郭骏阳毕业论文外文文献译文.docx

郭骏阳毕业论文外文文献译文.docx

《郭骏阳毕业论文外文文献译文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《郭骏阳毕业论文外文文献译文.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

郭骏阳毕业论文外文文献译文

浙江万里学院商学院

毕业论文外文文献译文

学生姓名大成农药股份有限公司学生学号营销策略研究专业班级\指导教师\系别\

外文文献译文

标题：

制定营销策略

资料来源：

TheBusinessofBioscienee作者：

CraigD.Shimasaki

营销的成功，是任何公司的命脉。

大家都知道，营销策略影响着公司商业化后产生利润的能力；但我们同样明白，它也影响一个公司是否可以从投资者筹集到钱。

在开始开发一个产品，企业家必须表明该产品将被目标受众接受和自己的营销策略将实现这一目标。

常常良好的产品理念没有得到资助，是因为一个糟糕的营销策略。

发展的营销策略之前，有几个基本的营销观念要熟悉。

在本章上半节中，我们会回顾一些基本的营销理念和市场研究工具。

对于有业务和市场营销背景的读者，您可以跳过这个章节。

然而，对于那些没有营销背景，你应该了解这些概念，因为这将有助于解释有关市场的问题，并提供一个值得赞赏的挑战制定一个好的营销计划。

有时候，市场营销观念是很难理解的，那就去简化它们，我已经有包括知名的电子消费产品和家居品牌的例子，来展示自己的应用。

营销是什么？

市场营销是一门艺术和科学。

大多数人认为营销只是一种艺术，但是它有健全的原则和对市场研究的工具，这个工具可以为一个产品制定一个优秀的营销策略。

执行市场策略的营销不是“销售”，销售是一个好的市场营销的结果。

我最喜爱的对于营销的定义是：

“营销是满足获利的需求”。

为了帮助理解营销是什么，我有几个常见的误解需要阐述。

误解1市场营销有什么难的？

你只要把它卖掉就好啊！

多数企业家认为自己的产品是如此美妙，这是大家都希望的，因为他们认为自己的产品可以做美妙的事情-那你就大错特错了！

个人数字助理（PDA）的迅速普及往往与PalmPilot和成功的Palm公司联系在一起，Palm公司的这些手持设备享有广泛的市场认可（现在这些功能都纳入到我们的手机）。

这些掌上电脑通过我们的手指保存着我们的日历，存储我们的联系人，保存着我们的票据，并且和组织保持联系。

虽然Palm公司被广泛用于PDA的，但是大多数消费者没有意识到苹果电脑公司发明了第一款PDA。

苹果创造了Newton,

一个类似PDA的设备，这是从1993年至1998年制造的，但最终因为缺乏市场的兴趣停产了。

Newton在被中断不久前，一个未知的竞争对手Palm公司推出了PalmPilot，它先研究了客户的需要再去开发。

Palm公司利用一个在最初并

不成功的第二代产品成功抓获了广阔的市场。

误解2:

越好的技术，越多的人将购买你的产品

有一种垃圾场堆满了一个公司研发的具有伟大科技的产品，这些产品在市场的竞争上却不可能成功。

例如1975年索尼公司使用他们的Betamax格式开发了第一家录像机。

一年后，JVC公司推出具有竞争力的VHS格式。

JVC迅速了解需求，许可他人使用其VHS格式，给其他公司使用以获得市场的广泛认可，但索尼并没有跟风。

Betamax和VHS格式是不相容的，这样就留给消费者去选择。

录像机消费需求的增长和随着越来越多的制片厂制作的电影以VHS，生产

VHS录像机的公司满足着日益增长的消费需求。

到1987年，VHS占领的录像机市场95%的市场份额。

电影制片厂逐渐停止供应的Betamax格式的影片，索尼最终停止制造的Betamax录像机。

虽然索尼在这个市场的先发明的Betamax格式，可以说是优于其后来的竞争对手，但是却由VHS录像带格式赢得了胜利。

由于缺乏一个卓越的市场战略，索尼在家用视频录制的主导播放器失去了机会。

有趣的是，另一种格式之争，最近出现的高清晰度光盘。

早在2006年，东芝推出的HD-DVD格式和第一台HD-DVD播放机的就已经有了。

索尼自己的蓝光格式光盘播放机，尾随其后。

索尼迅速获得了电影制片厂更多的承诺，在蓝光格式提供他们的头衔。

尽管技术爱好者认为，东芝的HD-DVD是一个

卓越的格式-猜猜谁会赢得了这场战斗？

误解3:

我不需要关心市场策略，因为现在我有充裕的时间去思考之后的市场

不要被欺骗了-这不能离真相更进一步。

记住开发一个产品需要大量的钱，而这些钱是从OPM（别人的钱）中得到。

你不会吸引投资者，除非你能证明有显著的市场需要您的产品，并且你有一个市场策略，可以让您的产品通过这个策略来盈利。

如果你不相信这一点，多问几个风险投资，在他们投资一家生物技术公司之前什么是他们需要看到的三个关键要素。

你可以肯定，表现出一个真正的市场需求，再加上一个巨大的市场策略，将在他们的前三名名单里。

许多商业计划受到投资者的拒绝，因为企业家不能为他们的产品充分证明一个真正的市场需求；或者说市场的需求是显而易见的，但企业家不能从这一市场显示出如何盈利。

潜在得投资者没有时间为您的企业想更好地营销策略。

如果你不明白自己产品的市场，投资者就知道你不会对您的其他方面的业务的做出良好的决定。

由于投资者增加的复杂程度，你的营销计划将审议为缺陷。

您围绕你的产品了解市场的问题是必不可少的，并产生一个精心策划的市场策略，以解决这些。

投资者就不要在搜索市场需要的高科技产品感到兴奋。

营销观念的演变

市场营销观念是哲学，企业必须分析需求和在产品开发决策之前客户他们

所希望的。

这是因为了解客户的需求，有助于开发新产品，满足他们比竞争对手更好的产品。

理解这个概念如何演变，将帮助人们了解在企业的营销理念的意义。

已经有至少有三个主要商业化的概念，在美国的产品和服务的发展过程中演变。

这三个概念进行了简要回顾如下。

生产观念

生产观念的原理，企业只需要自己的产品生产足够的数量，以合理的价格，产品就会自己推销出去。

工业革命期间，这是行之有效的生产理念，因为当时基本生活必需品以一个负担得起的价格就会有迫切的需要。

事实上，对企业的限制是生产产品的生产效率，并有足够的数量使其人人用得起他们的产品。

由于成本效益制作的流程，产品确实可以把自己推销出去。

由于生产效率不断提高，许多以前由消费者高不可攀的下产品突然变得群众可以负担得起。

销售理念

由于大规模生产的能力变得司空见惯，对基本必需品产品的竞争加剧，从而销售理念诞生。

如果客户需要的产品这并不是问题，重点是你如何能说服消费者购买你的产品。

公司开始的工作就是“卖给”客户他们的产品，无论他们是否需要。

他们的目标是比竞争对手更有效地推销他们的产品。

这将成为“强制推销”和逐户上门推销员的时代。

随着消费者变得聪明，强制推销不再产生组织需要的收入，而聪明的企业寻找其他方式来增强竞争力。

市场营销观念

随着竞争日趋激烈，企业寻找更好的方法来增加收入，并维持超过其竞争对手的优势。

公司开始确定未满足的客户需求，然后开发出来的产品能够满足他们的需求，从此营销观念诞生。

成功来自于更好地了解其客户的需求和公司所想的，并提供了他们所需要的确切产品。

围绕着客户满意度是一个重要的营销理念。

一个非常成功的营销理念公司是宝洁公司。

宝洁的目标细分市场的很大一部分是年龄30-45购买家居用品的

妇女。

为了更好地了解自己的目标市场的需求，宝洁不仅要求了解这些妇女对他们的家庭需要的问题，他们还要也在顾客的家里访问，甚至补偿访问时全天影响客户所产生的不便。

在他们的目标细分市场的基础上，观察和询问他们的家庭需要，宝洁开发产品，以生产比他们的竞争对手好的产品来满足这些需求。

例如，为这种类型的市场调研而开发的产品是Swiffer?

。

此产品上创建一个新的类别，既不是扫帚，也不拖把，却完成相同的功能清洁和捕捉污垢，但耗时少，更容易使用，并不需要水，并且可以存储在一个狭小的空间。

Swiffer满

足自己的目标市场的需求，在推出的第一年，这一产品的销售额超过$200万美元。

市场营销观念是最有效的营销策略，但许多组织忽视正确地界定自己的目标细分市场，并且不明白他们的需要。

外文文献原文

Title:

DevelopingaMarketingStrategy

MaterialSource:

TheBusinessofBioscieneeAuthor:

CraigD.Shimasaki

Marketingsuccessisthelifebloodofanyeompany.Everyoneknowsthatamarketingstrategyimpactsthecompany'abilitytogenerateprofitsaftercommercialization;butunderstandthatitalsoimpactsoneabilitytoraisemoneyfrominvestors.Beforebeginningtodevelopaproduct,theentrepreneurmustshowthattheproductwillbeacceptedbyatargetaudieneeandthattheirmarketingstrategywillaccomplishthisgoal.Alltoooftengoodproductideasdonotgetfundedbecauseofapoormarketingstrategy.

Beforedevelopingamarketingstrategy,thereareafewbasicmarketingconceptswithwhichtobefamiliar.Inthefirsthalfofthischapter,wereviewsomebasicmarketingconceptsandmarketresearchtools.Forthereaderwithabusinessandmarketingbackground,youcanskipoverthisreview.However,forthosewithoutamarketingbackground,youshouldlearntheseconcepts,asitwillhelpexplainmarketissuesandprovideanappreciationforthechallengesindevelopingagoodmarketingplan.Occasionally,marketingconceptscanbedifficulttounderstand—tosimplifythem,Ihaveincludedexamplesofwell-knownconsumerproductsandhouseholdbrandstoshowtheirapplication.

WhatIsMarketing?

Marketingisbothanartandascienee.Mostpeoplethinkofmarketingasjustanart,yettherearesoundprinciplesandmarketresearchtoolsthatwillallowdevelopmentofanexcellentmarketstrategyforaproduct.Marketingisnotthesameas“sales,”w

executionofthemarketstrategy-salesaretheresultofgoodmarketing.Myfavoritedefinitionofmarketingis:

“Marketingismeetingneedsprofitably.”Tohelpunderstandwhatmarketingisnot,Ihaveelaboratedonafewcommonmisconceptions.

Misconception1:

WhatIsSodifficultAboutMarketing?

YouJust

MakeItandSellIt!

Mostentrepreneursthinktheirproductissowonderfulthateveryonewillwantitbecauseofthefantasticthingsitcando-thinkagain!

Therapidadoptionofthepersonaldigitalassistant（PDA）wasoftenassociatedwithPalmPilotandthesuccessfulcompanyPalm,Inc.Thesehandhelddevicesenjoyedwide-spreadmarketacceptanee（nowthesefunctionsareincorporatedintoourcellphones）.ThesePDAskeptourcalendar,storedourcontacts,savednotes,andkeptusorganized,allatourfingertips.AlthoughPalm,Inc.waswidelyknownforthePDA,mostconsumersdonotrealizethatAppleComputerinventedthefirstPDA.ApplecreatedtheNewton,aPDA-likedevice,whichwasmanufacturedfrom1993to1998,buteventuallydiscontinueditforlackofmarketinterest.ShortlybeforetheNewtonwasdiscontinued,anunknowncompetitor,Palm,Inc.launcheditsPalmPilot,developedbyfirstresearchingtheneedsoftheircustomers.Palm,Inc.successfullycapturedabroadmarketwithasecondgenerationproductthatwasoriginallyintroducedbyanunsuccessfulcompetitor.

Misconception2:

TheBetterYourTechnology,TheMorePeopleWillWanttoBuyYourProduct

Therearejunkyardsfullofgreattechnologicalproductsdevelopedbycompaniesthatwereunabletosuccessfullymarkettheminspiteoftechnologicallyinferiorcompetition.TakeforexamplethefirsthomevideorecorderdevelopedbySonyin1975usingtheirBetamaxformat.Ayearlater,JVCintroducedacompetitiveVHSformat.JVCquicklyunderstoodtheneedtolicensetheirVHSformattoothercompaniestogainbroadmarketacceptanee,butSonydidnotfollowsuit.TheBetamaxandVHSformatswereincompatible,andtheconsumerwaslefttochoose.

Consumerdemandgrewforvideorecorders,andcompaniesmanufacturingVHSvideorecordersmetthegrowingconsumerdemandasmorestudiosproducedmoviesinVHS.By1987,VHScommandeda95%shareofthevideorecordermarket.GraduallymoviestudiosdiscontinuedsupplyingBetamaxformatmovies,andSonyultimatelydiscontinuedmanufacturingitsBetamaxvideorecorder.AlthoughSonywasthefirstmoverinthismarketandtheBetamaxformatwasarguably

superiortoitslatercompetitor,thevideotapeformatbattlewaswonbyVHS.Forlackofasuperiormarketstrategy,Sonylosttheopportunitytobethedominantplayerinhomevideorecording.

Interestingly,anotherformatwarrecentlyemergedforthehighdefinitionopticaldisk.Inearly2006,ToshibawasthefirstmovertointroducetheHD-DVDformatandthefirstHD-DVDplayer.SonyfollowedlaterwithitsownBlu-rayformatanddiscplayer.Sonyquicklysecuredmorecommitmentsfrommoviestudiostooffertheirtitlesin

blu-rayformatthandidToshiba.Althoughtechnologybuffsarguethat

Misconception3:

IDoNotNeedtobeConcernedwithMarket

StrategyNowBecauseIHavePlentyofTimetoThinkAboutMarketingLater

Donotbedeceived-thiscannotbefurtherfromthetruth.Rememberthatlotsofmoneyisneededtodevelopaproduct,anditcomesfromOPM（otherpeople'smoney）.Youwillnotattractinvestorsuniessyoucandemonstratethatthereisasignificantmarketneedforyourproductandthatyouhaveamarketstrategythatgetsyourproductadoptedprofitably.Ifyoudonotbelievethis,askafewventureinvestors,whatarethethreecriticalelementstheyneedtoseeinabiotechcompanybeforetheyinvest.Youcanbesurethatdemonstratingarealmarketneed,coupledtoagreatmarketstrategy,willbehighontheirtopthreelist.

Manybusinessplansareturnedawaybyinvestorsbecausetheentrepreneurcouldnotadequatelyprovearealmarketneedfortheirproduct;oralternatively,themarketneedwasevident,buttheentrepreneurcouldnotshowhowtoprofitablycapturethismarket.Potentialinvestorsdonothavethetimetodreamupbettermarketingstrategiesforyourbusiness.Ifyoudonotunderstandyourownproduct'market,investorsknowyouwillnotmakegooddecisionsaboutotherfacetsofyourbusinesseither.Asthesophisticationlevelofyourinvestorsincrease,themoreyourmarketingplanwillbescrutinizedforflaws.Itisessentialyouunderstandthemarketissuessurroundingyourproduct,andproduceawell-plannedmarketstrategytoaddressthese.Investorsdonotgetexcitedaboutahightechnologyproductinsearchofamarketneed.

TheEvolutionoftheMarketingConcept

Themarketingconceptisthephilosophy,that