销讲及答客问.docx

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销讲及答客问

亚泰·鼎盛国际

临时电话接听销售讲习资料及答客问

一、关于产品

1．项目经济指标

●项目名称（推案名）：

亚泰·鼎盛国际

●项目注册名：

亚泰富苑A座

●项目位置：

长春市南关区

●投资单位：

吉林亚泰集团股份有限公司

●项目性质：

商住楼

●总占地面积：

12000平方米

●总建筑面积：

111733平方米

●可销售物业面积：

37068平方米

●项目主楼楼高：

24F—28F

●容积率：

7.51

●绿化率：

30%

●建筑密度：

●项目主楼单元组成：

项目共由5个单元楼组成

（1#单元楼为回迁用房；2#—5#单元楼皆为商住用房）

●地下停车位：

地下二层99个；

地下三层118个

2．项目区位

本项目座落于长春市市中心，北临重庆路，南靠重庆胡同，西接人民大街，东近清明街，于长春市之已成型CBD（中央商务区）核心区域中。

3、项目的相关配套

●产品配套：

整个项目拥有智能化（5A）配套，即楼宇控制智能化、通讯智

能化、办公智能化、保安智能化、停车管制智能化、管理智能化。

●生活配套：

交通方面：

362路、306路、5路、281路、80路、27路、62路、

145路、135路、141路、274路、271路、16路、17路等，紧邻人民大街与重庆路，与人民广场相邻，与文化广场、火车站、同志街等直线相通，交通十分方便。

商业方面：

亚泰鼎盛国际位于长春成熟的商务区域内，与香格里拉大酒店、卓展时代广场相邻。

周边还有百盛购物广场、亚泰富苑购物中心，长春百货大楼、国贸、恒客隆仓储超市、沃尔玛以及琳琅满目的商业步行街也为业主的生活创造了便利的条件。

香格里拉大酒店、亚泰大饭店、亚泰贵宾楼、麦当劳、肯德基等各地小吃，南北风味应有尽有，满足了不同年龄和消费水平人士的就餐需求。

金融电信：

工行、交行、农行、建行、光大银行等金融机构遍布周边地区，银行服务网点遍布周边各大购物中心内，联通、移动等业务受理公司也与本项目相邻。

医疗卫生：

周边的医院有市中心医院、医大二院、儿童医院，各类大小药店环绕四周。

教育方面：

各类大中小学校，各种书店、音像店随处可见。

●休闲配套：

距离儿童公园、牡丹园、文化活动中心、滚石广场等处只需5

分钟的路程。

美体、美容、健身场馆云集重庆路沿线的各条道路的两侧。

为数众多的酒吧、西餐厅、网吧更为业主提供了社交和放松的最佳场所。

4．项目产品规划定位

长春CBD中首个具有酒店服务管理物业，并带有一定居住功

能的高档商住楼宇。

5．项目产品交房标准

本项目可销售单元物业可分为：

毛坯房交房标准；装修房交房标

准。

6．供暖设计

市政统一供暖到户

7．立面风格

外立面以红和黄为主色调，采用高档的进口外墙涂料，运用全新的设计理念，配以现代的风格以及细节部分的结合，务求成为长春市日后标新立异的建筑群体。

二、项目产品卖点

●白金地段的不可复制

项目所在的地段实为长春市已成型之CBD（中央商务区）内的市商业第一街—重庆路。

如此白金地段，其实业价值不言而喻，而地段的尊贵性又可作为提升项目的知名度、美誉度和期盼度的基础，为项目市场形象的迅速树立创造条件。

●CBD的完善配套

项目所在的区域作为长春市的CBD（中央商务区），其公共配套设施与商业、生活配套设施完善，并形成良好的互补作用，这将为项目功能性的提升与补充带来裨益，从而增加项目的附加值。

●建筑形态科学、合理

项目采用板式结构，采光、通风效果好，符合人体健康及绿色生态需求，对项目树立高档物业形象起到物理性的支撑；同时，主楼入口面南，与裙房商业主入口背向，便于疏道不同性质的人流，避免相互干扰；6层的裙房及7F的会所设置在一定程度上起到了阻隔地面喧闹环境对主楼的影响，形成了必要的过渡，保证了主楼的高档使用品质。

●立面的醒目，地标的确立

项目所在之尊贵地段，加之项目的板式结构，28层的楼高，使得其在区域内拥有很高的视觉抵达率及视觉享受效应，结合裙房商业已树立的商业地标形象，主楼未来市场形象的树立以及营销推广将水到渠成。

●超大会所，项目附加值的又一提升

项目现有产品设计中规划有600平方米左右面积的会所，不仅丰富了会所设施的内涵，规模效应更为会所日后的自营自养提供基础，若能与商业街部分融合，则又提升了商业部分的吸纳能力。

●三足鼎立，共筑“黄金三角”

本项目雄踞市中心中正地段，并与香格里拉大酒店、卓展购物广场等已具有旺盛人气与地标形象之商业、商务设施成三足鼎立之势。

商业、办公的功能互补，更丰富了春城CBD的功能内涵，从而提升本项目功能性与外延辐射能力，对项目销售价格的实现与去化速度产生间接促进作用。

●黄金地段，车位先行

市调结果显示，受访者对重庆路、人民大街的地段优势表示了当然的认同感，但同时对该区域的停车问题表示了担忧。

本项目作为该地段上唯一拥有地下车位的商办设施，在此独占优势下，项目价值与形象定能更上一层楼。

另外，合理地利用、管理好车位空间，可使其成为项目日后经营收益的一大来源，亦是本项目的一大卖点。

三、关于本项目的目标客户

1．客群来源

鉴于本项目开发的特殊属性，决定其目标客户群体主要有以下三个层面构成：

即自用客户群体、投资客户群体、租赁客户群体。

2．心理分析

投资客户群体的重点分析

●项目开发的规划设计

●项目的综合品质

●地段升值潜力提升，投资回报稳定

●日后项目市场所树立的市场形象

●项目市场知名度的提升

●氛围的形成及知名度的提升所带来的租价大幅上扬

投资客户群体的来源

●长春市当地的投资客户群体

●长春市周边城市的投资客户群体

●外地省市的投资客户群体

本项目的投资客户一般都拥有房产投资经验，对商铺的商业升值空间有较强的分析能力，普遍具有少投入、高回报的心态，资金实力参差不齐，但他们又具有长线投资的意识，对项目的开发、规划、功能配备、发展商的实力以及其日后所树立的市场形象的发展潜力有一定的信心。

自用客户群体及租赁客户群体的分析重点

●地段环境

●交通的便捷性

●健全的运营管理模式

●良好的物业管理

●项目市场环境氛围的形成

●市场知名度的提升

●项目整体未来发展的趋势

●配套设施的设置

自用客户群体的来源

●长春市内的具有较强经济实力的公司

●外省市知名品牌公司或企业在长春成立的分公司

●外省市派驻长春市的办事机构

●境外知名公司或企业在长春的办事处；具有一定经济实力基础的创业型公司

租赁客户群体的来源

●境内外品牌知名公司驻长春的分公司或办事处

●长春市本地发展性公司或企业

●长春市当地经济实力较弱的创业性公司或企业

四、关于配套

本项目整体配套产品的营建不但可以全方位满足客群深层次的需求，而且可以提高本案的知名度与品质，进而提升其附加值。

1．大型多功能会所

本项目7F层面设置多功能、全方位的会所。

本会所的构筑将填补现有市场的空白点，形成人无我有的有利空间，具体落实有以下配套设置：

●商务会议中心：

多功能会议厅；商务中心；

●健身中心：

力量器械区；跳操房；动感单车区；游泳区

●洗浴中心

●休闲中心：

棋牌；台球；乒乓

●便利店

●商务餐厅

●茶座、咖啡厅

2．生态岛（25F-26F）

本项目3单元25、26层之生态岛为业主提供丰富休闲绿色生态会所。

3.办理中心

本项目在7F会所中划出部分空间，成立工商注册办理中心，提供给业主办理工商管理注册的便捷通道及一条龙服务，亦能提升本项目的配套服务功能价值。

五．电话接听规范要求

电话接听—

接听注意礼貌用语，并统一说辞：

“你好，亚泰鼎盛国际。

”

电话由当天值日销售员负责接听,并登记在现场日志上。

电话中的一些敏感话题宜采用婉转态度，不提倡在电话中长时间解答。

对电话中询问销控，接听者须婉言拒绝回答。

条件允许时，来电尽量留电话号码，对于“市调或其它身份不清者”，回答需谨慎。

广告期间要尽量详细纪录来电者询问的内容，尽量留下电话号码并做好统计工作。

注意事项:

●接听电话时,要注意按公司的要求做。

●广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。

●广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因故接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。

●接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

●应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理，广告制作人员充分沟通交流。

●切记接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的交谈和介绍。

会议制度：

临时电话接待现场，实行早、晚二会制，每天安排二名销售员接听来电咨询并负责登记。

六、关于法规

1．按揭贷款的计算

—贷款人在银行填写申请表信贷员初审，符合申请资格的给予开具《审查通知单》。

—将身份证、户口本、婚姻证明、购房契约、首付款发票、收证明、以及其它贷款所需的资料交于银行指定的律师事务所。

—由律师对贷款申请人的材料进行初审后向银行出具《法律意见书》和《见证书》，对贷款申请人的身份以及资信状况做评价，收取相关费用。

—到银行柜台购买房屋保险，并一次性交齐房屋保险费用。

—银行对贷款申请人的资信材料进行复审。

—审批通过后，由律师安排与贷款申请人分别签订《个人住房贷款借款合同》、担保合同、委托转账付款授权书及其它法律文件，开立个人住房贷款专用账户。

律师负责对所签署的法律文件进行审查。

—银行签署发放借款合同以及其它材料，递交发展商和借款人，贷款资金划入开发商帐户。

—借款人按照规定的还款方式，按时归还借款。

—借款人还清本息，解除抵押、担保合同，收回相关抵押证明材料。

2．公积金贷款的计算

—借款人到住房资金管理（分）中心填写《借款申请表》并提供相关资料。

—住房资金管理（分）中心对借款人进行初审，包括核验借款申请表、核定借款额度和期限、确定贷款担保方式。

—初审合格，由受托银行对借款人进行调查，内容包括：

购房行为是否合法；抵押物或质押物是否符合要求；收入情况，是否有偿还本息的能力；有保证人的，保证人是否具有保证资格等。

—经受托银行调查合格，受托银行出具意见书递交住房资金管理（分）中心，由住房资金管理（分）中心审批。

—审批通过，住房资金管理（分）中心签发委托贷款通知单。

。

—受托银行接到通知单后，与借款人签订借款合同，办理抵押、质押或担保手续，签订委托转账付款授权书，开立个人贷款专用帐户。

—借款合同生效，住房资金管理（分）中心将资金划入委托贷款基金，再由委托行将资金划入开发商帐户。

—借款人按照规定的方式按时归还借款。

—借款人还清贷款本息，解除抵押担保，收回有关证件。

3.购买一套商品住房费用以下几部分组成

—房价款：

每平方米（建筑面积）售价*建筑面积。

—税费：

在交易过程中

契税—买方缴纳房价款的1.5%。

买卖手续费—建筑面积*3元

印花税—买卖双方各缴纳房价款的万分之五。

公共维修基金—购房款的2.5%。

办贷款的，还要交律师费和评估费。

●商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者听购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。

商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积

●套内建筑面积由以下三部分组成：

套（单元）内的使用面积；套内墙体面积；阳台建筑面积。

●套内建筑面积各部分的计算原则如下：

套（单元）内的使用面积住宅按《住宅建筑设计规范》规定的方法计算。

其它建筑按照专用建筑设计规范规定的方法或参照《住宅建筑设计规范》计算；套内墙体面积商品房各套（单元）内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种。

商品房各套（单元）之间的分隔墙、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）均为