房地产拓客总结.docx

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房地产拓客总结

房地产拓客总结

【房地产拓客总结】

客户拓展报告喜鹊花园销售部——孙嘏前言在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。

楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。

很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。

解决客户资源问题，主要的手段有两个：

一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。

房地产营销的关键点有两个方面

产品与客户。

其中，产品是房地产行业营销的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。

而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自然就分明了。

前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。

所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。

一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。

目标：

了解客户拓展的重要性清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法客户拓展的步骤掌握了解潜在客户应具备的条件和分类依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库?

客户拓展的重要性随着房地产市场同业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。

因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中心”的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管理系统，整合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体”拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。

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客户拓展的途径及方法途径一：

专业资讯公司如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：

竞品项目分析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总监等联系方式，且资讯每天更新。

这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时间，虽然可能会需要投入一定的费用，但绝对物有所值。

途径二：

#上搜索及互联#推广现代社会已愈来愈离不开INTERNET，随着电脑的普及应用，#络推广已经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产专业#站、论坛、热门微博、群等多种渠道宣传，包括在自身项目的目标客群定位上也可以通过自身项目的实际情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例，在再从中选出针对自身项目的可行性方案，你就能获得本来需要投入大量人力、物理才可能达到的理想效果。

途径三：

大型专业市场外场联展：

商业比较集中地区域、汽车销售类市场、大型综合性超市、等有大量人群集中地商业场所，在这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合适的外场联展场所，可以个更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推广中覆盖不到的目标客户群。

途径四：

请现有老客户推荐通过老带新的双向优惠活动为契机，利用项目本身现有客户资源的社会人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目与客户之间的密切联系，同时，可借此培养客户对项目本身的归属感，增强新客户对品牌的忠诚度，从而达到1+12的理想效果。

这也是现阶段房地产营销市场中各项目比较常用的一种很快能见效的手段。

途径五：

竞争对手的客户你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。

俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原来项目的关系壁垒是很难攻破的，但这却不是我们放弃这部分客户的理由。

分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。

可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？

只要客户一天没有准确落实购买之前，那么我们就都有机会成为最后的赢家途径六：

政府机构相关部门一般情况下政府机关的工作人员对房地产投资都非常的情有独钟，他们普遍都存在一个特性，就是有比较宽裕的资金但没有时间和精力去投资或经营除工作以外的产业，我们就可以抓住这个重点，对政府的相关部门进行重点的拓展，方法包括投递信件，通过政府黄页电话约访、重要节日之作礼品定向发放巩固关系等方式。

途径七：

参加展会参加展览会是房地产项目重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的上佳之选，在同一时间、同一地让同一行业中的各个项目和目标客群集中到一起，这种机会再其它场合时找不到的。

通过参加展会，企业也可以迅速全面的了解市场行情，许多的参展项目都是借助展会这个渠道，发布产品信息、推出新产品，来吸引目标客户的眼球。

同时通过与展会中各个参展项目的接触，也可以对从各个项目中借鉴和共享资源，从而更有力的占领市场。

途径八：

信函投递通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣，也可以达到低成本高效率的效果。

途径九：

外联中介机构联合营销外联中介机构联合营销，就是走出售楼处，打破原有的单一“坐销”模式，将项目自身的发展前景，项目特点、特色、推广调性等卖点提炼后交与项目所在周边知名的中介机构，与之合作营销，让项目在营销推广时可以利用中介机构的客户资源，达到双赢的目的。

途径十：

团购根据项目自身情况选定所在区域或所在区域的购买力比较集中地单位、团体为目标市场，以小组为单位对目标市场进行调查，制订宣传和拓展的策略与实施步骤，小组内分工，准备相应的宣传资料和器材，按制定的策略实施，整合目标区域资源，在给予一定优惠的情况下，进行集中地统一营销手段。

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客户拓展的步骤掌握信息收集确立方法建立方案执行组建开展拓客?

信息收集：

明确需要收集信息的关键点。

1．项目所在辐射区域的客群消费能力2．周边项目销售情况3．周边拥有与自身项目同类产品的竞品项目的主要客户来源渠道4．与项目产品定位符合的客群分布情况（客群分布地图）5．目标客群的购买物业产品习惯（房型、面积、所需配套等）6．项目热销户型对应客户特点确立方法：

根据收集信息找到正确的拓客方法。

1.

筹备之前收集的相关资料进行整合分析2.

根据客户偏好，列举出能够对项目拓客有帮助的方案3.

立案议题，排除不可执行的方案4.

以剩余的可执行性方案为基础继续深化5.

对优质方法进行反复推敲，提出方案执行的合理化建议6.

选择确立最正确方法?

?

建立方案：

依托于最后确立的正确方法建立方案1.

确立方案思路2.

明确方案目标3.

方案中列举执行办法、执行方法、所需配合等。

4.

方案执行所需的时间周期5.

方案执行细则安排执行组建：

根据方案细则成立拓客专案小组1.

专案小组需要的人员数量落实2.

专案小组的负责人落实3.

专案小组的工作职能落实4.

在工作职能划分上把拓客方案中的每个工作落实到个人5.

开展拓客工作前专案小组人员所需道具的准备拓客专案负责人支持保障（行政）?

拓客专员拓客专员拓客专员拓客专员?

开展拓客：

拓客专案小组对之前确立的可行性方案进行工作开展?

了解潜在客户应具备的条件和分类?

潜在客户应具备的条件a）b）c）d）e）?

潜在客户的分类a）项目周边区域内客户b）项目调性定位符合的客户c）项目产品可以吸引的客户d）业内客户e）投资客户f）周边城际可挖掘客户有钱、容易接近、有置业或投资需求有钱、有置业或投资需求有钱有置业的刚性需求想改善居住条件的刚性需求建立强大完整的客户资源数据库中介机构咨询公司收集大型市场巡展电话约访媒体广告推广老带新竞争对手客户参加展会信函投递互联#推广团购C类各户B类客户A类客户诚意客户重点目标流失客户·问题和障碍一解决办法问题和障碍二解决办法问题和障碍三解决办法整合待分析结语：

在实践的营销推广中，我们应该保持良好的原则，坚持大方向，在不违背现行国家条令中的各项规定同时将我们的房地产营销中的客户拓展工作做到最好

【房地产拓客总结】

派单拓客工作指引易居中国与易居文化（执行篇）目录?

导言?

拓客实务?

拓客12式?

案例分析?

突发应对一派单拓客意义派单流程要素导言派单素质要求易居知识管理中心出品如何高效派单一为什么要派单？

派单（房地产直销）是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。

目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。

恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。

4二如何成为合格的派单员？

√√√√吃苦耐劳勤学肯干灵活应变极强的成功欲望三一次完整的派单流程是什么样的？

1领取派单任务2分组分配任务3实地派单执行4派单拓客情况反馈5派单情况总结及评比四如何高效完成派单直销目标？

派单=发海报×派单任务关键在于派单数量×派单核心目的=提高来电/到访量√高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体二拓客实务拓客地点选择资源拓展简介常用拓客模式拓客执行要素一常用拓客模式1撒#派单适用背景：

人流密集，但客户分布分散执行要点：

派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息高覆盖率，在撒#基础上抓成功率2定向派单适用背景：

目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：

派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率二常见拓客地点根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：

1、撒#式派单商业#点

大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽

公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等展会

房展、车展、装修展等各类上下游展会其他#点：

加油站、公共停车场、十字路口等2、定向式派单竞品拦截地：

竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场拆迁点生活区：

指楼盘外部的活动广场、菜场等社区：

指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业市场写字楼中小学校大企业：

厂门口、生活区交易所：

房地产交易中心、证券交易中心房展会人气爆棚写字楼摆点直投拉客企业大客户开发大型商业中心拉客派单实景图三拓客执行要素1、客户的判断与选择房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。

通用派发对象判断标准：

年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发2、着装要求因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。

派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。

常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。

常见派单着装示意图3、常用道具核心道具——DM派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章恒大项目DM单示意图3、常用道具其他道具证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。

登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。

路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情VI推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。

根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。

4、动作要领派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧

备用单片通常拿在左手，便于右手取用派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲情况处理

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如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；?

如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；?

如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务5、派单说辞不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。

一般套路是

身份介绍（先生/女士你好，我是**集团或我是**大学兼职生，耽误您一分钟好吗？

请问您最近考虑买房吗？

）项目一句话介绍（这是**项目的宣传资料）优惠或活动（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动）邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）以下分三种情况进行派单说辞介绍：

说辞一（无看房车）派单员礼貌说声：

您好，我是**大学的兼职市场调查生，这是我的学生证，耽误您一分钟，可以么？

行人默许派单员：

老师，这是**楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。

项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，凭单片去看房就有奖。

行人：

有时间我自己过去好了派单员：

哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？

（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）行人：

好吧派单员：

谢谢您说辞二（配有当场看房车）派单员礼貌说声：

您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？

行人默许派单员：

老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。

****项目是由**集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车就有奖。

行人：

车在哪儿？

派单员：

老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？

（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。

行人：

好吧派单员：

谢谢您说辞三（配有定时看房车）派单员礼貌说声：

您好，我是**大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？

行人默许派单员：

老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。

****项目是由**集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，周末下午一点在****有看房班车免费接送，欢迎您到时候去参观，凭单片去看房就有奖。

行人：

有时间我自己过去吧派单员：

哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访所以能不能麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？

（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。

【房地产拓客总结】

房地产行销员入门宝典202X年11月11日房地产行销员入门要素3◎踏街◎市调◎扫楼踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实距销售极有好处。

◎第一要素踏街一、踏街的概念踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗及楼盘情况。

二、踏街的目的1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。

自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的影响。

2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘，所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会得心应手，具感染力。

踏街可以培养业务员的素质：

?

坚韧拔的意力?

不厌其烦的耐性?

细心细致的工作能力三、踏街方法及注意事项准备工作区域地图记录事项?

道路、交通?

公用设施、商业配套、踏街路线铅笔笔记本教育、医疗、事业单位?

周边楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街方法

（1）一图法：

在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；

（2）多图法：

给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；（3）分路合并法

一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。

注意事项

（1）踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。

（2）踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。

三、踏街后填表总结工作把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。

1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。

（1）总体印象，包括四至范围。

（2）全面分析：

a.

道路及交通b.

重要的点或小区域c.

公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析d.

自然环境，包括河流、绿化、公园等。

e.

房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。

分析每一个面时，要求重点突出有深度。

（3）总结：

分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。

4、演讲区域印象报告。

要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。

作图填表区域印象报告◎第二要素市调一、市调的内容市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。

市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。

二、市调的目的1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。

2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。

三、市调方式及注意事项1、调查楼盘：

收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。

2、买资料：

（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如《房地产时报》等；

（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。

3、去政府有关部门：

通常是房产交易中心，或者是#上查询以往几月该区域与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。

4、找高手：

“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。

5、找消费者：

不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。

可以在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够。

市调方法：

（1）定位自己为购房者

（2）定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房（3）定位自己为中介公司（4）明调，主要适合于别墅楼盘定位自己为购房者：

一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。

心理处理：

破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。

语言处理：

不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。

具体方案：

⑴为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。

⑵两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。

注意事项⑴有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。

⑵仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。

⑶仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。

基本情况设定：

先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。

根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。

四、市调后期总结工作1、填写个案分析表（附表二）。

填写要求：

（1）基地位置图：

要求标明与个案距离相对关系

（2）总评图：

可以附所调楼盘DM单片（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案。

重点是地段分析和产品优劣势分析。

要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动。

◎第三要素扫楼一、扫楼培训目的1、挑战心理极限，培养勇敢精神，专门去做自己不敢做的事。

2、打破心理障碍，敢于向陌生人SP（这是不损害对方利益的，是善意的谎言）。

3、培养抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。

4、培养吃苦精神和忍辱负重的精神。

5、培养自信心。

6、培养随机应变的能力。

7、训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。

二、扫楼方法1、身份设定：

根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。

（1）派送：

如送大卖场的优惠券、电影票、旅游机票、咖啡优惠券、化妆品优惠券。

（2）推广：

如高尔夫球场会籍推广、野营活动推广。

（3）调查：

如以社会组织的名义做社会调查。