企业运营策划讲解.docx

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企业运营策划讲解

企业管理有限公司

公司架构及企业运营策划

一、公司部门组织结构

根据企业发展规划与经营管理目标设计企业核心部门为：

市场拓展部、行政人事部、客户服务部、财务部共计四个职能部门，统归总经理直接管理。

1、市场拓展部

设总监1名（企业发展的前期可以空缺）部门经理2-3名投资顾问及经纪人若干人（市场部门可以设置2-3个业务小组，由部门经理负责，各小组之间可以形成良好的业务竞争，便于管理）

2、客户服务部

设客户服务经理1名客户专员2~3名

3、行政人事部

设行政人事经理1名文员兼前台1名人事专员1名

4、财务部

设财务会计1名出纳1名

二、部门岗位职能

（1）市场拓展部

1、负责公司电子交易业务品种地区的推广与宣传促进工作；

2、负责相关业务品种在各区域市场开发终端交易客户及下属合格经纪人；

3、负责中小型投资报告会、投资沙龙活动等各类贵金属及原油推介会的策划、筹备与组织工作；

4、负责终端客户推广，积极组织或参与与目标客户相关的各类公关活动，并最终促成终端交易客户的签约、入金与投资交易行为；

5、负责经纪人或二级代理的开发和管理工作，并指导和培训经纪人开展有效的终端客户开发工作；

6、制订有效的营销与市场推广方案，完成企业及上级下达的各项管理目标、

市场销售计划等。

（2）客户服务部

1、负责对已签约并交易的客户进行相关专业技术的指导工作，向客户提供及时有效的关于相关商品的咨询信息；如点位交易研判的友情提示和友情指导等；

2、负责中小型投资报告会、投资沙龙活动等各类贵金属及原油推介会的专业技术培训与客户问题的解答工作；

3、协助市场拓展部进行终端客户的签约开户工作；

4、对已签约并交易的客户进行风险关注并进行风险友情提示；

5、进行每日行情分析与研判工作，向有效交易客户提供每日的友情交易分析报告；

6、与分公司相关业务部门进行对接，完成各项业务工作和业务流程细节处理，同时，完成上级或公司下达的各项其他相关工作事务等。

7、负责对公司存续客户和直营客户的管理，回答客户的咨询并为客户提供帮助。

（3）行政人事部

1、负责办公室日常事务行政管理工作及后勤工作，并负责与分公司进行相关工作对接；

2、负责公司各部门人事招聘工作，主要招聘对象为区域经理、投资顾问（专、兼职）及经纪人等；

3、负责合同的拟订、签署与存档管理工作；

4、负责相关客户协议、市场宣传资料等与分公司的对接，邮件的收发管理工作等；

5、负责营销培训及产品基础知识的岗前培训工作；其他公司或上级交代的各项工作事务。

6、负责组织企业文化建设工作，包括公司庆典、年会安排、会务组织、文体活动安排等。

7、负责对新员工进行企业制度的培训工作，建立企业形象。

协助上级制定员工培训计划，包括新员工培训以及所有员工的培训计划。

（4）财务部

1、负责日常财务开支的审批，审核。

2、负责公司员工的薪酬管理及发放，制定或调整公司的相关的薪酬体系。

3、负责与分公司相关工作的对接，完成佣金核算，报税，等相关工作。

4、根据居间商相关规定在设定其他职能。

三、部门目标管理体系

（1）市场拓展部

总监负责制（副总裁负责制）

年度内完成区域市场的开发工作，落实市场开发并完成市场任务：

a、每个区域市场必须开发至少个有效经纪人,至少个有效交易终端客户.

b、完成净入金至少万元人民币。

c、开发的客户数量（有效客户数不低于个，总体开户数不低于个。

）

d、交易手数量达手白银及原油

f、培养专业的贵金属及原油投资经纪人个，投资顾问个。

区域经理负责制

a．开发有效经纪人至少个，终端客户至少个。

b．完成净入金至少万。

c.交易手数不低于手。

d.有效客户数量不低于个，总体开户数量不低于个。

.

（2）客户服务部

制定开业及相关营销方案：

a．开户奖励活动

本公司开业前一个月，开户并交易客户（有效客户），可获得我公司相关礼品

b．积分奖

介绍客户

1.本公司老客户每介绍一名客户，奖励积分100分。

2.每做一手交易（标准手），可获得积分10分。

积分可以累积，凭借积分可换取不同奖品。

奖品自定。

（3）行政人事部

（1）主要目标：

每周内招聘营销专才（专、兼职及经纪人形式均可）不少于1人。

目标来源：

A．外盘公司，因各外盘公司人员流动性较大，而且人员具有从业经验以及客户资源，能够提供各方面的支持。

B．各期货公司、大宗商品公司、以及股票证券行业员工。

C．保险公司人员

（2）完成公司基本行政管理体系的建设工作

主要方向：

A.通过有效的行政管理手段提高公司的员工的精神面貌，工作积极性等。

B.改善公司的工作环境，强化出勤考核体系。

C.公司内部员工档案的建立与管理。

（3）公司培训体系的完善

A.员工培训计划，包括新员工培训以及所有员工的培训计划。

B.公司产品营销策划培训。

C.配合市场拓展部门完成报告会，沙龙会等相关市场营销活动的培训活动。

（4）财务部

公司的核心具体目标管理自行制定

四、营销策略及手段

（一）营销策略

公司的前期发转要注重市场重点，首先前期我们要以发展中小型直营终端客户，主要来源证券，保险，银行，第三方金融机构等，中小型客户是企业发展的基石。

在全力发展中小型直营终端客户的基础之上在配合公司自有资源利用几个大资金客户（100万以上）推动公司快速发展。

其次要加强公司于第三方金融机构的合作力度与范围，如银行，与银行建立良好的合作关系，让出公司一部分利润给银行，这样也提高银行的对我们市场开发的积极性。

把与我们合作的银行的客户经理进行统筹管理，定期组织相关业务培训。

组织在银行内部的相关的沙龙。

以提高客户的开发效率。

还有和证券公司合作我们的直营柜台放到证券营业部去，和银行一样和证券公司的客户经理合作等，还有就是证券类衍生品公司，如炒股软件公司等他们具有的优势就是客户资源广，宣传手段多样化，客户服务优质等特点，对于专户工作可以得心应手。

最后，在辅助以开发二级代理，通过代理把市场向广度推广。

（二）营销手段

1）、锁定地点：

茶楼酒店会所

对象：

本茶楼的老板或主要负责人；酒店的经理

目的：

先发展为经纪人（这个是最重要的），后发展为客户。

方法：

直接自我介绍认识—谈合作—介绍产品（随交往深入推进其对产品认识）—谈合作条件。

（a、给对方的好处。

b、提我们的条件：

对方所有的电脑都装上我的软件，电脑桌面都以公司统一画面显示，留意客人的联系方式，并设局推荐我们的产品）。

2）、锁定地点：

银行

对象：

客户经理

目的：

发展为经纪人

方法：

直接自我介绍认识—谈合作—介绍产品（随交往深入推进其对产品认识）—谈合作条件（对方提供一些有质量的客户资料，并帮忙向这些客户推荐我们的产品，互相配合，达成入金与交易，给对方佣金或奖励）。

3）、锁定对象：

证券、期货的客户经理

目的：

发展为经纪人

方法：

直接自我介绍认识—谈合作—介绍产品（最快时间使其掌握我们的产品特点）—谈合作条件（约合适的地点，帮忙向这些客户推荐我们的产品，配合默契，建立彼此信任后，可以给对方一个投资顾问身份，留合同，留总部交易部电话，使其完成签约合同，在其发展的每个有效客户做交易时产生的手续费里每手手续费作为报酬）。

因我们客户相对于证券，与客户关系更加紧密，所以可以将我们客户的股票交易账户，转到该经纪人名下，达到资源最大配置，这样可以加大合作力度。

并且与固定银行人员合作，到其地点开户，形成良性循环，也可以借助股票经纪人联系银行人员，使三者能够形成一个网状结构，互相促进，共同获得利益。

4）、锁定对象：

富家子弟，富家家属或领导家属

目的：

发展为经纪人（也是潜在客户）。

方法：

通过各种渠道认识—谈产品、谈前景、谈政策—介绍产品（尽快使其了解我们的公司和产品）—谈合作条件。

5）、锁定对象：

保险公司行销人

目的：

发展为经纪人

方法：

通过各种渠道或到保险公司去认识营销人员—谈产品、谈前景、谈公司产品政策介绍产品（尽快使其了解我们的公司和产品）谈合作条件白银及原油：

元/手b.每产生一个有效客户就送他客户一份保险

（说服要点：

保险已经很难卖了，但行销人掌握了一些客户信息，可以使用他现成的推销渠道，推荐了我们的产品，在达成了交易的同时，完成了他的保险业绩，取得了多赢）

6）、锁定对象：

公务员

目的：

发展为终端客户（也可称为推广人员）

方法：

考虑的公务员平时工作轻松，可以与公务员朋友在聊天过程中，拜托朋友临时帮自己操作，三七分成，赔了由自己负担。

指挥朋友下单，让他了解到其中的盈利，并发展期为终端。

7）、锁定对象：

投资者

地点：

书店、书社

方法：

首先，将我们的宣传材料置放于投资书籍周边，为书社免费提供台式电脑一台，桌面背景为我公司宣传，并附有我公司交易平台软件，方便交易。

在书社举办免费投资者说明会，引起大家注意。

9）、汽车4s店：

销售人员大型俱乐部，马球俱乐部等

目的：

发展为经纪人

方法：

首先给他们介绍咱们的产品，让他们介绍一些大客户，同时给他们一定的返佣，及客户维护费用。

五、薪资体系

（1）市场拓展部

基本工资构成=无责底薪+全勤工资+绩效工资+业务提成+相关福利

市场部员工级别分为五个岗位级别：

见习投资顾问，投资顾问，客户主任，投资经理，部门经理。

对应的岗位工资构成也分为五个级别：

岗位级别

基本工资构成

无责底薪

全勤工资

业绩工资

见习投资顾问

1600元

200

无

投资顾问

1800元

200

300

客户主任

2000元

200

500

投资经理

2500元

200

800

部门经理

3000元

200

1000

说明：

（1）无责底薪为员工的基本工资组成，与业绩完成与否无关。

（2）全勤工资以月为考核时间段，市场部员工每月出现2次迟到或早退扣发全勤工资。

后者市场员工当月有事假24小时以上者扣发全勤工资。

出现一次无故旷工，扣发全勤工资。

（3）业绩工资以月为考核单位，公司会规定每月的业绩的考核量，当月完成业绩考核量的全额发放业绩工资，若未完成业绩考核指标按完成情况按比例发放业绩工资，具体比例如下：

完成月度指标80%以上-100%以下的，按业绩工资80%发放；

完成月度指标50%-80%的，按业绩工资60%发放；

完成月度指标20%-50%的，按业绩工资50%发放；

完成月度指标20以下的，全额扣发业绩工资；

如年终统计完成了全年的指标，一次性补齐之前扣发的业绩工资。

若月度超额完成考核指标，公司给予适当奖励。

（4）见习投资顾问不设置业绩工资，见习员工只完成转正指标即可，转正指标如下：

a、在见习期内（2-3个月）见习员工需促成不少于15人参加公司举办的报告会或沙龙会，并开发三个有效终端客户（交易白银及原油标准手15手或入金10万元）

（5）所有员工业绩提成正常发放。

提成标准按照当地的情况另行制定。

（6）部门经理由于参与部门的管理并督促其员工完成公司的业绩考核指标，所以部门经理有部门的管理提成，提成比例为部门所有员工业绩提成的5%。

（7）相关福利按照公司的自身情况发放，如节日奖励，生日奖励，婚庆奖励，生育奖励等

（2）其他部门薪资构成

薪资构成=基本工资+全勤工资+相关福利+业绩完成奖励

内勤部门（行政人事部，财务部，客服部）

内勤部门经理主管级别=基本工资2500元+全勤工资200元+福利奖励

内勤部门员工=基本工资2000元+全勤工资200元+福利奖励

说明：

1、内勤部门的业绩奖励按照部门发放，由部门经理负责统筹管理。

2、业绩奖励与市场拓展部门的业绩完成情况挂钩，市场部门完成越好，奖励越多。

3、业绩奖励标准按照公司的自身情况在另作规定。

企业管理投资咨询有限公司

公司架构及企业运营策划

有限公司制

2015年9月

目录

1、公司部门组织结构..........................................................1

2、部门岗位职能..................................................................1

3、部门目标管理体系............................................................3

4、营销策略及手段...............................................................5

5、薪资体系...........................................................................8