话术在不同的情景下该如何运用.docx

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话术在不同的情景下该如何运用

话术在不同的情景下该如何运用？

默认分类 2009-08-1701:

00 阅读67 评论0

字号：

大大中中小小

话术在不同的情景下该如何运用？

给客户讲故事，深化客户对家庭和亲人的爱与责任。

3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有3个月，他的儿子10年前已在我公司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。

后来，因为条件一直没什么改善，我也没坚持让他们再买保险。

可这次朋友得了重病，昂贵的医药费还有好多进口药社保是不能解决的，由于我没坚持叫他们投保，我一直很内疚，我没尽到一个优秀代理人的义务。

当时我就捐赠3万元给朋友治病用，使他生命延长了3个月。

但是他的亲朋好友中没有一个愿意捐钱给他的，他的太太含着眼泪对我说：

我比他的亲人还要亲啊。

通过这件事，对我的触动很大，要想真正帮助更多的人，只有多宣传保险的功能和意义，靠个人的捐赠力量还是很小的。

后来他太太也主动买了大病保险，还为我介绍了好多客户。

这件事在我以后的展业中起到非常大的帮助。

每当客户在选择保险产品时，不知道是买储蓄保险还是买大病保险时，如果客户一份保险都没买过，我一定请他先买保障型的保险。

用故事去说服他们。

既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。

比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当储蓄何乐而不为？

”

对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。

如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢！

如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢！

”呵呵，这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！

”但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误！

等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。

保险话术之初次接触篇

默认分类 2009-08-1700:

59 阅读51 评论0

字号：

大大中中小小

保险话术之初次接触篇

　　李：

张先生您好！

我是上午和您通过电话的生命人寿的李咏！

这是我的名片。

　　李：

张先生真是跟我想像的不太一样啊！

　　张：

是吗？

　　李：

一直听王小丫说您事业很成功，感觉您应该是那种精明能干的样子，没想到您看上去那么年轻那么平易近人。

（根据实际情况来赞美）

　　张：

哪里哪里？

　　李：

您家里布置的很雅致啊。

这是您的全家福吧。

这是您的儿子吧。

五岁了吧，听王小丫提过好多次，说您的儿子特别聪明，是在上中班吗？

　　张：

是啊，皮的不得了。

　　李：

小孩子就得皮一些，长大了才聪明呀。

有没有参加什么兴趣班啊？

　　张：

参加了，给他报了英语、钢琴、美术

　　李：

真是！

现在的孩子全是家里的一个宝，谁做父母的都不会让孩子输在起跑线上，总是全力去培养的，像您这样更是望子成龙了，怎么着也得把儿子培养的比自己更强啊！

　　张：

那是当然，现在为来为去还不是为个孩子呀。

　　李：

这样的话孩子的开销也很大吧？

　　张：

是啊，我们上的是重点幼儿园，费用本来就比一般的学校高，还得要兴趣班的费用，负担也挺重的。

　　李：

是啊，这教育费用真是现在父母最关注的问题了。

幼儿园还只是个开始啊，到后面费用是越来越多，我一个侄女刚中考考完，报了市一中，结果差了3分，一分就是3000元，您说做父母的能不让她上吗？

　　张：

那是肯定要上的哦，好学校是不一样啊。

　　李：

是的呀，像一中还好一些，要是去更好一些的学校，那这个费用可远不至这些啊，什么借读费啊动不动就是上万。

　　张：

现在培养一个小孩子真是不容易。

　　李：

是的呀，所以现在父母都是趁着黄金时间拼命的赚钱呀。

像您单位的效益挺好的，一年三四万没有问题吧。

　　张：

差不多，也就这些。

　　李：

您太太在哪里上班啊？

　　张：

她是做会计的，在***公司。

　　李：

噢，那收入也还挺不错的吧。

我一个朋友也是做会计的，一年大约也能有三四万的。

　　张：

她没有的，她是做出纳的，一年也就二万多元钱。

　　李：

那也不错了，只要工作能一直很稳定，那还是比较安心的，像您这样有能力的人，也一定能不断晋升的。

其实您也是个很会理财的人，像您现在的话，有没有给您家宝宝储备一些教育基金。

　　张：

没有，就存存银行啦。

能这样就不错了。

　　李：

是啊，存银行也是理财的一种方法呀。

其实像我做这一行，在给客户啊朋友啊做理财规划的时候，很多人的情况和您以及王小丫都挺相似的。

我在和他们交流的过程中发现其实像我们这代人都有一定的理财观念，都知道现在光靠工资来提高生活品质是不可能的，有句话说的好，你不理财财不理你。

可是就是苦于没有时间去打理自己的资产，同时也会担心投资的风险。

尤其说是为孩子未来准备的钱，那就更重要了。

存银行是比较安全，可就是没有强制性。

家里一有什么事，说拿出来就拿出来了。

我们想孩子十八九岁要上大学了，开销最大的时候，我们也已经近五十岁了，这个时候正是压力最大的时候，真是上有老下有小，万一有任何风险都会影响我们生活，更会影响孩子的教育和未来。

　　导入说明话术

　　李：

您看，这里有一份人生规划图，张先生您应该是跟王小丫同岁吧，那就是76年的是吗？

几月份生日啊？

（问到年龄）那您就是在这个时期了，其实我们就是在自己的黄金时刻用这部分盈余来做好提前的规划，即便是有任何意外和疾病也不会影响到孩子的教育及我们的生活，能让我们没有任何后顾之忧，其实，提前为孩子的将来做好规划就是在为我们自己考虑啊。

您觉得呢？

　　张：

也有一定的道理。

　　李：

您看这是我们孩子未来的教育费，这还是很保守的数据了。

要是考个名牌大学或出国留学的话就更不止这些了。

所以，王小丫在我这里投资了一份专门针对孩子教育及生活的理财规划，这同样是各大媒体大力推荐的一套成长6+1。

很有名的一个名字，跟中央电视台的非常6+1一样。

他也是觉着会对您给孩子未来的规划有帮助，所以让我也推荐给您。

您看，这套方案是这样的：

所谓6+1就是6桶金加上一个意外惊喜。

它的特色是：

不光解决了关键时期的教育问题，而且可以伴他一生，让他在任何时刻都能记起您的爱，而且是三代人受益。

　　你看我们以一个2岁的小孩子为范例......

　　您看就这样一个2岁的小朋友，他的总收益达到了230135元，而他的父母只需每天投资5元。

是不是很便宜啊？

其实这套方案也挺适合您家宝宝的。

　　张先生您看，这是以2岁小朋友投资1份成长6+1来做例子的，根据年龄的不同以及享受收益的不同，投资的额度也是不一样的。

王小丫就给他家宝宝投资了5份，您看您家宝宝在18岁到22岁期间是领5万呢还是领6万？

手机短信销售话术

默认分类 2009-08-1700:

56 阅读98 评论0

字号：

大大中中小小

手机短信销售话术

手机短信一般是用来朋友之间相互问候、信息交流，是人们沟通的一种方式。

随着时间推移，现在有很多人已在用手机短信推销了。

其实手机短信推销是一种合理的推销工具和方式，它的好处体现在：

1.成本低。

2.不会造成对方更多的干扰。

3.快捷方便。

4.可以字斟句酌。

以下是一些比较好的短信行销话术：

“我公司经营的每一个项目或是销售的每一种产品都与您的收入息息相关，欲知详情，请登录网站。

”

“您好，我处现在有一套对您非常有帮助的学习光盘，特价供应，数量有限，请电×××。

”

“一辈子不进银行可以，一辈子不买保险是不可能的，我愿意为您建一个银行。

××公司王磊。

”

“投保后，别忘了与好朋友分享保险的好处，鼓励他人投保是累积功德，也减少未来可能遇到的遗憾。

”

“美国前总统约翰逊说：

‘对于一个愿意帮助他自己的人，我没有想出比买保险更好的办法。

’”

“英国首相丘吉尔说：

‘我深信，通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。

’”

“华人首富李嘉诚说：

‘别人都说我富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。

’”

除了推销短信之外，逢年过节或是顾客特别纪念的日子，可以发一个短信以示祝福。

“当风起的时候，我在想你！

当雪飘的时候，我在念你！

新年快乐，记得常联系。

”

“过节了，应该休息休息，祝你节日快乐！

”

“‘五一’到来之际，为您送上一分衷心的祈祷与祝福，诚祝您与您的家人度过一个愉快的节日。

”

“每逢佳节倍思亲，祝你端午节平安快乐！

”

“明月本无价，高山皆有情。

愿你的生活就像这十五的月亮一样，圆圆满满！

”

“欢度国庆！

在这美好的日子里，让我用最真挚的祝福伴您度过。

祝：

万事大吉，心想事成！

”

“我认为健康和快乐是人生最重要的两件东西，如果它们可以转让，我愿意把我的那一份都给您——生日快乐！

”

社会上流行的坚决不买保险的十大理由及应答

默认分类 2009-08-1919:

15 阅读116 评论0

字号：

大大中中小小

社会上流行的坚决不买保险的十大理由及应答

1、我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！

保险家园

排斥保险的人总会说：

“我才不会那么倒霉呢！

”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。

没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。

关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？

2002年“4.15”空难中，在北京购买机票的21名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。

同年的“5.7”空难中只有43%的人购买的航意险。

这与发达国家人均5-7张保单、航意险购买率95%相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！

请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？

当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。

如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。

随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？

到那时，高额的药费从哪里出？

中国保险理财网

2 保险是骗人的，我不相信保险。

保险行销论坛这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。

确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：

从不规范到规范。

自从国家对外资保险放开市场以来，为中国市场带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。

保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。

来源:

保险行销论坛

3 我有足够的钱，不需要买保险。

保险家园

华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？

连他都说：

我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。

保险法规定：

保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。

这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有100万美圆的收入，照样安枕无忧。

所以，有钱更应该买保险！

！

最有价值保险资料库

4 我不需要保险，我单位给我上了社保。

中国保险理财网

有一个比喻：

在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。

在屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了，但如果要你出门到外面去走一走，我们肯定会加穿一件大衣来抵御风寒。

其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维持正常状态下的最低水平。

而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。

社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。

如果是患病，只有社保，个人承担的比例还是很高的，而且用药都有限制。

而商业保险完全可以成为社保最好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！

文章来源:

5 我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。

最有价值保险资料库家庭的重担一般落在大人的身上，如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个的家庭必然陷入一片混乱的危机，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。

试问：

两个大人倒下了，孩子谁来照顾？

上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情：

在重庆有一对经营电器的夫妇在出去进货途中，被一场车祸双双夺去了生命，他们刚满10个月大的婴儿突然之间成为了孤儿。

但不幸中的大幸，婴儿的父母在去世的前一年为自己和孩子购买了高额人身意外险，保险公司最终赔付了105万元。

夫妇俩虽然倒下了，但他们的爱凭借保险公司的保单得以在人间继续呵护他们的宝贝，小宝宝的未来也凭借着这份保单有了充足的保障。

文章来源:

6 买保险不吉利，“不保不险，一保就险”！

最专业保险交流平台

请问：

世界上是先有医院还是先有病人？

再回答一个问题：

世界上是先有风险还是先有保险？

请迷信的朋友先去医院看看，很多患癌症的病人都没有买保险，他们为什么会出险呢？

如果真的是“不保不险，一保就险”，那么我恨谁，我给他买保险就行了？

最专业保险交流平台

7有钱就存银行，要不就搞投资。

最专业保险交流平台

很对，钱不存银行还能放在哪里呢？

搞投资虽然有风险，可收益还高呢！

不过，不知道您是否想过钱存银行，按照通货膨胀的规律，不但不能钱生钱，反而还会贬值。

再说投资。

投资哪方面呢？

股票？

您有把握斗得过大户的操盘手吗？

房地产？

国家今年多次出台政策打压房地产市场，您还是那么信心十足？

做生意？

谁能保证肯定成功？

搞其它投资？

有稳赚不赔的生意吗？

更何况“不把鸡蛋放在一个篮子里”是经过实践检验的唯一真理！

来源:

保险行销论坛

8 年轻，身体好，没必要买保险，等以后需要时再买。

文章来源:

现在不需要，等需要时再说。

不错，对于一般商品确实可以在需要的时候再考虑买，甚至可以用临时替代品，但保险产品却不能这样做！

生病住院、意外伤害时才想起保险，还来得及吗？

买保险的先决条件是身体健康，如果身体有了毛病，就失去了买保险的资格。

保险公司在保单的设计上，考虑了随着年龄的增加生理上的风险也会随之增加的基本原理，在保费的设计上也是逐渐提高的。

所以越年轻，保费的负担就会越轻。

而且人无远虑，必有近忧！

风险不会等你做好准备！

回避是没有用的。

最有价值保险资料库

9 我的钱还要先买房子、车子呢！

来源:

保险行销论坛不错，房子、车子都是要买的，还有很多家庭用品我们都要买，只要有钱，谁不愿意过好日子？

但是知道吗？

商品分两种：

一种是趋利商品，就是我们要买的洗衣机、空调、房子、汽车等，这种商品是买不完的，总还想要更好的；另一种商品就是避害商品，比如防盗门、摩托头盔、保险箱、保险等，这样的商品是人人都需要的。

您是在买齐了全套家用电器后才考虑买防盗门的吗？

最专业保险交流平台

10 真要得了那么严重的病，就别看了，还买保险干什么？

保险家园

这话说起来轻松，但是让说话者本人舒服，您的亲人呢？

您考虑他们了吗？

万一真得了大病，家属能眼睁睁看着亲人走吗？

他们会不惜一切代价，哪怕砸锅卖铁也要为亲人治病。

如果患者事先买了医疗保险，境况就会不一样了，有了大笔的医疗金做后盾，病人能够安心的与病魔做斗争，家属也不会因为高额的医疗费用而穷困潦倒。

文章来源:

用沟通解决疑问！

靠勤奋换取成功！

保险推销员“话术”大全

2009-06-0501:

这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。

－－罗伯特·庞德（世界形象设计大师）　

良好的开端,就是成功的一半。

—原一平（日本寿险推销之神）...

　　开门话术：

开门话术的技巧

　　1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

　　2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。

　　3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

　　4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。

　　5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。

　　6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

　　7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。

　　a、您好！

我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？

我们是来补充服务的，你们办得险种如何？

什么时候办得？

满意不满意？

如果不介意的话我可以坐下吗？

　　b、您好！

我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？

　　c、您好！

我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？

　　d、您好！

我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？

我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？

　　e、您好！

我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。

　　F、您好！

刘科长，本月不是阳春三月吗？

马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们XX人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险？

做得什么样的保险？

满意不满意？

有什么需要我提供服务的？

您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。

　　G、您好！

李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对？

是不是这样，您在这十年中。

　　第一不能有病，生病要花钱。

　　一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；

　　二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？

只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？

有病又不能不看，那可怎么办呢？

　　第二不能碰到天灾人祸。

　　“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测？

那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？

只有找人去借，然而借过以后总要还吧！

另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险,它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗？

　　寒喧话术

　　寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。

寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。

　——原一平（日本寿险推销之神）

　　寒暄话术的技巧

　　1、寒暄要发自肺腑，诚恳热忱。

　　 6、寒暄要态度认真，表情慈祥。

　　2、寒暄要纯真朴实，自然贴切。

7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。

　　3、寒暄要满腔热忱，热情洋溢。

8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。

　　4、寒暄要简洁有力，干脆力量。

9、寒暄要语气坚定，刚强有力。

　　5、寒暄要单刀直入，直截了当。

10、寒暄要恰到好处，恰如其分。

　　针对个体户

　　推销员：

　　1、您好！

某某老板！

今天顾客这么多，生意这么好，想必生意兴隆，财源滚滚吧！

您可真有本事啊！

　　2、您好！

某某老板！

您商店里的商品，真是名目繁多，品种齐全，因有尽有啊！

不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又热情，某某老板！

您可真会管理啊。

　　3、您好！

某某经理！

您商厦里的业务员个个业务精通，人人聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您手下谋事，真是荣幸啊。

　　4、某某经理，您好！

您最近生意这么繁忙，您这样日理万机，日夜操劳，可要注意身体啊！

　　5、某某老板！

您好！