天的拜访线路第二步：
准备销售工具（地图和当日拜访线路图）―拜访中第三步：
严格按照步骤执行工作流程中要求的内容―拜访后第四步：
仔细记录当日工作情况，填写日工作表格线路制订black;background-color:
#A0FFFF'>上午:
gt1gt2gt3gt4gt5gt6gt7gt8gt9gt10下午:
gt1gt2gt3gt4gt5gt6gt7gt8gt9gt10公交线路：
从**至**乘坐***路公交大巴出勤监管拜访前拜访中拜访后当日拜访路线地图拜访工具抹布、冰铲、海报名片、清洗剂等拜访记录表抽查是否按照当日线路拜访现场观察和指导工作步骤检查当日报表填写是否合服要求及时解决当日工作问题管理方式：
现场拜访人员配置完善过程招募管理日常管理绩效评估DSR绩效评估短期评估长期评估DSS绩效评估督察员绩效评估绩效评估 10%40%50%DSS10%10%30%50%DSR210%10%10%70%DSR1主管评价可视性物资SKU数量陈列面评估标准职位50%50%督察员日检查客户数量日检查汇总职位陈列考核低于65%，奖金为0；SKU数低于10个，奖金为0投入:
冰柜投入返利：
2000台*730元/台1,460,000元DSR人员费用：
752,400元市场促销费用：
1,213,920元合计：
3,426,320元产出:
NIV：
11,000,000元TO:
6,600,000元GP:
2,244,000元GP:
31600元目标策略可行性分析执行陈列SKU提升有效专卖销量持续增长招募管理评估分析回报投入人员时间线路奖惩**薪酬制度
基础培训
个人档案
面试内容
确定当天拜访路线、每店拜访目标及准备相应销售工具
09:
00前
回顾black;background-color:
#A0FFFF'>上次的拜访
店内拜访
9:
00-12:
00
13:
00-18:
00
陈列：
动手按照陈列标准摆放产品
沟通：
促销政策、产品信息，回馈售点意见
POP：
价格牌挂放、海报张贴等
18:
00后
拜访前准备
拜访结束
整理拜访报表，总结当天工作
报表：
认真记录冰柜表现情况
时间
内容
执行
拜访工具
1.每日拜访路线图
3.名片
5.冰铲
工作流程
7.可视性物资
6.清洗溶剂
4.抹布
2.每日拜访客户记录表
DSR代码：
姓名：
身份证码：
手机：
E-Mail:
人员档案
性别：
户籍：
身份证件是否存档
劳动合同是否存档
存折复件是否存档
200年月
序号
零售商
地址
冰柜资产号）
排面陈列
可视物资
4/12以下
5/12-8/12
8/12以black;background-color:
#A0FFFF'>上
有
无
负责区域：
级别：
入职时间：
离职时间：
离职原因：
直属主管：
促销：
达到标准的零售商开具奖励单（GT）
DSR姓名
性别
身份证号
联系电话
户籍所在地
入职日期
社保缴纳地
缴费基数
社保号码
当地社会保险中心地址
当地社会保险中心电话
合同是否已备份存档
身份证复印件是否已备份存档
银行存折复印件是否备份存档
联合利华商业道德准则是否培训
是否离职
离职原因
离职日期
人事档案表
工作区域
序号
岗位级别
基本工资
奖金
补贴
G3
G2
G1
DSR1
主管评价
交通
通讯
KEYSKU达标
可视性
陈列考核
合计
职位
注：
以black;background-color:
#A0FFFF'>上薪酬不包含社保。
薪酬制度
DSR:
晋级制度
DSR2
DSS&
督察
DSS
长期激励
短期激励
区域
陈列
类别
检查
和路雪冰柜产品信息
可视性
客户数
和路雪SKU总数
可爱多
可爱多大碟
梦龙
大梦龙
经典
奶昔杯
奇彩旋
红豆冰
绿豆冰
绿野仙踪棒
其他产品
陈列格数
价格牌或海报
合格客户
不合格客户
合计
编号
零售商基本资料
冰柜品牌数量
备注
零售商名称
零售商地址
和路雪
伊利
蒙牛
其它
可爱多SKU
可爱多大碟SKU
梦龙SKU
大梦龙SKU
经典SKU
奶昔SKU
奇彩旋SKU
其他产品SKU
陈列状况
DSR零售冰柜排面记录表
DSR
合计
DSR2
片区冰柜陈列合格率最高
片区产品指定SKU数最多
名额1人奖励100元
名额1人奖励50元
名额2人奖励100元
激励时间
参与对象
激励考核标准
激励内容
3-9月
所有DSR
片区可视性最好
面试内容
Q1：
谈谈你过去的经历？
目的：
了解应聘者工作或学习，掌握个人基本做事风格。
目的：
了解应聘者基本的人生价值观。
Q3：
你怎样看待DSR工作，为什么应聘此岗位？
Q2:
谈谈你觉得最得意（最成就感）的一件事情和最失败的一件事情？
目的：
了解应聘者的态度
Q4:
你在DSR岗位，你会怎样工作？
目的：
了解基本的工作经验和技巧
目的：
了解应聘者可培养潜力。
Q5：
谈谈你对和路雪公司的了解，你进入公司后的目标是什么？
督察
日报表汇总
日拜访数量
第一次拜访（第一周星期一）
第二次拜访（第二周星期一）
第三次拜访（第三周星期一）
第四次拜访（第四周星期一）
督察员月检查汇总表
月合格率
和路雪SKU总数（月平均）
填写具体格数
陈列贡献
督察员日检查明细表
DSS日检查明细表
姓名）
000.00
.00
.00
.00
.00
00.00
00.00
000.00
00.00
00.00
00.00
.00
000.00
.00
.00
.00
.00
00.00
00.00
000.00
00.00
0.00
0.00
0.00
00.00
.00
.00
.00
.00
00.00
00.00
000.00
00.00
0.00
0.00
0.00
000.00
.00
.00
00.00
00.00
000.00
00.00
00.00
考核指标：
。
二.冰柜专卖率连续6个月（3-8月）达标90%以black;background-color:
#A0FFFF'>上；可视性连续6个月达标80%以black;background-color:
#A0FFFF'>上。
三。
拜访表格连续6个月（3-8月）严格按照要求填写。
考核指标：
一.工作年限至少1年以black;background-color:
#A0FFFF'>上。
二.冰柜专卖率累计15个月达标（3-8月专卖率连续达标90%以black;background-color:
#A0FFFF'>上；9-2月累计达标80%以black;background-color:
#A0FFFF'>上）。
可视性达标80%。
三。
拜访表格连续6个月（3-8月）严格按照要求填写。
督察不参与表格中奖金评比！
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
Sheet1
管理区域
片区
街道
东
南
西
北
客户
S4
S6
福田
车公庙
滨河大道
泰然九路
深南大道
泰然一路
black;background-color:
#A0FFFF'>上下沙
富强路
福荣路
下沙大道
新洲
皇岗
新洲路
沙嘴路
金田路
福强路
皇岗公园路
福民路
华强北
black;background-color:
#A0FFFF'>上步中路
深南中路
华富路
笋岗西路
华强南
black;background-color:
#A0FFFF'>上步南路
福田路
景田
新闻路
香梅路
北环大道
梅林
中康路
梅华路
下梅林3街
梅林路
合计
8区域
南山
白石洲
侨城东
滨海大道
沙河东
北环大道
沙河西
大冲
南海大道
广深高速
南头
桂庙路
月亮湾道
南油
后海滨路
东滨路
月亮湾道
蛇口
蛇口老街
5区域
田贝
火车站
黄贝岭
笋岗
水库路
深南东路
洪湖路
太白路
爱国路
春风高架
嘉宾路
深南中路
罗芳
沿河路
红岭路
八卦路
4区域
罗湖
.00
00.00
.00
00.00
.00
00.00
.00
00.00
.00
00.00
.00
00.00
.00
00.00
.00
00.00
0.00
000.00
.00
00.00
.00
00.00
.00
00.00
0.00
00.00
.00
00.00
0.00
00.00
.00
.00
费用预算
费用：
职位
月份
基本薪酬
DSR
DSS&督导
文员
月薪（元）
人数人）
薪酬合计（元）
专卖冰柜费用合计：
人头费用元）
冰柜费用（元）
激励奖金
陈列费用
SKU促销费用
总计
激励内容
参与数（人）
奖金（元）
奖金合计（元）
陈列奖
SKU奖
可视性奖
参与数量（台）
陈列奖（元）
合计费用（元）
促销内容
促销金额（元）
折可爱多一箱
参与陈列检查冰柜的费用比:
区域
批发商
05年购买台
06年购买台
租借冰柜台
07年购买台
08年购买台
合计
新发批发
华锋批发
向西批发
泰宁批发
华美批发
茂昌批发
罗湖
德仡批发
明辉煌批发
永旺批发
明和批发
新民批发
诚丰批发
华东批发
总计
蓝天批发
梅富批发
石厦东村
康怡批发
华昌批发
福田
好实多
长乐批发
百分百批发
润之通批发
兴利来批发
皇岗批发
金锐龙批发
明发批发
大冲批发
添新批发
白石洲美怡乐
南山
信羊批发
大新批发
富明批发
南山高级
孙卫洋
沙河批发
正新批发
马家龙批发
市内冰柜销售合计
深圳市区冰柜单柜产出
DSR冰柜管理投入渠道费用比：
（08年1-9月份批发商实际销售：
21415429-3725006-4000000）/冰柜数：
25545360元/台
0.00
000.00
0.00
00000.00
.00
000.00
0.00
00000.00
.00
000.00
0.00
0000.00
0.00
000.00
0.00
00000.00
00000.00
.00
00.00
0.00
000.00
.00
00.00
0.00
000.00
.00
00.00
0.00
000.00
.00
00.00
0.00
000.00
000.00
0.00
.00
00000.00
000.00
0.00
.00
00000.00
00000.00
000000.00
000.00
0.00
.00
00000.00
000.00
0.00
.00
00000.00
00000.00
000000.00
.00
0000000.00
.00
0000000.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
0.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
0.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
.00
0.00
.00
.00
0.00
.00
0.00
.00
0.00
.00
0.00
.00
0.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
0.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
00.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
00.00
.00
.00
.00
0.00
.00
0.00
.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
00.00
00.00
00.00
00.00
000.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
.00
0.00
.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
0.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
0.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
0.00
.00
0.00
0.00
00.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
0.00
.00
0.00
.00
.00
.00
0.00
.00
0.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
00.00
0.00
00.00
00.00
00.00
0.00
0.00
.00
0.00
0.00
00.00
.00
0.00
.00
.00
0.00
0.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
00.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
00.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
00.00
.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
.00
.00
.00
0.00
0.00
0.00
0.00
00.00
0.00
00.00
00.00
00.00
0.00
00.00
00.00
00.00
00.00
000.00
评比时间3-8月份
评比时间9-12月份
一次性购买800元产品，包含规定
升级会员 