品牌市场拓展计划.docx
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品牌市场拓展计划
2012年市场拓展计划
目标1:
全年销售目标≥0.5亿(新拓展市场)
目标2:
毛利率≥65%
目标3:
库存率:
≤25%
目标4:
开店数≥35家
目标5:
加盟比例≥50%
拓展计划:
东北市场:
以哈尔滨,沈阳,长春三市为核心带动周边加盟商。
计划明年发展店数10-15家。
哈尔滨,沈阳,长春以直营,托管或总代形式发展重点商场6家左右,以带动周边区域市场的加盟商,预计第一年发展加盟商6家以上。
上海市场:
以商场为主,在现有二家商场的基础上再巩固发展至8家左右,以带动江苏,安徽等地的加盟商。
江苏市场:
托管模式操作3家左右重点商场,周边发展加盟商为主,12年计划发展3-5家加盟商。
浙江市场:
以宁波现有终瑞为辐射,全力发展周边加盟商,12年计划发展5-8家加盟商。
安徽市场:
以合肥,芜湖为核心,托管或代理模式操作,区域内发展加盟商为主,12年计划发展加盟商5-8家。
太原市场:
发展3-5家重点商场,带动周边加盟,12年计划发展加盟商3-5家。
成都重庆等市场因为公司已经在操作,这边就不做规划了,以上市场如果有冲突,再进行协商。
开店计划:
区域
城市
店铺性质
目标商场或专卖店
店铺数量
完成时间
备注
浙江市场
加盟
专卖店为主
5
2012年11月20日
上海
上海
直营托管
汇宝、文峰、假日、黄金等
6
2012年12月20日
江苏市场
苏州无锡常州
直营托管
一百大洋茂业泰富
3
2012年3月20日
周边城市
加盟
商场专卖店
3
2012年12月20日
安徽市场
合肥芜湖
托管代理
华艺新百商之鼓楼
3
2012年5月20日
周边城市
加盟
商场专卖店
5
2012年12月20日
山西市场
太原
托管,直营
百盛,燕莎,巴黎春天
3
2012年5月20日
周边城市
加盟
商场专卖店
3
2012年12月20日
东北市场
哈尔滨
总代托管
远大新世界
3
2012年3月20日
周边城市
加盟
商场专卖店
2
2012年12月20日
长春
总代托管
卓展国贸国商欧亚
2
2012年3月20日
周边城市
加盟
商场专卖店
2
2012年12月20日
沈阳
总代托管
新玛特市新世界1新世界3中兴
2
2012年3月20日
周边城市
加盟
商场专卖店
2
2012年12月20日
直营托管店铺拓展思路
一、店铺能路核心价值观
店铺通路作为品牌终端表现的重要因素,良好的品牌店铺通路直接树立品牌优势,因此品牌通路调整的核心、价值观必须与品牌核心价值观统一:
我们从事的事业是需要通过我们的努力创造品牌价值,具备长期盈利能力,而非单纯的短期利润!
最终为了形成良性的可持续发展。
二、店铺通路调整的核心目的
通过通路的规划和调整,通路定位的明确,配合商品和终端呈现的提升,构建品牌在终端明显优势。
进而建立良好的顾客品牌印象,创造品牌价值带来业绩的可持续增长。
集中资源在核心市场形成品牌优势,用较少的资源形成全国影响。
为品牌的发展和代理的发展做铺垫。
三、店铺通路调整的核心原则—店铺做对,格局优秀
通路定位
—根据品牌定位,明确店铺通路定位,开对店,开好店,开店就做好
战术计划
—一定要重点突出,明确城市定位,制定不同策略
—调整战术要有重点和策略性,自上而下,从A级以上店铺的调整开始
—明确开店标准
—店铺分级,明确直营店铺的评估体系,明确资源配置
四、通路定位
(一)根据品牌定位明确品牌顾客群
(1)商业中心
(2)大型办公区域(3)集中大型超市、家居购物、餐饮娱乐为一体的社区型商业区域。
(二)店铺
(1)主力店铺:
大众时尚流行百货或SHOPPINGMALL,位置明显度强,品牌独立性较好。
活动折扣要严格控制。
(2)精品店铺:
时尚度较高的精品百货。
少量,进驻。
(3)传统百货:
传统百货的时尚流行区域很强。
位置明显度强,品牌独立性较好。
五、店铺调整战术
(一)城市定位
(二)开店标准
确定店铺明确的商圈、立地、面积、周边品牌要求。
(三)店铺分级
(1)特殊店铺
1、战略店铺(商场和客户都会关注的店):
A+级店铺:
重要的独立店铺
A级店铺:
战略商场或战略店
2、配合店:
战略商场系统内其他配合店铺
(2)主力店铺
A级店铺:
非战略商场;年营业额在200万以上
B级店铺:
年营业额150万以上
C级店铺:
年营业额100万以下
(四)店铺评估
(1)主力店铺及配合店铺必须盈利。
(2)店铺评估关键指标
战略意义(或是否对战略店的开设具有策略性意义)
盈利状况(或通过改善是否盈利)
(五)资源配置关键项目
商品:
商品新鲜度、折扣周期长度,货品起配量,补货优先次序
人员:
人员配置
终端:
终端呈现的表现力,店铺设计,店铺陈列,店铺氛围
2011年11月份初步工作计划:
沈阳,哈尔滨,上海,太原,安徽等几个重点市场先联系起来,与重点商场的总代或托管商进行初步沟通,明确合作的可行性,完成初步的布局。
12月份工作计划:
基本确定好12年3,4月份需要进入商场。
浙江,江苏等原有加盟客户资源基础上,联系一部份加理商,进行合作方式的沟通,明确一部分明年上半年能够开店的加盟商。
1月份工作计划:
明年上半年计划开店的托管商或总代基本确定结束,并签定最终合作条件,以及要进入的重点商场专柜位置。
以上是初步的工作计划,详细工作开展情况等进行公司后在每月的工作计划中列出。
品牌2012年加盟政策
政策名称
区域代理、单店加盟、二级分销政策
适用对象
所有目标区域的加盟商
市场要求
代理商签定的市场区域(区域根据客户要求和公司规划结合)
本政策期限
本政策只适用于2012年签约并开店的客户,相关换货及其他优惠政策在合同期内有效,合同期为1年
店铺要求
区域主力商场不低于60平方,街铺的专卖店不低于80平方
店铺选址要求:
符合公司或区域代理商考察标准
加盟基本条件
1.进行网络布局的评估:
符合公司对区域市场的布局规划
2.加盟商自营主力店铺的前期开设必需优先开发公司指定的商场,同时保证平均单店年提货金额高于60万元
货款结算方式
加盟/开店政策
加盟性质
(含税)期货订货折扣
换货率
保证金
年终返利(提货金额)
区域代理
38%
100%
2万
150万以上
3%
单店加盟
42%
100%
1万
60万以上
3%
二级分销
45%
100%
1万
60万以上
5%
1.货品订货:
订货必须达到公司制定的任务目标,否则订单无效,订货后须在15天内支付订货金额的10%作为订货定金,否则定单无效
2.发货原则:
款到发货,公司按照批次发货,定金分两次用于货款
3.订货会频率:
每年四次订货会,每次公司组织的订货会都必须参加
4.以上折扣权限于品牌服装类货品,配饰和其他产品订货折扣每次订货会通知。
装修要求
1.按照公司设计方案进行装修并验收
2.装修标准约xxx元/平方
3.采购公司标准配备的陈列道具
销售支援
1.开业前期市场网点考查,协助进场洽淡,新店开业货品组织配货
2.新店开业公司上门培训,协助店员招聘和货品陈列等工作
3.每季货品上柜陈列指导,店铺销售数据分析,竟争品牌分析信息
4.终瑞到店支援主要是针对店铺服务状况,陈列对象,人员培训,库存管理等由市场督导进行驻店的现场指导
5.培训课程由公司培训部门定期举行
6.每次订货会给予单店订货指导
货品管理政策
1.时间以到货日和申请日计算,不计算在途时间
2.市场销售进度数据全程监控,有效库存消化系统运作,合理性退货指导,保证政策兑现
3.经签定属于质量问题,设计缺陷问题造成的滞销品由公司全权负责,不计算换货率
4.以上退货权限于品牌服装类货品,配饰和其他产品退化率见每次订货会通知
首批货款
根据实际店铺需求量
店铺管理模式
1.客户自行管理:
每天须上传销售数据,每周固定制作公司要求的各项报表
2.公司销售部的客服进行日常货品服务管理
3.公司AD督导进行到人员培训指导,经管管理指导,到店服务支援等,协助店铺提升业绩
4.公司不定期进行神秘顾客到访,检测终瑞服务素质,加盟商须无条件服务监管和相关处罚与奖励
5.公司进行日常陈列形象跟进,加盟商须无条件接受陈列(包括橱窗,换季形象画,促销POP,节假日气氛布置,陈列模式等)变更方案,并按照要求提供相关照片资料
6.在商场同意的前提下,终瑞营业员须穿公司统一设计的导购上衣,费用由加盟商按照成本价支付
信息化管理要求
1.所有店铺必须与公司实现联网,并保证每日传输库存数据,否则不执行退货率和优惠返利
2.终瑞POS设备成本费用,由客户支付;无软件费用