云星地产营销策划部组织架构及岗位职责样本.docx

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云星地产营销策划部组织架构及岗位职责样本

云星地产营销策划部组织架构及岗位职责

一、组织架构：

企业内销售营销导向：

二、销售人员各岗位职责、权力

1．销售部经理：

职责：

1、制订销售方案和销售费用预算，部署阶段性销售计划并负责实施。

2、销售组织和岗位架构设计。

3、销售控制和激励体系设计。

4、销售基础步骤和模式设计。

5、统筹用户信息反馈，评定广宣实施效果，研究市场走向和用户需求，和策划部共同对后期销售和广宣策略作出调整，对企业后期开发提供市场依据。

6、主持售楼部日常工作，对销售现场气氛进行督控，为现场制造人气。

7、负责调动销售人员工作激情，坚持培训销售人员，如：

天天晨会对销售人员进行激励，晚上召开业务分析会，总结一天工作情况，立即分析销售案例，交流销售经验，帮助销售人员提升业务能力和处理问题有效性，增强工作绩效。

8、定时向企业汇报销售指标完成情况和市场趋势分析、及下一期销售计划；沟通协调上下级关系。

9、沟通协调本部门和企业内其它部门、企业外相关单位关系，共同推进项目标销售，为用户作好服务。

10、对房源销售进行控制和管理。

11、帮助财务部房款回收、银行按揭及房产证办理工作，帮助企业交楼工作。

12、负责大宗业务跟进，及处理用户疑难问题和纠纷。

13、负责销售人员综合素质和销售业绩考评和评定。

权力：

对高级置业顾问和置业顾问聘用有决定权，有要求其它部门为用户提供方便权利。

2、市场专员：

职责：

1、制订本组销售计划向经理申报，并负责组织实施。

2、直接参与销售工作，代理企业法人和用户签定认购书。

3、负责督导、帮助置业顾问销售工作，团结销售部关系，协调人和人间关系，营造友好、主动向上工作气氛，努力提升团体作战能力和绩效。

4、负责落实销售部用户访谈统计，行销统计，销售日报表制订，并天天向经理汇报。

5、建立用户档案，主动跟踪回访新老用户，统计用户反馈信息，填写用户流失分析表、市场竞争信息和用户需求登记。

6、做好广告效果跟踪和统计，主动向经理反应销售中存在不足，提出自己提议和改善方法。

7、主动制订行销计划并负责安排实施，主动寻求新客源，提升销售业绩。

权利：

对置业顾问聘用有提议权，对置业顾问工作有督控权，有要求其它部门为用户提供服务权利。

3、置业顾问：

职责：

1、制订赛季销售计划向高级置业顾问和经理申报，并努力完成。

2、负责楼盘销售工作，代理企业法人和用户签定认购书。

3、熟练地回复用户提出问题，并能给用户提供专业合理化提议，和用户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象，并做好用户访谈统计。

4、工作主动主动，服从安排，立即回访跟踪新老用户，主动行销寻求新客源，提升工作业绩，并做好用户信息反馈搜集工作。

5、帮助房产部、财务部、物业企业，努力做好售后服务工作。

权力：

有权要求其它部门为用户提供方便。

4、销售部长：

职责：

1、负责售楼部日常行政工作管理，如：

职员上下班考勤、行销考勤、工作纪律。

2、负责本部门办公用具申请、领用、保管及监督使用。

3、负责按经理要求对房源进行销控管理。

4、统计分析当日来客情况，向销售经理汇报。

5、统计并分析当日来电情况，向销售经理汇报。

6、安排销售人员排班表，并统计每一位销售人员用户量，建立用户档案。

8、保管本部门和其它部门间工作函件

9、销售挡案管理和文书处理。

权力：

有权安排销售人员实施排班次序，有权维护售楼部日常工作秩序，对违反售楼部管理制度职员，能够按章处罚。

楼盘销售步骤示意图

楼盘销售步骤解释

一、前期准备工作

1．熟悉区域楼市概况，本身楼盘情况，深刻认识楼盘本身品质，周围楼盘情况及所处环境等。

对本身楼盘资料倒背如流，确立销售信心。

2．熟悉现场特点，并遵守现场管理及企业规章制度。

3．将资料夹，计算器、名片、初稿纸、笔等工具准备好，方便随时接待用户。

二、接待程序

1．用户第一时间进售楼部时，秘书应立即迎上前往，招待用户坐下来，随即进行来客登记。

2．登记完成后，由秘书安排当轮置业顾问接待用户。

三、介绍楼盘情况

1．置业顾问在接待用户时，应自我介绍，然后再进入专题。

①首先介绍小区所处地理位置，交通情况，周围环境，配套及发展等。

②接着介绍小区总体规模，物业配套，绿化环境，房型结构，物业管理等。

③然后请用户实地考查，参观样板间，介绍户型。

④推荐适适用户房型，计算房价、设计付款方法。

四、推进成交

1．大胆告诉用户，我给你推荐房子很适合你。

2．售楼部内部配合营造销售气氛，现在就下决心定房。

3．直接拿购房协议让用户签字，交购房定金。

4．让用户在要求时间内补充购房款，同时带上按揭资料。

5．为用户办理银行按揭（程序另注）

6．帮助回收分期付款用户期款

五、用户跟踪

1．当日未成交用户必需立即跟踪，方便掌握第一手资料，将用户分类区分跟踪。

2．当日咨询电话用户，应该日跟踪，邀请用户前来参观，反复邀请。

标准：

只要用户不反对，就一跟到底，直至成交。

营销中心管理制度

营销中心是一个主动向上集体，为了营造良好工作环境，职员之间要团结友爱并含有高度敬业精神，以饱满热情迎接每一天工作，争创最高业绩，特制订工作制度以下：

一、作息制度

1、天天上班时间为9：

00，下班时间不得早于20：

00，天天按时到秘书处签到，秘书按签到考勤，如发现代签一次扣分3分，第二次发觉一次扣分5分，以此递增；

2、迟到、早退一次扣分3分，一月内3次（含3次）以上者扣发当月工资；

3、周一至周五午间许可在办公室内轮换小休，时间为12：

00-13：

30，但必需留两个置业顾问值班；

4、每七天一至周日安排轮休一天。

正常休息时间，应保持通讯工具通畅，实施不力者，扣分2分。

二、劳动纪律

1、工作时间必需穿制服，佩戴工作牌，保持衣着洁净、整齐、接待用户时必顺说一般话，不然一次扣分3分；

2、职员天天必需保持饱满工作热情和高昂士气，如经剪发觉该职员不在工作状态可停止其工作直至其恢复状态，停止工作期不得超出3天（含3天），按天计算扣罚工资，并扣分4分/天；

3、见客置业顾问在见客前必需准备好接待用户多种资料和物件，见客途中不得随意离开用户，如发生因准备不足而出现随意离开用户者发觉一次扣分2分；

4、不管何种用户，现场接待人员全部要认真接待，不然引发投诉，扣分4分或开除。

5、置业顾问在签署认购书时保持字迹公正、洁净、整齐，仔细检验无错填、遗漏处后交经理签字后生效，如经理检验时，发觉错误一次扣分3分，以此递增；

6、置业顾问严格根据要求填写认购书，如有特殊情况，用户需要添加任何条款，必需请示销售经理同意，不然后果自负。

7、女职员必需着淡妆上岗，不得披头散发、染发、涂指甲油、佩带异形饰物，不然一次扣分3分；

8、男职员不得留长发、染发、不得留胡须，不然一次扣分3分；

9、上班时间不准阅读和销售无关书刊，不准吃零食，营销中心内不得抽烟，违者扣分3分；

10、上班时间不准打私人电话，接私人电话不得超出3分种，违者扣分2分。

11、置业顾问在谈客过程中不得接电话或手机，违者一次扣分2分，传电话者扣分2分；

12、工作时间不得谈论和工作无关事情，不得议论上司或同事，不得传输消极语言；

13、营销中心内不得大声喧哗、争吵、睡觉、唱歌等做和工作无关事宜，不然一次扣分2分；

14、特殊原因短时间离岗必需向秘书打招呼，并保持通讯工具通畅，不然一次扣分2分；

15、见完客第一时间收拾桌面资料、清理茶杯、烟缸等，确保营销中心内整齐、卫生、违者扣分2分；

16、没用户见时，要么预约，要么对练，要么看专业书籍，避免闲聊，违者一次扣分2分；

17、全部复印工作由秘书负责，不得复印个人资料，违者扣分2分；

18、严禁欺骗用户，一切遵从合理正当诚信标准，严禁误导，不然负担一切后果；

19、私约咨询电话或私自接待用户（如工地上顺带），一经查实，扣分4分，成交之业绩佣金全扣；

18、职员之间应和睦相处，相互帮助，共同努力把工作做好，严禁拉帮结派，

一经发觉，当事人全体开除；

19、尊重同事，团结同事，对于有意识制造分裂原因职员，视情节轻重，予以从重处理，扣分5分以上，直至开除。

20、职员必需完全服从领导工作分配，做到“先服从后上诉”标准，违者视情节从重处理。

21、上班时间，和同事在公众场所口角者，扣3分以上。

22、节省物料卓有成效者，加分2分以上，造成物料浪费、损害者扣分2分以上。

23、对于日常工作或管理制度提议改善，经采纳施行，卓有成效者加分2分以上。

24、检举其它职员违规或损害企业利益经查证属实者加分5分以上。

25、对于上级主管命令有不一样意见未予申明，或经申明未被采纳而私自违抗者扣分5分以上。

26、本人或唆使她人贪污、收受贿赂、泄露企业机密情节严重者或其它有损企业利益者，一律开除。

27、以上纪律置业顾问按章处罚，高级置业顾问双倍处罚。

接章受罚，不服从者，加倍处罚。

三、见客制度

1、服从秘书日见客安排，见客安排解释权在销售经理（轮番见客、按业绩见客、明星见客等制度，依据销售情况随机调整）；

2、第一时间接待用户谁见谁跟踪；

3、用户未下订金，先接待置业顾问不在场（或轮休、或在见用户、或其它）、由其它置业顾问接见，由第二次见置业顾问再跟踪。

反复交叉情况依次类推，如第三次来，第一时间接待置业顾问在，第二时间接待置业顾问不在，以第一时间置业顾问接待、跟踪，如全部不在，按排轮见，尤其要表现团结、合作精神；

4、置业顾问不得拒绝接待用户，不得抢见用户，不得找她人替换，出现一次取消3天见客资格，3天定点行销，接收检验，检验有违者，扣分3分，三次以上者作解聘处理；

5、当次见客置业顾问不管什么原因不在现场，则其它置业顾问自然补上，当次置业顾问算自动放弃该次见客机会，且不补见；

6、见完用户后，10分钟内在《用户访谈录》上具体正确地统计见客情况，不得遗漏，遗漏一次扣分3分；

7、天天接待用户不管成交是否，当日下班前置业顾问必需作好电话跟踪工作，确保每一时间掌握第一手资料，并整理个人资料，作好统计工作和个人见客情况总结，经理随时抽查各置业顾问见客统计，并有权扣分3-6分；

8、当日咨询电话应立即跟踪预约，并作好预约登记，经理随时抽查各置业顾问电话统计，并有权扣分3-6分；

9、每个月须向经理上交月工作小结。

四、业绩分配标准：

基础标准：

成交为主，保护下订。

1、某位置业顾问下订业绩归其本人全部，若用户第二次上门正式成交，原置业顾问不在，其它置业顾问有义务帮忙成交；

2、若已下订用户要求退定，原置业顾问没有能力说服用户，其它置业顾问应发扬互助友爱精神帮忙成交；

3、若用户第一次上门没有下订，第二次来A、指明找原置业顾问，由原置业顾问接待，不然依次轮见，成交业绩原置业顾问1/3，成交者2/3；B、若是原置业顾问约上来，但用户必需能说出置业顾问姓、名，则由其本人接待，不然依次轮见，如在秘书处有约客登记（以登记日期为准2天内有效），成交业绩原置业顾问为1/3，成交者为2/3；

4、咨询电话约上来用户，A、用户如能说出约客置业顾问姓名，则该约客置业顾问接待；B、如用户不能说出约客置业顾问姓名，则依次轮见，但约客顾问在秘书处有约客登记（以登记日期为准2天内有效），成交后，约客顾问为1/3，成交顾问为2/3；

5、若一个用户反复交叉多人见过，最终成交，视合作情况协商分配，表现团结、合作、团体精神；

6、已成交老用户带来新用户A、由原置业顾问接待，业绩归原置业顾问全部：

B、原置业顾问不在，依次轮见，成交后业绩新置业顾问2/3，老置业顾问1/3；

7、没有成交（没有下订）老用户带来新用户指明找原置业顾问，