问题就是问题详解文字版23154.docx

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问题就是问题详解文字版23154

就

问题就是答案

我们都要有一个标准处理的一个模式，处理反对意见我们有三个步骤：

1、认同。

当客户在提出反对意见的时候，你一定要先认同对方，如果你不认同对方就进行了第二个步骤（一共有三个步骤的），你就会发现很容易和客户产生争论；

2、发问；

3、说明。

所以在处理反对意见的时候你一定要学会到这三个步骤，你就会发现很多问题其实都不是问题，也就是成交客户的最好理由，我们在营销的时候经常说到一句话：

嫌货才是买货人，最怕就是遇到一个客户，什么意见都不提，什么问题都不问，然后什么产品都不买，那才是最难的问题，记住：

不管客户提出什么样的反对意见，只要你按照那三个步骤，那你处理问题就是非常的棒，非常的标准了和非常专业。

孙晓岐老师个人认为他在消费的过程是这样看反对意见的：

1、反对意见是上天给我们最好的礼物；

2、没有问题我们就永远没有成长的空间。

之所有很多人的能力比你强，那是因为他遇到的问题比别人多，你认同这个说法么？

所以说今天在经营的过程中，我们不怕任何问题，但是我们害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决，所以要记住一点，无论你遇到反对意见的时候，你一定要记得客户的问题不是针对你而来的，对么？

问题是针对任何人都会出现的，对么？

你今天会遇到这样的问题，同样别人也是一样会遇到的，对么？

绝对不是因为你做这个生意而来针对你，刚做一天的生意和做一年的生意都是一样的，公司背景怎么样？

公司模式怎么样？

公司产品怎么样？

我不需要，我不想做等等类似同样的问题，而且你会发现反对意见并不是你这个行业会遇到的，任何的行业都会遇到反对意见。

打个比方：

“卖房子的时候也有遇到很多反对意见啊，比如说房子的风水不好，楼房太高了啦，房间不够大，卧室不够大等等问题，卖车子的时候也有遇到很多反对意见，比如这个车子不够好，不够漂亮。

价格太高了等等问题，那卖保险的反对意见还更多，对不对？

说是骗人的，这个不好，那个不好，太贵了等等问题，那说直销吧，直销的反对意见比保险还多，对不对？

说直销也是骗子，直销的产品是不好的，直销产品都是假货，价格和价钱都是不符合等等之类问题，有些人说算了，我还是去做加盟生意吧，记住加盟做生意做营销的时候也是一样依然会遇到反对意见，说公司是刚起步，产品怎么样？

系统怎么样？

模式怎么样等等问题，”所以说在任何时候，任何产品在购买的时候都会遇到反对意见。

其实当客户提出说“太贵了”，这个都是客户的一个习惯，你说一个产品是1万元，客户说太贵了，那你标价为8000元，顾客还是说太贵了，那标价6000元，顾客还是说太贵了，那标价4000元，顾客还是说太贵了，那标价1000元，顾客说太贵了，那标价500元顾客说肯定是假货。

所以说不管做任何行业，反对意见是一直会存在的，不要认为说所有的反对意见怎么都是针对我而来的，你没那么幸运。

所有的反对意见不是针对你，而是针对每个人，任何行业任何营销都是有反对意见的，如果说一个行业，一个客户一来就没有任何的反对意见，一来就买，那就说明那个行业的利润是很低的，你认同说法呢？

通过学习反对意见学习首先我们一定要明白两点：

1、反对意见不是因为你而存在的；

2、你的成长速度有多快取决于你解决问题的能力提升有多快。

第一步：

认同。

当一个人在选择一个行业的时候，觉得自己不行做不到，首先第一步你要做的事情就是认同，而不是一直称赞他说不会啊，你很聪明啊，这个行业很适合你做啊。

那你这个说的话就都是废话了，他都不了解他自己，你还了解他，他会开始排斥你，开始心里不舒服了。

所以你要说：

“是的，你说的没错，从我们沟通上好像是不适合你做，”这个时候你认同了他的说法，他也会说：

“是啊，我不是说了不适合我做嘛，”那这个时候你就开始问他：

“请问你认为自己不行的原因是有哪些呢？

”你要让他自己说出来，比如：

有的人会说我口才不好，我在上班没时间，然后你要问他说：

“除了这两点还有其他问题吗？

”如果对方说：

“没有问题了，”那你就说：

“如果两点我都会帮你解决了或是比如说这两个都是你的优点，那你会做么？

”那他肯定会说：

“怎么可能？

”那你就说：

“是如果嘛，”那他肯定就说：

“当然是会做了，”那你就说：

“如果你做这个行业你的成功率都会比别人高，你知道为什么么？

”他说：

“不知道，”你说：

“因为很多人在做这个行业失败的人都是说的太多了，很多失败的人说自己这个不好，那个不好，你就这么没自信吗？

那我来亲自教你，不就会了吗？

”你再说；“你认为你很忙，那你一定是愿意做事情的人才会很忙，是不是？

”他肯定回答说：

“是啊，”你说：

“所以做事是第一目的，第二要的是结果，是不是？

同样做事有更好的结果，你也一样可以做的很好，”那他会说：

“那到也是。

”你再说：

“那你看你说的这两点足够你做这个行业的理由，你说是不是？

”他说：

“那到也是。

”

所以问题就是答案，他提问了这个问题只要他满意了，他就会做。

所以一定不要把问题当做成不能成交的理由，你要把问题当成可以成交的理由，所以这个时候就是在营销时候的最高境界，“认同”这两个字真正的含义，明白了么？

如果你实在是不知道要怎么去认同对方的话，那你就直接说一句话：

“这是一个很好的问题，”记住，认同问题你要分清楚什么才是真正的认同，当别人说你公司不行，你就认同他了？

？

？

当别人说你的产品质量很差劲，你就认同他了？

？

记住，认同并不是这方面的认同，切记！

你认同他说的说法，并不代表他说的就是对的，

第二步：

发问。

发问的六大原则：

1、问简单的问题；

2、问是的问题；

3、问二选一的问题；

4、问锁定的问题；

5、问挑战的问题；

6、问假设的问题。

一个客户在买产品的时候觉得很贵，那你要知道他说贵是以什么身份说贵？

是以消费者身份说贵还是以一个经营者的身份说贵呢？

一个消费者真正在乎的并不是钱，而是产品的质量，你认同么？

如果产品再便宜可是没有质量，你认为顾客会买么？

如果质量很好，价格是贵了点，你说顾客会选择那一种呢？

那对于一个经营者来说就是在乎产品的利润了，你说对不对呢？

1、问简单的问题。

当一个顾客说我考虑考虑，”看看是不是适合我，我还要看看公司的优势怎么样？

产品怎么样？

系统怎么样？

这个时候你就要懂得问：

“嗯，你提的这个问题提的非常好，那请问你考虑的问题除了这三点还有其他问题么？

”他说：

“没有了，”那你就懂得说：

“如果你考虑的这三个问题我能帮你解决，而且这三个都不是问题的情况下，你还会说考虑考虑么？

”那他说：

“公司有势力，公司产品好，公司也有系统教我做，那我肯定会做。

”，那你就要马上说：

“如果这三个都具备了，你就会做，对不对？

”那他就会说：

“对啊。

”你要找对他的问题后再用对的方式去解决它的问题。

每次孙晓歧老师在沟通的时候喜欢问一个简单的问题：

“请问你怎么看待媒体行业呢？

2、问是的问题。

你选择一个项目的时候，你最关心有哪些呢？

如果你在选择一个公司的时候，产品和公司哪个很重要呢？

好

继续问每个人选择一个行业的时候都有一个目的，有的人是因为喜欢而做，有的人是因为赚钱而做，你说是不是？

在一个人选择行业的时候，不能说你选择了你一定就会成功，你说是不是？

不管现在是做什么行业，肯定有人成功的人，也有失败的人，你说是不是？

不是每个人想成功都有成功的结果，反是成功的人就是做对事情的人，你说是不是？

失败的人肯定就有失败的原因，你说是不是？

把失败的原因改一改，然后你再把成功的方法教给他，那你就会成功，你认为我的说法么？

你说没有时间，所以你现在不能做决定，是不是？

那你很忙，我相信你也是忙做一个最好的结果，是不是？

那同样的结果你也是会相信会更好，是不是？

一个人忙和十个人的结果都是不一样的，是不是？

如果你一个人忙的结果和十个人帮你忙的结果都不一样，是不是？

同样是忙，你愿意一个人忙还是十个人帮你忙？

那同样有十个人普通人和十个专家，那你是想要十个普通人帮你忙，还是十个专家帮你忙呢？

那你就和十个专家帮你忙嘛，那你不就可以成交了，是不是？

如果两个人在一起合作了，你就会知道几点：

1、公司的势力是很重要的，；

2、产品质量比价格更重要

3、好的营销和系统也很重要，

对于这三点你同意么？

在如果在你选择一个行业的时候，从这三点里面选择一点出来，你说哪个是最重要的？

孙晓歧老师说：

“很多人都问老师说为什么每次老师销售的时候总是在15分钟就可以销售出去一件产品？

”

老师说：

“因为我都是问对问题的，从来不会像很多人一个劲地在问：

你觉得怎么样？

你考虑的怎么样？

我们公司优势很好等等”

老师说：

“你问的这些问题都不是问题，还都是废话”，有的人马上就是想买了，

但是由于你说：

“还要不要考虑一下？

”

那你自己都说“还要不要考虑？

”，那对方想买都会被你说的再不想买了，也觉得那就再考虑考虑吧，你认同我的说法么？

没有不会被解决的问题，只有你不会解决的问题，你注意到没有？

刚我都是在发问，而且都是问是的问题，是不是呢？

我是不是都没有在解释任何的问题，是不是？

3、问二选一的问题。

那选择一家公司的时候如果和产品对比，你觉得哪个重要啊？

如果你在选择一个企业的时候，你看中的是创办人还是企业的背景呢？

你是看整个企业的势力还是看产品使用的效果呢？

如果你选择一个生意，选择一个项目的时候，你觉得公司系统重要还是产品重要呢？

同样有很多人在选择事业和项目的时候都会晚抓住和早抓住，那请问你是想晚抓住还是早抓住？

那同样比如说今天只有10个人可以在上我的课，你是想要第一批上我课还是第二批上我的课呢？

孙晓歧老师说：

“我在销售的时候一直都是在发问问题，而且都是一直在问正面的问题”。

孙晓歧老师在销售中问了一个经典的问题：

“你平时是周一周五有时间呢？

还是周六周日有时间么？

”他说：

“周六比较忙，周日会放松一点”，老师再问：

“你说一周有几天时间？

”他说：

“7天”，老师会这样问的目的就是说：

“一周7天时间，6天对方没有时间，还有1天时间久提前被老师预约了下来，那这个是不是就是在邀约对方呢？

”还有一次老师销售的时候问了这个的问题：

“刘总，你是现在是要签单还是立刻购买？

”对方说：

“不一样么？

”老师说：

“一样的啊，那你就直接签吧”所以以前孙晓歧老师在销售产品的时候都是首先把自己推销出去，记得以前老师在一个现场看到了一个老总，老师就说：

“老总啊，我是一个朋友介绍的，他说你是一个很有实力的人，在聊的过程中还真的觉得有实力，那你就和他拉近距离了，你说对不对？

”很多企业家都是重点注重教育训练，是不是？

然后对方说：

“哦，是啊，教育训练真的很重要啊”，但是其实对方压根都不知道教育训练是什么东西？

然后就直接说：

“哦，是啊，教育训练很重要”，因为老师是用了一个话术叫做：

“预先框式”意思就是说所有的企业都注重教育训练有的企业，那是不是就是相当于画了一个框式，是不是？

一看你就是一个优秀的企业家，你是怎么看这个说法的？

他没得退路，他只能选择说：

“好啊，”那在对方一旦认同老师后，老师就会马上问：

“老总啊，那你在过去的几年时间里面，你是培训了哪些教育方面的？

在教育培训的时候你对哪一方面比较满意，对哪一方面比较不满意的？

”这个时候老师就等着他的回答，让他自己来回答，肯定有对方满意和不满意的说法，那老师这个时候就马上说：

“好，老总，那如果你今天和我合作的话，那我会更加让你满足你之前满意的，而且会让你不满意的或是以前你得不到的。

我都帮你做到了，那我有没有可能是你的预选人之一呢？

”那对方说：

“那肯定是了”，老师又问：

“那请问老总你平时是你个人的团队来训练的还是全体团队训练呢？

”他说：

“那肯定是全体了”，老师又问：

“那平时你是付现金比较多还是刷卡比较多？

”他说：

“我一般都是用转账的”，老师说：

“嗯，好的，那你看培训时间是要定在月底还是月初呢？

”他说：

“我月底没有时间，那月初吧”。

老师就是用了这短短的几分钟时间就把单子搞定了，但是老总又问了一个问题，他说：

“那训练完了万一没有效果，那怎么办啊？

”这个问题就是你的关键问题了，老师说：

“那要是有效果呢？

我把我刚对你的话术和其他的话术都教给你们的团队，你说会不会有效果？

你说可不可以？

”他说：

“一定有效，