招商选址.docx

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招商选址

中国是快速成长的奢侈品消费市场，由于深圳已经成为中国重要旅游城市，深圳特区是中国购买高档消费品的首选之地，深圳与香港成为高档购物中心荟萃之地。

　　我们致力于引进像美国SAKS第五大道百货的优秀百货，填补国内商业空白。

　　太平洋百货选址要求  

　　太平洋百货由远东集团控股，目前已经在北京、上海、成都、重庆、大连等开设9家百货店，目前计划向华南等区域布设新店。

　　在深圳等重点城市，要求开设旗舰百货店面积在3万平方米左右。

　　伊势丹是日本老字号百货店以化妆品和时装闻名，目前已经进入上海南京西路。

选址要求：

上海等大城市核心商圈高档购物中心，要求有独立入口，楼层包含一层。

　　NEWMALL中韩白领百货店选址要求  

　　NEWMALL中韩白领百货店要求城市核心商圈，面积２万平方米，停车场２００个以上，要求人流量大，周边环境好。

　　由于大型MALL购物中心对主力商店经营水准要求较高，引进大商家经营，发展商提供相关服务，发展商出于自身利益的考虑，可以采用联营方式。

　　大商家供应商进场的相关服务：

　　协助大商家供应上入场遇到的具体困难，例如提供专业物流服务。

　　专业店招商：

　　传统百货＋超市模式并不是购物中心的最佳模式，专业旗舰店占有越来越重要的作用。

　　中小商家招商：

　　运用客户营销思想，采用MALL供应商大会模式、商家集体入驻模式、协会模式等实行以商招商的政策。

　　六、NEWMALL新型供应商合作策略  

　　商家入场服务  

　　招商与商业管理队伍的衔接是招商工作后期成功的保障，供应商招商入场涉及一系列服务内容，作为商业管理公司应该提供一站式服务，例如服务员统一培训、进场装修服务与指导、协调相关部门提供上门工商执照办理、纳税服务、相关物业管理服务。

　　根据我们积累的招商知识，特别是大型百货公司以及服装公司等积累的实际经验，通过在购物中心与厂商双向思维模式，我们提出新型供应商合作策略，不再依赖收取供应商入场费模式，而是依靠知识打造共同价值链，这种策略对于白领百货和购物中心自营部分十分重要。

（1）商家入场后纳入统一的管理体系，与供应商结成新的"生死与共"合作关系，MALL运营商与厂商共同设计、制造新产品，充分利用我们的市场知识，指导厂商开发流行时尚产品，并帮助服装厂商等制定品牌推广计划，共同打造具有中国文化特色的世界服装流行品牌。

　　NEWMALL通过对各个时尚之都的信息收集，及时做消费者调查，为服装厂商等可以提供及时的方法新品信息引导。

　　①NEWMALL运营商对供应商要求极严，我们施加极大压力逼迫供应商做出最大的努力来提高产品品质和降低生产成本。

　　②NEW  MALL运营商把帮助厂商降低成本视为己任，我们的技术人员十分关心制造商生产成本的控制，并会尽力使其生产能力得以充分发挥。

　　③NEWMALL运营商同时还强调必须让厂商有利可图，为此，NEWMALL做出很大努力使与其长期合作的厂商能有丰厚的利润。

（2）MALL运营商不仅控制厂商的生产经营活动，还在其他方面关注厂商的发展。

　　①在厂商的技术改造、职工培训和管理控制等方面进行大量投资，以求制造商与NEWMALL具有相同的经营哲学和管理水平。

　　②关心厂商的员工福利，帮助厂商改善职工工作环境及生活条件，从而使制造商员工保持良好的工作士气。

　　七、国内外mall的招商案例  

　　加拿大招商案例：

　　阿尔伯塔省是全加拿大唯一不设省销售税的省份。

爱得蒙顿（Edmonton）是阿尔伯塔省的首府和加拿大最著名的旅游城市，是北美大陆上最靠北的大城市之一，被称为"通向北方的门户"。

爱德蒙顿人口80万人，自1795年起因贸易发展起来，在20世纪40年代，阿尔伯塔省发现了油田，又作为加拿大的"油都"得到飞速发展。

石油的发现给爱德蒙顿带来了滚滚的财源，使其从一个农产品集散地一跃成为全加的富庶地区之一。

　　123从城中央流过的北萨斯彻温河的北岸是现代化高楼林立的市中心，南岸则是住宅区和省立大学的绿地。

北萨斯彻温河谷公园是北美洲伸展最长的市区公园，面积比纽约的中央公园大22倍，比温哥华的史丹利公园大8倍。

这里环境优美，市民人均拥有的公园面积居加拿大第一位。

　　爱德蒙顿终年蓝天白云，阳光充沛，四季分明，气候干爽宜人。

春夏两季昼长夜短，六月中旬每天可有长达17小时的日光；十一月中旬至三月中旬通常地面有积雪。

　　西爱德蒙顿购物商场（WestEdmontonMall）是世界最大的购物游乐场所，占了相当于48条街道的面积，有800多家商店，100多家饮食店，19个电影分厅和一家豪华酒店，还有世界水上乐园、银河系乐园、冰宫溜冰场、深海探奇潜艇和海豚湖、海洋生物洞穴以及圣马利亚船,甚至还有蹦极。

其内部的商店、餐厅、旅馆、游乐场和人工湖都用玻璃制的圆屋顶覆盖着，即使在下雪而不能外出的严寒冬季，在这里也能得到愉快的享受。

　　爱得蒙顿以节日庆典众多闻名，每年有十八个节日庆典。

　　加拿大爱得蒙顿MALL规划超前被称为世界第11奇迹，业态组合颇具特色。

该购物中心从1981年开始开发，1998年开发结束，整个招商工作是分阶段完成。

　　1六家主力百货店和超市，专业商店

　　2上千家名店

　　3100多家餐馆

　　4电影院  

　　5银河系乐园（上天下水）

　　6冰宫滑冰场

　　7海滩公园  

　　爱得蒙顿购物中心上千家名店有许多特色店，例如BIRKS宝石店，不仅宝石名品荟萃，而且采用石材作为装饰贴面，是典型的概念店。

　　爱得蒙顿购物中心餐饮招商面向全球，其中东方美食是齐全，包括中国菜、日本菜、韩国菜、泰国菜，其中中餐馆最受欢迎。

　　华润万象城招商案例  

　　业态设计是基础

　　准确、差异化的业态定位乃是购物中心竞争胜出的原因。

华润万象城有优秀专家带领设计适合深圳的特大型购物中心。

华润万象城开发与运营始终坚持"全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合"的理念。

　　在业态组合方面，万象城也突出自身的特点。

主力店/次主力店所占比例为40％，其中主力店招商在2003年12月15日就确定下来，国际名牌占3％，餐饮占15％，娱乐占20％，精品店占22％。

以餐饮为例，万象城设置了25家餐厅，除了中国传统菜系外，深圳人不走出国门，也能品尝到来自世界各地的风味，包括了顶级的法国菜、意大利菜、日本菜、泰国菜等。

　　从目前招商成果来看，整个比例与最初的商业规划比较切合。

　　招商策略  

　　在专业顾问团队的协助下，考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，华润（深圳）有限公司制定了"先确定主力店，再全面招商"的基本策略。

在执行过程中，主力店、国际名店和餐饮要提前招商，其它随后进行。

　　在招商分工方面采取自我招商为主，中介合作为辅的方式，因为每家顾问公司的资源都是有限的，因此，可以委托多家商业顾问公司同时分块招商，加快整个招商进度。

　　在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租务政策。

例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据万象城整体市场定位和业态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在万象城新店的定位、档次和其他品质。

　　在全面招商阶段，华润万象城重视集中开展招商活动。

注重借鉴香港购物中心招商经验，系统安排招商推广活动，将后期招商与开业前的预热相互结合。

　　由于国际著名品牌的招商具有比较严格的条件，一般联络和初步考察需要一年的工作，因此，对于国际名牌招商需要提前准备。

由于深圳与香港之间距离过近，很多顾客到香港购买世界名牌，因此，深圳购物中心在引进国际名牌方面需要付出较大努力，逐步构造世界名牌消费的成熟环境。

　　招商推广：

成功的关键  

　　购物中心的招商推广是打造成功购物中心的重要一环。

在确定了商业规划后，必须通过招商和市场推广这些前期工作来实现购物中心的商业功能。

制定适合购物中心特点的招商策略和市场推广策略，并通过掌握招商知识和市场推广知识的专业人士将项目介绍、推介给潜在租户，是购物中心成功的关键所在。

　　从开业时的招商成果看，租户和品牌有几个突出的特点：

国际知名品牌多；有三分之一的品牌属于首次进入中国大陆或深圳市场；大部分租户租期长；纷纷把万象城作为旗舰店所在地；多数租户有意与华润一起进行全国拓展。

　　在市场推广方面，华润（深圳）有限公司提出了"整合推广策略"，联合国际4A广告公司、公关公司以及本土广告公司开展了一系列的推广活动（如与租户的联合推广计划），为招商工作提供了有力的支持。

　　万象城的招商推广确定了如下关键活动  

　　活动名称内容:

深圳华润中心·万象城国际招商发布会暨主力店签约仪式于2003年12月25日  Reel时尚生活百货、嘉禾影院、CITYVALUE超级广场、华润万家等海内外知名商业机构正式落户华润中心·万象城万象城奥林匹克标准真冰溜冰场项目也于同一日正式启动。

深圳招商银行五楼,深圳市委常委、常务副市长许宗衡来了,副市长陈应春来了,嘉德商业董事长陈永和来了,华润万家CEO陈朗来了,嘉禾娱乐董事局主席邹文怀来了,嘉禾娱乐董事总经理潘文杰来了,中国电影集团总经理杨步亭来了,亚洲滑冰协会主席TedWilson来了,花样滑冰世界冠军孙露来了,GRI香港公司总裁方方来了,华润集团副董事长、总经理宁高宁来,华润集团常务董事、副总经理宋林来了  

　　2004年04月26日举办深圳华润中心万象城发布第二次招商成果6个半主力店以及80多个国内外知名品牌宣布进驻。

以世界冠军陈露命名的国际滑冰俱乐部同时宣布成立，陈露亲任’冰纷万象’冰场的滑冰总监。

已经进驻万象城的6家半主力店包括：

Esprit、NOVO、i.t、运动100、王子饭店、Azona（阿桑娜）。

NO-VO和运动100都是首次进入深圳，该店将是它们在中国的旗舰店。

餐饮方面，全球最大的咖啡饮品零售商Starbucks（星巴克）将在万象城开设南中国最大的旗舰店；百胜集团旗下的必胜客、塔可钟、肯德基将全絬进驻；日本餐饮名店’和民居食屋’同时落户，这是该店首次进入中国内地。

　　8月21日在中国台北召开的亚洲滑冰协会（ISIA）年度董事会议上，华润（深圳）有限公司旗下华润中心·万象城"冰纷万象"滑冰场成功获得2006年亚洲滑冰运动会（SkateAsia2006）的承办权。

　　2004年9月12日隆重举行第三次招商成果发布会。

确定顺电及其家居品牌店"生活本色"等主力店，在国际品牌招商方面取得的重大进展，这些品牌包括ErmenegildoZegna、AlfredDunhill、HUGOBOSS、KENZO、PalZileri、MISSONI、AGNONA、LAUREL、D．EXTERIOR、MARCCAIN、CIVIDINI、CHARRIOL、GIADA等。

此外，300多个国内外知名品牌已经陆续进驻万象城。

　　9月13日活动  "华润万象城"2004精英世界模特大赛中国区总决赛在深圳电视中心举行。

38位进入决赛的选手经过激烈的角逐，决出冠、亚、季军并瓜分了11个奖项。

23号广东选手蒋丹漪荣登冠军宝座，并获得了代表中国参加2004精英世界模特大赛总决赛的资格。

本次活动与招商发布会是联动的主题活动。

　　11月4日百货主力店开业深圳"华润中心·万象城"最大主力店"RéEL"开业，加快最后的招商进程。

　　2004年12月9日深圳华润万象城开业  

　　华润控制招商质量的作法：

　　1、控制主力店铺和国际名店的质量，没有主力店的带动就没有整体租金的提升。

　　2、招商团队分工明确，由招商总监统一管理招商，通过团队明确分工保障了招商的有序，进而提高质量。

　　3、采用距离谈判方式，大部分租户委托中介公司招商，主力商家和国际品牌等重要客户发展商领导才出面。

　　4、严格执行先确定业态后确定招商租金价格和位置的方案，通过科学的业态方案实施增强租户信心。

　　开业后品牌结构：

　　表7-9万象城主力店及商户品牌结构

　　序号类别

　　一时尚生活百货

　　二主力店铺

　　1嘉禾（深圳）影城

　　2Ole′Supermarket

　　3冰纷万象滑冰场（自营）

　　4Delicity（美乐汇）

　　5王子国宴饭店

　　6运动100

　　7顺电

　　主力店铺生活本色，NOVO，ESRRIT，SalonESPRIT，InBase，I.T，AZONA，SPRINGFIELD，MissSixly，MNG

　　三男装

　　杰尼亚,AlfredDanhill,PalZileri,Joan＆　　DaridRAsTo,NOVO,DanielHechter,KENZOHUGOBOSS,VALENINO,KALTENDIN（卡尔丹顿）I.T,ToninoLamborghini,LEO,Uffizi,马克华菲诺蒂卡,Odbo,AZONA,SPRINGFIELD

　　四女装

　　33个品牌AnneKieinNewYork,Giada,ATMA,NOVO,MissSity,SammyZQ:

Iq,KENZO,ESCADA,Escadasport,HUGOBOSS,马丝菲尔,菲妮迪Jorya,Jesive,Itdt,Antinori,IT,菲杰（FAGE）,Moiselle,珂罗蒂雅（CORDIER）,MinimumReflex（美尼蒙），Biba,MNG,BalenoAttitude（水虹），FINCO,LaPargay,T+T,VeroModa,onLY,OZOC,AZONA,Ochirly（欧时力）。

五休闲服/运动用品NOVO,MissSixty,ESPRIT,CalvinKleinJeans，I.T,MNG,e-base,Nautica诺蒂卡,CHEVIGNON,Jack＆Jones,OZOC,AZONA,SPRINGFIELD,Sport100（运动100）,InBase,MoutainHardwear,  Victorinox,Premus,

　　六、鞋/包/饰物Mickey，MCChoice，Swarovski，NOVOSoleAlliance，　　ARTINI，NineWest，ALEXANDREDEPARIS（亚列山大饰品），Lesaunda，QueenXiXiKathy＆Bertie，MILLIE′SDISSONA，SKAP，Cne，Karina（凯琳娜饰品），ALEXANDREDEPARIS（亚历山大饰品），Porkchop＆Friends（猪扒家族），Victorinox，Jeep  

　　七、钟表/珠宝/眼镜Optical（茂昌眼镜），EEGO（珠宝），润金店情饰专家，Draw-lightingJewelry（兆亮珠宝）翠石间，Anubis（阿努比斯），JADEARTSwarovski，NOVO，钟表/珠宝/眼镜，LindbergHARMONY（亨吉利世界名表中心），ARTINI，Queenxixi，Kathy＆Bertie，  

　　八童装/玩具11NICE，Annil（安奈尔），KingKOW，CHICKEEDUCKCummystar，YOYOBOBO，Mini，Bettyboop，小丰龙，GrencoPorkchop＆Friends  

　　九洋酒/食品天福茗茶，BreadTalk（面包新语），东方红，CRCare（华润堂），Ole′Sspermarket，位元堂，康维他，宝明堂（滋补品），宝明堂（茶叶）），KeeWahBakery，Porkchop＆Friends（猪扒家族），Victorinox，PrimusJeep，Disney，bodum

十礼品天福茗茶，CRCare（华润堂），PAC（博恩凯音），Rose（玫瑰人生）Comvita，宝明堂，宝明堂茶叶，LIULIGONGFANG（琉璃工房）JADEART，Swarovski，Davinci，ARTINI，玉美人，Kath&Bertie

　　十一个人护理9Mannings（万宁），CHARM  BEAUTY（采美化妆品中心）妍丽化妆品中心，VOVO，MarieFranceBodyline（玛花专业纤体中心），PERFECTBEAUTY（完美专业纤体中心）SalonESPRIT，FlairSalon&Coffee（非非想时尚发艺，咖啡）OSIM（傲胜）

　　十二家居生活/影音PAC（博恩凯音像），LiULiGONGFANG（琉璃工房），Darinci，生活本色，Jeep，列奇，古来今家具，Disney（巧巧店），Toolbar（南北东西），Bodum，怡丰，Simmons，OKAI（高楷屋）

　　十三美食广场

　　1Licity美乐汇

　　十四银行/服务/展示中心

　　1KONICAMINOLTA（柯尼卡美能达）

　　2深圳仁孚奔驰汽车

　　3深圳商业银行，DBSBank（星展银行）

　　十五中西美食

　　22家PizzaHut（必胜客），TACOBELL（塔可钟）面点王，BreadTalk（面包新语），KFC（肯得基），味千拉面KeeWahBakery（奇华饼屋），星巴克咖啡留园，CafeˊOliveto，NOVO，HaagenDazs（哈根达斯）CHEEMOI，仙踪林，TheSpaghettiHouse（意粉屋）L16，WATAMI（和民居食屋），西湖春天，PRINCERESTAURANT元绿廻转寿司，Delicity美乐汇，TaiManGuanThaiCuisne（泰满冠泰国菜馆）

　　通过华润万象城和其他成功招商案例，我们反思国内一些购物中心招商难的解决方法，我们认为对于非核心地段的购物中心需要采取如下措施解决招商难：

　　1、在购物中心市场调查和主题策划方面下功夫，设计能够有效吸引人流的主题和业态方案，租户组合合理，解决吸引人流的问题。

　　2、预算比较充足的招商经验，委托有经验的招商团队联合招商，对招商团队实行良好的激励与约束措施。

　　3、提前动手做好主力店招商，制定正确的招商策略。

　　4、由专家把关制定适当的招商预算，确保招商经费比较充足。

　　通过理论和实践分析，我们认为招商是实战的学问，招商也是一门科学，我们应该按照招商规律办事