商务谈判考试简答题.docx

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商务谈判考试简答题

1如何把握谈判的基本概念？

（1）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）谈判是一种协调行为的过程

2商务谈判有哪些特点？

一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性

3商务谈判的作用是什么？

（1）有利于促进商品经济的发展；

（2）有利于加强企业间的经济联系（3）有利于促进我国对外贸易的发展

4商务谈判具有哪些基本原则？

（1）合作原则

（2）互利互惠原则（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则（5）坚持使用客观标准原则（6）遵守法律原则（7）讲究诚信原则

5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

（1）提出新的选择。

打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益

（2）寻找共同利益。

从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。

尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它（3）协调分歧利益。

利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。

协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。

要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存

6商务谈判的类型有哪些？

（1）国内商务谈判和国际商务谈判；

（2）商品贸易谈判和非商品贸易谈判；（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判（4）主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；（5）传统式谈判和现代式谈判；（6）不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判

7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？

（1）要入境问俗、入国问禁。

要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情

（2）在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。

客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。

有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件（3）如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。

要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。

8交易会谈判的优势何在？

（1）谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。

（2）多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。

（3）无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地

9商品品质的表示方法有哪几种？

（1）样品表示法。

（2）规格表示法。

（3）等级表示法。

（4）标准表示法。

（5）牌名或商标表示法。

10技术贸易谈判的基本内容是什么？

（1）技术类别、名称和规格；

（2）技术经济要求；（3）技术的转让期限（4）技术商品交换的形式；（5）技术贸易的计价、支付方式；（6）责任和义务。

11劳务合作谈判的基本内容有哪些？

劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。

其基本内容有：

劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点（国别、地区、场所）、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利

12优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？

（1）坚强的政治思想素质；

（2）健全的心理素质；（3）合理的知识结构；（4）谈判人员的能力素养；（5）健康的身体素质

13怎样进行谈判人员的配备？

第一，有关技术方面的知识。

第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识第三，有关合同法律方面的知识。

第四，语言翻译方面的知识谈判班子应配备相应的人员：

（1）业务熟练的经济人员；

（2）技术精湛的专业人员；（3）精通经济法的法律人员；（4）熟悉业务的翻译人员。

从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员

14信息情报搜集包括哪几个方面的内容？

（1）与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等

（2）有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等（3）竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等（4）己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况

15为什么要搜集谈判对手的情报？

古人云：

“知己知彼，百战不殆。

”打仗如此，商务谈判也不例外。

知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。

谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。

这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况

16如何制定谈判的目标？

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。

通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。

具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。

首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。

其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。

如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。

此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的

17举例说明谈判物质条件准备的重要意义。

谈判物质条件准备的重要意义，包括两个方面：

一是创造良好的谈判环境，提高谈判效率；二是缓解紧张的谈判气氛，有利于谈判者精力、体力的恢复，加深双方关系融洽、共同合作的印象，促进谈判走向成功。

18如何进行模拟谈判？

模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程

19谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？

（１）塑造良好的第一印象。

从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变（２）营造洽谈气氛不能靠故意做作。

当双方第一次走到一起准备进行洽谈时，首先互致问候，开始某种形式的对话。

要建立良好的洽谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判的基本原则准备谈判（３）以思想协调作为开局目标。

要想使谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。

在开局阶段，最重要的工作就是创造出一种良好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调一致。

因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的

20通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？

摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。

洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题（１）开场陈述。

把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应（２）倡议。

倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。

在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁（3）双方互提意见。

如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。

假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对方提出他们的设想。

只有双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后在各种设想的基础上寻求最佳方案，才有可能使谈判顺利进行下去，否则不可能有好的结果出现（4）确认对方底细。

经过一系列的开场陈述、倡议与选择可行方案，使摸底工作有条不紊地进行着。

至此，通过这种“温和式”交锋，双方应该就对方的底细有一个明确的认识，这一点对于下一阶段激烈的谈判很有帮助

21怎样确定开盘价？

实际谈判过程中的最初报价称开盘价。

开盘价应根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价。

理论上讲，开盘价应是最高的可行价格，它通常有两种形式：

一种是以最高价格报出的期望价；另一种是以不能突破的最低底盘价报出的期望价。

买卖双方如何报出期望价要根据具体情况具体定夺；在提出报价时，一般应注意以下问题：

第一，报价要非常明确。

报价时切忌含含糊糊使对方产生误解。

一方报价必须让对方准确无误地了解其期望，选择才能达到提出报价的目的第二，报价要非常果断，毫不犹豫。

这样才能给对方一种诚实而又认真的印象第三，报价时不必做过多的解释或说明。

因为如果你要使对方相信你的开盘价是符合情理的话，你就没有必要为那些合乎情理的事情进行过多的解释和说明

22议价与磋商时，应把握好哪几个环节？

（１）捕捉信息，探明依据；（２）了解分歧，归类分析；（３）掌握意图，心中有数；（４）对症下药，选择方案；（５）控制议程，争取主动

23如何让步才能有理有谋？

让步是在实际谈判过程中部分地或全部地放弃已方的意见或利益。

在商务谈判中，要努力做到有原则地让步、有步骤地让步和有方式地让步（１）有原则地让步。

谈判过程中的让步原则一般有：

绝不做无谓的让步；坚持让步的同步性；坚持轻重缓急的原则；坚持让步的艰难性；坚持步步为营的原则；以适当的速度向着预定的成交点推进（２）有步骤地让步。

在进行让步磋商中，应该有步骤地进行。

第一，应先考虑因权衡对方要求而做出的让步所付出的代价与不做让步所受的影响之间的利害关系与后果，同时考虑对方为获得己方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功的估计；第二，列出让步磋商清单；第三，保持一个和谐的洽谈气氛，并制定出一个新的双方都同意的磋商方案，开始实际磋商；第四，在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后给其最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次；同时，要借助温和、礼貌、谦虚的言词去制造良好的洽谈气氛（３）有方式地让步。

一般来讲，以下方式是容易奏效的：

一是在最需要的时候才让步；二是以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件的交换；三是运用“弃车保帅”办法，保持全局优势

24谈判结束后，应对哪些内容做好总结？

谈判工作一旦结束，通常要做一些后续工作，例如，把谈判资料整理入档；开始作履行协议的准备；谈判小组进行经验教训的总结等。

谈判结束后的总结应包括以下内容

（1）我方的战略。

包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等

（2）谈判情况。

包括准备工作、制定的程序与进度、采用的策略与技巧等3）我方谈判小组的情况。

包括小组的权力和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要性等（4）对方的情况。

包括工作作风、小组整体的工作效率、各成员的工作效率及其他特点、所采用的策略与技