丰田CIS战略的策划与实施.docx

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丰田CIS战略的策划与实施

摘要

CIS的导入是一项影响深远、涉及面广泛的宏大工程，它意味着企业将进入全方位、高标准、新氛围的经营管理工作之中。

在导入过程中，企业应全面审视自己的经营管理观念、组织战略、内外关系协调、视觉形象等，使企业在一个新的、更高的起点上完成自我更新和本质升华。

因此导入CIS对企业的发展来说是至关重要的，丰田作为汽车界的领先品牌也不例外。

关键词：

CIS，丰田，形象

前言

对于一直以来的汽车霸主——丰田公司，由于决定进入中国市场较同类产品晚一些，导致其市场占有率处于劣势，这是丰田公司的遗憾。

终于在2002年，丰田大规模进入中国市场，抢占市场份额，由于之前的错误决策，丰田公司必须依靠CIS来争取机会，索取市场份额。

CIS的导入是一项影响深远、涉及面广泛的宏大工程，它意味着企业将进入全方位、高标准、新氛围的经营管理工作之中。

在导入过程中，企业应全面审视自己的经营管理观念、组织战略、内外关系协调、视觉形象等，使企业在一个新的、更高的起点上完成自我更新和本质升华。

好的企业形象会给企业的营销活动带来帮助和促进的作用，而CIS的建设就是帮助企业建设起良好的形象，因此，研究企业CIS建设应当受到企业的重视。

1公司简介

丰田汽车公司（トヨタ自动车株式会社，ToyotaMotorCorporation；）是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。

丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。

其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。

丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。

丰田汽车隶属于丰田财团。

（丰田财团是以丰田佐吉创立的丰田自动织机为母体发展起来的庞大企业集团，2006年仅丰田汽车的关联结算收入就达210369亿日元，经常利润20873亿日元，净利润13721亿日元。

截至2007年11月，员工总数达到30.9万人。

丰田财团旗下拥有5家世界500强企业，分别是丰田汽车、丰田自动织机、丰田通商、爱信精机、日本电装。

十几家财团一级企业均是世界知名企业，产业链覆盖汽车产业从上游原料到下游物流的所有环节。

不仅如此，丰田还立足于汽车产业的未来，不断在环保和新能源领域投资，成为环保汽车的领军者。

2导入CIS调查

2.1企业内部调查

2.1.1企业经营理念调查

丰田人一直在追求人与社会、环境的和谐。

公司自创业以来一直为“通过汽车、创造富裕的社会”公司自创业以来一直为“通过汽车、创造富裕的社会”而不懈努力。

作为被国际社会信赖的“优秀企业公民”而不懈努力。

作为被国际社会信赖的“优秀企业公民”,21世纪里丰田一如既往地不断谋求人与社会及环境世纪里，在21世纪里，丰田一如既往地不断谋求人与社会及环境长期稳定的可持续性发展的和谐,力争长期稳定的可持续性的和谐,力争长期稳定的可持续性发展。

丰田用人，重在人品。

丰田汽车工业公司注重“有远见和思考灵活的人。

既要有朝气，还要能求同存异，顾全大局。

”丰田汽车销售公司则以“努力、诚实、谦虚”为其招收重点。

为了网罗合格的人材，丰田自创业以来就立下这样的招工方针：

不从特定的学校招收大量的人，而是在全国范围内选择踏实能干的人。

丰田汽车销售公司人事部氏美浓和曾说：

“不搞学阀，目的在于搞好整个公司平衡。

只选脑子聪明的人反而不好。

只要做事踏踏实实的人就可以。

不要头脑好的评论家。

”

2.1.2企业管理理念调查

（1）品质——寻找、纠正和解决问题；

（2）柔性——小批量、单件流；

（3）投放市场时间——把开发时间减至最小；

（4）产品多元化——缩短产品周期、减小规模效益影响；

（5）效率——提高生产率、减少浪费；

（6）适应性——标准尺寸总成、协调合作；

（7）学习——不断改善；

2.2企业外部调查

汽车作为一种代步的工具，有着极为广大的发展前景，目前的汽车种类繁多，但是针对于不同的国家不同的消费者有着不同的喜好，所以有着很大的空隙以投入。

除此之外，庞大的中国市场缺乏充当领头羊的汽车品牌，中国人对于汽车的要求，不仅要求舒适，还对其外表以及安全性能有着极大的要求。

而面对中国市场，有着奇瑞，比亚迪等面对低端消费者的车型，也有着奔驰等面对不同消费者的国际品牌的汽车的存在。

尽管如此，也没有一家公司能充分满足消费者的全部要求。

而丰田将以“众口可调”的理念，走进中国市场。

3CIS的平面设计

丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开始使用的。

标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。

它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心，还象征着丰田公司立足于顾客，对顾客的保证，象征着用户的心和汽车厂家的心是连在一起的，具有相互信赖感，同时喻示着丰田的高超技术和革新潜力。

丰田的企业标志如图3.1。

图3.1丰田企业标志

4CIS总报告投资

4.1企业管理系统报告

4.1.1企业管理工作报告的基本原则

企业的战略目标是全力投身汽车行业，使之成为汽车行业的领头羊，这就要求丰田公司不仅要关注汽车的制造生产，还要关注汽车的安全性能以及销售。

因此，丰田公司管理工作的基本原则应确定为分散管理，统一指令。

不同领域各司其职，专业化管理。

但各个部门的利益是一致的，即实现企业效益的最大化，向国际化迈进。

因此，各部门要在统一领导下，为实现同一目标而共同努力。

4.1.2企业的领导方式

丰田公司现任领导的领导风格是充分信任员工，给员工广泛的权利，塑造员工主人翁意识，调动员工积极性。

因此，丰田公司确定了授权式的领导方式。

4.1.3企业管理重点

丰田公司作为拥有半个多世纪历史的老企业，其生产、质量管理已经取得了很高的成就，而且已经取得世界上多数用户的认可与信任。

丰田公司目前管理的重点应该是品牌管理与人才管理。

4.1.4组织目标模式

丰田公司的战略目标是汽车行业的领头羊。

事业部制的组织形式更适合丰田公司。

不同的事业部从事不同的活动，有利于各部门集中精力把自己分内的职能负责的更好。

4.2企业营销系统报告

4.2.1营销战略目标的确定与分析

丰田公司拥有80多年的历史，现在其产品已经迈进国际，在国际市场上占有一席之地。

随着丰田公司规模的扩大，知名度、美誉度的提高，丰田公司决定全力投身与国际市场，向汽车领头羊品牌迈进。

4.2.2营销战略中的竞争优势

丰田有一句家喻户晓的广告词：

“车到山前必有路，有路必有丰田车。

”丰田的成功可以用8个字来概括：

管理有道，营销有方。

尤其在对淡季的销售中，丰田所采用的战略，表现了它创业的坚定性与竞争的灵活性。

（1）丰田销售网络

除了生产效率好管理水平，销售是实现企业盈利目标不可忽视的重要环节。

而其中建立销售网络又是重中之重。

完善而灵活的销售网可以为企业的销售提高畅通无阻的渠道。

在这种情况下，神谷正太郎为丰田公司创立了规模庞大的销售网络，这个网络遍布国内外，讲丰田的汽车输送到世界的每一个角落。

（2）责任区制度

丰田公司为为了促进销售，建立了责任区域制度。

这一制度是在分销网的基础上发展起来的。

它的具体表现是，在丰田系统中添加特约经销店，在次基础上明确的划分出每个经销店所属营业所的责任区域和每个推销员所负责的经销地段，使公司流通网点星罗棋布。

在丰田汽车销售的公司章程中，对责任区域制度做了这样说明：

“要想每月始终能完成销售定额，就必须牢牢的控制住推销工作的地盘。

销售人员所负责的推销地段是责任区，这个责任区是一块可以获得大丰收的土地。

由于这种强有力的责任区制度，使丰田公司在日本整体经济处于最疲软状态下，依然能够取得40%的市场占有率。

（3）丰田定价策略

为了在市场中战胜竞争对手，获得更多的市场空间，丰田公司巧妙运用了价格策略。

丰田公司最常用的价格战术是进攻性低价渗透法进入市场，并扩大和维持自己的市场占有率。

我们从丰田一贯的销售策略中可以看到，它往往以较低的价格甚至是赔本的价格进入市场，以最快的速度推出产品，占领最大的市场份额。

在次基础上，保持原有的市场份额，在产品普遍被接受的情况下，再合理回升价格。

因此，每次实施新价格后丰田公司都能获得更大的市场份额。

（4）永远没有淡季

在夏季来临，也就是汽车销售的淡季。

为了扩大销售，各个商家都会纷纷想办法，包括各种活动的宣传和策划层出不穷，而以往拉动车市最厉害的招数就是降价。

面对淡季，丰田在进行合理调价的同时，采取了另一个更主动的策略，那就是对经销网络管理方式的调整。

具体说来，可以分为以下几个部分：

在淡季来临前做好销售结算，对旺季工作做全面总结；

与经销商沟通；

营销人员培训；

加强内部部门之间的沟通；

重大业务流程重组；

营销信息系统“上线”

渠道变革；

4.2.3市场分析

中国人口众多，生活水平不断提高，对生活质量的要求也愈加提高，而且身为发展中国家的中国，汽车的占有率并不是很高，除了一些尚未购买汽车的潜在消费者，还存在着许多消费者想要购买第二辆、第三辆车的，因此中国是一个巨大的潜在汽车消费国，许多公司也已经意识到这一点，相继进入中国。

而由于丰田进入的比同行业的晚，因此在市场占有率上处于劣势。

以下为中国1994年——2007年全国汽车销量统计，表4.1，反应了中国汽车行业的增长率远远超过了10%,从而推知目前中国汽车行业处于产品生命周期中的成长期。

从以下表格数据很明显可以看出，我国汽车行业的增长率远远超过了10%,从而推知目前我国汽车行业处于产品生命周期中的成长期.

此外，随着我国加入WTO，我国的汽车行业将在以下方面存在发展机会：

随着进口车数量快速增长，进口汽车的销售和服务；

生产企业生产车型的限制逐步取消，产品结构调整的空间加大；

审批制度的放宽，地方审批权限扩大，企业自由度增长，对技术引进特别是零部件技术引进及合作出现新机会；

出口环境的改善，有利于企业扩大出口；

逐步放开贸易权，提供了直接进入国际市场新机会；

服务贸易的对外开放，与国外汽车服务企业的合作蕴涵巨大商机。

丰田正式看准了中国这个蕴含巨大潜力的市场。

2002年在供职日本丰田汽车公司30即将退休的时候，服部悦雄终于目睹了他事业上做辉煌的一刻。

作为丰田公司中国事务所总代表，服部悦雄在最近几年，特别是在2002年，运作丰田大规模进入中国的动作令人大吃一惊。

一直以保守著称的丰田以推动一汽重组天津汽车的惊人方式来逐鹿中国的汽车市场。

通过重组这个跳板，丰田达到了与一汽联手的目的。

此后，丰田又立即与一汽谈判以达到包括合资生产中高档轿车、微型车、中高档SUV的全面合作协议。

年份

销量（万辆）

同比增长

1994

134

3.1%

1995

144

7.0%

1996

146

1.2%

1997

167

7.4%

1998

160

2.0%

1999

183

14.0%

2000

208

13.4%

2001

237

14.1%

2002

326

37.0%

2003

439

36.2%

2004

507

16.6%

2005

576

13.5%

2006

722

25.1%

2007

888

22.02%

表4.11994-2007年我国汽车销售量统计

4.2.4企业营销状况分析

丰田公司虽然比同行业的公司入驻中国晚，但是近年来丰田公司以抢占中国的市场份额为重要任务，进行一系列的改革，努力打造成有着中国本土特色，能够受到人们所认可，首选的汽车品牌，不断追求安全可靠性的完善，同时也注重企业形象的塑造，即使经过了召回门等事件，依然成为中国人民的放心品牌。

图4.2中便可以看出丰田在中国的优秀业绩。

4.2.5确立市场营销组合策略

按照市场规律，消费者最终购买的是商品的适用价值。

因此，商品的质