浅析O2O营销模式以中团网为例.docx
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浅析O2O营销模式以中团网为例
浅析O2O营销模式——以中团网为例
摘要
如今，信息在人们生活中变得越来越重要，线上与线下的联系也变得更加紧密，一种通过线上订购服务，线下消费的O2O模式，正在让电子商务网站进入一个新的阶段。
但是在这种新型营销模式发展的过程中也遇到了一些瓶颈，本文主要是以中团网的O2O模式为例，了解其遇到的问题及一些建议的解决方案。
关键词：
O2O；O2O营销模式；线上交易
目录
1.O2O及O2O营销模式简介2
1.1O2O的定义2
1.2O2O营销模式的定义2
1.3O2O营销模式的特点2
1.4O2O的营销核心3
2.O2O的发展历程4
2.1世界上其他各国O2O营销案例4
2.2中国O2O营销模式的发展——以中团网为例5
3.O2O营销模式遇到的问题及解决方案6
3.1遇到的问题6
3.2解决方案6
4.O2O营销模式的未来发展趋势7
结论8
致谢9
参考文献10
引言
1.O2O及O2O营销模式简介
1.1O2O的定义
O2O即OnlineToOffline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。
这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。
该模式最重要的特点是：
推广效果可查，每笔交易可跟踪。
国内首家社区电子商务开创者九社区是鼻祖。
其实O2O模式，早在团购网站兴起时就已经开始出现，只不过消费者更熟知团购的概念，团购商品都是临时性的促销，而在O2O网站上，只要网站与商家持续合作，那商家的商品就会一直“促销”下去，O2O的商家都是具有线下实体店的，而团购模式中的商家则不一定。
1.2O2O营销模式的定义
O2O营销模式又称离线商务模式，是指线上营销线上购买带动线下经营和线下消费。
O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这就特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发等。
1.3O2O营销模式的特点
1.3.1O2O对用户而言
①获取更丰富、全面的商家及其服务的内容信息。
②更加便捷的想商家在线咨询并进行预售。
③获得相比线下直接消费较为便宜的价格。
1.3.2O2O对商家而言
①能够获得更多的宣传、展示机会吸引更多新客户到店消费。
②推广效果可查、每笔交易可跟踪。
③掌握用户数据，大大提升对老客户的维护与营销效果。
④通过用户的沟通、释疑更好了解用户心理。
⑤通过在线有效预订等方式、合理安排经营节约成本。
⑥对拉动新品、新店的消费更加快捷。
⑦降低线下实体对黄金地段旺铺的依赖，大大减少租金支出。
1.3.3对O2O平台本身而言
①与用户日常生活息息相关，并能给用户带来便捷、优惠、消费保障等作用，能吸引大量高粘性用户。
②对商家有强大的推广作用及其可衡量的推广效果，可吸引大量线下生活服务商家加入。
③数倍于C2C、B2C的现金流。
④巨大的广告收入空间及形成规模后更多的盈利模式。
1.4O2O的营销核心
O2O营销模式的核心是在线预付。
数据显示，即使在电子商务最发达的美国，线下消费的比例依旧高达92%。
这不仅仅是因为线下的服务不能装箱运送，更重要的是快递本身无法传递社交体验所带来的快乐。
但如果能通过O2O模式，将线下商品及服务进行展示，并提供在线支付“预约消费”，这对于消费者来说，不仅拓宽了选择的余地，还可以通过线上对比选择最令人期待的服务，以及依照消费者的区域性享受商家提供的更适合的服务。
但如果没有线上展示，也许消费者会很难知晓商家信息，更不用提消费二字了。
另外，目前正在运用O2O摸索前行的商家们，也常会使用比线下支付要更为优惠的手段吸引客户进行在线支付，这也为消费者节约了不少的支出。
从表面上看，O2O的关键似乎是网络上的信息发布，因为只有互联网才能把商家信息传播得更快，更远，更广，可以瞬间聚集强大的消费能力。
但实际上，O2O的核心在于在线支付，一旦没有在线支付功能，O2O中的online不过是替他人做嫁衣罢了。
就拿团购而言，如果没有能力提供在线支付，仅凭网购后的自家统计结果去和商家要钱，结果双方无法就实际购买的人数达成精确的统一而陷入纠纷。
在线支付不仅是支付本身的完成，是某次消费得以最终形成的唯一标志，更是消费数据唯一可靠的考核标准。
尤其是对提供online服务的互联网专业公司而言，只有用户在线上完成支付，自身才可能从中获得效益，从而把准确的消费需求信息传递给offline的商业伙伴。
无论B2C，还是C2C，均是在实现消费者能够在线支付后，才形成了完整的商业形态。
而在以提供服务性消费为主，且不以广告收入为盈利模式的O2O中，在线支付更是举足轻重。
2.O2O的发展历程
2.1世界上其他各国O2O营销案例
Uber是一个允许你通过手机购买一个私家车搭乘服务的应用。
其运作方式如下：
下载Uber应用，发出打车请求；几分钟内一辆私家车来到你面前；支付和小费通过信用卡自动完成。
现在该服务已经在旧金山得到了很好的推广，接下来预计会在很多其他城市展开。
虽然费用比出租车要高一半，但是其舒适和快捷却是出租车无法比拟的。
很显然它将给出租车行业带来重大革新。
JHilburn是一家允许男士购买个性化设计的衬衫和西裤的电子商务网站。
最大的优点就是它能以更低的价格提供高端设计服装。
如何运作？
该公司在全国各地雇佣了一个800人的时尚顾问销售团队，他们会和客户约定时间拜访。
到达客户地点后，他们会量尺寸，并拿出许多面料让你选择帮助你挑选适合自己的类型。
然后客户就只需要在网站上输入自己的尺码，面料等信息就可以在一段时间后收到定制的服装了。
Trunk则是一家位于芝加哥的高端服装网站。
用户登录该网站后，可以选择预设的样式，回答一些问题如“你一般在哪里购物？
”，“你最喜欢的款式？
尺码，价格，颜色？
”等。
然后就会有一个时尚顾问联系上你和你交流（可能是电子邮件的方式），在获取了你的喜好和风格之后，他（她）就会安排给你发送一些你可能喜欢的样式的服装，鞋子等，你只要挑选你喜欢的就行了，然后为喜欢的那部分付费，其他的则退回。
这两家电子商务网站也都是利用线上线下的体验，让你更加方便快捷的购买到个性化定制的高端服装。
Getaround为人们提供社会化的租车服务，用户通过它可以选择租用一个小时，一天或者一个星期的车。
Getaround会提供保险以及iPhone应用，Web应用，car-kit（安装在车上可以通过iPhone解锁）等一系列设备及服务。
Getaround超越传统的租车服务，给人们更多本地的和支付的起的选择，“我们的用户就像正在建立他们自己的社区一样，他们在这里分享共同的价值观和兴趣，额外的，我们通过更好的计划，帮助世界共享资源，改善环境。
”联合创始人JessicaScorpio说。
Getaround提供一个叫Carkit的东西，安装在车上，让通过P2P租车的用户们可以不需要交换钥匙，只通过iPhone应用来解锁汽车。
目前Getaround平台已经注册有1600辆汽车，短短时间内达到了美国租车世头Zipcar汽车数量的20%。
Getaround目前已经从GeneralCatalystPartners，BarneyPell和其他人那里获得种子投资。
2.2中国O2O营销模式的发展——以中团网为例
早在2006年中团网创立之初，荷兰国家电视台记者亲临中国团购在线（中团网前身）对创始人刘新成做了专访，刘新成先生率先提出“线上组团，线下交易”理念，并预测这种网站运营模式会越来越受欢迎，拥有良好的前景，5年后，这种模式被广泛应用，并成为2011年的热门话题：
o2o模式是当前互联网的一种新模式，也就是说中团网是O2O营销模式的领跑者。
通过结合线上线下资源为商家提供网上品牌旗舰店，将线下实体店的前台搬到互联网上。
吸引互联网庞大的客户资源为商家提供广泛的宣传效应，并且任何消费者可以在中团商城内查看产品详细参数，精挑细选后选择满意的商品到线下实体店支付。
大大节省了消费者逛商场的时间成本，有目标性地体验商品及服务，更能充分享受团购价格优惠。
同时为商家提供了最精准的客户数据以及全方位的线上线下推广。
中团网拥有得天独厚的商家优势，全国分支机构200余家，拥有异业资源整合强势平台，强势的网络媒体——中团网，还有精准的数据库。
其特色的营销模式主要有：
中团团购会、展会、百团大战中的采用线上组团、线下交易；中团商城的线上付定，线下交易；中团团天下的线上支付，线下交易。
中团网O2O活动流程如下图所示。
具体来说，其关键因素主要如下：
1）有足够运营用户的能力，用户的忠诚度和粘性。
能做到北京上海，不代表一定能做好其他省会城市。
商户扎根地域，每个地方的商户有不同的地域属性。
2）有足够资金实力。
切入消费决策和交易，一定要有实力培育市场。
资本市场处于低潮期，要做好过冬准备。
3）健康可持续的商业模式。
团购的模式移植到中国变得畸形，很多团购商家被团死，团购不能满足商家和用户的本质需求。
团购培育了市场，使商家意识到做互联网营销，但团购是广告产品，不是电子商务产品。
4）团队综合实力的比拼。
中团网拥有强大的团队实力，为O2O的竞争提供了强大的后盾。
5）有足够运营商户的能力，商户的忠诚度、附着力。
未来o2o将是“平台”为王，“垂直”也会活的不错。
像中团网—全球o2o领跑者，在o2o模式的指引下，已经开拓了建材家居、家电、房产、汽车、教育各大品牌，在业界获得很高的评价。
服务行业是非标产品，最可能产生毛利空间，如果在某个城市把握好产品和运营，很有可能获得生意层面的成功。
3.O2O营销模式遇到的问题及解决方案
3.1遇到的问题
从中团网O2O营销模式的发展历程来看，O2O模式虽然具有很大的优势，给消费者、商家、平台企业带来了三赢的效果，但是这些优势的发挥也遇到了一些问题。
3.1.1产品的标准化问题
由于应用O2O的商家更多是从事服务业，而服务产品难以标准化，这样，会产生线上产品信息和线下提供的服务出现偏差甚至不一致。
3.1.2平台公信力问题
O2O的一个特征就是线上交易，因此平台会产生大量现金流，如果O2O平台没有足够公信力，怎么取得消费者和商家信任也是一个问题。
3.1.3用户遭遇质量低劣的服务后退款及维权难的问题
在线支付、线下体验，很容易造成“付款前是上帝，付款后什么都不是”的窘境。
比如定制类实体商品与消费者预定不符，一旦质量低于预期，甚至极为低劣，消费者会处于非常被动的境地。
如果这个问题得不到解决，那么用户怎么会放心提前付款，付了款就等于受到了约束，万一事实与预定不符，不想要之前订购的服务了，怎么办？
3.2解决方案
3.2.1标准化
这里包括产品标准化、订单处理标准化、支付标准化几个方面。
只有产品做到标准化，消费者和商家才能够达成统一的认识，对产品质量有一致的判断标准。
同时，一个统一标准化的订单流程和订单格式非常重要。
对平台来说，订单是与商家结算的核心，是与商家沟通的关键。
对商家来说，订单也是检验合作效果的主要标准，项目是否给公司带来效益，带来多少效益的关键依据就是订单反馈来的数据。
而对消费者来说，订单处理的标准化直接关系到其享受服务的速度。
比如一个外卖服务订单下了1个多小时还没有商家处理，这必然会对整个项目产生非常不利的影响。
最后，无论是线下商家与线上平台结算还是反过来，保证支付的畅通对商家、平台还是消费者都是非常必要的。
因为现金是企业的生命，如果现金流在交易链条上的分配不合理，自然会引起成员企业的矛盾。
3.2.2第三方支付工具
这是解决O2O平台公信力问题的唯一方法。
如果解决不了，很难突破O2O模式的瓶颈。
当然，现在外部商家也可申请支付宝的担保交易，但是你要做的是平台，你做担保交易还用人家的就有点说不过去。
3.2.3退款及维权的问题
实际上引入了第三方支付工具，很大程度上就解决了退款的问题，再需要做的就是企业上下从根本上把消费者放到一个“上帝”的地位，引入全面质量管理的方法，保证产品质量。
同时，充分利用线下资源为用户解决问题。
4.O2O营销模式的未来发展趋势
不可否认，以物流快递业发展为支撑的B2C、C2C市场已经成熟。
IDC数据显示，2011年中国网民在线购物交易额达到7849.3亿元，比2010年增长了66%，远远超过同期中国社会消费品零售总额实际增长率11.6%。
这个市场潜力巨大，但进入门槛已经很高了，从创业者到资本市场都在寻找电子商务的下一个模式。
我们发现，服务业的GDP占有率比制造业（生产那些能放入箱子里的商品）高，在将来的5年里国家将进一步提升服务业的GDP占有量，如果把商品塞到箱子里送到消费者面前的网上销量有7000亿，那么生活服务类的网上销量会达到万亿。
我们还可以发现，生活服务类商品在团购上更容易被消费者接受，事实也证明这种在线支付购买后，再到线下去享受服务的模式很快的被消费者接受。
而且我们的团购平台从一天一款到一天多款，从一款卖一天到一款卖多天，从团商品到团服务，从一个城市辐射到全国。
团购作为非常态下的电子商务形式，一定会趋向于商品多样化，最终走上生活服务类折扣商城的形式。
结论
对于大部分O2O经营者来说，刚刚打开电子商务新的模式，在这个新天地里有所作为。
而对于消费者来说，生活每天都是新的，他们需要的是生活便利，再便利。
目前，O2O应用只是针对消费者生活的某一个需求来讲的，而事实是消费者更需要的是更大范围的服务平台，最好是无所不包。
满足消费者的终极需求，将是O2O经营者的下一个发展方向——建立O2O平台，将众多商家与消费者牢牢地团结在一起。
致谢
参考文献
[1]姜奇平，O2O商业模式剖析[J]，互联网周刊，2011.19
[2]沈凤池，阿里巴巴电子商务初级认证教程——国内贸易方向[M]，清华大学出版社，2008
[3]李虎，浅析电子商务O2O[J]，商品与质量·科学理论，2011，8
[4]苏涛，O2O电子商务商业新模式分析[J]，全国商情·理论研究，2012.3
[5]马志军，O2O：
新瓶旧酒更香醇，信息与电脑，2012.09.15
[6]陈锦标，O2O在中国未来发展趋势，计算机光盘软件与应用，2012.11.15
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