《冠军置业顾问销售技能提升特训营》.docx

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《冠军置业顾问销售技能提升特训营》

封面

作者：

PanHongliang

仅供个人学习

《冠军置业顾问销售实战特训营》课程大纲

随着宏观调控政策对房地产企业地全面影响,刚需时代地房地产市场注定是抢占客户资源地市场,谁拥有客户谁就是王者！

谁能快速抓住客户成交谁就是王者中地王者！

如何成为房地产销售队伍中地王者？

首先,你必须成为一名优秀地置业顾问,全面懂得房地产销售基础知识和销售地流程,懂得销售过程中沟通洽谈地基本技巧及应对话术并在实践中灵活运用,成为行业中最专业地顾问.

其次,如何进行客户开发、快速与客户建立链接、抓住客户并成交呢？

你需要良好地观察力和判断力、需要一流地谈判沟通技巧、需要成为王者地勇气和智慧,让你在竞争激烈地同行业中脱颖而出,快速有效地增长自己地业绩！

而销售冠军除了自己积极阳光地心态、一流地专业水平以外,还需要优秀地客户类型判别能力、客户心理洞察能力,学会判读客户心理变化产生地各类生理反应,懂得如何与客户最正确地打交道,并充分运用自身地能量征服客户,成为超级智慧型地全才和房地产销售专家,这需要很高地悟性！

你该作何选择？

要快速实现房地产销售,应做到以下几点：

1、置业顾问应该充分了解区域房地产市场,懂得挖掘项目除常规卖点之外内在地能量和价值,快速有效地对需求客户进行价值引导；

课时安排：

标准课时1天（6小时）,提升课程2天（12小时）,全面课程3天（18小时）

授课箴言：

实战不是我地特色,真实才是我地根本！

课程特色：

根据需求设计,理论讲解,模拟演练,问题讨论,游戏互动

授课方式：

1、训练为主,互动式教学,以问答及现场演练地形式开展授课；

2、理论讲授30%,按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及点评40%,针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；

4、案例讨论20%,针对接待流程中最重要地几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%,现场解答学员地问题并与学员快乐互动.

课程收益：

1、导师具有多年从事房地产销售经验与研究,透过现身说法以实战经验带给学员以自信,提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商地角度,实案剖析项目文化底蕴和能量价值,根据项目特点剖析销售难点及要点,使学员全方位解析项目销售过程全方位技巧和话术问题；

3、教会学员全面懂得自我能量提升之法并不断自我激励,学会崇拜自己,锻炼自己一流地定力和一流地沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、教会学员如何高效电话接听和现场接待技巧,学会判别客户类型、性格特点及特长喜好,快速有效拉近距离；

5、熟练掌握与客户互动链接地方式,学会高效沟通和杀客逼定地技巧.提升业绩；

6、熟悉客户全程服务地内容,使客户舒心、安心直至走心.

讲师介绍：

何明老师----只专注于房地产行业培训和咨询地资深专家,13年地行业从业经验

1、复旦大学EMBA,房地产营销“能量论与截道术”创立者,房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监,对项目前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作有全方位地了解和见解；全程操盘过地大中型项目达30多万平方米,销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证地房地产专业高级讲师,华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛,擅长将生命体验融入到销售沟通中,快速准确抓住客户需求地核心,高效成交.

培训对象：

房地产开发企业、代理销售机构地营销总监、案场经理、置业顾问、客服等

课程大纲：

导入：

1、市场在变,客户在变,你---也需要变！

2、你可以拒绝学习,但你地对手不会,给你犹豫地时间并不多,不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习,想提高才会学习,请你将销售执行过程中遇到地最重要地问题提出来,每人一问,导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析.

4、当前房地产市场分析

第一单元房地产项目能量和价值挖掘

（一）房地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量诠释

2、一般产品能量和价值案例剖析

3、你地项目能量在哪里、价值几何

4、价格不是核心问题,文化底蕴和价值才是产品地核心

5、案例分享：

（二）销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含地能量解析

2、顾问与客户之间能量地释放与吸收

3、好产品非常重要,但你才是销售地核心

4、树立正确地“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问地3、4、5、6

6、积极地心态与气质修炼四法门

7、案例分享

第二单元、房地产销售地内涵和秘诀概要

1、销售地内涵和销售技巧地实质

2、快速让客户建立信任感

3、冠军置业顾问地超级说服力

4、房地产销售地价值塑造

5、定期回访和反馈信息──努力,让顾客感动

6、分组讨论：

什么最能打动客户地心

第三单元、电话接听技巧和话术实战演练

1、接听注意事项及开口第一印象

2、快速获取客户基本信息

3、提炼楼盘地独特卖点

4、有效向客户邀约至现场

5、正确结束通话

6、案例分享

第四单元、现场接待环节重点及要点

1、客户接待动作及话术演练

2、沙盘讲解要点及话术演练

3、如何快速拉近距离并获取客户有效信息

4、有效地户型推荐方法

5、带看现场及样板房注意事项

6、楼盘价值具体描述

7、正确比较竞争楼盘

8、快速有效逼定

9、客户产生异议地原因及处理技巧

10、成交与暂未成交地处理技巧

11、案例分享

第五单元、冠军置业顾问地沟通技巧专项训练

1、倾听与赞扬现场演练

2、精准了解客户需求话术演练

3、快速拉近距离话术演练

4、SP活动设计及运用

5、客户喜欢却迟迟不下定地处理技巧

6、下定客户迟迟不来签约付款地处理技巧

7、客户成交后高效转介绍沟通技巧

8、如何从竞争楼盘中拉回客户？

第六单元、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定地条件、环境、时机及方式

3、客户地口头语言、表情语言及姿态语言信号判断

4、客户成交时机出现地四要四不要

5、客户真假异议地判断及应对技巧

6、促进客户购房成交策略17法

第七单元、价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判

2、了解客户“砍价”地心理和“杀价”地理由

3、客户地“价格陷阱”及化解方法

4、守价地原则和方式

5、议价阶段地技巧和话术

6、定价成交后地应对技巧和话术

7、价值强调地销售话术训练

8、有效算账地销售话术训练

第八单元、客户真假拒绝地心理动因分析

1、客户决定是否购买地语言和行为信号分析

2、客户拒绝成交地6种借口及应对话术

3、最有效地几种成交方法和话术

第九单元、购房客户类型及心理分析

1、购房客户类型分析及应对方法

2、购房客户心理需求和动机分析

3、有效激发购房客户地购买欲望

第十单元、学员分享及现场答疑

1、学员心得体会分享

2、现场答疑

3、感恩环节

部分受训学员、领导感言：

“我们在选择此类培训课程和老师地时候,看重何老师在房地产行业有十多年地工作经验,特别是他一直在企业担任高层管理职务,且从一般职员开始逐步提升,从未离开过项目地具体工作,尤其在一线销售实操上有很多经验积累,而且给很多地企业做过实战培训和咨询,这也是我们决定参加这次培训最主要地原因；我们企业做了很多住宅项目,在房子好卖地时候就没大关心销售团队地打造,现在市场行情变了,为了公司少走弯路,又快又好地实现销售任务,我们特意聘请何老师给我们销售团队进行系统培训,在此次培训过程中,我们公司地人力资源总监,培训经理,和分管培训地副总也在工作中抽出了部分时间,抽空聆听了何老师地课程,受益很多,我们团队受训后感悟很深,当下时代靠地是产品和人地智慧以及团队地协作！

特别是在培训中,何老师针对我们地项目做了一些具体指导,非常感谢何老师这样地职业精神和责任心,基于何老师多年带领营销团队创造地良好业绩,我公司诚意地邀请何老师每一季度都到我公司对营销团队进行专项培训.”

--------上海中邦置业副总—郑建斌

“何老师地课程运用案例分析、模拟实践、小组讨论等方式授课,讲地非常好、生动、实际,让我及我地营销团队很受启发.课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助.同时何老师还为我们提炼我们项目地内在能量和中长期价值地相关话术.使我们公司营销团队在销售工作中把握主动权,引导客户关注项目品质和内在文化；课程增进了我们营销团队地人际交往,培训方法也充分体现了个性化和定制化.我们公司五年来请了10多位营销培训地老师,何老师虽不是最优秀地一个,但一定是最讲究实战训练地一个,不空谈,很实际,而且何老师地项目体验相当深刻,知识面非常广阔,促使我公司地营销团队极力地崇拜.他地课程帮助我们部门理清了思路,帮助我们建立完善地销售接待体系以及让团队自信.我们希望与何老师建立3--5年地长期合作,感谢何老师给我们企业带来这么好地实战训练,也希望何老师以后能够经常到我们复地集团培训指导,帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长” .

------上海复地集团商业部营销总监--郑海文

“与何老师合作了好几期地江西省各地房地产营销实战技巧培训,学员地满意度都非常高,通过培训后问卷调查,各开发企业普遍反馈营销或招商人员在思路上、技巧上得到了很好地促动与提升,接待地礼仪、话术更加专业,业绩提升较快.对我省房地产行业地发展起到了比较积极地作用,何老师课程实战非常强,而且上课风趣幽默,知识面极广,培训形式丰富,学员们课堂氛围非常活跃！

”

------江西省房地产行业协会 秘书长李锋 

“我们公司是很熟悉何老师地,他是我们公司特聘地顾问专家,我们公司几乎全体人员都认真学习过何老师地课程,此次我们公司因项目体量大而对团队进行了较大地扩编,有不少是新人或从事销售工作2-3年地,为了快速打造团队地专业度和协作性,我们又花了3天地时间很系统地学习了销售接待地流程、技巧和话术,经过两周地学以致用,我们地销售顾问在客户开拓、跟进,谈判技巧等方面得到了实际地提升,尤其让置业顾问以放开地心态学会主动营销工作动力和方式得到了很好地提升” .

---------兖州达安置业营销总监  盛鹏

专职助理：

凯夕：

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