润滑油业务员用辅助手册.docx
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润滑油业务员用辅助手册
产品使用手册
一、汽机油的应用参考
1、按质量等级级别选用油的原则：
1）严格按照发动机出厂说明书上规定的用油质量等级选油，质量级别应根据就高不就低的原则，可以选用高于要求的质量等级的油品。
不可选择低于要求的质量等级油品。
2）按汽车发动机情况选油：
发动机对应的最低API等级
汽车发动机情况
SF
装有曲轴箱正压通风装置、废气再循环装置的化油器的
SG
装有三元催化转化器的电控喷射汽车
SJ
SL
装有多效三元催化转化器电控喷射汽车
SM
装有多效三元催化转化器多气门的电控喷射汽车
SN
3）苛刻工况应选择比原级别高的润滑油（如经常停开；长时间高温高速；灰尘大的情况）
2、按粘度级别选择的基本原则
1）依据说明书选择；
2）依据气温或工作环境选择，夏季可选择粘度高的油，冬季选择粘度低的油，多级油的经济性好于单极油。
3）美系、日系车多选0w-30与5W-30；欧系车多选：
0W-40与5W-40
4）旧发动机选择粘度高的机油，新设备可采用粘度小的机油
3、力牌汽机油适用于的车型：
全合成系列（SN、SM）：
◆0W系列：
市场上常见的黏度为0W-30和0W-40，产品适用于奔驰、宝马（六缸及以上级别）；豪华轿跑；跑车及高档SUV；
◆5W系列：
市场上常见粘度级别为5w-20/30/40，产品适用于排量2.0以上的丰田、本田、东风日产；马自达全系列的高级用油；奥迪A4及Q5以上系列系列；标致系列的高级油品；雪铁龙G-5专用油，其他系列的高级用油；菲亚特全系列；宝马四缸及国产类型；凯迪拉克；雪佛兰、别克及福特的高级用油；上海汽车荣威和MG的V6和1.6T车型；华晨采用1.8吨涡轮增压发动机的车型；
半合成系列（SM、SL、SJ）：
◆SM系列：
半合成的SM级润滑油的常见黏度为5W-30/40，适用车型包括：
丰田排量2.0以下的车型；沃尔沃；雪铁龙除G5外的全系列；通用汽车除凯迪拉克外的全部车型；长安福特全系列；奇瑞汽车全部车型的高级用油；全系列的三菱高级用油；一汽大众的高级用油；
◆SL系列：
半合成SL级润滑油的常见黏度为5W-30/40，适用车型包括：
海南马自达；东风日2.0系列车型；
◆SJ系列：
半合成SJ级润滑油常见的黏度为5W-40，适用车型为一汽大众全系列的车型；
矿物油系列（SM、SL、SJ、SG）：
◆SM系列：
矿物油的SM级润滑油的常见黏度为5W-30/40、10W-30/40，适用车型为：
瑞麒威麟（奇瑞子品牌）、雷诺的全部车型；
◆SL系列：
该级别润滑油常见的黏度为5W-20/30/40、10W-30/40，适用车型为：
三菱全系列；排量2.0以下的日产、丰田、本田；马自达全系列；北京现代与悦达起亚的全系列车型的高级油；奇瑞汽车全系列的高级油；东风风神全系列；海马汽车全系列；广汽长丰全系列；华晨汽车全系列；标致与雪铁龙的1.4L与1.6L系列车型；
◆SJ系列：
该级别常见的黏度为5W-30/40、10W-30/40、15W-40，适用车型为：
长安铃木系列；雪铁龙与标致2.0系列车型；现代与起亚的任意一款车型；比亚迪系列；吉利系列的高端用油；江淮系列的高级油；长安汽车；上海汽车的荣威与MG系列车型；
◆SG系列：
常见黏度为10W-40和15W-40适用车型包括：
吉利汽车的全部型号和江淮汽车的瑞鹰与瑞风；
4、力牌同等质量等级的可替代对象：
力牌产品
壳牌
嘉实多
美孚
长城
全合成SN
超凡喜力、喜力HX8
极护
美孚一号（金、银）
金吉星SN
合成SN
喜力HX7
磁护
速霸2000
矿物油SN
-
金嘉护
速霸1000
SM
-
-
-
金吉星SM
SL
壳牌（特级喜力，黄壳）
银嘉护
特级力霸
金吉星SL
SJ
壳牌（红色喜力，红壳）
嘉护
力霸
金吉星SJ
二、柴机油的应用参考：
1、力牌柴机油的适用对象推荐换油里程：
产品质量等级
产品特点
适用对象
更换里程数（公里）
CJ-4
◆适用于带有废气再循环（EGR）和连续再生催化剂镀层的微粒过滤器的最新款重负荷柴油发动机。
◆可满足欧V、欧V排放要求。
能够满足目前市场上全部类型柴油车对柴油机的润滑要求
30000以上
CI-4
◆独特的节能减磨配方，有效减少发动机磨损，延长发动机寿命。
◆卓越的清净分散性，有效抑制油泥形成，保持发动机的清洁。
◆可满足欧IV环保排放要求
◆适用于采用废气再循环装置（EGR）的各种进口柴油发动机驱动的所有重型车；
◆适用于采用其他新技术满足最新排放法规的高速四冲程柴油发动机；
◆可完全替代CH-4、CF-4；
20000至30000
CH-4
◆优良的抗磨性能，有效减少发动机磨损，延长发动机寿命
◆优异的高温抗氧化性能，确保换油周期长，降低车辆运行费用
◆可满足国Ⅲ环保排放要求。
◆适用于要求使用CH-4及以下级别柴油机油的涡轮增压超重负荷的柴油发动机；特别适用于高速公路行驶的重负荷卡车；
◆可用于大型超重负荷集装箱运输车辆和在各种苛刻条件下工作的推土机、挖掘机、采矿设备、发电机组；
◆可用于未采用EGR技术的进口、国产品牌的柴油车辆；
15000
CF-4
◆适用于燃油直喷高速重载柴油发动机和工程车辆发动机的润滑。
◆此类产品具有优异的抗磨性能，能够大幅度减少发动机磨损，
◆优良的润滑性能，能够显著减少发动机耗油量，并降低车辆运行费用。
◆适用于采用CF-4级别柴油机油的涡轮增压或自然进气的柴油发动机；
◆特别适用于大型集装箱运输车辆、高速公路行驶的重载荷卡车，同时也适用于工程机械的柴油发动机；
◆适用对象：
奔驰、沃尔沃、康明斯、道依茨、三菱、五十铃、一汽大柴、上柴、玉柴、朝柴、锡柴、常柴等进口、国产品牌的发动机润滑要求
8000至10000
CF
◆适用于非直喷柴油机
◆福田、凯马、黑豹
5000
CD
船用
2、力牌柴机油同等质量等级可替代的对象
ESC
长城
美孚
壳牌
加德士
埃索
BP
CI-4
金牌尊龙
多威力MX、超级多威力1300
超级黑霸王、
ExxonxXD-3、Elite
超级劲霸
加强型德乐400
超力富
CH-4
世纪威龙
超级黑霸王MX
多威力1号
劲霸X
万里超霸、万里霸王
CF-4
威龙
黑霸王1300
劲霸D多能
德乐500/340
XT2加力
特加力
加力
万里金刚、超级霸王
三、齿轮油的应用参考
1、GL-5重负荷齿轮油的应用：
适用于各类汽车的驱动轴（前、后桥）及部分变速箱齿轮的润滑，尤其是配有双曲线齿轮车辆的润滑，能适应高速/低扭矩，低速高扭矩或高速/冲击负荷的场合。
2、力牌GL-5系列可替换的对象：
ESC
长城
美孚
壳牌
加德士
嘉实多
埃索
GL-5
GL-5
MobilubeHD
施倍力AX
ThubanGL-5
嘉车保重负荷齿轮油
GX
四、防冻液/冷却液
1、防冻液的正确使用方法：
◆加入防冻液前，需用碱性清洗剂清洗发动机冷却系统，再用清水清洗干净；
◆冷却系统须注满水检测冷却系统的密封部件；
◆不同配方的防冻液切忌混合；
2、防冻液在使用过程中的注意事项：
◆添加时不要过满：
没溢流箱的车辆加入时不要加满（95%）；有溢流箱的车辆，启动发动机几分钟后再加防冻液至规定高度；
◆注意经常检查防冻液的液面高度，和冷却系统的密封性；
◆稀释防冻液时需使用去离子水或蒸馏水；
◆时常注意防冻液的气味变化；
◆发动机冷却系统切忌只添加水，夏季不能降低防冻液的浓度；
3、防冻液在使用过程中的常见问题;
A：
发动机防冻液水温显示不高，却会出现类似开锅的现象。
Q:
冷却系统有积垢/加入防冻液时发动机温度过高/汽缸垫套因点蚀击穿。
A:
由于防冻液温度升高而引起的开锅的原因：
Q:
◆冷却水足量，发动机过热
百叶窗关闭及开度不足；风扇皮带松懈；散热器积垢太多；节温器工作不良或分水管堵塞；
◆冷却水消耗，发动机过热
散热器水泵泄露；使用劣质乙醇或甲醇型防冻液；缸垫烧穿或水道破裂；散热器加压盖老化；
A：
防冻液减少后如何补充
Q:
防冻液减少量不超过总体积的1/10时，只补充水即可，但是不能每次都不冲水，否则会导致防冻液使用性能变差，需要定期补充同牌号的防冻液。
A:
如何判断防冻液失效
Q:
检测防冻液PH值，如果小于7，应立即停止使用。
力牌产品销售技巧
经销商就是鱼，利润是鱼饵；只要能让他看到能赚钱，不愁他不上钩；
对于经销商就是要一磨、二靠、三黏糊；
一、销售流程
1、明确拜访目的：
沟通；新品购进；协助销售；
2、拜访前准备：
◆了解产品的技术特点、用途、包装、宣传点；
◆尽可能多的了解客户的情况：
资金实力、现经营品牌、走货情况；
◆思考客户可能产生的反对意见，制定对应的对策；
◆宣传品：
海报、产品册、U盘（拷贝有与公司介绍相关的ppt或影片）、小礼品；
3、拜访：
A、开场白；B、回顾当前用油情况；C、介绍产品；D、产品宣传
4、消除顾虑：
5、达成协议：
二、话术：
A、开场白：
◆老板您好，我是力牌润滑油的销售员，这次过来想和您了解一下您目前的用油情况，看看我们有什么可以为您效劳的，您看你能否抽出一点宝贵的时间，来了解一下我们的产品。
◆老板您好，我是力牌润滑油的销售员，您现在的情况实在是如日中天啊/在这行你现在真是春风得意啊/顺风顺水，不知您是否能够给我们一个帮您锦上添花的机会，想占用您一点宝贵的时间，向您介绍一下我们的产品。
◆老板您好，我是力牌润滑油的销售员，您的生意现在真是红红火火啊，希望我们能够让您的生意如虎添翼，咱们聊聊，您看您方便吗。
B、用油状况回顾：
◆拍马屁：
老板，看来您的确是这个行业的专家，选择这个品牌的确很有眼光；这可是现在世界润滑油的标杆产品；您这个牌子一年的走货量很高吧；您一定是这这个地区的NO.1把；这个品牌可是XX的知名品牌啊；
◆戳痛处：
您这个牌子利润论何呀；做这个牌子您的资金压力很大吧；在个牌子现在利润空间不太好吧？
；
◆引上道：
您是否想有更大的利润空间啊；我觉得咱们的确有契合点；这对咱们来说是个好的合作契机啊；我们现在恰好有一款产品符合您的要求；看来我真的不虚此行，咱们可真是高山流水遇知音；
C、消除顾虑：
◆你们产品的卖点是什么：
汽机油：
超强的清洁分散能力——对车辆提供额外的保护；
优异的抗氧化氧化稳定性和抗剪切稳定性能——更长的换油周期与行车里程；
精选基础油与添加剂——质量保证；
柴机油：
极压抗磨性能——更苛刻的行车环境；
优异的抗氧化氧化稳定性和抗剪切稳定性能——更长的换油周期与行车里程；
◆你们的产品没有知名度啊；
安慰：
老板，我理解您的担心，但是您对咱们的产品还缺乏了解；
解释：
咱们的产品已经在北方市场销售五年了，东起山东、西至新疆，东三省、内蒙古；到处都可以见到力牌的产品，客户普遍反映我们的产品质量稳定，性价比高；在云南、广东、湖北、四川和贵州也有我们的经销商；为了迎合南方消费者的消费习惯，全面进军南方市场，我们对产品进行了新的升级；无论是产品技术、产品质量和产品包装都是全新的；
引导：
也许您是担心咱们产品的知名度不高，难以推广，这个您不用担心，既然您选择了我们的品牌，我们就有义务帮您开拓市场；您有多大的能量，我们就帮您搭建多大的舞台/知名度不高有它的好处啊，市场上您的价格可是保密的哟，再者您大可不必为串货假货烦心了，您的利润可是实打实的啊/我们现在的确只是一个产品，但我们的最终目标是成为一个品牌，只要您对咱们的产品有信心，您就掌握了一支潜力无限的原始股，且不说眼前能看到的利润，没准您就是未来我们的股东呢。
加强：
总之，我们的产品会给您带来更多的生意机会和好的利润；
◆你们的产品比XX可便宜不了多少/贵了好多：
安慰：
老板，我能理解您的顾虑，这年头大家做生意都不容易。
解释：
咱们的产品可是实打实的真材实料啊，咱们的基础油可是进口的二类油/PAO油，添加剂也是美国雅富顿的助剂，生产成本高，价格一定不会低；可是润滑油行业讲究的就是品质，那种害人害己的一锤子买卖，咱们可不做；您肯定也不会选择一个没有信誉/质量保证的企业合作吧？
引导：
事实上，咱们产品的利润空间是很大的（讲公司的经销商政策）；相对于一些品牌近乎平进平出的价格，咱们产品能够带给你的利润是丰厚的；我们的宗旨就是给客户性价比最高的产品，确保您得到真正的实惠。
加强：
总之，我们的产品会给您带来更多的生意机会和好的利润；
◆你们的产品有促销吗：
安慰：
老板，您是的经营理念真是和我们不谋而合啊。
解释：
咱们是同一条战线上的同志，我们肯定会帮您向终端促销咱们的产品，让终端更好的接受我们的产品；我们会提供最新的产品推荐资料，包括产品三折页、产品宣传册、横幅、店招等宣传物资；我们的促销政策很丰富，不仅仅有琳琅满目的促销品，还有丰富多彩的促销活动，比如两季的油品促销活动，每个月的单品促销，还有产品的高低捆绑销售；这一切都是为了让终端更快更好的认知并接受我们。
引导：
销售政策会与您订单的到货同步展开，且我们的客服与销售人员都会在第一时间把我们的新活动向您转达。
加强：
我们这么有默契，千万要把握时机，期待我们更广阔的合作。
◆你们的产品质量有保障吗？
安慰：
老板我们实在是同道中人，和您一样，我们也把产品质量看作是生命；
解释：
咱们的产品可是实打实的真材实料啊，咱们的基础油可是进口的二类油/PAO油，添加剂也是美国雅富顿的助剂；为了确保产品质量的稳定，我们花1.2亿从国外引进生产设备及生产控制系统，我们的生产操作人员也全部是严格培训、持证上岗的；润滑油行业讲究的就是品质，那种害人害己的一锤子买卖，咱们可不做；您肯定也不会选择一个没有信誉/质量保证的企业合作吧？
引导：
咱们的产品在北方已经推广五年了，目前还没有接到任何一例产品质量投诉，如果您的终端在使用力牌润滑油的时候出问题，只要能够证明问题是我们产品引起的，我们愿意承担由此造成的全部费用。
加强：
相信您的选择吧，我们愿意和您共同成长，为您创造更多的财富。
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