客户门店分类标准.docx

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客户门店分类标准

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附件一

客户门店分类标准

现代通路正不断取代和蚕食传统通路，商业格局不断演变，加强对客户的分类和管理、寻求和培养一批、具有战略合作伙伴关系的客户已日趋重要。

迫切需要一套可行的、标准的、统一的客户档案，支持业务部门和企业的长期发展，也便于片区使用AC尼尔森数据。

一、建立客户档案的意义；

1、是经营决策必不可少的基本依据；

2、是供各部门参照使用的统一标准；

3、便于与策划公司、调查公司统一口径，使数据更具指导性；

4、是企业长期经营发展的重要资源之一；便于各级市场依据客户门店资料进行经营管理。

二、调查原则：

（各级人员均须对填报的调查资料负责）

1、完整性：

对现有往来的客户门店、经销商进行全面的调查、归类（便利店、小店等仅调查数量）；

2、统一性：

各级市场人员必须统一认识、统一按标准进行分类；

3、真实性：

各级市场人员应认真调查了解，按照门店的实际情况填写、归类

三、五大类划分标准：

划分方法：

对所有门店、单位按市场级别、连锁规模、供货形式、渠道性质、销量等级五类标准划分：

一、客户门店标准——市场级别划分标准

A级城市

包括直辖市；省、自治区的省会城市；自治区的首府城市；青岛、深圳、大连

B级城市

指除上述城市以外的其它地级城市

C级城市

县级市，市政府所在地城市

D级城市

县政府所在地的镇、乡、村委会及所属；

注：

1、所有的“城市”指城市区域和辖区。

2、对门店所在城市级别的界定从最小“级别城市”向上推算；

二、客户门店标准——连锁划分标准

国际连锁

包含但不限于在中国市场两个以上省份开设独立经营实体的客户，具有全球采购、外资控股等特征。

全国连锁

指仅限于在中国市场至少两个省份以上开设了2个以上独立经营实体的客户；

地方连锁

指仅限于在本省范围内至少2个以上的地级城市内开设了超过2家以上独立经营实体的客户；

非连锁

指仅限于在本市区内开设了独立经营实体的客户；

三、客户门店标准——供货方式划分标准

直供

经营本公司产品，并直接由公司、联络处开具出库凭证和税票的客户

非直供

经营本公司产品，不直接由公司、联络处开具出库凭证和税票的客户

注：

1、非直供客户必须注明供应商或经销商

2、如果某门店经营日化产品但无本公司产品售卖或来源不详，则在“供应商”栏填写“无”

四、客户门店标准——渠道划分标准（现代通路）

渠道类型

定义

C&C店/现购自运

现购自运式由专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付

大型仓储、会员制的从事批发业务

营业面积至少3000平方米

有收银机的出口至少20个以上

产品价格标在产品或货架上、有商品陈列在过道上

有空调设备、有产品有冷冻设备里陈列

仅限麦德隆连锁、万客隆（北京中贸联）、普尔斯玛特

大卖场

自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用

电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和电冰箱）和生鲜食品

营业面积至少6000平方米

有收银机的出口至少20个以上

产品价格标在产品或货架上、有商品陈列在过道上

有空调设备、有产品有冷冻设备里陈列

超市

自选服务形式，并提拱购物车或购物篮给顾客使用

营业面积至少1000平方米

出口有收银机

有产品在冷冻设备里陈列

产品价格标在产品或货架上、有商品陈列在过道上

小型超市

自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用

营业面积不超过1000平方米

出口有收银机

有产品在冷冻设备里陈列

产品价格标在产品或货架上、有商品陈列在过道上

便利店

自选服备形式，可能捍供购物篮给顾客使用

营业面积不超过500平方米

出口有收银机、有空调设备

是连锁集团的成员店，例如：

7-11,罗森,可的

有产品在冷冻设备里陈列

产品价格标在产品或货架上、有商品陈列在过道上

百货商店

经营范围广，产品种类繁多，包括衣服，玩具,电器（包括电视机，洗衣机和电冰箱）和化妆品

不提供购物车或购物篮给顾客使用

可以在多数专柜里结帐

如百货商店内有超市，可直接按上述标准划分归类

（渠道划分标准主要参考AC尼尔森的分类定义确定）

四、客户门店标准——渠道划分标准（传统通路）

化妆品专营店

仅售卖化妆用品、美发用品、个人护理用品、家庭护理用品

固定的营业场所，包含自选形式

不含厂家设立专卖店，如雅芳专营店

纸品专营店

仅售卖纸质用品、卫生巾用品、个人护理用品、家庭护理用品

固定的营业场所，包含自选形式

小店（杂食店、售货亭）

非自选服务形式，不提供购物篮或购物车给顾客使用

售卖至少一种食品，及香烟，酒和碳酸饮料

售卖日用品或个人护理品

有固定营业场所，营业面积少于20平方米

在建筑物外、路边，不包括仅售报纸和杂志的售货亭

经销商

与公司签有合同或经营公司产品的，有一定的经营区域

销售主要产生于所覆盖的终端或下级城市

主要售卖化妆用品、美发用品、个人护理用品、家庭护理用品

有较强的配送能力、自有仓库

固定的营业场所，以整箱售卖为主（包含零售）

将产品再销售给其他零售网点

批发商

仅享受公司价格政策，不享受费用支持（如无人员、陈列等费用）

不受区域管辖限制，具有跨区、跨省分销能力的

主要售卖化妆用品、美发用品、个人护理用品、家庭护理用品

以整箱售卖为主

其它

团购、批发客户

有20%以下的营业面积是售卖有包装及有牌子的食品

有20%以下的营业面积是售卖个人护理或家庭卫生用品

五、客户门店标准——销量等级标准

等级

现代通路

传统通路

门店标准

客户标准

经销商、批发类标准

4级

2万元以内的

——

10万元以内的

3级

2-5万元以内的

——

10-30万元以内的

2级

5-10万元以内的

——

30-50万元以内的

1级

10万元以上的

——

50万元以上的

注：

门店标准以月均销售为主，如销售数据不完整可参考月均回款或委托，计算方法：

销售额＝回款*115％

备注：

由于便利店和化妆品专营店的份额不大，建议暂不单独设置标准，后期据实际需求划分。

丝宝股份公司市场部

2004年3月

客户门店调查方法及要求

调查范围：

联络处所辖的地级城市为基本单位，调查往来的每一门店、经销单位（含非直供）

调查时间：

2004年3月29日…4月25日

调查内容：

客户名称、所属渠道、城市级别、供货方式、连锁规模、销量等级、品牌销售（月均）、地址、导购人数

调查方法：

直接门店调查（后期每3个月对发生变化的门店更新统计一次）

调查人员：

分卖场、分区域、分客户的主管业务员

调查步骤：

1、联络处组织学习客户门店分类标准；

2、业务员了解所有门店、经销商基本情况，根据分类标准据实填写《客户门店调查表》；

3、首席审核修订汇总，确定联络处“重点门店”报片区；

4、片区审核，签字上报市场部；

划分注意事项：

●市场级别划分标准

1、对门店“市场级别”的确定，A级以上的城市仅指直辖市、省会城市、自治区首府和青岛、大连、深圳城市及其所辖行政区域；

2、其余的门店“市场级别”均为B、C、D级城市，以“所在的地级城市”为基础，从所属的最小“级别城市”D级向上推算，推算门店所在地的级别，以此确认；

●连锁划分标准

1、国际连锁，如沃尔玛、家乐福、易初莲花、普尔斯玛特、麦德隆、好又多、雅客多、乐客多、乐购、新一佳、欧尚

2、全国连锁包括联华超市、苏果、利客隆、农工商、中百仓储、万客隆、世纪联华、大润发等；

3、对属于大客户、全国、地方连锁性质的单位必须填写全称；同时备注门店简称（门店简称一般以所在道路命名）。

例如：

湖北武汉汉福超市有限公司（家乐福武胜店）、江苏徐州悦佳超市有限公司（家乐福徐州店），因两个不同地区不同名称的门店系同一连锁在不同地区的注册名称，故必须注明门店简称；

●供货方式划分标准

1、非直供客户必须注明供应商或经销商；填写：

“非直供门店的供应商”栏；

2、如果某非直供门店产品来源不详或经营日化产品但无本公司产品售卖，则在“供应商”栏填写“无”；

●渠道划分标准（现代通路）

1、大客户部管辖的大型连锁门店可直接计入“大卖场”；

2、原则上“便利店”的调查仅填写店铺的总数量和总体销售，不分门店调查；但如果某“便利店”在当地销售比重较大或为连锁性质，则必须单独统计，注明名称、连锁总家数和累计销售（委托）额，如好德、快客、可的等连锁性质的便利店需单独统计。

3、原则上“小型超市”在A级市场仅统计总体“家数”和“销售情况”；在B、C、D级市场按门店统计。

但如果某“小型超市”在当地销售比重较大或为连锁性质，则必须单独统计，注明超市名称、连锁数量和累计销售（委托）额，该数量的统计由负责该渠道或客户的主管业务员完成（因部分连锁为跨区域便民连锁）；如上海农工商、武汉中百便民、苏果超市、上海联华超市系统中的小型超市需单独统计。

4、对单独注明的“小型超市”、“便利店”，其地址填写连锁总部所在地地址。

其余填写“无”。

●渠道划分标准（传统通路）

1、化妆品专营店中仅经营单一品牌、或由厂家设立的加盟店或连锁店，不在本次调查范围；如雅芳专卖店；

2、经销商、批发商的调查范围仅包括与我方发生业务往来的、或为我方经销商的下线客户、二批商的经销单位；

3、对小店的调查：

仅调查该地级市内所有小店的总数量，并根据月均合计委托金额填写品牌销售；地址栏填写“无”。

●销量等级确定标准：

1、“月均销售”栏的数据指公司所有品牌的销售合计（可包含卫生产品）；

2、销量等级中的超市门店根据月均销售额确定级别，如销售数据不完整可参考月均回款或委托，计算方法：

销售额＝回款*115％；

3、渠道中传统通路类别的客户以回款为主确定等级。

●重点门店或单位的确认标准

1、该市场和渠道具有战略合作伙伴关系的；

2、具有发展潜力和增长潜力的，可参考销量等级标准；

3、在其归属的渠道和市场级别中回款符合20/80原则的；（即80％的回款来源于20％的门店）；公司有一定利润保障，并且是低风险的，如大卖场门店；

5、零售单位有自己完善的商品调拨，运输及仓储系统。

能够对门店的销售及商品管理、货架管理、财务管理等实现电算化；有较高的忠诚度和渗透率；能够吸引消费群体；

6、批发单位在该地域（渠道）占有相当的零售（销售）份额，有稳定的客户群；

●其它事项：

1、以单个门店为统计对象，统计所有经营洗化产品的门店（含非直供、上有导购的等）；

2、《调查表》中“所在地级城市”栏仅填报地级以上城市，包括省会城市、直辖市、地级市，具体地级城市可根据2月份统计的《联络处辖区调查表》填写；

3、连锁性质的卖场在市场部或片区或联络处将给予相应的提示，并且由联络处统计上报的卖场由片区复查一遍，做到准确和清析；大卖场包含所有大客户连锁；

4、如果调查单位无月均销售数据，可根据委托额填写，由会计人员提供数据；

5、要求各联络处每3个月对发生改变的门店、单位重新上报，便于公司及时更新；

6、统计的卖场资料将由各专业公司根据自身需要，再次确认和确定品牌重点卖场；市场部对修订结果转各地备档；各片区也可根据此次调查结果建立客户档案。

调查填报要求：

业务员对《调查表》真实性负责，首席对完整性、有效性负责；并对业务员上报的调查结果进行复核；同时确定联络处范围内不同市场级别、不同渠道中的“重点门店”，汇总上报片区；片区老总复核签字。

请各级负责人对调查工作予以高度重视！

丝宝股份市场部

2004年3月18日