《精耕细作 营销突围农村市场综合能力提升》6.docx

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《精耕细作营销突围农村市场综合能力提升》6

课程《精耕细作营销突围——农村市场综合能力提升》

课程背景

通信市场整体需求趋于饱和，乡镇营业部收入占全市收入比重日趋增加，竞争对手同样加大了对于农村市场的争夺，与竞争对手相比，移动公司存在乡镇营业部管理人员基础素质薄弱，管理水平较低，营销方案制定与营销执行推动不足，对于所属区域内客户关系维系不足等现状。

如何系统、有针对性的提升乡镇营业部经理的综合管理能力？

首先，从自身管理定位角度，对于乡镇营业部经理的职责升级，需要实现重新定位与角色转变；

其次，在市场开拓方面，乡镇营业部经理需要掌握信息收集、分析与利用信息进行决策的能力；市场的拓展需要以营销活动为基石，以所属区域内客户保有与客户关系维系为契机，通过“走出去”营销活动，有效提升市场占有率和客户满意度。

再次，在内部管理方面，乡镇营业部经理需要系统学习渠道管理、客户经理管理、营业厅管理、员工管理等的各类方法和技巧，把脉团队实际，有效提升团队整体效能；

最后，在团队建设方面，现有的员工激励与辅导方式不适合打造和谐统一的乡镇营业部经理团队。

基于以上分析与理解，康裕公司结合多年农村市场分析、拓展与管理培训及项目经验，设计开发针对移动公司的《精耕细作营销突围——农村市场综合能力提升》培训课程，实现以信息分析、内部管理、营销突围为突破口的乡镇营业部经理综合能力的有效提升。

课程收益

✧农村市场“市场分析”能力提升——掌握农村市场信息收集与分析方法，通过对于农村市场消费心理的分析与运用，掌握乡镇营业部经理决策的基础

✧农村市场“营销策划”能力提升——从区域观念、产品组合、价格设置、渠道和宣传入手，立足农村特点，导入有效营销策略和方法；

✧农村市场“营销推动”能力提升——通过“走出去”户外营销策划推动与实施，促使营销活动取得良好的效果

培训对象

✧乡镇营业部经理

培训天数：

2天/期，共计2期

知识点

内容

课时

第一模块：

定位解读——农村区域市场及管理现状

分析农村区域市场的现状，明确乡镇营业部经理的岗位职责与定位

3课时

第二模块：

信息挖掘——基于农村市场特点的区域拓展分析

掌握农村市场信息收集与分析方法，通过对于农村市场消费心理的分析与运用，掌握乡镇营业部经理决策的基础

4课时

第三模块：

突围农村——农村市场营销策划实战

从区域观念、产品组合、价格设置、渠道和宣传入手，立足农村特点，导入有效营销策略和方法；

3课时

第四模块：

因地制宜——“走出去”营销活动策划与实施

通过“走出去”户外营销策划推动与实施，促使营销活动取得良好的效果

4课时

课程大纲

第一模块：

定位解读——农村区域市场及管理现状

情景案例1：

农村渠道现场管理观看及问题点评

第一节：

农村区域管理基础

Ø区域管理一般原则

Ø区域管理问题诊断

Ø区域内各渠道特点分析

Ø区域内各渠道客户特点分析

Ø区域管理体系组成

第二节：

农村区域竞争优势

Ø透视农村区域市场价值结构

Ø用渠道差异化打造区域市场竞争优势

Ø把握文化差异决胜区域市场

Ø系统营销，攻克区域市场

Ø变微弱市场成强势市场

第三节：

农村区域市场布局

Ø区域市场的平衡之道

Ø角度VS力度，从区域撬起全局市场

Ø年初如何做重点区域规划？

Ø战略区域布局，低成本快速启动市场

Ø先取势，后取利，再造市场格局

第四节：

农村渠道问题剖析

Ø营业单位基础管理现状

Ø农村渠道问题现状

Ø乡镇营业部流程管理

Ø农村渠道特点分析

Ø地方关系和大客户维护受阻的科学诊断

第五节：

乡镇营业部经理职责解析

Ø职责内容

✓全面管理

✓服务提升

✓沟通协调

✓关系维系

✓市场拓展

Ø工作分解

✓每日必做工作分解

✓每周必做工作分解

✓每月必做工作分解

Ø八员定位

✓信息收集员

✓业务宣传员

✓营销指导员

✓投诉处理员

✓渠道拓展员

✓服务检查员

✓促销执行员

✓市场掌控员

情景案例2：

乡镇营业部经理的胜任力模型与现有工作职责的匹配分析

第二模块：

信息挖掘——基于农村市场特点的区域拓展分析

第一节：

农村市场消费特点分析

Ø农村居民需求状况

Ø农村居民通信消费特征

Ø农村居民购买意愿分析

Ø农村客户消费的影响因素

第二节：

农村市场开发的十大误区

Ø不了解市场情况，盲目营销

Ø无细分市场，政策一刀切

Ø形式主义，有门头无功能

Ø选点不佳，业绩不佳，村级渠道存活率低

Ø人员不足，无法有效管理

Ø单点业务量少，信心不足

Ø像搞运动，过了风头就结束

Ø应付检查，为完成指标而建设

Ø渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场

第三节：

农村市场区域竞争对手信息管理

Ø识别主要竞争对手和竞争产品

Ø竞争对手“走出去”营销活动信息掌握与应对

Ø营销活动SWOT分析

Ø差异化销售策略与计划

Ø竞争对手管理信息手册形成

情景案例3：

竞争对手渠道详细信息列举

✓财务信息

✓支撑信息

→制度的“三公”性

→酬金发放的及时率