百事可乐市场营销策略.docx
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百事可乐市场营销策略
百事可乐市场营销策略
百事可乐在中国非常成功，依赖于其强大正确的营销策略：
2、多元化的品牌策略，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌有百事可乐、七喜和美年达等。
除了饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。
2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一。
4、独特的音乐推销，音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。
好听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。
有了这样的讯息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。
6、变化多端的营销战术，百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。
1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。
这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。
百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版，新包装一反百事平素以蓝色为主的风格，此次不但颜色金光闪耀，而且还印有奔腾的骏马，同时还把”祝你百事可乐”也印在了新包装上。
百事马年金装共有易拉罐355mL、600mL、⒈25L、2L胶瓶四种规格。
除此之外，这款马年百事金装是限量发售，具有收藏价值。
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
1、诚实守信的原则
不假冒;广告中要诚实相告;价格上明码实价，童叟无欺;交易中履行合同责任，信守承诺，以及市场调查数据真实等等许多方面。
义利兼顾的思想既是西方伦理学在道德评价中主张道义与功利相结合思想体现，同时与我国传统的义利并重的思想也是一致的。
义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。
3、互惠互利原则
4、理性和-谐的原则
在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润;或象营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为”标王”而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。
在营销活动中,企业应对商品的性能、用途等做重点介绍,加大商品对消费者的刺激,使消费者迅速、优先地感知企业产品,从而达到促销的目的,同时利用消费者对企业品牌及形象的认同,加大对企业其他商品的宣传,促使其重复购买,建立并强化对企业产品的忠诚度。
第一，企业的营销观念没有转变。
在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。
第三，许多企业没有营销战略。
第五，忽视了营销网络的功能。
在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。
1.企业的资源能力。
2.产品的同质性。
3.市场的同质性。
4.产品在生命周期中所处的阶段。
5.竞争者的营销策略。
6.竞争者的数目。
总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权衡利弊，做出明智的选择。
1.产品策略：
实用方便，针对性强。
服务等一系列服务。
为老年人服务商品化和市场化，是工业化向前发展的必然结果，也是社会进步的表现。
在我国，老年人服务市场的发展潜力是十分巨大的。
针对老年消费者制作的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，而避免炫耀性、夸张性和竞争性广告，名人广告对老年消费者的影响也不大。
在广告媒体的选择上发现，视听广告和报刊广告是两个非常重要的媒体，视听广告对老年消费者的影响最大。
老年人闲暇时间较多，他们收看电视和收听广播的时间比较长，这就决定了视听广告对他们起作用的时间也比较长。
读书看报也是老年人不可缺少的活动之一，好的报刊广告同样非常有吸引力，并且其制作费用要远远低于视听广告。
厂商针对老年人市场应该综合考虑，根据不同产品的不同特点，选择不同的广告媒体。
老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。
因此在营销的各个环节，都要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想。
分销策略应以增加老年人的便利条件，尽量接近老年消费者为主线。
如开设老年人专柜、老年人专卖店、老年人便利店等。
店铺的位置应分布在老年人较集中的居住区;店铺的设施应尽量减少自动化，增加休息区;店铺的服务应细致周到，热情为老年人提供商品介绍、购物咨询，为行动不便的老人提供上门服务、电话预约购物等。
女性消费者购物时具有强烈的感情-色彩，一旦对某一商家或品牌的产品产生偏爱，便会在较长时期内成为其忠实的顾客。
因此，采取适当的销售促进手段，增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓现代女性消费者市场的重要途径。
百事可乐营销策划书
一般宏观环境分析
中国国内生产总值的增长，生产力水平持续发展，消费水平持续增长，这些带动了企业的发展，为企业提供了更强大的市场;工业生产与效益也在不断提高。
生活方式：
21世纪人们开始追求健康绿色环保的生活，最主要的是在饮食方面要求无添加剂、无色素、无防腐剂等;购买习惯：
现代消费者的购买习惯往往和消费者的性别，年龄，职业，文化素养、个人爱好、以及经济条件等有关。
而目前中国市场上很多的年轻的消费者更倾向于选择碳酸饮料。
技术工艺：
核心生产技术应与研发应当成为企业关注的焦点，了解国内外生产技术的核心方向，对提高市场竞争力十分关键;包装技术：
由于部分消费者会根据产品的外部包装来选择产品，故生产者应该通过包装技术来吸引消费者的购买欲望，同时，因为液体的制造业对包装的要求比较严格，所以包装技术要符合国家提出的一些标准，通过不断提高瓶装技术与提升设备的先进性，使包装更环保节更符合广大消费者的需求。
1.供应商的议价能力：
2011年可口可乐公司与山东富维牵动了PETG供应合同意向书，并且可口可乐计划在2011年下半年用PETG取代oVc饮料标签，这次合作将会给富维薄膜2011年下半年带来8%----10%的利润;企业与供应商签订长期合同的行为变得越来越普遍;供应商的原料品质不稳定，供应商的产能扩张赶不上企业的增长速度;国内物价普遍上涨，原材料物价也在上涨，供应商在不断提高供应价格。
3.替代产品的威胁：
随着人们健康消费意识的升级，果汁饮料、茶饮料等时常出现增长的态势，碳酸饮料出现了萎缩，碳酸饮料市场份额开始下降。
这就为替代品提供一个发展的机会。
二、营销策划书SwoT分析
1.百事可乐强大的品牌优势，百事可乐是饮料市场的巨头，有规模经济的优势;
3.有强大营销网络和渠道，与肯德基、必胜客战略结盟，利于营销;
5.良好的渠道管理，灵活多变的促销策略，严格系统的销售人员管理。
1.组织庞大，管理不容易，易产生高额的管理和控制费用，抵消产生的利润;
3.消费者最后使用的产品品质较难掌握;
机会分析
年，百事公司获得美国联邦贸易委员会无条件批准，以134亿美元成功收购世界著名的桂格公司，一跃成为全球非碳酸饮料行业的冠军;
4.百事的产品满足了各种各样的需要好偏爱—从娱乐性的品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全;
6.在历年年公布的《财富》杂志全球500强名单中，百事公司成绩优异;
威胁分析
2.越来越多的人追求名牌的品牌产品，在可乐当中一般首选可口可乐，喝的就是个牌子，以至于很多商家对可口可乐的进货量大于百事可乐;
4.可口可乐不断开发新产品，而百事最初更注重老产品，没有注意升级或是退出更多新产品，这些方面滞后于可口可乐，而且每次都是在可口可乐推出一种新饮料的时候，也跟上一种类似产品，然而，人们大多还是选择先进入市场的可口可乐品牌，以至于百事的市场在后面很难赶上，总是跟在后面跑;
产品策略
就产品组合的宽度而言，百事的产品组合远比可口可乐要丰富。
可口可乐公司的经营非常单纯，仅仅从事饮料业。
总之，百事品牌的经营理念从“新一代的选择”到“AskFormore”，由形象化到实践，是一种更高层次的品牌核心价值定位。
而这种核心价值的确立恰恰为百事与目标消费者之间建立起了良好的沟通桥梁，从而有效地在年轻人心目中建立起了他们所喜爱的、优质的百事可乐品牌形象。
百事可乐应坚持长久地实行低价策略，还可以利用消费者求实惠的心理，将“价格相同，分量加倍”的口号传遍全球。
目前低价格策略已取得的胜利，已使百事可乐销量扶摇直上，成为紧逼可口可乐的第二大可乐饮料。
可以略低，基本上保持小幅度的变动即可，这样可以保持百事可乐的世界级饮料的地位。
渠道策略
特殊地点，如校园、运动场，一定要要确保有销售处。
1.公共关系
支持与赞助体育赛事等其他公益事业。
如：
赞助“八运会”，赞助中国足球甲A联赛，赞助世界杯足球，支持中国申奥成功等。
各领域名人代言。
广告策略要做到独树一帜、首屈一指。
要在同老对手可口可乐的交锋中，突出自身特色。
参与的名人如：
michaeljackson、madonna、DavidBeckham、东方神起、安室奈美惠、张国荣、古天乐、周杰伦、杨幂等。
3.销售促进
4.人员推销
由于人员推销成本较大，可以在推出新产品时运用，并及时与消费者沟通获得其反馈。
四、营销策划书行动方案
通过公关，进一步提高百事可乐在中国的认可度，扩大百事可乐的市场份额，以应对可口可乐大范围、大深度的市场渗透的竞争与品牌形象的大力搭建维护。
2015年7月10日—2015年7月12日。
吉林省长春市各游乐园
在中国各媒体上广泛宣传本次游乐园活动主题“无声世界要‘百事可乐’”，并且邀请第二届中国“十大杰出母亲”中的关爱聋哑儿童的杨惠艳作为关爱大使来启动这次活动，倡导社会各界关爱聋哑儿童。
生这一重要而庞大的消费群体提供了一次意义非凡的的实践经验，可以在进一步地巩固固有消费者的基础上进一步扩大市场份额。
活动以“无声世界要‘百事可乐’”为主题，由志愿者带领聋哑儿童在游乐场内寻找无声世界的“百事可乐”，并制作“百事可乐相册”捕捉快乐、记录快乐，分享快乐。
活动中还可以进行各种趣味比赛来丰富活动，但不论名次均可获得由百事可乐捐赠的礼品。
活动的各环节通过各媒体全程直播报告。
六、营销策划书结束语
百事可乐市场营销策划方案
百事饮料国际集团是美国一家享誉全球的跨国公司，百事公司作为全球500强企业之一，资产总额约为151亿美元，居世界大企业第75位，职工约万人，公司总部设在纽约市。
该公司子公司分布很广，国内涉及48个州，国外涉及100多个国家和地区。
百事公司1982年进入中国建厂，加上刚才深圳落成的一个瓶装厂，已有30多家合资合作企业，总投资接近5亿美元。
其旗下的百事可乐、七喜、美年达，都已成为中国家喻户晓的品牌。
成为饮料行业的龙头老大，配合系列促销策略和手段，使百事可乐在全国的份额上升一个白分点。
、企业的目标和任务
、营销环境分析
虽然碳酸饮料消耗量巨大，但是由于经济生活水平的提升，人们健康意识的提高，碳酸饮料的“高糖、高热量”被越来越多的人认为是非健康饮品，消耗量在逐年降低。
百事可乐在全球的市场占有率高达%，但在我们当前的营销环境下是否达到这个水平呢，合川市场里有多种饮料品牌，既有可口可乐的竞争，又有国内饮料品牌的竞争，而且个体与个体的喜好不一样，要生产出适合大部分人口味的饮料有一定难度。
所以当前营销环境的市场形势是严峻的。
随着百事可乐进军中国，就开始改变中国的各品牌的饮料占有率。
时至今日百事可乐与可口可乐成为了中国饮料业的熬头。
从消费者购买心理的角度来看，消费者购买饮料的心理主要有：
买名气：
在同一档次的产品中，哪个品牌响就购买哪个品牌的产品，在公共场所群体消费更是如此，消费者购买的主要是心理满足感，与自豪感。
买功能：
饮料的功能多种多样，可乐和茶能清肠胃，果汁含有丰富的维生素c，蒸馏水更体贴人的身体，给人吸收大量的水分，帮助人体的内部循环。
主要竞争者：
目前市面上存在的主要竞争者有可口可乐、非常可乐，他们都对可乐市场有巨大的竞争力，现对可口可乐与非常可乐进行以下分析。
优势：
市场占有率高且为产业优先进入者、领导者及防卫者;认知度普遍较高;市场操作灵活，促销活动多样;具有完善的分销网络和开拓网络的优秀的业务人员。
非常可乐：
中国本土化可乐的代表
劣势：
市场份额相对较小，起步晚底子薄研发能力弱;市场影响力较小，品牌认知度不够。
1.优势
强大的创新能力和多样化产品的开发能力
百事公司拥有极具才华、高度敬业的员工，是他们实现着公司的持续发展。
组织庞大,控制不易。
主要消费族群之产品认同感,略逊于可口可乐。
一般软性饮料业进入障碍低,然而要作到跨国行销则高。
大多数年轻人已经接受了碳酸饮料。
4.威胁
消费者追求健康之意识抬头,势必将减少对碳酸饮料之饮用。
四、营销战略与策略
目标市场：
15-30岁年龄阶段的年轻男女们。
、市场定位
百事可乐多年来与年轻一代的关系甚为紧密。
众所周之，百事早期的口号“新一代的选择”中生动地诠释了百事独特、创新、积极的品牌个性。
多年来，新一代精神成为百事与年轻人彼此情感的桥梁。
独特的、引领潮流的百事可乐，鼓励新一代人对自己、对生命有更多的追求。
并且从生命中获得更多，而这一切正是百事的全球理念。
总之，百事品牌的经营理念从“新一代的选择”到“AskFormore”，由形象化到实践，是一种更高层次的品牌核心价值。
百事可乐的包装比较年轻化。
百事可乐选择了蓝色，在纯白的底色上是近似中国行书的蓝色字体“Pepsicola”，蓝字在白底的衬托下十分醒目，呈活跃、进取之态。
众所周知，蓝色是精致、创新和年轻的标志。
百事可乐的颜色与它的公司形象和定位达到了完美的统一。
3、百事可乐的广告
”每一次选歌和出唱片，我都有自己的选择。
追风，那不是我的性格。
每一个人都有自己的选择，我选择百事。
”中国大陆的不少消费者，也许都听过这段出自刘德华之口的广告语。
作为走红于大陆和港台的影、视、歌星，刘德华的号召力是巨大的。
这是百事可乐为开辟中国饮料市场而做的广告。
郭富城与百事的合作始于1998年，其”雨中飞奔为邻家女孩买百事可乐”、”百事蓝罐包装上市”、”与国际巨星珍妮杰克逊合作”、”与王菲合唱百事主题曲”、”为百事可乐中国足球联赛主唱首支主题曲”、”森林中智取可爱猩猩”等版本广告，成为百事广告的扛鼎之作。
在全国各地百事饮料的销售点上，我们永远无法回避的是郭天王执着、坚定、热情的渴望眼神。
郭天王高人一筹的号召力和感染力获得了百事的一致认可，并升格成为亚洲区品牌形象代言人。
、营销组合策略
产品质量
产品品牌
产品包装。
产品定位
2.定价策略
3.分销策略
中型超市---连锁超市或中型超市
餐饮渠道---包括低档餐饮/中档餐饮/高档餐饮/西式餐饮/中式餐饮等网吧渠道---各种网吧
教育渠道---依附于大学/中学/小学内部以及附近的售点/食堂等
4.促销策略
20世纪90年代初期，为了迅速打开市场，抢占制高点，初创的上海百事果断采用直销模式。
当时的饮料市场，计划经济的气氛还相当浓郁，销售人员在办公室里，朝南坐、听电话、接订单，商家要饮料必须到厂里来提货。
但是百事可乐一下子招聘了占公司员工相当比例的销售人员。
于是，一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海的大街小巷。
接着，上海百事又花费巨资买进了20辆依维柯，送货上门。
从这一天起，客户的”皇帝”感觉产生了。
长期化：
广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
步骤：
策划期内前期推出产品形象广告;放学、下课前推出促销广告;撑握时机进行推销活动，接触消费者，利用各高校的宣传媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6.网络营销策略
百事可乐在传统营销策略上是相当多的，就针对中国采取的本土化策略也是变化多端的。
在网路广告这一新媒体的出现，在网路行销上：
百事可乐建立了与其公司形象和定位完全统一的中英文网站，以游戏、音乐、活动為主题，其背景还是以创新的标誌和年轻的蓝色。
媒介策略上：
在2000年4月与yahoo携手，进行全面网路推广合作。
在音乐站点，如http:
//的投放力度加大;同时还涉足於体育类网站，例如http:
//、美国棒球联盟等。
2015年与网游的联姻，先有可口可乐与九游就《魔兽世界》展开合作，后又了百事与盛大的《梦幻国度》。
2015年可口可乐就找上了腾讯QQ，开展了全方位的合作，借助腾讯亿注册账户、亿活跃账户、2000万最高同时在线人数这一网络平台，将自己的品牌形象深深印在网民的心里。
五、总结
百事可乐的目标市场战略
百事可乐是美国百事公司推出的一种碳酸饮料，也是可口可乐公司的主要竞争对手。
百事公司是全球最大的食品和饮料公司之一，成立于1898年，主要业务包括百事可乐饮料、菲多利休闲食品、佳得乐运动饮料、纯果乐果汁和桂格麦片食品。
业务范围遍及世界上近200个国家，雇有员工198,000人。
2004年销售收入293亿美元，为全球第四大食品和饮料公司。
2015年，曾获得由世界企业品牌竞争力试验室《中国100家最佳雇主排行榜》的第53名，在2004年公布的《财富》杂志全球500强排名中，百事公司位列第166位，并于最近连续两年被评为《财富》“全球最受赞赏的饮料公司”第一名，在2004年《福布斯》杂志“全美最有价值公司品牌”中百事公司位列在前十名。
2003年8月《商业周刊》评选的全球最有价值品牌的排名中，百事公司旗下的百事可乐品牌排名在第二十三位。
1、市场细分的概念
2、百事可乐市场细分的作用
、有利于百事可乐发现市场营销机会。
、有利于百事可乐更有效地拓展新市场，扩大市场占有率。
3、百事可乐进行市场细分的标准
人口是构成市场的最基本因素。
包含的主要变量有：
年龄，性别，家庭结构，经济收入，文化程度与职业等。
、地理因素
百事可乐在这一因素中体现了一个大品牌的不同之处，它根据自身的特点，因为饮用完会使人感觉凉爽，且一定条件下冰镇饮用口感更好。
故在气候相对偏热、人口密度偏高以及城市规模偏大的地区多进行市场投入，而相反，在人口密度偏少、气温偏低和小城市相对较少的投入而非不投入，不放弃每个可能的潜在市场，然后再根据销售情况进行调整。
心理因素主要可以包括：
社会阶层，个性，生活方式，价值取向等。
、行为因素
很明显，百事可乐在市场上的占有率还是很高的，而在不同的时间及时调整营销策略也是很明智的做法，人们往往喜欢上了百事可乐就不太会再选择其他可乐，因为味道原本上并不相同。
百事可乐主要采取“地区差异化策略”，它在各城市的市场表现，两极分化明显，市场渗透率高者甚至超过主要竞争对手可口可乐，而低者不足可口可乐的40%。
这也恰恰是百事可乐近期所希望看到的结果，因为他们的目的就是抓住可口可乐“满天撒网”战略的弱点，集中优势兵力实施中心突破，并终于在上海、成都、重庆、武汉、深圳等大城市的“两乐”之争中胜出。
四、百事可乐目标市场定位描述
百事可乐在配方、色泽、味道都与竞争对手可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，所以百事在质量上根本无法胜出，百事选择的挑战方式是在消费者定位上实施差异化。
百事可乐摒弃了不分男女老少“全面覆盖”的策略，而从年轻人入手，对可口实施了侧翼攻击。
并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。
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