营销员考核办法.docx

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营销员考核办法

营销员考核办法

为适应新的营销管理运行模式，促进全区卷烟经营工作的健康发展,进一步调动营销员的工作积极性，实现绩效挂钩，增加卷烟销量，现制定对营销员的考核办法，具体如下：

一考核内容：

对营销员的考核分为三部分：

一是基础考核，即对营销员的行为规范规制度落实走访客户和计划与分析的考核；二是销售业绩考核，即对营销员所在访销区域的各项销售指标完成情况的考核；三是管理考核，即对营销员的市场管理与服务的考核。

二考核方法：

营销部对营销员每月销售业绩的完成情况计算得分，并按照基础考核和管理考核的要求对营销员进行考核，其中，基础考核销售业绩考核和管理考核分别占工资的%%和%，月底汇总三项考核综合得分,并根据三项考核所占工资的百分比计算营销员的工资。

三营销员工资计算办法根据考核得分核算营销员工资。

营销员工资计算式：

营销员月工资=基础工资×基础考核得分×+销售业绩考核得分×+管理考核得分×/+重点宣传品牌销售奖励工资。

四具体考核内容：

基础考核：

基础考核满分为分，内容分为三项：

基础管理分走访客户分计划与分析分。

三项考核内容的具体项目如下：

基础管理分：

①行为规范分。

行为规范是对营销过程中的“职业道德仪容规范明用语规范热情服务八个一样语言修养六不讲”等内容的检查，发现有违反者视情节扣分。

②司各项规制度的落实分。

包括安全管理考勤管理及其他相关规定，视情节扣分。

走访客户分：

①按拜访计划实施走访分。

营销员按分好的走访线路及客户名单，每周至少对所有零售户走访一遍，其中重点户要至少走访遍，次重点户至少走访遍，有促销活动时另行安排。

未按计划拜访客户的一户扣分。

②无电话客户的人工补访分。

无电话客户除主动拨打当地营销部电话补货外，营销员应每周按规定的线路及时间上门访销，并能主动做好客户的工作，积极加入电话访销。

每发现一次不按要求落实的扣分。

计划与分析分：

①按旬编制销售计划分。

将营销部下达的各项销售任务指标按旬做好计划分配，细化销售方案。

内容不全一项扣分，未编制此项全扣。

②按旬编制客户销售计划分。

在旬计划的基础上，根据零售户的经营能力及销售水平，细分客户的销量及结构品牌，按旬做好计划的落实情况，缺一项扣分，未作此项全扣。

③访销日志分。

按访销日志的填写规定检查考核，无特殊情况少写一篇扣分。

④市场调研和市场分析分。

按旬将走访过程中卷烟销售情况及市场动态予以综合论述，以旬小结以月汇总。

无旬记次扣分，无月结扣分。

⑤客户基本情况的沟通分。

按要求及时统计新入网客户基础信息原有零售户情况的变更基础信息的变更停业等情况，及时上报营销部，并及时与电访员进行沟通。

营销员要对新入网零售户做好解释工作，次月日正式纳入电话访销或人工访销。

没有及时传递信息影响零售户卷烟销售或没有作好解释工作引起零售户误会的，发现一户扣分，扣完为止。

销售业绩考核：

营销员的销售业绩任务包括同一访销区域的电访员的任务和未入网的需人工访销的任务，无人工访销任务的区域营销员和电访员的任务相同。

如对下月任务有调整，当月日各营销部上报分司营销中心访销管理部，未上报的视为不变动。

销售业绩考核满分为分，考核内容分为两项：

卷烟销量分结构任务分。

两项考核内容的具体考核项目如下：

销量任务分①总销量分：

按下达计划完成的百分比计算相应得分。

完成计划每超个百分点加分；完成计划的%-%含%之间，每差个百分点减分，完成计划的%以下，每差个百分点减分，扣完为止。

②省产烟销量分：

按下达计划完成的百分比计算相应得分。

完成计划每超个百分点加分；完成计划的%-%（含%）之间，每差个百分点扣分，完成计划的%以下，每差个百分点减分，扣完为止。

③省外烟销量分：

按下达计划完成的百分比计算相应得分。

完成计划每超个百分点加分；完成计划的%-%含%之间，每差个百分点扣分，完成计划的%以下，每差个百分点减分，扣完为止。

④名优烟销量分：

按下达计划完成的百分比计算相应得分。

完成计划每超个百分点加分；完成计划的%-%含%之间，每差个百分点扣分，完成计划的%以下，每差个百分点减分，扣完为止。

结构任务分①单箱销售收入分。

按下达计划完成的百分比计算相应得分。

完成计划每超个百分点加分；完成计划的%--%含%之间每差个百分点减分，完成计划的%-%含%之间，每差个百分点减分，完成计划的０%以下，每差个百分点减分，扣完为止。

②重点品牌上柜率分。

重点牌号上柜按照分司重点牌号上柜率的要求，所辖区域零售户上柜率达到%以上暂对市区和县城的零售户进行考核，每低一个点扣分，扣完为止见附一。

备注：

上述各考核指标是各营销部根据各访销区域的销售权重分别下达的。

管理考核：

管理考核满分为分，考核内容分为三项：

客户管理分营销员与电访员的结合分市场管理与服务分。

三项考核内容的具体考核项目如下：

客户管理分：

①客户满意度分。

考核人员按区域调查%的零售户综合评定，包括明用语平正真诚热情等内容。

此项考核根据零售户的意见打分。

②客户投诉分。

经核实后确属营销员的原因，发现一次扣分，不足部分从客户满意度项目中扣除。

③经营指导分。

营销员能够帮助零售户提高经营能力及盈利水平，主要体现在客户的忠诚度和客户类别的提高上。

营销员与电访员的结合分按《营销员与电访员的沟通机制》另行的要求进行结合。

经核实属营销员责任影响卷烟销售的发现一次扣分，扣完为止。

专销结合与服务分：

①专销结合单填写或录入分。

专销结合单根据填写规定如实填写录入上报当地营销部，不按规定填写录入上报的发现一次扣分，扣完为止附二。

②零售户柜台卷烟陈列布置整齐分。

突出名优卷烟和重点牌号，发现杂乱现象一户扣分，扣完为止。

五重点宣传品牌销售奖励为配合各单位在一定时期内对某一或某几个品牌进行的宣传促销，促使卷烟尽快上量，对营销员销售促销产品进行奖励，作为销售重点宣传品牌的奖励工资附三。

奖励额度根据实际情况另行制定。

营销员销售条重点宣传品牌与电访员的奖励工资相等。

营销员对本区域电访户以外的人访户手持ps机销售的重点宣传品牌，和电访员销售的实行等额的奖励工资，只记入营销员奖励工资；电访员销售的重点宣传品牌（本权属之音所有，更多请登陆查看）视同营销员销售。

六其它对基础考核销售业绩考核管理考核三项考核连续个月得分均低于分的，予以解聘处理，连续个月得分均低于分的，第二个月予以下浮工资的%。

七本办法自年月日起实行。

八各单位在月日之前将修改意见传真至市局分司营销中心访销管理部。

传真号码：

。

XXXX年XX月XX日

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